广汽丰田纯牌机油培训资料

表示原车初装油型号
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各油种性能、价格对比表
油种 低温启动性 高温保护性 稳定性 环保节能性 ◐◐◐ 价格 ◐◐◐ ◐◐◐ ◐◐◐◐◐◐ ◐◐◐◐◐ ◐◐◐◐◐◐ ◐◐◐◐◐◐
SM0W40全合成 ◐◐◐◐◐◐ ◐◐◐◐◐◐ ◐◐◐◐◐◐ SM0W20全合成 ◐◐◐◐◐◐ SM5W40全合成 SM5W20全合成 SM5W30合成 SM10W30半合成 ◐◐◐◐ ◐◐◐◐ ◐◐◐◐ ◐◐◐ ◐◐◐◐ ◐◐◐◐◐ ◐◐◐◐ ◐◐◐◐ ◐◐◐◐
优点(A.)
它能做什么？ (所以......） ◆同时护理牙齿3 个面 ◆清除舌头上残留 食物和舌苔
益处(B.)
它给我带来什么？ (对您而言.....） ◆彻底清洁牙齿难 刷部位 ◆彻底消除口腔异 味
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身边的F.A.B.E.案例
（米其林轮胎）
句式：因为“特征”，所以“优点”，对顾客而言“益处” 特征(F.)
API
SM
ILSAC
GF-4
5W20 SAE 全合成 机油
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API和SM的含义
API：美国石油协会（American Petroleum Institute）缩写 【API标准是润滑油行业最通用、最基础、最普遍的标准。】
品质越高 SE 汽油发动机 机油等级： 1971 SF SG SH SJ SL SM
1980
CF
1989
CF-4
1994
1996
2000
2004
柴油发动机 机油等级：
CE
广汽丰田 纯牌机油
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ILSAC和GF-4的含义
ILSAC：国际润滑油标准化认定委员会 （International Lubricants Standardization and Approval Committee）缩写 特点：API品质等级以上的各项要求外， 还要求必须通过新型节省燃油性能测试。
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换位思考----不要“想当然”
• 顾客并非像我们一样熟悉我们的产品/服务; • 每个人都能成为F.A.B.E.高手
• 介绍产品/服务时，要有耐心并讲究语言技巧;
• 通过观察顾客的表情变化了解其真正需求并以F.A.B.E.让他们确认 我们的产品/服务可以满足其需求!
角色练习
◆主题：尝试用F.A.B.E的方式去讲解每一款纯牌机油。 ◆评判方式：
广汽丰田纯牌机油培训资料
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培训内容 第一章 销售店销售纯牌机油的意义
第二章 机油的基础知识和行业标准
第三章 广汽丰田纯牌机油商品介绍 第四章 F.A.B.E.法则在机油销售中的运用
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第一章 销售店销售纯正机油的意义
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4S店的销售环境和特点
优势
良好的品牌形象 良好的消费环境
劣势
高昂的运营成本
4S店
B（益处）：这样能极大降低零部件的磨损、减少维修，延长整车寿命，非常有效 地降低总体运作成本。 E（证据）：我们店基本上每天都十几位丰田车主指定要换这种机油。
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身边的F.A.B.E.案例
（高露洁牙刷）
句式：因为“特征”，所以“优点”，对顾客而言“益处” 特征(F.)
