国内贸易融资业务操作及风险防范

国内贸易融资业务操作及风险防范

国内贸易融资业务可以优化商业银行的信贷结构，有效解决中小企业融资难题。在现行的监管政策和货币政策下，商业银行应大力发展国内贸易融资业务，以实现对传统流动资金贷款的分流改造，但在相关业务开展过程中，需加强操作以及风险防控。

受全球金融危机影响，中国近几年的进出口贸易明显下滑，很多企业开始将目光转向国内，大力开拓国内市场，政府也通过各种措施改善国内贸易环境，推动国内贸易发展，以提振经济发展水平。如此背景下，国内贸易高速增长，随之而来的国内贸易融资业务需求也水涨船高，发展空间巨大，为未来的商业银行信贷业务拓展带来了新的增长点。发展国内贸易融资业务既能够有效解决中小企业融资难问题，又能够推动商业银行可持续发展，具有积极的经济效应。应采取有效措施，营造良好的国内贸易融资环境，加快国内贸易融资业务发展步伐，促进经济金融良性发展。

一、国内贸易融资的业务优势

国内贸易融资是贸易融资按照市场进行分类的一种。所谓贸易融资，是指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。首先，贸易融资属于短期融资，其目的是为了满足客户短期资金周转的需要。其次，贸易融资是一种结构性融资，即企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，并以该特定资产为标的进行融资。国内贸易融资与传统的流动资金贷款相比，虽都属于短期融资，但两者有着明显的区别：首先，在客户准入方面存在差异。传统流动资金贷款业务主要基于企业生产经营周转，实行以企业资信为核心的主体准入控制，关注企业的综合偿债能力，注重对企业的规模、财务实力、担保方式、资产负债率、盈利能力等指标的考核；而国内贸易融资则是基于具有贸易背景的交易活动，注重企业贸易背景的真实性和企业物流资金流的有效锁定。国内贸

易融资的业务门槛比传统的流动资金贷款要低，一些资信等级达不到流动资金贷款申请条件的客户，只要有真实的贸易背景和可预测的未来现金流也可以办理。

其次，在贷款管理操作方面存在差异性。传统流动资金贷款在确定贷款额度和贷款期限时，依靠授信人员根据企业财务状况测算，准确性较差，资金一旦进入企业体内循环后，难以跟踪监控，容易产生资金挪用风险，在信贷管理上强调贷前准入；而国内贸易融资业务的贷款额度和期限严格与贸易周期匹配，具有自偿性，融资用途明确可控，期限短、周转快、流动性高，强调封闭操作和过程管理。

最后，在产品和收益方面更具优势。传统流动资金贷款品种单一，贷款利息是银行的主要收入来源；国内贸易融资业务则产品系列丰富多样，能满足企业生产经营周期各个环节的融资需求（如图1所示），在业务过程中还能带动结算、资金、理财等中间业务，综合回报较高。比如，客户若在银行开立信用证采购大宗商品，到期需支付信用证款项时，可办理买方融资，货到后，客户归还买方融资，然后又可以货物质押办理商品融资。一笔业务采购，银行就可以获得开证手续费、开证保证金收益、买方融资利息收益、商品融资利息收益及客户结算资金沉淀等收益，大大提高了客户的综合贡献度。

图表1：某银行基于普通买卖双边贸易的国内贸易融资产品示

意图

资料来源：银联信整理

正是由于国内贸易融资业务具有以上特点，使得商业银行在开展此类业务时，可以优化信贷业务结构，低风险实现高收益。同时，还可以优化银行客户结构，加大对中小企业的支持力度。除此以外，还可以降低银行经济资本占用，实现融资规模的最大化。

二、国内贸易融资业务开展仍面临难题

1、实际业务产品结构单一。目前，国内贸易融资基础产品众多，但受到银行自身实力、客户基础等各方面因素的制约，实际操作中各商业银行业务品种结构较为单一、集中。比如，中国工商银行虽然推出了从采购到生产，再到销售的一整套国内贸易融资产品，但实际运用中主要集中于应收账款环节，国内保理业务占绝对份额。有些银行国内贸易融资业务较集中于货权质押业务，如仓单质押融资、保兑仓融资等。品种结构的集中限制了银行拓展客户及业务的速度和规模。

