第八章交易磋商及合同订立

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S公司随即与纸箱厂联系，纸箱很少见，该厂不能供应。附近的 几个纸箱厂也如此答复。在此情况下，S公司一面四处落实箱源， 一面于9月10日去电A公司，表示包装条款不能接受，要求改为每 箱装10打或20打。请依据《联合国国际货物销售合同公约》分析 上述“纸箱装，每箱15打”的包装条款是否已达成？ 分析： 《公约》规定： 1.对发价表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的 添加或不同条件在实质上并不变更该项发价的条件，除发价人在 不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构 成接受。如果发价人不做出这种反对，合同的条件就以该项发价 的条件以及接受通知内所载的更改为准。 2.有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、 一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添 加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件。 所以，包装条款不属于实质性条款，所以，该包装条款已经 达成。
Ⅴ发盘效力的终止。
• 该程序是必经程序。
1 在有效期内或合理的时间内发盘为被接受。 2 受盘人的拒绝，并将拒绝通知送达发盘人。 3 发盘被发盘人依法撤销。 4 发盘后发生了不可抗力。（如发盘为买方）。 发盘人或受盘人在发盘被接受前，丧失了行为能 力。
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三 还盘。还价或反要约。
指受盘人不同意或不完全同 意发盘提出的条件，建议其 对发盘条件进行添加、限制 和其他的更改的答复。
关系到发盘人何时可以 撤回发盘或修改内容。
A 发盘生效的时间。《公约》规定： 发盘送达受盘人时生效。 B 发盘的撤回：发盘在生效之前可以 撤回。（即到达受盘人之前） C 发盘的撤销：英美法大陆法存在 分歧。
英美法认为在
受盘人表示接受 之前，即使发盘 规定了有效期， 发盘人也可以随 时予以撤销。
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2、我某公司接到美国出口商发盘供应 核桃仁500公吨，限7日内复到。我公司 经调查研究后，于第五日作出决定欲接 受该项发盘。但此时外商又发来电传称 撤消发盘。请问在此情况下，该公司应 怎么办，为什么？
3、我A公司向国外B公司发实盘，限6 月10日前复到有效 ,B公司于6月8日来电 要求降价，A公司于9日与另一家公司达 成交易。同一天（9日），B公司又来电 要求撤回8日还盘，全部接受原发盘的条 件。A公司以货已出售为由予以拒绝。B 公司声称其接受是在我方发盘的有效期 内作出，要求A公司履约。试分析B公司 的要求是否合理，为什么？
一 询盘
准备购买或出售商品的人向 潜在的供货人或买主探寻该 商品的成交条件或交易的可 能性的业务行为。 •该步骤不具有法律上的约束力，也不是必 经程序。
二 发盘，又称发价、报价、要约
Ⅰ 含义：
凡向一个或一个以上特定的人提出订 立合同的建议，如果内容十分确定并 且表明发盘人有在其发盘一旦得到接 受就接受约束的意思。
Ⅳ 接受的撤回或修改。
接受到达发盘人之 前可以撤回。
接受生效后可以撤销吗？
第四节 合同的成立
• 一 合同成立的时间 • 公约规定：接受送达发盘人时生效，接受生 效时合同成立。但： • 如果双方规定合同成立时间以合同上写明的 日期为准，或以收到对方确认的合同日期为 准，则签订正式书面合同时合同成立。
两种法律后果：
①在实质上变更了发盘条件，视为拒绝，原发盘失效， 还盘构成新的发盘。
②有条件的接受，条件不改变实质性条款，视为接受， 导致合同成立。
案例分析：
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S公司8月12日向其客户A公司寄出一份商品目录，介绍了S公司 经营的各式男女手套，并附有精美的图片。8月20日A公司回电表 示对其中的货号为308A，309B，311B的女式手套很感兴趣，每个 货号订购100打，并要求大﹑中号各半，10月份交货，请S公司报 价。8月22日S公司发盘如下：“报青字牌女式羊毛手套300打，货 号308A﹑309B﹑311B各100打，大﹑中号各半，每双CIF旧金山12 美元，纸箱装，10月份装运，即期不可撤销信用证支付，8月30日 复到有效。”8月28日A公司回电：“你8月22日电悉。价格过高， 每双CIF旧金山10美元可接受。”次日S公司去电：“你28日电悉。 最低价每双CIF旧金山11美元，9月5日复到有效。”9月3日S公司 收到A公司的电开信用证，其中单价为每双11美元，包装条款中注 明“纸箱装，每箱15打”，其他与发盘相符。 公司审证时发现了A公司对包装条款所作的添加。S公司的习 惯包装是每箱10打，考虑到交货期临近，若提请修改，恐怕难以 按时交货，另外，即使按信用证要求包装，也不会增加费用。但 到9月20日，储运部门通报，公司库存中没有可装15打手套的纸箱， 现有纸箱一种为可装10打的习惯包装，另一种可装20打。
该发盘有效吗？
Ⅲ 发盘的有效期
规定最迟接受期限(注意事项)
规定一段接受期限(起讫的计算方法和有效期的长短)
即对方表示接受的时间限制，超过有效期 发盘自动失效，发盘人不受约束。 (不同于发 盘效力的终止) 对于口头发盘，则当场接受为有效。
Ⅳ 发盘的生效时间、撤回与 关系到受盘人能否表示 撤销 接受；
