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雪茄烟销售分析报告

为进一步深入贯彻落实“十二五”发展方针，依据省局（公司）促进雪茄烟发展的目标任务，市局（公司）通过建立雪茄烟销售管理业务规范，稳步推进“雪茄文化广泛传播，经营模式不断完善，市场环境规范有序，消费需求有效满足”的工作目标，现将雪茄烟销售分析情况汇报如下：

一、雪茄烟营销机构、人员落实情况

按照省局（公司）文件要求，根据实际情况，我们以营销中心品牌部负责雪茄烟的销售工作，县级分公司市场经理分别承担雪茄烟销售管理及终端服务工作。

二、雪茄烟业务规范细化、执行情况

以省局（公司）下发的《雪茄烟销售指导业务规范》和《雪茄烟标杆市场评比方案》为纲领，结合实际情况，制定了符合雪茄市场的业务规范，对雪茄烟销售的组织机构、传播方式、经营体系、服务体系、渠道体系等方面工作进行了详细的规定，为雪茄烟销售提供了系统的文件指导。

三、雪茄烟销售情况

年月合计销售万支，主要是以中烟生产的为主，销售万支，占雪茄销量的%，销额万元，占雪茄销额的%；辅以狮牌、工字、金堡垒、金钱豹四个牌号。

雪茄烟销量较低，以中低档为主，占绝大部分市场份额，消费群体主要是一般的工薪阶层和农村消费者（认同为叶子烟），而中高端雪茄烟多数为游客购买，本地消费群体并不固定，购买者一般为私营企业主和国企中高层，且多以尝新为主。

虽然近几年消费水平持续提升，卷烟消费结构也呈大幅度提升，且受健康引导影响，少部份消费群体在低焦油卷烟上有一定增长，但雪茄消费仍与前几年一样，消费者以中低档成熟品牌为主，中高端雪茄烟以尝新为主，雪茄在消费终端相比卷烟仍处于劣势，应该说，乐山还未兴起雪茄的消费市场。

四、雪茄烟终端建设情况

全市销售雪茄烟的持证零售客户户，占零售客户总数的%。地区到目前为止，除直营店外，没有一家雪茄烟销售场所具备打造专业店的条件。

五、个性化的雪茄烟推广做法

在打造现代终端的同时，对符合条件的精品店开展产品上柜、陈列展示、氛围营造、培训宣贯工作。从市场调查了解到，绝大多数零售客户均是考虑品种齐全上柜销售，对雪茄烟的重视程度较低，因此，雪茄烟销量很低；零售客户对雪茄烟摆放方式同卷烟一样，无专柜或未划专区销售；城区个别客户尝试购进中高档雪茄上柜销售，但因消费者太

少，动销率太低；购买高档雪茄消费群体大多是外地游客，主要用于送礼和自吸，而本地消费高档雪茄烟很少。同时，各雪茄烟在终端暂未开展任何促销活动。

六、雪茄烟存在的问题与面临的困难

1、雪茄烟仓储保养及运输缺乏硬件支撑。物流中心仓库的设计库存为箱，平均库存在箱以上，旺季达到箱以上，库区内无条件再单独设立专业的雪茄烟存储场所；同时，在现有配送车辆上也不具备配置带温湿度控制的雪茄烟柜。

2、雪茄烟相比卷烟处于劣势。雪茄是非常特殊的烟草制品，在生产、制造、运输、储存、交易等各个环节与普通烟草制品有着截然不同的差别。这种差别决定了很难得到卷烟零售户较大的支持力度，使整个雪茄产业发展显得势单力薄缺乏后劲，无法与其它烟草制品的发展相提并论，造成雪茄烟处于我们当前发展的末端。

3、雪茄烟购买渠道局限以及引导传播模式的单一。目前，国产雪茄的国际化程度远远不够，品牌知名度与美誉度欠缺。国际公认的雪茄优质烟叶都在古巴、尼加拉瓜、洪都拉斯等地，在优质原料上早被欧洲烟草巨头垄断。雪茄作为舶来品，传入我国的时间也较短，在销售、生产技术等方面相对落后。加上国产雪茄产品影响力不够，致使没有一个能够真正与国外雪茄品牌相抗衡的国产雪茄品牌。而市场也缺少高端雪茄的销售场所，没有成熟的雪茄消费文化和消费

环境，来传播和引导雪茄烟消费。很多消费者不知道使用和吸食雪茄烟的正确方法。

4、消费水平制约雪茄烟发展。雪茄烟属于“高端奢侈”消费，有严重的年龄划分和层次。从国内看，在很多大中城市和沿海发达地区雪茄烟需求目前已经比较旺盛，但由于内地与沿海地区经济发展有一定差距，尤其是在西部丘陵山区、经济欠发达地区，消费者购买能力有限，雪茄还未进入大众消费领域。

5、雪茄烟高端品牌上柜率低。虽然近几年消费水平持续提升，但与大城市相比，消费者购买能力仍然有限，消费雪茄的环境并未形成，在低档雪茄烟占绝大部分市场份额的同时，零售客户和消费者对雪茄文化了解程度较低，中高端雪茄卷烟消费普及程度很低，造成雪茄烟高端品牌上柜率偏低。