郎酒河南市场营销规划与郑州市场推广方案
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动销模式 – 以团购为主导的消费推广依然是郎酒的主要动销模式 – 户外广告与店招是主导传播形式，与团购互动性结合较好
销售状况 – 主导产品新郎酒、红花郎整体销售27％，精品、普郎、金卡占近60％ – 红花郎主要以团购销售为主（80％），新郎酒以餐饮、团购、商超为主（基 本均衡），常规品牌以商超为主（90％以上），充分体现常规产品核心渠道 是商超，红花郎有一定团购优势，新郎酒对渠道的培育比较随机
餐饮
自带严重 ＋低度 酱香
名烟名酒、 餐饮高端 商超、餐 自带严重 饮
高度为主 ＋中度
浓香、 酱香、 清香
1、省会消费量极大，但竞争强度高、餐饮成本高、自带酒水严重，适宜于消费者盘中盘进行渗透；
2、地级市场消费量与中高端消费比例较强，在餐饮终端中档产品相对自带较弱、成本较低，突破机会大；
分 析
3、县级市场中高消费较为成熟，价格结构与经济水平相关，说明经济条件较好的县级同样有机会；
远大 商贸
红花郎、新郎 酒、精品郎酒、 礼盒等
名烟名酒、 商超、核心 餐饮为主
户外广 告牌、 店招
核心消费驱 动餐饮、商 超，传播支 撑
销量100多万元，红花郎 10年15％、3年新郎酒40 ％（团购60%）、常规 40％
核心驱动 有力，渠 道结构需 优化
恒生 糖酒
红花郎、新郎 酒、精品郎酒、 礼盒等
核心消费驱 动商超、餐 饮，传播支 撑
销量近600万元，红花郎 10年15％（团购），普 郎60％（商超70％）、 礼盒15％（商超）
核心驱动 有力，产 品＋渠道 结构不足
威盛 商贸
红花、 车体、 户外、 店招
核心消费驱 动餐饮、名 烟名酒，传 播支撑
河南05年销售总量 3530万元，买断经营有6 家（郑州4家、周口1家、 新乡1家）900万元，公 司销售2630万元
主要5个市场销售1370 万元占52％，4个重点市 场（两县两市）占1270 万元48％，4个空白市场 （只有二级经销商）
从销量贡献来看，河 南以买断制、招商制、 助销制形成主导销量
结论：有效布局（招 商与买断）与区域精耕 细作是河南市场的两大 发展主题！
3.3 郎酒河南重点市场营销分析
市场建设： – 经销商集中程度非常高，各地区均由一家经销商经销主要品牌，从管理上有 一定优势，但从市场推广上风险性取决于经销商态度与资源
渠道建设： – 以商超建设为主，对餐饮终端运作力度不够，缺乏推广的主动性 – 缺乏优质终端资源，整体的带动作用较弱 – 常规渠道与特通渠道的推广互动性不够
郎酒河南市场营销规划与郑州市 场推广方案
1.3 郎酒主要市场基本情况分析
品牌表现： – 主导品牌高端以茅五剑为主，中档品牌以宋河、老白汾为主，中低端以黑 土地、仰韶、河套、古井为主 – 中高端竞争格局整体表现稳定，中低端各区域表现差异较大 – 老白汾酒通过核心消费群体的推广市场效果非常有效，产品－价格组合比 较集中 – 郎酒有一定影响力，局部市场表现一定优势
结论： – 郎酒在中高端与中低端市场均有较大机会，红花郎以团购渗透中高端，新 郎酒以3年主攻中档市场具有整体性的联动效果，常规郎酒产品借助整体影 响力加强节日促销实现渠道销量 – 整体布局与区域突破是郎酒河南市场的主体目标
2 郎酒河南重点市场区域特点与销售表现分析
主要市 消费 中高端
场
量 消费
中高端 价格结构
销量100多万元，红花郎 10年20％、新郎酒3年35 ％、新郎酒9年25％，餐 饮60％
核心驱动 带动餐饮 较强，产 品与渠道 结构优化
总计1370万：新郎酒15％－210万，红花郎12％－170万，精品、普郎58％－800万，礼盒14％200万
3.2 郎酒河南市场整体布局情况
河南市场18个地区
主要 市场
郑州 漯河
商丘
尉氏
固始 销售额
经销 商
经销产品
渠道表现
品牌 传播
动销模式
销售情况
总体评价
同利 红花郎、新郎 商超为主、
来商 酒、精品郎酒、 餐饮、名烟
贸 礼盒等
名酒辅助
户外广 告牌、 店招
一定的传播 拉动商超销 售
销量100万多元，红花郎 品牌集中、 40％、新郎酒30%（分 渠道薄弱、 销）、常规30％（商超） 驱动不足
