美容院营销经典案例

盘点：2016 年美容院十六个经典营销案例

纵观美容院营销活动，除去往年经常使用的营销手法，兴起许多新型营销方式。美容院可选择的消费领域变宽变大，有美容院将这些营销方式搭配组合，有的则仍旧套老路子，继续观望新兴营销手段。各美容院还是为我们献上了一场营销大戏，我方唱罢你登场！

如某广告的经典台词：潮流来来往往，经典恒久不息。经典有代表性的营销案例也耐人寻味，2013 年有不少优秀的营销案例，望大家从2016 年的这些经典营销案例中，能得到启示。

会员制营销

XX美容院以抓住重点消费者为突破口，做起了会员制营销的美容院经营路线。XX美容院首先做足准备功夫，消费客群按消费时间、按消费类型、按消费金额分类。

按时间：从近到远的邀约

按消费时间计算，由最近的会员开始邀约。近期消费过的顾客一般对于美容院的印象比较深

刻，如果上一次的服务让她满意，她重复消费的几率就高。针对这类顾客，XX 美容院延续了上一次的服务，在新品基础上享受折扣优惠。

针对较长时间没有消费的对象，XX 美容院引导她记起美容院的印象，唤醒了她对美容院的

记忆之后，才切入正题，虽然花费的功夫会增加，但是成功几率会提升百分之六十以上。

按类型：从老到新的邀约

根据消费类型的不同，XX 美容院将会员以老会员和新会员区分，老会员定义为一年前开始

消费，并且有重复二次以上的消费行为;而新会员泛指一年内，且无重复消费的行为。XX 美容院认为新老会员最大的区别就在于忠诚度，有过二次消费的会员，对于美容院本身是认可

的(也有因为地理原因会重复消费的)。

针对这类顾客XX 美容院再次邀约，阐明了美容院近期推广的活动、优惠政策或者是新品套

餐。而新会员没有重复消费，那么大多可能是偶然性消费，再次消费的动机不明确，所以作

为邀约的次要对象。

按金额：从大到小的邀约

在电话邀约的过程中，XX美容院首要选择的客群也是从金额大的消费者开始，XX美容院将其定义为超级VIP，他们一旦对美容院所推广的活动感兴趣，那么成功的几率比普通VIP 来说会更高。针对这类型的消费者，XX 美容院推广活动的侧重点不在折扣与价格上，而在于

提供的服务或者产品的高端性。

提示：做会员制营销，对于预约顾客的安排也是很关键的准备功夫，时间节点如果凑一块，

让顾客等待时间过久，或者享受的服务不到位，或者是产品缺货等引发了顾客的不满，那么本次会员制营销恐怕就会形成反效果。

点评：会员制营销也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消费者名单，然后不管三七二十一打电话邀约。同样的时间、金钱与效率之下，却能够将会员制营销的力量迅速提升到

2-3 倍。

体验营销

xx 女子会所是一家刚刚成立不久的会所。为快速打开市场知名度，让消费者认知这家会所。

XX女子会所决定用体验营销打开局面，邀请顾客到店体验SPA，它做了以下事情。

一、反其道：对客户进行限制。为了满足上层社会女性的地位感，特意对享受免费体验的人

员进行了条件限制。申请免费的人必须至少具备以下其中一项条件：年薪不低于十万、有私家车、有私家别墅。人数限定在50 名。报名程序必须亲自电话申请，而且必须经过审核通

过，才有资格享受价值500 元的免费体验。实际效果表明：限制条件阻止了无效免费体验

者，并激发了高收入人群的兴趣。

二、突出名师贴身指点，彰显会员身份。这次邀请的郭健老师是美国加洲生命院的瑜伽导师，

并且是中国瑜伽比赛的总裁判长;隋影女士是为许多著名演员的化妆师。用名师面对面的贴

身指导来吸引会员参与加入。

三、企业简介采用煽情手法

*** 女子会所的企业简介也放弃了传统的说明式介绍，抓住上层社会女性的心理采用了煽情

手法，也体现了“上流名媛会所”与众不同的服务。介绍文案为：“在*** ，专家是您的私人美容师、美体师，名媛是您的亲密姐妹。*** 是您的豪华会客厅，是您套牢男人的密练室，是您心灵栖息的港湾。在这里，您将体会到人生的另一种快乐!”

四、媒体的大力扩散

在《都市女报》，连续四个半版的广告集中投放形式。为扩大*** 女子会所的影响力充分借

助了媒体传播。 3 月7 日，*** 女子会所上流名媛沙龙正式召开，《济南时报》、《财富时

报》、济南电视台等多家济南的新闻媒体争相报道。“女人应该懂得自爱”、“关注女强人的感情世界”等一时成为新闻探讨的主题。 3 月8 日，济南电视台在金牌直播栏目《泉

城夜话》里还对瑜伽教练郭健做了长达一小时的专题访谈。这次表现效果非常突出。四天时间共接到近百人的报名电话。

五、把走进门的客户留下来

一方面，事先对*** 女子会所员工进行了培训，树立层层促销的观念，并进行了实战演习，

确保工作不出现纰漏；另一方面，通过服务员讲解和*** 女子会所董事长沙龙中的发言的形式，预告以后将要开展的系列会员活动，如：上流名媛联谊会、专业美容美体讲座、维护家

庭关系专题讲座、济南女商高峰论坛、贵妇人培训班、金领升级宝典等，以此吸引到场的女

士成为会员。

点评：作为新开的女子SPA会所，定位很重要。通过体验营销，不仅让顾客认识到这家会所，也打开了知名度。

微营销之微信营销

XX美容院营业面积有400 多平方，有约50 多名服务员工，因为其周边美容院比较多，生意

不是很好。XX 美容院老板决定聘请专业营销老师制定微营销方案。方案如下：

第一步，要求所有员工学会熟练使用微信，给每名员工都配置一部3G手机。让所有的服务员工都开通微信，建立个人微信账号，个人头像里面放上比较青春、朝气的相片。每个人起一个艺名，个性签名里面，写上比较风花雪月的浪漫诗句。

朋友圈里面先放一些同样时尚、青春的相片，再把朋友圈权限设定为“允许陌生人查看十张

照片“。

第二步，安排美容院员工拿着手机去周边一些居民区和写字楼场所走动两三个小时，比如购物中心、地铁站、公园等人口密集区域，这时员工的微信都会收到不少的搭讪，平均每人每

天不会少于二三十次。这么一来一个月每部员工手机就可以有不下千人来搭讪。50 名员工意味有 5 万人搭讪。

在搭讪过程中，要求员工们在被问及职业的时候，直接说明。对于部分试图在外“约炮”的

男性，直接拉黑。对员工们还有一个要求，那就是不要主动邀请聊天对象来会所消费，对于外出邀请，可以采取工作忙的理由拒绝。

第三步设计一个集中聊的方式，即当员工去服务时候，把手机集中起来，统一由若干人用文字的方式回复，继续跟对方聊天。每隔两三天安排员工们在朋友圈里面发一两张生活照。维持朋友圈的活跃度。

后期可同时为每个员工安排陌陌账号，以同样的方式去吸引关注，但是在个人资料上注明了

微信账号，因陌陌经常出现无厘头的封停账号，要求员工聊天时鼓励吸引对方转移到微信平