第五章采购管理
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第五章 采购管理
本章主要内容
第一节 采购基础 第二节 采购实施与控制
第三节 采购技术与方法
第一节 采购基础
❖ 一、采购 ❖ 二、采购管理概述 ❖ 三、采购计划
Hale Waihona Puke Baidu
第一节 采购基础
❖ 一、采购 （一）采购的含义
采购是指企业根据需求提出采购计 划、审核计划、选择供应商，经过商务 谈判确定价格、交货及相关条件，最终 签订合同并按要求收货付款的过程。
角
司核心 购
供应战略、解决
业务
方案和项目管理
第一节 采购基础
❖ 三、采购计划 （一）采购申请
第一节 采购基础
❖ 三、采购计划 （二）采购物品的分类与规格
1 .采购物品ABC分类 2 .采购物品模块分类 3 .采购物品的规格
ABC分类表
类别 物资特点 品种占额
A
价值高，销售额 高，品种少
10％
B
第一节 采购基础
❖ 一、采购 （二）采购的分类
1.按照采购物品用途分类 2.按照价格分类 3.按照采购主体分类 4.按采购管理机制分类 5.按采购的地区范围分类 6.按照采购对象分类
第一节 采购基础
一、采购 （三）采购的一般过程
第一步．提出并描述采购需求 第二步．制定采购计划
第三步．确定可能的供应商并对其加以分析 第四步．与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同 第五步．订单跟踪与催货，运输进货及进货控制 第六步．到货验收、入库 第七步．不符与退货处理 第八步．支付货款 ，结案 第九步．记录与档案维护（善后处理）
第一节 采购基础
❖ 二、采购管理概述 （一）采购管理的作用
1.直接作用
❖ （1）采购管理为企业保障供应，维持正常生产， 降低缺货风险创造条件。
❖ （2）采购的成本构成了物资生产成本的主体部分； 采购管理可以通过实际成本的节约显著提高企业利 润。
❖ （3）通过与供应商一起对物流进行更好的安排， 采购管理能为减少库存和更高的资本周转率作出贡 献。
总经理 审批
采购部经理 审核
供应商主管 开始
确定拟采购供应商 制订定供应商评估标
准 评估准备 评估通知
其他相关部门
评估 评估记录
审核
不合格
合格
审核
评估
汇总、形成 评估报告
配合评估 评估记录
整改意见
洽谈价格、 质量条件 拟定相关协议 签订价格、质量保证协
议 评估工作汇报
存档 结束
配合拟定
供应商
准备、提交 评估资料
口，是企业外部供应链的操作点，物资采购 是企业科学管理的开端。
第一节 采购基础
❖ 二、采购管理概述 （二）采购管理的目标
❖ 合适的供应商，满足企业生产所需的物料和 服务
❖ 适当的质量，即获得适宜的物料或服务质量 ❖ 适当的数量，从而最大限度地降低库存量 ❖ 适当的时间 ❖ 适当的价格，获得有利的采购价格 ❖ 支持企业运营的需求 ❖ 与其他工作团队紧密地联系 ❖ 支持企业总体目标的完整采购战略
◆商品规格的类型 设计图和样图、品牌和商标、化学和物
理性能、商业规格、设计规格、市场等级、 原材料和制造方式的规格、功能规格、样品 ◆服务的工作说明 SOW（State of Work）
第一节 采购基础
❖ 三、采购计划 （三）编制采购计划
1 .编制采购计划的目的 2 .采购计划的编制程序
第二节 采购实施与控制
第一节 采购基础
❖ 二、采购管理概述
（三）采购管理的发展阶段
阶段 名 称 作 用 职 能
能力需求
一 严防死 出订单 关注交 时间控制
守
易
二 追求低 谈判降 商务型 选择、谈判、时
价
价
间控制
三 总成本 拥有总 协调综 协调供应商及采
观
成本 合采购 购、采购战略
四 战略视 支持公 战略采 集成采购战略、
❖ （4）采购在质量控制中的作用。采购供应的物资 的质量好坏直接决定了本企业生产的产品的质量好 坏。
第一节 采购基础
❖ 二、采购管理概述 （一）采购管理的作用
2.间接作用
❖ （1）提供信息源的作用。 ❖ （2）提高企业部门间的协作水平。 ❖ （3）采购管理在产品研发中的作用。 ❖ （4）物资采购是企业和资源市场的关系接
❖ 一、供应商选择与管理 ❖ 二、采购谈判 ❖ 三、采购合同 ❖ 四、采购流程控制 ❖ 五、采购绩效管理
第二节 采购实施与控制
❖ 一、供应商选择与管理 （一）供应商调查与分类
1.供应商调查 2.供应商分类
