世界沟通技巧_提升社交魅力的沟通方法.doc

社会沟通技巧_提升社交魅力的沟通方法社会沟通技巧_提升社交魅力的沟通方法
社会沟通技巧：情绪同步
什么叫情绪同步?
也就是说你要进入对方的内心世界。

各位，假如一个人可以进入对方的内心世界，你会发现对方拒绝他的机会会大大减少。

所以，要做到与顾客情绪同步就要设法进入对方的内心世界，从对方的观点，对方的出发点，对方的角度去思考，去判断，去行动，去选择，去决定，去联想。

如果我们单单地站在对方的立场为对方考虑，我们有可能跟对方关系更亲近，让对方觉得被了解，被尊重。

因为被了解，被尊重，才是顾客真正想要的好处，真正想要的结果。

我们由此也能与顾客建立更深厚的关系。

社会沟通技巧：语音跟语速同步
我们要跟顾客的语音、语速同步，就是语音的量和语速的快慢，我们要跟顾客同步。

顾客说话快你要快一点;顾客慢你要慢一点;顾客缓，你要缓一点;顾客急，你要急一点。

视觉型的人，我们用视觉型模式跟他沟通，感觉型的人，我们跟他用感觉型的模式沟通;听觉型的人我们要用听觉型的模式跟他沟通。

我听顾客打一通电话，我就可以判断出他可能是哪一种类型的人。

我判断他是视觉型的人，我讲话的速度就赶紧快一点。

如果对方是感觉型的人，讲话速度就慢一点。

听觉型的人，我就用听觉型的词汇跟他沟通。

假如你是我的沟通者，你会不会因为我改变了策略而跟我建立亲和力呢?很好的亲和力，都是很巧妙的产生的，而不是因为你掌握了一套技巧。

技巧只有用到自己身上，才会浑然天成，才能称之为技巧。

社会沟通技巧：生理状态的同步
我们知道，面对电话我们无法看到对方的面部表情，也无法看到对方的肢体动作，可是我们会在大脑中创造一幅画面。

这幅画面可以折射出对方是站着给我们打电话，坐着给我们打电
话，抑或具有不同的生理状态。

生理状态包括：呼吸，表情。

在打电话的时候，我们能够听到对方的呼吸。

假如你听到对方呼吸很微弱，你就可以感觉到对方可能在生病患感冒。

高明的沟通者可以听出对方的呼吸是均匀的，还是不均匀的，是快还是慢，是缓还是急，呼吸是非常自然的，还是有点紧张。

透过呼吸可以判断你是紧张，还是不紧张，是急躁还是不急躁，想成交，还是不想成交，是对我有企图，还是没有企图。

顶尖的沟通高手可以通过对方呼吸的方法进而去判断对方的用意。

高明就是你能不能触觉到细节。

清明上河图，有人看了多次感觉都是一样的。

他只是看到了一幅画。

可是，顶尖的画家观看那幅画之后的感觉会和普通人完全不一样。

每一个读者眼里都有一个哈姆雷特，但每个人感觉都会不一样。

顶尖的人听课，和一个普通人听课就不一样。

同样的两天的电话行销课程，有的人我保证他回去之后改变非常大，有的人我保证他改变非常小。

为什么?你能不能察觉到细节，使用细节，运用细节，才是真正的道理。

第一点我们要能察觉顾客的呼吸。

第二点我们能够想像顾客的表情，我们不能看到顾客的表情，但我们能够想像顾客的表情。

第三点我们能够想像顾客的姿式，他是坐着跟我们打电话，还是站着;是认真，还是不够认真;体态很庄严，还是不太庄严。

另外，生理状态同步中还有动作同步。

有人说：我一定要跟你合作，我一定要成交你的业务，我一定要他讲电话时给对方作动作，我说：你在给我做动作，你在手舞足蹈。

他说：你怎么知道我在做动作? 我说：我在电话中看到你做动作了。

他说：你真神! 我说：没有，我现在跟你沟通，不仅是在跟你打电话。