2、国内法规制度环境不完善。以国内信用证为例，相对于国际信用证其发展一直滞后。1997年央行发布的《国内信用证结算办法》仅为部门规章，约束力相对较弱，且自颁布以来一直没有根据市场环境的变化对其进行补充或修订。我国国内信用证为跟单信用证，但国内贸易多采用铁路运输、公路运输或者内河航运等方式，较难取得能代表货权的运输单据，银行在单据的真实性检验上也存在操作的困难，导致国内信用证应用较少。目前，跨行办理国内信用证业务理论上可行，但没有形成规模，各商业银行的国内信用证业务基本封闭在自己系统内进行。加上信用证业务的专业性和技术性较强，银行专业人员少，客户对该业务比较生疏，在结算中更习惯使用商业汇票或托收承付、银行汇票、汇兑等结算工具，国内信用证难以得到大规模发展。

三、国内贸易融资业务开展及风险防控

1、加大产品创新内核营销创新

在产品创新上，要更新理念：一是产品创新不局限于创

新出一个独立的全新产品，而可以在现有国内贸易融资产品基础上，加强结构性安排，通过不同基础产品的组合满足不同的融资需求，将国内贸易融资产品与其他信贷产品、资金结算、理财产品、电子银行等产品结合起来，捆绑销售，形成全面化、系列化的产品体系；二是从卖产品转向卖方案，变客户被动接受为客户主动需要，突出量身定制。

建议在产品营销上，拓展营销新思维，拓宽客户营销渠道：一是顺藤摸瓜式，从现有客户出发，通过资金流、物流的跟踪，营销其上下游企业；二是核心企业供应链式，以现有的大型企业为核心，通过“1+N”战略，营销其产业链客户；三是产业集群式，对区域集群经济特征突出的产业群集中营销；四是由外而内式，从现有国际贸易融资客户出发，挖掘其国内贸易融资需求。

2、商业银行需加强与物流、保险等第三方机构的合作

国内贸易融资中的商品融资、仓单融资等涉及到对物流的控制，不可避免地需要与物流、仓储或保险机构等进行合作。由于这些机构鱼龙混杂，银行可采取签订战略合作协议的方式严格机构准入，在标准仓单的制定、动产抵质押价值的动态监控、保险条款拟定等方面与第三方机构充分地交换意见，及时沟通信息，建立长期稳定的合作关系。

3、加强业内合作与相关法规制度建设，促进规范发展

各商业银行需加大专业人才培养力度，加强行业内部的合作交流，营造竞相开展贸易融资业务的良好氛围。政府部门应根据国内贸易形势和特点加快相关法规制度建设，统一标准，促进国内贸易融资业务规范、健康、快速发展。

四、工行临沂分行推动国内贸易融资业务的实践

1、提高思想认识，充分认识国内贸易融资业务重要性。在今年上半年宏观经济形势不是非常明朗的情况下，高度重视国内贸易融资业务发展，多次召开会议，研究区域经济特点，进一步转变观念，树立大融资、大营销理念，把发展国内贸易融资业务作为拓展客户、抢占市场重要手段，作为优化信贷结构、增加收益、降低信贷风险重要抓手，进一步提

升综合服务能力和市场竞争能力。

2、以产业集群为依托，大力发展核心客户上下游贸易融资业务。根据临沂定位发展全国著名机械设备制造中心、全国化肥化工产业中心定位优势，着力拓展机械、矿产、化工等优势行业，摸清核心客户生产规模、交易对象、产业链条、结算方式等特性，理清企业的产、供、销链条，找出贸易融资潜力客户，确定目标客户和营销目标，为其量身定制符合企业实际情况的贸易融资服务方案，扩大核心客户服务范围。并利用贸易融资带动结算业务、负债业务和中间业务的全面发展，不断提高工行金融产品的综合服务能力，努力实现银企合作双赢局面。

3、加强贸易融资从业人员培训，提高从业人员业务素质。通过开展新业务知识培训、业务推介会、案例交流会等多层次、多角度的业务培训形式，使客户经理熟练掌握国内贸易融资业务营销技巧及操作流程，拓展从业人员营销思路，增强其对市场机会的发掘能力和市场营销信心。

4、坚持依法合规经营，加大贸易融资业务的风险控制。严格做好贸易业务背景的真实性核查，密切关注融资客户上下游企业客户关系，加强融资企业物流、资金流、单据流的监控，确保资金专款专项使用、封闭运行；认真做好贸易融资业务的人行查询登记，从源头上确保业务安全性；不定期组织开展贸易融资“回头看”检查活动，及时发现和整改存在的问题，有效防范融资风险的发生。

5、强化考核，调动营销积极性。将贸易融资业务发展纳入支行经营目标考核，并直接与客户经理绩效挂钩，提高各级人员营销国内贸易融资的积极性和主动性。