供应商分类
公开竞价型、网络型、供应链管理型 ◆公开竞价型 ◆网络型 ◆供应链管理型
重点供应商和普通供应商 （按采购物品的价值大小分类---80／20法则）
价值中，销售额 中，品种中
20％
C
价值低，销售额 小，品种多
70％
销售额
70％ 20％ 10％
管理类别
重点管理
可重点， 也可一般
一般管理
采购物品的分类模块
价值
集中采购品 （集中竞价）
战略采购品 （伙伴关系）
正常采购品
瓶颈采购品
（系统化采购） （确保供应）
供应风险
采购物品规格说明
◆商品规格是对原材料、产品或服务的技术要 求的描述，如产品必须满足的性能参数，或 者产品或服务如何实现的设计方案。
采购谈判的类型
从形式角度划分
❖ 横向式谈判
❖ 综合的全面铺开的一种 谈法
短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型 ◆短期目标型 ◆长期目标型 ◆渗透型 ◆联盟型
按对供应商的重要程度和对本单位的重要性分类 （商业型、重点商业型、优先型、伙伴型 ）
供应商 对本公 司的重 要性
重点商业型 商业型
伙伴型 优先型
本公司对供应商的重要性
第二节 采购实施与控制
❖ 一、供应商选择与管理 （二）供应商评估与选择
进行整改 洽谈价格、 质量条件 签订价格、质量保证协
议
第二节 采购实施与控制
❖ 一、供应商选择与管理 （三）供应商管理
1.供应商关系管理 2.供应商信息管理
供应商信息管理
第二节 采购实施与控制
❖ 二、采购谈判 （一）采购谈判的概念及类型
1.采购谈判的概念 2.采购谈判的类型
❖ 采购谈判是商务谈判的—种，是指企业 为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业 务有关事项，如商品的品种、规格、技术标 准、质量保证、订购数量、包装要求、售后 服务、价格、交货日期与地点、运输方式、 付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议， 建立双方都满意的购销关系。另外，在采购 过程中，由于业务操作失误发生了货物的货 损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上 产生争议，也要进行谈判，也属于采购谈判。
本章主要内容
第一节 采购基础 第二节 采购实施与控制
第三节 采购技术与方法
第一节 采购基础
❖ 一、采购 ❖ 二、采购管理概述 ❖ 三、采购计划
Hale Waihona Puke Baidu
第一节 采购基础
❖ 一、采购 （一）采购的含义
采购是指企业根据需求提出采购计 划、审核计划、选择供应商，经过商务 谈判确定价格、交货及相关条件，最终 签订合同并按要求收货付款的过程。
角
司核心 购
供应战略、解决
业务
方案和项目管理
第一节 采购基础
❖ 三、采购计划 （一）采购申请
第一节 采购基础
❖ 三、采购计划 （二）采购物品的分类与规格
1 .采购物品ABC分类 2 .采购物品模块分类 3 .采购物品的规格
ABC分类表
类别 物资特点 品种占额
A
价值高，销售额 高，品种少
10％
B
第一节 采购基础
❖ 一、采购 （二）采购的分类
1.按照采购物品用途分类 2.按照价格分类 3.按照采购主体分类 4.按采购管理机制分类 5.按采购的地区范围分类 6.按照采购对象分类
第一节 采购基础
一、采购 （三）采购的一般过程
第一步．提出并描述采购需求 第二步．制定采购计划
第三步．确定可能的供应商并对其加以分析 第四步．与供应商洽谈、成交、最后签订订货合同 第五步．订单跟踪与催货，运输进货及进货控制 第六步．到货验收、入库 第七步．不符与退货处理 第八步．支付货款 ，结案 第九步．记录与档案维护（善后处理）
第一节 采购基础
❖ 二、采购管理概述 （一）采购管理的作用
1.直接作用
❖ （1）采购管理为企业保障供应，维持正常生产， 降低缺货风险创造条件。
❖ （2）采购的成本构成了物资生产成本的主体部分； 采购管理可以通过实际成本的节约显著提高企业利 润。
❖ （3）通过与供应商一起对物流进行更好的安排， 采购管理能为减少库存和更高的资本周转率作出贡 献。
总经理 审批
采购部经理 审核
供应商主管 开始
确定拟采购供应商 制订定供应商评估标
准 评估准备 评估通知
其他相关部门
评估 评估记录
审核
不合格
合格
审核
评估
