最全的奥美广告公司-提案技巧培训材料

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口到 (Voice & Tone)
3. 闭嘴 - 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消 化、思考 - 不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译， 避免让别人失去对你夥伴的信心，但 也不是见死不救。 - 见好就收，该结束时马上结束，不要拖 ，更避免越描越黑。
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最後，除了五到之外，最重要的是 Rehearsal, Rehearsal, Rehearsal! 天才是稀有，就算是天才也是需要 Rehearsal。 Rehearsal可以发现漏洞，让前後内容 紧密连结。 Rehearsal可以增强信心，提高演出的 完美性。
1. 你必须能辨识 idea 2. 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定 3. How 和 What 一样重要
4. 激情、勇敢、和创意
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发展你的风格 Developing Your Own Style
没有所谓 "奥美标准贩卖法" 各人自有风格，模仿不是辨法 诀窍在於去观察别人成功的要素，转换成自己的方 法和风格
<一个有趣的tape>
Team Presentation Skill
第一天下午
第二天下午
第三天下午
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影响沟通效果的因素
WHO 谁来提 HOW 怎麽提 手势 语调 声音 眼神 亲和 互动 WHAT 内容说什麽
“Best presenter presents”
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心到 (Love & Care)
1. 首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要 牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。 2. 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明 及可能的答客问(考前猜题)
3. 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契 ，了解其习性。
如果点子没卖掉 我们全都白忙一场
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三天中，我们会练习到 What we will cover in three days
个人提案技巧
如何提案
团队提案技巧
Individual Presentation Skill
How to Present
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提案技巧 Presentation Skill
Jean Lin September 2002
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If an idea isn’t bought
We have all wasted our time
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口到 (Voice & Tone)
4. 谈话技巧 - 咬字清晰，内容必须事先熟读(尤其是 英文提案) - 不要照本宣科，盯著投影片读会使人 觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人 是否相信或有临时抱佛脚的印象。 - 重覆重点 针对提案的重点或关键 处，适度的强调及说明 ，不要以为客户是你肚 子的蛔虫，往往没法一 次了解。 - 问问题 可以引起新的注意力， 增加参与感 O & M16
组织 转折 逻辑
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You can never bore someone
into buying your idea
别人若对你感到厌烦 绝对不会买下你的点子
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成功贩卖的4大元素 Four Key Components of Selling
4. 整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排 好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴 心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。
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耳到 (Listening)
懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的 功夫。 1. 懂得听 是听他的意思，不只是听他的话 懂得听弦外之音的人，不但能抓住重 点，也能抓住客户的心
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Now Let’s Start
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个人提案五到
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眼到 (Eye Contact)
1. 广度
纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是 Βιβλιοθήκη Baidu侧角落的人。 50%以上的注视应放在主要决定者，然後第 二顺位给决定之影响者。
4. 角度
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手到 (Gesture)
1. 位置 手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势 可辅助表达，不适的手势则有干扰作用 －手置於腰下→温和、消极、冷漠 －手置肘以上→热情、积极、具企图心 －手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意 2. 力量 －力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示) －次数也是一种表达力量 －如果连续大动作就会像带动唱
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心到 (Love & Care)
Client don’t care how much you know until they know how much you care. 客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。
当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必 须事先充分的准备
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耳到 (Listening)
4. 培养EQ 要赢得客户的信赖，除了专业的看法 之外，耐心也是必要的，在争议的过 程，一答一辩往往只会激化彼此的情 绪，模糊议题的焦点，增强客户的防 卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸 的第三者可适时跳入)，或中止议程 ，以时间换取空间
口到 (Voice & Tone)
1. 投射 - 引起注意、控制全场。Opening及Ending非常 重要 - Check音量大小、随时调整，特别在大型场地， 麦克风音量
2. 语气 - 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳 - 避免过於严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是 站起来说话。 - 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度
2. 确认重点
听完客户的话(特别是长篇大论、缺少 重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是 必要的，如：您的意思是不是......
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耳到 (Listening)
3. 整理有利的要点 对於客户的反对意见或带有情 绪的看法，应避免正面言语冲 突，如何机智的整理与转换， 形成有利的看法，则能更胜一 筹。如：哦─我了解(同意)您 的看法，我们试著从另一个角 度来看看......。这个idea不错 ，如果......是不是会更好
2. 重点
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眼到 (Eye Contact)
3. 深度
看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见 ，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 有时改变站的位置，会自然改变eye contact 的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居 高临下，有控制全场的气势，具权威感；走 近发问者，有专心倾听、亲切感。
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手到 (Gesture)
3. 时机 －重点提示 －大小、数量、趋势的表达 －感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会) 4. 自然就是美 不要强求、避免做作，充分表现个人之 人格特质(好的一面)
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