汽车销售顾问技巧培训

汽车销售顾问技巧培训

东风悦达起亚4S店

培训要求：

1：请关闭你的手机或者调为无声

2：请带好你的本子和笔

3：拿出你觉得最舒适的坐姿，除了趴着和把

腿放到桌上

4：如果是重要电话，请举手告诉我。

自我介绍技巧

考考大家的记忆力，20秒时间你记得多少？

32 东亚BMW 房产

4300i YNCON 优雅马达加斯加岛

DIY评测航空工业集团99 刘迪平lady

玛莎拉蒂85% 上海证券交易所香奈儿

08年5月1日163邮箱佳洁士台电NBA

梦里花落知多少超薄手提电脑WAR3 消费

十拿九稳皇家马德里淘宝3G 旗舰店

以下是2种销售顾问给客户的自我介绍！

1. “你好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，你可以叫我小周，请问您怎么称呼？”

2 . “你好，我是北京现代4S店的销售顾问：周曦，因为我皮肤比较黑，所以大家都叫我黑妹，请问您怎么称呼？”

从你刚才的记忆，你发现了什么？

案例：一名销售顾问抱怨说：“那个客户我好像接待过，怎么

今天来展厅订车却没有找我，难道是同事抢我的客

户？”

（事实真的是这样吗？）

原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌

会留有深刻的影响！

结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾

问必备的素质！让客户记住你，是你销售成

功的第一步

客户接待技巧

当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是

什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人

很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环

境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你

处理办法和目前的消费情况，让你有一个大

概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员

会有一个怎样的评价？

结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，

我在这里消费是一个不错得选择！

PMP原理

当客户第一次来展厅看车，请引导客户到我们展厅最

为舒适的地方。很多客户对于汽车不了解，所以第一个问题

自然很简单的指着一台，问你：“这车多少钱？”

销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错，这是我们现代销量最好的车型悦动，价格从99800元到129800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，慢慢了解！”

目的：用你的微笑和服务，消除客户初次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产品！

客户需求

什么是汽车销售顾问？给客户提供顾问式的专业汽

车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其立

足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供

符合客户需求和利益的产品销售服务。

能告诉我，你和一般商场的售货员有什么

区别吗？

记住，我们销售的除了产品以外还有我们的服务

引导客户的销售技巧

感性客户

客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”

销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和

保险！”

客户：“10W左右都可以，只是买车！”

销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”

客户：“黑色和银色都可以。”

销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？

客户：“手动挡/自动挡。”

此时，你知道应该推销哪台车了吗？

理性客户

客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的塞拉图可以优惠多少？”销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色1.6手动挡舒适型的

伊兰特？”

客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”

销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库

存……我们现在有一台，听说老板的朋友也想要一台这样的车，但是我

们会优先考虑您的！”

客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！”

销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”将客户引导至此，客户接待基本完成

谈判技巧

1标准设定法

2在公司允许的范围内做选择

3转移客户话题

4提高公司价值

1.标准设定法

所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关

的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈

判的过程中我们要想办法设定标准。

案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对

销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说：

“好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心

里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不

是再去其他地方看看？”

每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有

一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格

吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？

销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统

一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！”

标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后

面的谈判做好铺垫！

2.在公司允许的范围内做选择

案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车

精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定

去展厅看看车。经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下

来。并且询问说：“你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是

这个销售顾问，你会如何回答？

销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优

惠2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽

车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！”

目的：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路！

3.转移客户话题

案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），

而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。

销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让你有一个全面的了解！”

销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像

你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也

可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”

销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和

保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的

费用，让您有进一步的了解！”

目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！

4.提高公司价值

原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东西却不见

得有价格！