这是什么？ (因为......） ◆独特的三面专利 设计 ◆独有双面刮舌器 设计
二、发动机在使用后机油的颜色会变深，这是因为：
1、机油的氧化；2、烟灰的进入；3、高温部位的氧化沉积、积炭被机油清洗下来。 三、被机油清洗下来的氧化沉积、积炭和燃烧产生的烟灰分散于油中，油的颜色 会变黑，而杂质在换油时可被放出来，这对发动机是非常有益的。
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常见的一些问题
〔Q:〕 换全合成机油是否可以延长换油周期？ 〔A:〕 全合成机油由于其卓越的性能和品质在某些特定的情况下可以适当延长换油周 期，但目前没有统一的标准,因为它和：车型的要求；燃油质量；驾驶习惯等有 密切关系。所以无法专业准确的回答顾客。（参考：我们平时炒菜，有的家庭 用普通调和油，有的家庭用5S压榨一级花生油。但我们不会因为自己炒菜用的 是最好的油而减少吃饭的次数吧。） 〔Q:〕 为什么要选择高级别的机油？ 〔A:〕 现代新型发动机由于采用了电子控制燃油喷射、催化转换器、涡轮增压等技术， 发动机的工况更加严酷。就好比一个工作压力很大的人，在平时的饮食生活习惯 中，要更加注重营养、保护好身体是同一个道理。
API标准
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SAE和0W20的含义
SAE:由美国汽车工程师协会制定的机油粘度标准。
（Society of Automotive Engineers） 0W 低温粘度
技术上讲：越小越好
20 高温粘度
发展方向：
大
小
W前的数值越小，表示低温下的流 动性越好，低温时发动机启动性能 越好！ 数值越大，表示粘度越高，越适合发 动机的高速运转。数值越小，机油流 动性越好，越节省燃油。
顾客的防范心理
理解了将产品的“特征”转换为“优点”和 “益处”的重要性。可是顾客此时 会。。。。。。
那又怎么样呢？
证据就是最有力
的说服工具
？
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纯牌机油----那又怎么样呢？
〔这是丰田纯牌SM0W20全合成机油。〕 〔那又怎么样呢？〕 〔它是采用低粘度润滑技术和新型抗磨剂的环保型全合成机油。【F】〕
品质越高;节油性能越好
GF-1
GF-2
GF-3
GF-4
广汽丰田 纯牌机油
丰田汽车参与了国际润滑油标准（ILSAC）的制定
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丰田独有的TSK1500G标准
TSK 1500G是丰田公司（TOYOTA MOTOR CORPORATION） 工程管理计划部制定的技术文件 特殊的要求：元素含量（如氯含量等）、橡胶相容性、 燃料经济性、抗水性能等 该标准版本会随着国际润滑规格（主要是API及ILSAC） 的升级不断进行修订 TSK1500G标 准 ILSAC标准
大部分人认为形式乙更有说服力！
形式甲：采用中性的描述一个事实或 者一个产品的资料。在销售中，这种 阐述叫做特征。 形式乙：通过特征描述引出潜在需求 并用优点和证据说明其益处。
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两种销售流程的对比
形式甲
销售员发问 顾客暗示潜在需要
形式乙
销售员发问
引出直接需要
销售员说明优点、指出益处 用证据进一步证明益处 成功销售的机会增大
这是什么？ (因为......） ◆更多含硅的橡胶 配方 ◆非对称单导向花 纹
优点(A.)
它能做什么？ (所以......） ◆降低滚动阻力而 不失优良抓地性 ◆具有良好的抓地 力和排水性
益处(B.)
它给我带来什么？ (对您而言.....） ◆更加节省燃油、 节省成本 ◆加速更稳定、行 车更安全
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不够灵活的价格
规范的售后管理
可靠的品质保障 新兴的客户群体
其它小厂的竞争
个性化商品少 老客户的流失率
我们需要大力维护品牌形象和客户忠诚度
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销售纯正机油的好处
提升TOYOTA的品牌价值 提升销售店自店经营价值
培养TOYOTA忠诚客户 避免同质化商品的竞争
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第二章 机油的基础知识和行业标准
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了解以下标识所表示的含义
●逻辑性 ●流利性 ●新颖性
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纯牌机油F.A.B.E.小结
油种 F. A. B. 最顶级保护，能保证在 任何环境下给车辆以最 好的保护。 最省油环保，能保证在 极寒冷的条件下车辆的 顺利运行。 全能保护，能保证在高 温和寒能条件下车辆的 顺利运行。 省油环保，能保证在寒 冷条件下车辆的顺利运 行。 价格便宜，能保证在寒 冷条件下车辆的顺利运 行。 ◆各店的机油运营 数据 ◆机油垫板、台卡 。 ◆基础油对比展示 器 ◆机油粘度对比展 示器 ◆机油实物展示柜 E. 具有最好的低温启动性 采用聚α -烯烃基础油和 SM0W40全合成 能和最好的高温高负荷 特殊添加剂技术 条件下的保护性能。 采用低粘度和特殊摩擦 SM0W20全合成 调节剂（MoDTC）技术 具有最好的低温启动性 和最好的燃油经济性。 具有优异的高温保护性 能和低温流动性能，适 用车型范围广。 具有良好的燃油经济性 能。
销售员指出特征
不对!
