重要客户营销技巧方法

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引导案例：大客户销售的特殊性
Instructive Case: Points of Key Customers Sales
大客户销售 销售周期 长 个人客户销售 短，一次访问
与顾客关系
决策者 购买决定过程 销售队伍 对解决方案的需求 销售重点
长期、广泛
有多个或影响者 复杂 团队 多 对顾客的价值
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构成专业化的元素 Professional Factor
Are You Professional ?
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构成专业化的元素 Professional Factor
外表 Appearance
• 形象修饰、衣着打扮
• 与你所与接触的客户相匹配
态度 Attitude
• 赢得客户好感； • 决断，可靠，忠诚
中等销售员
是客户的潜在资源 销售演示
TOP SALES
可以作为客户推心 置腹的业务顾问 有什么新点子的商 业会议 非常有价值进行接 纳的人 主动保持联系
还是比较有想法的 人 比较客气
‹ຫໍສະໝຸດ Baidu›
销售心得感悟…… Sales Experience

不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！
Preparation
接 近
Customer Service 售后服务
Demo
OBJ Handling 异议处理
缔 结 Close
Approach
产品介绍
Presentation
状况把握
Survey
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大客户销售综合技能提升培训 Content

大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
需求
目前状况 理想状况 滿意 砩
整套解决方法
「销售」是帮助你的客户改善目前的状况
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大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟 销售行为与购买行为的差别测
验
时间：10分钟
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销售的 7 步骤 7 steps of Sales
Proposal
展示 建议 事前准备
最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情
人脉=钱脉！
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麻将精神 Mah-jong Spirit

不迟到—8点 不计较环境条件 专心、专精 不抱怨、换位思考 永不放弃！
只要还在桌子上，人生就会有希望!
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大客户销售综合技能提升培训 Content

--- 爱因斯坦
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大客户销售引导案例 Instructive Case
换位思考游戏体验 时间：10分钟 销售行为与购买行为的差别测验 时间：10分钟
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对销售理解的变化 Understanding Change
是发现客户需求并满足客户需求的过程
建立持续关系来帮助客户实现持续发展
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变化的过程 Changing Process
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对公司内部的资源 的使用情况 业绩的体现
不是使用不足，就 是浪费资源 与资源的支出不协 调
基本上比较及时和 明智 比较稳定
行家一出手 便知有没有 (3)
及格销售员
客户对人的总体印 象 客户对销售人员每 一次和他联系的感 觉 客户对这个销售人 员下的判断 客户对这个销售人 员一般的态度 产品专家 打搅 一个勤快的人 找我底下的人谈吧
重要客户营销技巧方法
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你的客户
你
你的竞争者
市场中的竞争
你的问题
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游戏规则 Rules
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开场白
孙子兵法云：“夫未战 而庙算胜者，得算多也；未 战而庙算不胜者，得算少也 。多算胜少算，而况于无算 乎！”
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导论：大客户销售人员所需的素质 Quality of Key Customer Sales
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顾问式销售技能（CSS）
站

在
买
方
的
立
场
上
从说服转变为理解； 从以产品为中心转变为以买方为中心 要劝说别人，最好的方法不是劝说 你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自已 顾问销售的本质：理解
1976年始于
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用新思维来解决问题 New Thinking
“我们今 天所面临的问题， 不能以问题出现时 的那种思考方式去 解决”
客户操作层面的人
客户的高级决策者
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行家一出手 便知有没有 (2)
及格销售员
客户对这个销售人 员的态度 销售人员对销售信 息的反应 销售人员对客户心 态的洞察度 可以考虑 有反应,按部就班 大概能明白客户对 自己的远近
中等销售员
首选 积极响应 能够灵活应对客户 内部的不同声音
TOP SALES
可以参与客户对这 个定单的内部运做 未雨绸缪 积极采取行动，缔 结客户内部的支持 联盟，同时变反对 为中立 对公司的资源进行 有效的计划和约定， 并合理使用 超额完成
短期，局部
少决策者 简单 个人 少 产品功能
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客户手中的方向盘 Steering Wheel of Customers






满意阶段 认识阶段 决定阶段 制订标准阶段 评估阶段 调查阶段 选择阶段 再评估阶段
大客户销售的基本流程 市场因素的方向盘 大客户需求分析 大客户需求挖掘技巧 大客户沟通模型 异议处理与双赢谈判技巧 客户关系管理
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传统式销售技能（ PSS ）
出现于工业文明时代，生产力大幅度提升
的时期 首要解决的是产品的销售，库存的消化 20世纪20年代，E.K.Stong《销售心理》奠 基了传统式销售技能 1942始于施乐
中等销售员
对此项目的过程的 控制 研究客户的业务， 结合系统方案 系统整体方案的说 明 降低客户的总体拥 有成本 客户管理层面的人
TOP SALES
影响此项目最终结 果 在中等销售员的基 础上注意客户内部 的势进行销售 包括系统方案，客 户单位及个人的利 益体现的整体方案 为客户带来增值
直接与客户的什么 层面人员的人建立 联系
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构成专业化的元素 Professional Factor
知识 Knowledge
• 产品知识 • 公司知识
环境 Environment
• 业务规则 • 流行事件
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行家一出手 便知有没有 (1)
及格销售员
对定单关注点 以什么方面作为主 要切入点进行销售 强项 对报价的解释 此项目本身 产品与服务本身的 卖点 产品技术指标的说 明 强调价格低