优势谈判ppt演示文稿

合作 （合作型谈判）
分享数目可变的资源 双方有着共同的目标
关注长期：双方希望将 来长期合作
最大化联合收益
信任的，公开的，共享 信息与利益
让步谈判
分享数目固定的资源
为迎合他方而将己方的目标 置于次要位置
也许是短期（让他方占据上 风以求得和平局势），也许 是长期（让他方占优势，以 便为将来的互惠关系打下基 础）
优势谈判学习之前必须树立的信念：
✓ 谈判是科学不是艺术 ✓ 说“不”只是谈判刚开始的引言 ✓ “不懂就问”是聪明的做法 ✓ 聚焦于事务本身 ✓ 谈判就是意志力 ✓ 追求双赢的正直态度
谈判的战略规划
从分歧性到共融性
共同需要／互利性
合作的前提
谈判的原因
利益分歧 冲突矛盾
让步，发现并融合各方利益
解决问题 谈判的关键
合作 （合作型谈判）
各方都是可预测的，灵活 但却适当的，都努力不使 对方迷惑
各方共享信息，理解和尊 重对方
各方都进行、创造性与建 设性的努力，寻求令大家 都满意的解决方案
成功是以摒弃对各方形象 的损害和肯定各方的价值 为标志的
当一方完全把自己的利益 融入共同目标时，会失去 自我识别能力与自我责任 感
什么时候该谈判
•当你知道将来会需要这种材料服务，但现在并不急于 下订单的时候。 •当处于买方市场。 •当媒介有报道说，你现在采购的产品或服务价格将下降， 但你并没有从供应商那里获得价格减让时。 •当你对产品，交易厂商和市场状况有充分信息时。 •当供应商急于与你快速达成协议时。
什么时候不该谈判
什么时候不该谈判
关键态度是“你赢，我输”
当谈判陷入僵局时，结果多半是 关系的完全破裂
谈判的六个阶段
准备阶段 求同阶段 报价阶段
收集分析相关信息 评估考量交易方
发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向
谈判关键 形成议价区
僵持阶段
让步阶段
签约阶段
实力、智慧与耐力的较量
让步=交换+补偿
谨访地雷和陷阱
谈判的四个结果
谈判必须树立的观念：
－－不应该有的先入之见
•先入之见：要想赢得谈判，我必须保持强硬立场，尽可能威胁对手， 而且通常还要做一些不道德的事。
•现实：不管你相信与否，从长期来看，如果能以一种温和的、灵活的、 公正的、合乎道德的方式进行，你会做的更好。
•先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。 •现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方
•当你急需一项产品或服务。 •当你非常匆忙，没有多少宽余时间时。 •当处于卖方市场。 •当你掌握的情况不够完整时。
什么时候不该谈判
•当你对交易厂商一无所知时。 •当你疲劳，压力大或情绪低落时。 •当你不了解交易对手的权限时。 •当你没有受到足够的有关谈判战略、战术和程序的 训练时。
优势谈判学习之前 必须树立的信念
最大化对方收益，或者甘愿 让对方占上风，以加强和巩 固双方的关系
一方完全公开，把自己的弱 点完全暴露给对方
双方都知道对方的需求 共同寻求与响应对方的 需要
一方对另一方的需求过于响 应，反而忽略了自已的需求
三大战略特点
项目
可预测性 积极性 寻求解决 方案的途径 成功的衡量 标准
缺陷与弊端
关键态度 挽救措施
达成共识 谈判成功
源自文库
利益分歧的原因及结果
利益分歧
当期与长期利益
绝对与相对收益
追求形式，忽视本质
退
尊严／形象与控制权 倾向性／不确定性结果
而 求
其
次
调和各方利益 并创造性解决分歧
胶着于各自利益 导至谈判破裂
谈判成功
替
项
无
代
目
利
方
搁
或
案
浅
损失
谈判的战略规划
谈判的三大战略 谈判的六个阶段 谈判的四个结果
优势谈判ppt演示文稿
谈判的定义
是一个相互关联但有一定冲突的双方或更 多方，通过共同制定协议来寻求改善的过程。
－－Roy J.Lewicki
什么是优势谈判
什么是优势谈判？
有效处理争端或非和谐因素 的一种沟通处理手段
优势谈判的特点
优势谈判的“优势”特 点：
双方得到想要的结果或感觉
为何进行优势谈判？
三大谈判战略
竞争战略 合作战略 让步战略
三大战略特点
项目
收益结构 目标
竞争 （对立型谈判）
分享数目固定的资源
一方目标的实现以他方的 损失为基础
关系
关注短期：双方并不期望 将来会有长久的合作
动机
最大化单方收益
信任度与 开放性
所需的知识
保密与防御性强，对已方 信任度高，对他方信任度 低
各方都悉知自己的需求， 但却秘而不宣；任何一方 都不想让对方知道自己的 真正需求
都比较满意。
•先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。 •现实：这些技巧适用于所有的关系。
•先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” •现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。
什么时候该谈判
什么时候该谈判
•当你购买一个新商品的时候 •当你已经或者将要与供应商进行更多业务，但仍然
只获得小规模交易的报价时。 •当新的供应商试图与你建立业务关系，并且给你相对 有吸引力的报价。
关键态度是“使双方利益 均
最大化”
当出现困境时，需要一个 动态的协调员
让步谈判
一方的行动是可预测的，总是在 迎合另一方的需要
一方主动妥协，以求息事宁人
一方努力寻求能满足另一方的方 案
最小化或完全避免冲突是成功的 标志；为取得和谐的关系，一方 会完全忽略自己的感觉 当对对方的完全妥协是以牺牲个 人或谈判者所代表的集体的利益 或目标为代价时，弊端就很明显 了
提高效率 处理呆料
发挥储存运输功能
确保材料品质 安全库存 合理储存 收发管理
强化采购管理
采购5R 存量合理 市场行情 供应商辅导
确保产品质量
进货验收 增强材料的使用性
双输 一赢一输
双赢 无结果
优势谈判实施模式
销售谈判
采购谈判
优秀采购的物资保障作用 优秀采购的质量保障作用 优秀采购的赢利保障作用
采购理念
计划用料
配合销售 预防呆料 控制用料比例
适当存量
重点管理(ABC法) 存货周转率 存料率
提高仓库使用率
降低成本
物尽其用 开发替代品 余料再使用 采购储存成本
竞争 （对立型谈判）
各方都竭力表现出不可预测 性，以期迷惑对主
各方采取威胁、要挟等手段， 谋取占上风
各方努力努力通过驳斥和操纵 对方而占领上风
以对方形象或利益的受损为已 方的胜利；助长了敌意和小集 团现象
弊端在零和游戏中表现得很明 显；各方都以击败对方为自己 的目标
关键态度是“我赢，你赢”
当谈判破裂时需要协调或仲裁