介绍产品、服务的益处并用证据证明是销售员最有力的销售方法
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F.A.B.E.法则的含义
顾客购买和看重的是产品或服务的益处，而不是产品 本身。因此我们在售卖和谈生意之前，要先将产品的 特征转换成益处。 成交
沟通
F
特征
Feature
A
优点
Advantage
B
益处
Benefit
E
证据
〔那又怎么样呢，便宜吗？〕
〔由于它低温启动性能极好【A】，可以保证您的爱车能在-40℃以下的极 寒冷天气中顺利启动，确保您能安全出行【B】。低粘度技术的运用使得摩 擦损失功率低【A】 ，因此具有节油环保性能，为您省油省钱 【B】。按 照您3个月换一次油估算：483元的售价相当于每天投入4.8元，按照93号汽 油6.8元/升计算，只要每天能省0.7升，您就赚回本钱了，跑得越多省得越 多，您觉得贵吗？您瞧，刚才的这位车主就选择了这款机油【E】〕 〔啊！那倒是要试试„„〕
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第四章 F.A.B.E.法则在机油销售中的运用
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两种介绍产品的方法比较
形式甲
这款电视采用的是逐行扫描。
谁的说服 力更强？
形式乙
这款电视采用的是逐行扫描， 这样它显示的图像非常的稳 定，对你的眼睛有很好的保 护作用。现在有更多的人愿 意选择这种电视。
采用优质的化学合成脂 SM5W40全合成 类基础油
采用低粘度和摩擦调节 SM5W20全合成 剂（MoDTC）技术
SM5W30合成
采用优质加氢基础油技 术
具有良好的低温启动 性，适用车型广。
SM10W30半合成
采用矿物油和加氢基础 油混合而成
能满足车辆的基本运行 要求。
价格便宜.
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〔Q:〕
常见的一些问题
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〔Q:〕 〔A:〕
常见的一些问题
换下来的机油颜色变得很黑，是否正常？
发动机在运转时会产生很多脏物，机油会将它们从机件上清洗下来，结果是机 油变得很黑，这是对发动机的保护。如果机油变黑的同时，油底壳有许多沉积 物，说明此时的机油已不能有效保护发动机了。
〔Q:〕
换下来的机油越清亮越好吗？
〔A:〕 一、机油新油时的颜色取决于基础油和添加剂，不同供应商采用的添加剂颜色不 同，但并不能说明机油的好坏。
化学合成基础油 聚α-烯烃 基础油
化学合成脂类油 加氢基础油 矿物基础油
0W20全合成机油 0W40全合成机油
矿物机油
5W40全合成机油 5W20全合成机油 5W30合成机油 10W30半合成机油
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第三章 广汽丰田纯牌机油商品介绍
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广汽丰田纯牌机油商品系列
600 500Biblioteka 400特色： 1、品种齐全，能满足各种客户的需求。 2、技术先进，能满足各种车辆的需求。
丰田是做汽车的，又不是搞机油的，其纯正机油能和美孚、 壳牌的产品相比吗？
〔A:〕 1、机油是为发动机服务的，对什么样的发动机要什么样的油，丰田的理解更深刻、 更专业。 2、丰田参与了国际润滑油标准的制定，对行业标准也非常理解。 因此，丰田与专业的油公司联合研发的纯牌机油在品质上完全可以和上述的机油产 品相媲美。特别是在对丰田汽车的适用性上更胜一筹。 〔Q:〕 我的老款丰田车说明中推荐使用的机油是SL或SJ级的，可以用现在的SM级机油吗？ 〔A:〕 可以！SM级是目前最高级别规格，可以覆盖低级别的使用要求。
Evidence
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F.A.B.E.示例说明 F.A.B.E.
特征-优点-益处-证据
特征
它描述了 这是什么？
优点
它回答了 它能做什么？
益处
它回答了 它给我带来什么？
证据
它回答了 什么能够证明？
F（特征）：这款0W40机油是目前最顶级的机油，采用了聚α-烯烃基础油技术。
A（优点）：它能使发动机工作温度范围更高，润滑特性更强，对机件的保护更好 。
低温粘度小 高温粘度大 = 0W40、5W40（全能型） 低温粘度小 高温粘度小 = 0W20、5W20(节能环保)
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不同SAE粘度等级与适用温度对照
注意：10W系列机油在-18℃时无法保证发动机顺利启动。 冬季寒冷地区的客户建议推荐5W或0W系列机油。
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全合成机油的由来
机油=添加剂+ 基础油
SM0W40 SM0W20
300 200
SM5W40 SM5W20
全部为SM级
100 0
SM5W30
SM10W30
半合成
合成
全合成
全合成
全合成
全合成
思考：这么多机油，有什么特点？怎么卖？？？
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各油种的车型适用表
车型 CAMRY CAMRY HYBRID YARIS 1.3 YARIS 1.6 HIGHLANDER 2.7 HIGHLANDER 3.5 FJ CRUISER ALPHARD 高效保护型 SM0W40 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ SM5W40 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ 节能环保型 SM0W20 × ◎ × ◎ ◎ ◎ × × SM5W20 × ◎ × ◎ ◎ ◎ × × 经济实惠型 SM5W30 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ SM10W30 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