旅游营销渠道策略 PPT-

旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 1、直接销售渠道 (3)旅游者通过电话、网络等通信工具直接向旅游企业预订和购买旅游产品。 现代通信技术的发展和市场竞争的需要，为这种直接销售模式的广泛运用提供
了坚实的物质基础。电话、传真 和计算机系统等成为这种销售模式的主要使用 工具。 直接销售渠道的主要优点是：有利于贴近市场，获取消费者的第一手信息，从 而帮助企业调整或改进营销策略；有利于企业直接对最终消费者进行宣传，从 而提升企业的整体形象，获取顾客的忠诚度；有利于节省中间商的营销费用， 获取更大的利润。 直接销售渠道的主要缺点是：直接销售渠道尽管没有了中间环节，但因销售经 验不足或其他原因，其销售成本有可能不仅不降，反而上升；企业资源有限， 因此，所建立的销售网点有限，很难很大程度地满足市场需求等等。 现代旅游企业都顺应历史发展大趋势重视发展网络营销，并且为提高直接销售 比例和赢利水平而建立自己的直接销售系统，但是没有一定的经营规模并占有 相当大的市场份额，企业就无法在激烈的竞争中求得长期的生存与发展。所以 现代旅游企业更多地选择间接销售渠道，即利用旅游中间商大量销售旅游产品， 以扩大市场份额，提高竞争力和经济效益。
旅游市场营销
旅游营销渠道策略
旅游营销渠道策略
导入案例 :天津推手机客户端可游览景区智慧 旅游惠及游客
案例点评: 采取什么样的销售渠道，将产品和服务销售给
最终顾客，是所有旅游营销企业营销战略的重 要组成部分。正确运用销售渠道，可以使企业 迅速及时地将产品转移到消费者手中，达到扩 大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的 目的。
旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 三、旅游营销渠道的类型 旅游产品销售渠道有四种基本模式，即零级销售渠道、
一级销售渠道、二级销售渠道和多级销售渠道。零级 销售渠道是指旅游企业在市场营销活动中不通过任何 一个旅游中间商，而将旅游产品直接销售给旅游者的 销售渠道；一级销售渠道是指旅游产品在转移过程中， 须经过一个中间环节或一个中间商；二级销售渠道是 指旅游产品在转移过程中，经过两个中间环节或两个 中间商；多级销售渠道是指旅游产品在转移过程中， 经过三个或更多个中间环节或中间商（图8-2）。
旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 1、直接销售渠道 (2)旅游企业通过自己的销售网点销售旅游产品。旅游产品生产
者或供应者通过自设在产品生产地以外的零头、 机场、城市中心广场直接面对旅游者出售产品。一般大中型旅游 产品生产者或供应者会采用这种模式作为销售本企业旅游产品的 重要渠道之一。比如，航空公司、铁路部门等企业会在许多地点 设立售票处、订票处从事销售活动；大中型旅游公司通过自设的 销售网点销售旅游产品等。我国现在比较盛行的一日游就是以这 种形式销售的。
旅游营销渠道策略
旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 (二)有利于促进旅游产品的销售 旅游销售渠道的这一作用主要体现在： 1、通过旅游销售渠道组合旅游产品 旅游产品生产者和供应者一般只生产或供应单项旅游产品，而旅
游活动是一种涉及食、住、行、游、购、娱各个方面供应商的综 合性活动，旅游销售渠道可以将单项旅游产品组合成整体旅游产 品，促进产品价值的体现及旅游企业利润的实现。旅行社作为旅 游销售渠道的重要成员，是这种功能的典型实践者。 2、影响旅游者的购买决策 大多数情况下，旅游产品的买卖双方存在着信息不对称。旅游销 售渠道中的渠道成员可以直接面对消费者，进行更为直接和针对 性更强的信息传递，这对于消费者的购买决策将产生实际而有效 的影响。
旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 二、旅游营销渠道的作用 (一)有利于提高销售的效率 旅游中间商作为一个专业化的经济实体，在转
移旅游产品和服务的过程中，凭着自己丰富的 营销经验、良好的公共关系和众多的信息来源， 可以减少旅游产品的交易次数，从而加快旅游 产品的流通过程，提高销售效率。(图8-1)
旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 (三)有助于旅游产品生产者快速响应市场变化 由于旅游产品的生产者并不直接面对旅游产品的最终
消费者，因而不能及时地了解旅游市场的需求及其反 馈意见。旅游中间商直接面对旅游者，了解其爱好、 需求，并将这一系列的信息综合起来反馈给旅游企业， 为其生产提供参考意见，使得生产与消费不至于脱节。 企业如果能灵敏地对市场行情的变化做出快速、恰当 的反应，也就是根据市场需求的变化及竞争的需要， 及时调整产品结构，不断推出适销对路的创新产品， 就能扩大销售，提高市场份额和赢利水平。
旅游营销渠道策略
旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 (一)直接营销渠道和间接营销渠道 根据旅游产品在流通过程中是否经过中间商来划分，可以将旅游
产品营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。 1、直接销售渠道 它指的是旅游企业在市场营销活动中不通过任何一个旅游中间商，
而将旅游产品直接销售给旅游者的销售渠道，也就是所谓的零层 次营销渠道。这种销售渠道没有介入其他成分，也没有层次环节 之分，只是一个结构单一的销售通道。模式一就属于直接销售渠 道。其主要形式有以下几种： (1)旅游者主动上门购买旅游产品。旅游者自己到车站、机场乘 车(机)到达旅游目的地，自己到饭店住宿，自己乘坐交通工具到 达旅游景点，自己参观旅游景点，自己到旅游商店购买旅游纪念 品。
旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 一、旅游营销渠道的概念 在旅游产品的销售过程中，以食、住、行、游、购、娱等单
项旅游产品的提供者为起点，以最终消费者为终点。旅游营销渠 道是个完整的系统，所要解决的问题是由谁、在什么地方把旅游 产品销售给目标市场旅游者。在渠道的流程中，可以看到各方参 与者即生产者、中间商、旅游者之间的相互关系。而转移的对象 是旅游产品的使用权而非所属权，这是由旅游产品的服务性特征 所决定的。我们可以将旅游营销渠道的概念表述如下： 旅游产品使用权从旅游生产企业向旅游消费者转移过程中所经过 的由各个环节连接起来而形成的整个流通结构。
旅游营销渠道策略
第一节 旅游营销渠道概述 一、旅游营销渠道的概念 这一概念包括以下三层含义： 其一，营销渠道是旅游产品使用权转移的通道。在从生产者到消
费者的流通过程中，旅游产品的使用权往往出现多次转移。 其二，营销渠道表明了旅游产品的流通过程。该过程的起点是旅
游产品的生产者，终点是旅游产品的消费者，旅游代理商、旅游 批发商、旅游零售商及其他中介组织或个人构成了其它中间环节。 旅游销售渠道是从起点到终点的一个完整的流通过程，而不是流 通过程中的某一个阶段。 其三，旅游销售渠道可长可短，可宽可窄，并无固定模式。究竟 采用哪种模式，企业应根据旅游市场内外营销环境的具体情况而 定。