名烟名酒、 餐饮高端
餐饮
自带严重
名烟名酒、 餐饮高端 连锁、餐 自带严重 饮
高度为主 ＋中度
高度为主 ＋中度
高度为主 ＋低度
浓香、 酱香、 清香
尉氏
县 级 固始
0.5亿 1.2亿
36％ 50％
2个主流 中低成熟
3个主流 较为均衡，总量 较大，总体成熟
主导者1个 渗透者2个
主导者3个 渗透者1个
名烟名酒、 餐饮低端 高度为主 浓香、
竞争品牌 （强度）
终端表现
终端形态 终端特点
产品表现
度数
香型
省 会
郑州
漯河
地 级
商丘
20亿 0.8亿 4亿
36.5％ 35％ 41.25％
4个主流 价格分布完整、 总体表现成熟
3个主流 中低、高端成熟
3个主流 中低、中档成熟
主导者5个 渗透者4个
主导者3个 渗透者1个 主导者4个 渗透者2个
KA店、名 餐饮自带 烟名酒、 酒水严重 餐饮
商超、名烟 名酒、餐饮 为主
户外广 告牌、 电视、 店招、 报纸
传播驱动， 终端促销结 合
销量470万元，3年100万、 精品60万、金卡50万、 郎泉150万（商超80％）， 红花郎20万（分销团购）
渠道结构 完整，餐 饮或团购 驱动不足
宏远 红花郎、普郎、 商超为主、
商贸 礼盒
餐饮自带
户外公 告牌、 店招
4、从郎酒的重点市场来看中高端消费较为成熟，销售效果较好，因此无论区域大小，关键在于消费结构与 推广方法、成本；
5、郑州餐饮自带比较严重，但中档产品相对较好，地级中档产品自带并不严重，餐饮运作有效；
结论：经济水平、消费结构较高的地级、县级市场推广成本较低、竞争强度不高，郎酒应着力于该类市场
3.1 郎酒河南重点市场营销情况
价格表现： – 整体上来看中高端产品有相当的消费基础 – 郑州市场中高端价格结构比较完整，各区域价格以30－100元为主导价格 – 3年新郎酒的价格适应性较强（中高端消费市场的统一性），红花郎从三级 区域来看高端团购渠道渗透效果明显
消费表现: – 香型以浓香为主，清香、酱香有普遍接受度 – 度数以中高度为主 – 省会、地级、县级三级市场对酒的消费跟风现象相对较强，从中高端表现 尤其明显，说明河南市场炫耀性消费特性强 – 新郎酒有口感较“冲”的反映（商丘、漯河）
销售状况 – 主导产品新郎酒、红花郎整体销售27％，精品、普郎、金卡占近60％ – 红花郎主要以团购销售为主（80％），新郎酒以餐饮、团购、商超为主（基 本均衡），常规品牌以商超为主（90％以上），充分体现常规产品核心渠道 是商超，红花郎有一定团购优势，新郎酒对渠道的培育比较随机
餐饮
自带严重 ＋低度 酱香
名烟名酒、 餐饮高端 商超、餐 自带严重 饮
高度为主 ＋中度
浓香、 酱香、 清香
1、省会消费量极大，但竞争强度高、餐饮成本高、自带酒水严重，适宜于消费者盘中盘进行渗透；
2、地级市场消费量与中高端消费比例较强，在餐饮终端中档产品相对自带较弱、成本较低，突破机会大；
分 析
3、县级市场中高消费较为成熟，价格结构与经济水平相关，说明经济条件较好的县级同样有机会；
远大 商贸
红花郎、新郎 酒、精品郎酒、 礼盒等
名烟名酒、 商超、核心 餐饮为主
户外广 告牌、 店招
核心消费驱 动餐饮、商 超，传播支 撑
销量100多万元，红花郎 10年15％、3年新郎酒40 ％（团购60%）、常规 40％
核心驱动 有力，渠 道结构需 优化
恒生 糖酒
红花郎、新郎 酒、精品郎酒、 礼盒等
核心消费驱 动商超、餐 饮，传播支 撑
销量近600万元，红花郎 10年15％（团购），普 郎60％（商超70％）、 礼盒15％（商超）
核心驱动 有力，产 品＋渠道 结构不足
威盛 商贸
红花、 车体、 户外、 店招
核心消费驱 动餐饮、名 烟名酒，传 播支撑
河南05年销售总量 3530万元，买断经营有6 家（郑州4家、周口1家、 新乡1家）900万元，公 司销售2630万元
主要5个市场销售1370 万元占52％，4个重点市 场（两县两市）占1270 万元48％，4个空白市场 （只有二级经销商）
从销量贡献来看，河 南以买断制、招商制、 助销制形成主导销量
结论：有效布局（招 商与买断）与区域精耕 细作是河南市场的两大 发展主题！
