《客户管理实务》第5章客户信用管理与追债实务
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《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第四节 追 账 实 务
• 如果推销产品后的货款无法按期收回，业务人 员必须采取适当的措施向客户追回货款，尽可 能地降低应收账款变成坏账的可能性，使企业 的损失降到最低。
• 一、讨债的一般方法
• 追账的基本方法大体有以下四种。
• 1. 企业自行追账 • 2. 委托追账 • 3. 仲裁追账 • 4. 诉讼追账
《客户管理实务》第5章 客户信用管理与追债实
务
2020/11/6
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第五章 客户信用管理与追债实务
• 【学习目的与要求】
• 通过本章的学习，要求学生明
确客户信用管理的目标，把握 客户信用标准的制定与实施， 掌握催债的方法、策略和技巧。
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
• 具体地说，信用管理目标应该包括以下几个方面。 • 1. 降低赊销风险，减少坏账损失 • 2. 降低DSO，加快流动资金周转
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第二节 客户信用调查与评价
• 一、客户信用调查
• 1. 客户信用调查的时机
• 2. 客户信用变化 • 3. 客户信用调查的内容
• 业务人员要了解的内容主要包括以下几个方面。 • (1) 品格 • (2) 能力 • (3) 资本 • (4) 担保品 • (5) 企业情况 • (6) 客户信用调查的重点
• 4. 客户信用调查表格
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第二节 客户信用调查与评价
• 二、客户信用评价
• 业务人员要定期对客户进行信用评价，可以根据
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第三节 明确并实施信用标准
ห้องสมุดไป่ตู้
• 企业要进行客户信用管理，控制信用风险，管好、 用好应收账款，必须事先制定合理的信用标准。
• 信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的 基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判 别标准。因为信用标准的设置直接影响到对客户信 用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和 当时的市场环境确定适宜的信用标准，是企业制定 信用管理政策过程中的重要一环。
同，因为没有制度约束，就很难落实到实际工作中去。同时要规定 合同的签署流程，以确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。
• 其次，公司应该建立标准、规范的合同文本。标准的合同应至少包
含以下内容。 • (1) 标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等。 • (2) 质量要求。 • (3) 发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付。 • (4) 经营权限：经营级别、总经销、分销、区域划分、品种划分、 年限划分等。 • (5) 结账方式：现金、支票、分期付款等。 • (6) 经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员等。 • (7) 订、退货规定。 • (8) 违约责任及纠纷处理。 • (9) 签约时间、地点、生效期。 • (10) 甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约 代表、账号、开户行、税号等。
• 企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，
确定信用标准的主要因素包括竞争对手的情况、客
户分析情况、市场战略、库存水平和其他历史经验
等。
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第三节 明确并实施信用标准
• 一、制定信用条件
• 信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，
它由信用期限和现金折扣两个要素组成。
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
本章小结
• 客户信用管理是推销工作的重要内容，关系到推销成果的顺 利取得和下一步推销的开展、进行。信用管理的目标是为了 做好赊销工作，控制赊销风险。信用管理目标包括降低赊销 风险，减少坏账损失；降低DSO，加快流动资金周转。
• 信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求， 通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。企业应该制 定一个合乎自己情况的科学的信用标准。确定信用标准的主 要因素应该包括竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、 库存水平和其他历史经验等。
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第四节 追 账 实 务
• 二、催债技巧
• 1. 对付“强硬型”债务人的策略 • 2. 对付“阴谋型”债务人的策略 • 3. 对于“合作型”债务人的策略 • 4. 对待“感情型”债务人的策略 • 5. 对待“固执型”债务人的策略 • 6. 对待“虚荣型”债务人的策略
• 信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期 限和现金折扣两个要素组成。影响信用期限的主要因素包括： ①企业的市场营销战略；②行业普遍的信用期限；③客户的 资信水平和信用等级；④企业本身的资金状况。企业也可采 用边际收益法和净现金流量法进行分析。现金折扣是指在信 用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予 客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。
• 1. 信用期限 • 2. 现金折扣
• 二、确定信用额度
• 1. 信用额度概念 • 2. 设定客户信用额度的目的及条件 • 3. 确定客户信用等级的方法 • 4. 对不同客户信用限度的确定
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第三节 明确并实施信用标准
• 三、进行客户合同管理 • 公司首先需要建立规章制度，要求所有有业务往来的客户都签署合
第一节 客户信用管理的目标
• 对客户进行信用管理，是客户管理的主要工作内容 之一。客户信用管理包括四个方面：一是客户信用 调查，二是客户信用评价，三是客户信用额度管理， 四是企业信用政策的完善。客户信用直接关系到推 销产品后销售货款回收的数额与速度，影响到企业 财务风险的大小，实际是衡量推销是否成功的标准。 因此，客户信用管理显得至关重要。