汇总、形成 评估报告
配合评估 评估记录
整改意见
洽谈价格、 质量条件 拟定相关协议 签订价格、质量保证协
议 评估工作汇报
存档 结束
配合拟定
供应商
准备、提交 评估资料
口，是企业外部供应链的操作点，物资采购 是企业科学管理的开端。
第一节 采购基础
❖ 二、采购管理概述 （二）采购管理的目标
❖ 合适的供应商，满足企业生产所需的物料和 服务
❖ 适当的质量，即获得适宜的物料或服务质量 ❖ 适当的数量，从而最大限度地降低库存量 ❖ 适当的时间 ❖ 适当的价格，获得有利的采购价格 ❖ 支持企业运营的需求 ❖ 与其他工作团队紧密地联系 ❖ 支持企业总体目标的完整采购战略
◆商品规格的类型 设计图和样图、品牌和商标、化学和物
理性能、商业规格、设计规格、市场等级、 原材料和制造方式的规格、功能规格、样品 ◆服务的工作说明 SOW（State of Work）
第一节 采购基础
❖ 三、采购计划 （三）编制采购计划
1 .编制采购计划的目的 2 .采购计划的编制程序
第二节 采购实施与控制
第一节 采购基础
❖ 二、采购管理概述
（三）采购管理的发展阶段
阶段 名 称 作 用 职 能
能力需求
一 严防死 出订单 关注交 时间控制
守
易
二 追求低 谈判降 商务型 选择、谈判、时
价
价
间控制
三 总成本 拥有总 协调综 协调供应商及采
观
成本 合采购 购、采购战略
四 战略视 支持公 战略采 集成采购战略、
❖ （4）采购在质量控制中的作用。采购供应的物资 的质量好坏直接决定了本企业生产的产品的质量好 坏。
第一节 采购基础
❖ 二、采购管理概述 （一）采购管理的作用
2.间接作用
❖ （1）提供信息源的作用。 ❖ （2）提高企业部门间的协作水平。 ❖ （3）采购管理在产品研发中的作用。 ❖ （4）物资采购是企业和资源市场的关系接
❖ 一、供应商选择与管理 ❖ 二、采购谈判 ❖ 三、采购合同 ❖ 四、采购流程控制 ❖ 五、采购绩效管理
第二节 采购实施与控制
❖ 一、供应商选择与管理 （一）供应商调查与分类
1.供应商调查 2.供应商分类
供应商分类
公开竞价型、网络型、供应链管理型 ◆公开竞价型 ◆网络型 ◆供应链管理型
重点供应商和普通供应商 （按采购物品的价值大小分类---80／20法则）
价值中，销售额 中，品种中
20％
C
价值低，销售额 小，品种多
70％
销售额
70％ 20％ 10％
管理类别
重点管理
可重点， 也可一般
一般管理
采购物品的分类模块
价值
集中采购品 （集中竞价）
战略采购品 （伙伴关系）
正常采购品
瓶颈采购品
（系统化采购） （确保供应）
供应风险
采购物品规格说明
◆商品规格是对原材料、产品或服务的技术要 求的描述，如产品必须满足的性能参数，或 者产品或服务如何实现的设计方案。
采购谈判的类型
从形式角度划分
❖ 横向式谈判
❖ 综合的全面铺开的一种 谈法
短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型 ◆短期目标型 ◆长期目标型 ◆渗透型 ◆联盟型
按对供应商的重要程度和对本单位的重要性分类 （商业型、重点商业型、优先型、伙伴型 ）
供应商 对本公 司的重 要性
重点商业型 商业型
伙伴型 优先型
本公司对供应商的重要性
第二节 采购实施与控制
❖ 一、供应商选择与管理 （二）供应商评估与选择
进行整改 洽谈价格、 质量条件 签订价格、质量保证协
议
第二节 采购实施与控制
❖ 一、供应商选择与管理 （三）供应商管理
1.供应商关系管理 2.供应商信息管理
供应商信息管理
第二节 采购实施与控制
❖ 二、采购谈判 （一）采购谈判的概念及类型
1.采购谈判的概念 2.采购谈判的类型
❖ 采购谈判是商务谈判的—种，是指企业 为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业 务有关事项，如商品的品种、规格、技术标 准、质量保证、订购数量、包装要求、售后 服务、价格、交货日期与地点、运输方式、 付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议， 建立双方都满意的购销关系。另外，在采购 过程中，由于业务操作失误发生了货物的货 损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上 产生争议，也要进行谈判，也属于采购谈判。