他说：为什么? 我说：只是太熟悉了。

有一次，我打电话。

我说：我猜你是一个长发的小姑娘子。

她说：你怎么知道我是长发。

我说：我感觉到你在打电话时好像在用手从你的额前把你的长发拢开。

她说：你能想像到这细节吗? 我说：我只是这种感觉，不知道感觉正不正确? 她说：你猜对了。

我说的是事实。

社会沟通技巧：语言文字同步
在电话当中，我们能不能跟顾客语言和文字同步，非常重要。

顾客说：我喜欢。

你不能说：我讨厌。

顾客说我崇拜。

你要说：我崇敬。

顾客说：我骄傲，你要说：我也觉得非常自信。

顾客说：我比较羞涩。

你要说：我也比较勉强。

总之，你跟顾客是很相似的。

要让顾客觉得：她这个人跟我很相似，用的字词都和我很相似。

她也不知道你是在模仿她。

所以，这一点非常非常重要。

我有一次在新世界宾馆，一个朋友给我介绍一个大型企业的经理跟我谈一个企业内训的事情。

当时这家企业的经理约我在新世界咖啡厅见面。

因为那是一个大case，所以我非常重视。

我穿上蓝色的西服，打上红色的领带，头发梳得很整齐，冲进那个五星级宾馆。

进去之后，我看见咖啡厅里坐着我的那位朋友。

旁边有一个人，他肯定是我的客户。

他穿着一身米黄色的西服，个子比我高很多，大概要高出我半个头，一张方脸，而且显得很正直很自信。

我赶紧调整自己的姿势，显得很庄重。

本来因为我很自信，很有活力，但我把自己调整得比较老成，持重，自信。

本来我走得很快，我赶紧稍微慢一点的走过去。

他远远得看到我来了，因为我朋友指着我给他作介绍。

我过去跟他握手的时候，我发现他很有礼貌，他本来是坐着的，见我进去他起身相迎。

而当他起身的时候，我发现他的衣服的扣子是全部解开的。

因为他刚才是坐着的，如果扣子不解开，西服会皱起来。

我刚进来，扣子是系着的，我发现我跟他之间有差别。

再者，我发现他跟我握手的时候，他很有劲道。

而我平时握手的时候，是比较温柔的握手。

我发现他握手很有劲，我赶紧调整我的力度，马上很用劲的跟他握一下，他发觉我用劲，他又用劲跟我握一下，短短的一秒钟之内，我们作了一个握手的沟通。

虽然我们都没讲话，面部表情也没表现出来，但是我们在握手当中，已经作了一个回合的回应。

在他一落座，我一落座的过程中，我发现我的肢体动作跟他很相似，而在我落座的时间当中，我把我的西服扣子已经全部解开。

所以当我一落座，他就发现我的西服，跟他的西服是一样的，都是敞开的。

我一落座，还没坐稳，他啪就递一支烟给我，因为他已经在抽烟了。

平时，经常有人递给你烟，你可以抽，可以不抽。

他递烟给我，但我平时不抽烟。

我现在可以有这样几种回答方式。

一种是对不起，我不抽烟。

我觉得，我刚跟他见第一面，我们还没有说第一句话，就说我不抽烟，不经意间，我们两个人之间就有了距离。

不太好，因为两个人之间还没有直接对话，就说了一个不不太好，第二个我可以说不好意思，我不会抽烟。

把抽烟当成一种能力，一种个人习惯。

这种方法是一种间接的恭维他，可是在这句话里面也藏着一个词叫不。

你们说是不是?我还有第三种选择就是：我把他的烟接过来，放在桌子上，我不抽。

这样有没有什么损失?没有损失，同时他递烟给我，是一个建立亲和力的动作，是对我友好，假如我不抽，我是不是拒绝他?假如他把烟递给我，我不抽，放在桌上，是不是他感觉好一点?当然我选择了哪一种呢?我选择了接过来，把它放下来。