实际情况把客户分为A、B、C、D四级。A级是 最好的客户，B级次之，C级一般，D级最差。同 时，根据信用评价结果确定销售政策。
• 1. 客户信用评价的依据
• (1) 回款率 • (2) 支付能力 • (3) 经营同业竞争品牌情况
• 2. 信用评价参考条件 • 3. 利用信用等级对客户货款进行控制 • 4. 客户信用评价应注意的问题
第四节 追 账 实 务
• 如果推销产品后的货款无法按期收回，业务人 员必须采取适当的措施向客户追回货款，尽可 能地降低应收账款变成坏账的可能性，使企业 的损失降到最低。
• 一、讨债的一般方法
• 追账的基本方法大体有以下四种。
• 1. 企业自行追账 • 2. 委托追账 • 3. 仲裁追账 • 4. 诉讼追账
《客户管理实务》第5章 客户信用管理与追债实
务
2020/11/6
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第五章 客户信用管理与追债实务
• 【学习目的与要求】
• 通过本章的学习，要求学生明
确客户信用管理的目标，把握 客户信用标准的制定与实施， 掌握催债的方法、策略和技巧。
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
• 具体地说，信用管理目标应该包括以下几个方面。 • 1. 降低赊销风险，减少坏账损失 • 2. 降低DSO，加快流动资金周转
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第二节 客户信用调查与评价
• 一、客户信用调查
• 1. 客户信用调查的时机
• 2. 客户信用变化 • 3. 客户信用调查的内容
• 业务人员要了解的内容主要包括以下几个方面。 • (1) 品格 • (2) 能力 • (3) 资本 • (4) 担保品 • (5) 企业情况 • (6) 客户信用调查的重点
• 4. 客户信用调查表格
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第二节 客户信用调查与评价
• 二、客户信用评价
• 业务人员要定期对客户进行信用评价，可以根据
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第三节 明确并实施信用标准
ห้องสมุดไป่ตู้
• 企业要进行客户信用管理，控制信用风险，管好、 用好应收账款，必须事先制定合理的信用标准。
• 信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的 基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判 别标准。因为信用标准的设置直接影响到对客户信 用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和 当时的市场环境确定适宜的信用标准，是企业制定 信用管理政策过程中的重要一环。
同，因为没有制度约束，就很难落实到实际工作中去。同时要规定 合同的签署流程，以确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。
• 其次，公司应该建立标准、规范的合同文本。标准的合同应至少包
含以下内容。 • (1) 标的：商品的品种、品牌、规格、数量、价格等。 • (2) 质量要求。 • (3) 发送：送货时间、收货地点、运输方式、费用支付。 • (4) 经营权限：经营级别、总经销、分销、区域划分、品种划分、 年限划分等。 • (5) 结账方式：现金、支票、分期付款等。 • (6) 经销政策：返利、年奖、促销、广告、人员等。 • (7) 订、退货规定。 • (8) 违约责任及纠纷处理。 • (9) 签约时间、地点、生效期。 • (10) 甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约 代表、账号、开户行、税号等。
• 企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，
确定信用标准的主要因素包括竞争对手的情况、客
户分析情况、市场战略、库存水平和其他历史经验
等。
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第三节 明确并实施信用标准
• 一、制定信用条件
• 信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，
它由信用期限和现金折扣两个要素组成。
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
本章小结
• 客户信用管理是推销工作的重要内容，关系到推销成果的顺 利取得和下一步推销的开展、进行。信用管理的目标是为了 做好赊销工作，控制赊销风险。信用管理目标包括降低赊销 风险，减少坏账损失；降低DSO，加快流动资金周转。
• 信用标准是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求， 通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。企业应该制 定一个合乎自己情况的科学的信用标准。确定信用标准的主 要因素应该包括竞争对手的情况、客户分析情况、市场战略、 库存水平和其他历史经验等。
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第四节 追 账 实 务
• 二、催债技巧
• 1. 对付“强硬型”债务人的策略 • 2. 对付“阴谋型”债务人的策略 • 3. 对于“合作型”债务人的策略 • 4. 对待“感情型”债务人的策略 • 5. 对待“固执型”债务人的策略 • 6. 对待“虚荣型”债务人的策略
• 信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期 限和现金折扣两个要素组成。影响信用期限的主要因素包括： ①企业的市场营销战略；②行业普遍的信用期限；③客户的 资信水平和信用等级；④企业本身的资金状况。企业也可采 用边际收益法和净现金流量法进行分析。现金折扣是指在信 用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予 客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。
• 1. 信用期限 • 2. 现金折扣
• 二、确定信用额度
• 1. 信用额度概念 • 2. 设定客户信用额度的目的及条件 • 3. 确定客户信用等级的方法 • 4. 对不同客户信用限度的确定
《客户管理实务》第5章客户信用管 理与追债实务
第三节 明确并实施信用标准
• 三、进行客户合同管理 • 公司首先需要建立规章制度，要求所有有业务往来的客户都签署合
第一节 客户信用管理的目标
• 对客户进行信用管理，是客户管理的主要工作内容 之一。客户信用管理包括四个方面：一是客户信用 调查，二是客户信用评价，三是客户信用额度管理， 四是企业信用政策的完善。客户信用直接关系到推 销产品后销售货款回收的数额与速度，影响到企业 财务风险的大小，实际是衡量推销是否成功的标准。 因此，客户信用管理显得至关重要。
实际情况把客户分为A、B、C、D四级。A级是 最好的客户，B级次之，C级一般，D级最差。同 时，根据信用评价结果确定销售政策。
• 1. 客户信用评价的依据
• (1) 回款率 • (2) 支付能力 • (3) 经营同业竞争品牌情况
• 2. 信用评价参考条件 • 3. 利用信用等级对客户货款进行控制 • 4. 客户信用评价应注意的问题