3.3 郎酒河南重点市场营销分析
市场建设： – 经销商集中程度非常高，各地区均由一家经销商经销主要品牌，从管理上有 一定优势，但从市场推广上风险性取决于经销商态度与资源
渠道建设： – 以商超建设为主，对餐饮终端运作力度不够，缺乏推广的主动性 – 缺乏优质终端资源，整体的带动作用较弱 – 常规渠道与特通渠道的推广互动性不够
郎酒河南市场营销规划与郑州市 场推广方案
1.3 郎酒主要市场基本情况分析
品牌表现： – 主导品牌高端以茅五剑为主，中档品牌以宋河、老白汾为主，中低端以黑 土地、仰韶、河套、古井为主 – 中高端竞争格局整体表现稳定，中低端各区域表现差异较大 – 老白汾酒通过核心消费群体的推广市场效果非常有效，产品－价格组合比 较集中 – 郎酒有一定影响力，局部市场表现一定优势
结论： – 郎酒在中高端与中低端市场均有较大机会，红花郎以团购渗透中高端，新 郎酒以3年主攻中档市场具有整体性的联动效果，常规郎酒产品借助整体影 响力加强节日促销实现渠道销量 – 整体布局与区域突破是郎酒河南市场的主体目标
2 郎酒河南重点市场区域特点与销售表现分析
主要市 消费 中高端
场
量 消费
中高端 价格结构
销量100多万元，红花郎 10年20％、新郎酒3年35 ％、新郎酒9年25％，餐 饮60％
核心驱动 带动餐饮 较强，产 品与渠道 结构优化
总计1370万：新郎酒15％－210万，红花郎12％－170万，精品、普郎58％－800万，礼盒14％200万
3.2 郎酒河南市场整体布局情况
河南市场18个地区
主要 市场
郑州 漯河
商丘
尉氏
固始 销售额
经销 商
经销产品
渠道表现
品牌 传播
动销模式
销售情况
总体评价
同利 红花郎、新郎 商超为主、
来商 酒、精品郎酒、 餐饮、名烟
贸 礼盒等
名酒辅助
户外广 告牌、 店招
一定的传播 拉动商超销 售
销量100万多元，红花郎 品牌集中、 40％、新郎酒30%（分 渠道薄弱、 销）、常规30％（商超） 驱动不足
名烟名酒、 餐饮高端
餐饮
自带严重
名烟名酒、 餐饮高端 连锁、餐 自带严重 饮
高度为主 ＋中度
高度为主 ＋中度
高度为主 ＋低度
浓香、 酱香、 清香
尉氏
县 级 固始
0.5亿 1.2亿
36％ 50％
2个主流 中低成熟
3个主流 较为均衡，总量 较大，总体成熟
主导者1个 渗透者2个
主导者3个 渗透者1个
名烟名酒、 餐饮低端 高度为主 浓香、
竞争品牌 （强度）
终端表现
终端形态 终端特点
产品表现
度数
香型
省 会
郑州
漯河
地 级
商丘
20亿 0.8亿 4亿
36.5％ 35％ 41.25％
4个主流 价格分布完整、 总体表现成熟
3个主流 中低、高端成熟
3个主流 中低、中档成熟
主导者5个 渗透者4个
主导者3个 渗透者1个 主导者4个 渗透者2个
KA店、名 餐饮自带 烟名酒、 酒水严重 餐饮
商超、名烟 名酒、餐饮 为主
户外广 告牌、 电视、 店招、 报纸
传播驱动， 终端促销结 合
销量470万元，3年100万、 精品60万、金卡50万、 郎泉150万（商超80％）， 红花郎20万（分销团购）
渠道结构 完整，餐 饮或团购 驱动不足
宏远 红花郎、普郎、 商超为主、
商贸 礼盒
餐饮自带
户外公 告牌、 店招
4、从郎酒的重点市场来看中高端消费较为成熟，销售效果较好，因此无论区域大小，关键在于消费结构与 推广方法、成本；
5、郑州餐饮自带比较严重，但中档产品相对较好，地级中档产品自带并不严重，餐饮运作有效；
结论：经济水平、消费结构较高的地级、县级市场推广成本较低、竞争强度不高，郎酒应着力于该类市场
3.1 郎酒河南重点市场营销情况
价格表现： – 整体上来看中高端产品有相当的消费基础 – 郑州市场中高端价格结构比较完整，各区域价格以30－100元为主导价格 – 3年新郎酒的价格适应性较强（中高端消费市场的统一性），红花郎从三级 区域来看高端团购渠道渗透效果明显
消费表现: – 香型以浓香为主，清香、酱香有普遍接受度 – 度数以中高度为主 – 省会、地级、县级三级市场对酒的消费跟风现象相对较强，从中高端表现 尤其明显，说明河南市场炫耀性消费特性强 – 新郎酒有口感较“冲”的反映（商丘、漯河）