我刚想把烟放下来。

他倒是很友好，唰火机打着了。

各位，这个时候有的人会发现对方不抽烟，要放下了，就会不再有什么举动。

可这位朋友很热情，把火机打着，在你面前晃来晃去。

你想不抽，都觉得不太自然。

这个时候，我可以选择，唉呀，对不起，我不抽烟。

还可以选择，点着烟，吸两口，再把它掐灭，放在烟灰缸里面。

你觉得我应该选择哪一种?反正他们两人都在抽，不抽也在被动抽，被动抽不如主动抽。

主动抽我还可以建立亲和力，你说是不是?所以，我拿起那支烟就抽，随着抽烟的动作，我从我的上衣口袋里拿出一张名片。

因为他递烟给我，是一个主动。

所以，我双手拿着我的名片，递给他。

嘴里抽着他的烟，手里拿着我的名片，这样在很短的时间内我们之间就建立了亲和力。

短短的三十秒钟，许多人可能不了解其中的细节，但我知道。

那天我们的项目谈得非常好，为什么?因为我们在很短的时间内，已经找到感觉了。

如果你跟顾客肢体动作很相似，你会发现他会跟你建立亲和力。

永远要记住，没有亲和力就没有成交,电话销售软件，除非顾客非买你的产品不可，不买您的产品，他就买不到那种产品。

这是铁定的定律。

我们的盲点是我们认为熟悉的顾客可以不建立亲和力，恰恰相反，熟悉的顾客通常最需要建立亲和力。

这个人我非常熟悉，给他打一个电话就行了。

通常你就误解了，熟悉的人也需要建立亲和力。

我打一个电话，他肯定会买帐。

结果打一个电话他根本就不买帐，经常有这种可能性，所以，跟顾
客建立亲和力很重要。

社会沟通技巧：合一架构
什么叫合一架构?
它的解释就是先生，;女士，我尊重你的意见，我尊重，我同意，我了解你的想法。

我知道同时现在我们用同时把它替代而且。

我们要让顾客感觉到我们是和他处于同等地位的，是平行的。

小姐，我了解你不想参加这个活动必有其原因，同时我也知道你非常需要得到成长，是吗? 假如我用这种方式跟她沟通，和我用另一种方法，结果是完全不一样的。

因为我们采用了正确的合一架构。

合一架构的真正秘诀是你站在顾客的立场上，为他着想。

在2002年第5期《读者》中有一篇名为《爱情虾》的文章。

说的是一位日本商人带着新婚的夫人去菲律宾旅行。

在逛跳蚤市场的时候，发现有一种价格非常便宜，仅一美元一对的小虾很受人欢迎。

他的夫人发现后，也是爱不释手。

他们买下十几对包装好带回日本赠给了自己的亲朋好友。

可送出去之后，亲朋好友又纷纷上门讨要，而且向他们打听销售这种东西的商店。

日本商人一看此物竟如此受人欢迎，就专程飞往菲律宾进口一大批雌雄虾回来，以偕老同穴为名，进行精美包装后销售，竟然供不应求。

进口一美元的东西，竟然卖到270美元的天价。

日本商人的成功，正是抓住了雌雄虾爱情专一从一而终的独特点，以爱情作主题，大肆做人虾合一的意念宣传。

这种意念正好吻合了人们渴求幸福美满的心态。

这样，日本商人的创意与顾客的追求美满的心态就在意念上建起了一个合一的架构，有力的促进了日本商人行销的成功。

社会关系型住宅将成楼市新宠-
记者从日前结束的“澳洲康都社区文化建设论坛”上了解到，随着城市社区建设的加快，社区中的社会关系却越来越衰弱，不同背景的人们聚集到一个社区，人与人之间不认识，关系疏远，因此满足人们沟通需要的社会关系型住宅将成楼盘开发的新方向。

社区要活起来
北京大学教授、著名社会学家张颐武认为，一个健康的社区要有活力，中国目前很多社区虽然设施齐全，生活方便，但是没有生气，是死寂的社区，这种社区很难满足人们对安全感、信任和感情的需求。

因此社区开发一定要考虑业主未来社会关系的成长。

他认为一个社区社会关系的亲密度很大程度上取决于老人和儿童两个群体，老人是社区活力的创造者，儿童则是拉动父母参与沟通活动的重要力量。

建立社区共享机制
针对如何建立一个社区的社会关系，零点调查公司董事长袁岳指出，社区关系是由人与人之间交往的亲密度，也就是情感联系构成的。

社区关系的内涵包括三个层面：人与人之间自然的亲密关系、社区共享机制和服务模式。

他认为，目前社区软性配套提供的更多的只是一种专业服务，比如物业管理、商业配套等，事实上是第三层面的东西。

随着以自然亲密关系（比如亲戚、同
事）为基础的传统社区逐渐瓦解，新的社会关系型住宅应该更加注重第二个层面，也就是有没有社会动员机制，有没有社区共享机制。

而建立社区共享机制的关键在于提供公共空间和综合性服务。

开发商要承担建立社会关系的职责
《北京青年报》广厦时代的主编牛金荣认为，房地产开发商不仅要扮演好城市建设者的角色，还应该承担起社区社会关系建立的职责。

作为开发商，应该预先进行社区联系的设计。

开发商虽然不能最终决定一个社区的文化，但是要在户型和硬件设计时考虑小区业主未来社会关系的成长，预留一个接口，引导社区文化的形成。

在此次论坛上，北京首家“亲情社区”澳洲康都的开发商、北京世纪润通房地产开发公司执行董事任峰介绍了该项目在社区社会关系建设上的一些做法。

首先，在住宅的物理设计上，澳洲康都针对老、中、青三代分别设置了10%的乐龄公寓、10%的青年公寓、80%的CONDO公寓，大家庭可以同梯居住，也可以同区生活，彼此保持一定的独立空间，既满足了核心家庭的需求，又满足了中国人尊老爱幼的伦理要求。

其次，在软性配套上，澳洲康都引进“健康全科医疗管理中心”，为业主提供综合性的健康管理服务；引进至尊宝宝全透明双语幼儿园，与周边的学校签约，在社区三公里范围内解决了孩子入托到中学全程教育问题；将北京儿童艺术剧院引入社区，通过组织以儿童为中心的家庭活动，带动父母参与沟通，加强社区联系。

专家们认为，澳洲康都为如何加强社区社会关系提供了一个很好的解决方案。

该项目抓住了市场上一些单一的老年公寓和青年公寓存在的一些问题。

事实上，老年人并不愿意与社会隔绝，而青年人也不反感与老年人共处，一个健康的社区关系应该包含各个年龄段的人群。

澳洲康都的做法融合了中国传统大家庭和西方家庭的好处，家庭成员可分可合，契合了大众化的心理。

同时专家们认为，承担建立社会关系的职责，对房地产开发商是一个巨大的挑战，怎样创造社区软性配套，建立社区共享机制，加强社区情感交流，需要更多的思考和实践。