大陆法系国家认为不是，因为面对的是不特定 的公众。英美法系的国家认为，只要内容明确 就是发盘。《公约》规定其一般不是发盘，除 非发出人在公告中明确作出相反的表示。
有一例发盘如下：
可供中国大米6000吨，10％上下卖方决定，杂 质1％，水分10％，每吨FOB上海280美元，毛 作净，50公斤新麻袋装，12月装运，不可撤销 信用证即期偿付，以获得出口许可证为准，限4 日复到我方办公时间。 中国武汉粮油进出口公司 7月1日电传
第三篇 国际货物买卖合同的商定 与履行
第八章 磋商交易与订立合同
第一节 磋商交易的重要性 第二节 磋商交易前的准备 第三节 磋商交易的步骤 第四节 合同的成立 第五节 合同的形式与内容
第二节 磋商交易前的准备
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选配洽谈人员 选择目标市场 选择交易对象 制定磋商交易的方案
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第三节 磋商交易的步骤
下一章
SALES CONFIRMATION（CONTRACT）
S/C NO. :ABF0278
DATE:2002.7.15
The seller: The buyer: Address: Address: We hereby confirm having sold to you the following goods on terms and conditions as stated below: Quantity Unit price Amount Commodity ＆specifications 货物名称及规格 数量 单价 总值 COTTON GREY SHIRTING ART NO.305 30*36 72*69 8000000YARDS (8000BALES) CIFC2 LONDON USD1.8/YARD 价格 CIFC2 LONDON USD 14400000
四 接受
受盘人在发盘规定的 时限内，以声明或行 为表示同意发盘提出 的各项条件。
注意：沉默或不行为一般不可视为接受。例外：
1其他的因素足以使对方确信他也接受。如开始备货 2 根据协议规定或以往的惯例和习惯，受盘人的缄 默也可视为接受。
Ⅰ 接受生效的时间
英美法：投邮生效；
大陆法：到达生效;
Ⅱ 接受应具备的条件：
• • • • 一 询盘 二 发盘 三 还盘 四 接受
案例链接
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案 例
我出口企业于6月1日用电传向英商发 盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日 收到英商发来电传称：“如价格减5％ 可接受。”我尚未对英商来电作出答复， 由于该商品的国际市价剧涨，英商又于 6月3日来电传表示：“无条件接受你6 月1日发盘，请告合同号码。”试问： 在此情况下，我方应如何处理？为什么？
• • • • • 1 接受必须由受盘人作出。 2 接受必须使同意发盘所提出的交易条件。 3 接受必须在发盘规定的时限内作出。否则发 盘失效，也无所谓接受。 4 接受的传递方式应符合发盘的要求。
Ⅲ 逾期接受
大部分国家的法律都 认为逾期接受无效， 可为新的发盘。
公约认为： （1）逾期接受一般情况下视为接受无效，例外：发盘 人毫不迟延的表示接受有效，合同成立。 （2）如果按正常的传递速度，本来能够及时送达发盘 人，但并未及时送达，一般视为接受有效，例外：发盘 人毫不迟疑的表示该接受失效。
PORT OF LOADING ＆ DESTINATION: Shanghai china; Kobe Japan(日本神户) TIME OF SHIPMENT: Shipment during March 2006 ; shipment on or before July 15th 2006. (TERMS OF) PAYMENT: By Irrevocable letter of credit available by seller’s documentary draft at sight to be valid for negotiation in china until 15 days after date of shipment. The L/C must reach the sellers before the end of SEPT.（返回信用证） INSURANCE: To be covered by seller for 110% of invoice value against ALL Risks and War Risk as per CIC of PICC dated 01/01/2006 REMARKS:
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案例分析：
1、我方某出口企业于10月1日向日商发盘 称：阿托品，每100盎司一批，大连船上 交货价为5美圆一盎司，5日内复到有效。 日商于10月7日回电表示接受，我方立即 电告对方其接受有效，并着手备货。两天 后，日商来电称7日电传超出发盘有效期， 属无效接受，认为合同不成立。请问日商 做法是否合理，为什么？
二合同成立的有效条件
• • • • • 1 当事人必须具有签订合同的行为能力 2 合同必须有对价或约因 3 合同的内容必须合法 4 合同必须符合法律规定的形式 5 合同当事人意思表示必须真实。 （如一方受到胁迫而签订的合同）
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第五节 合同的形式与内容
一 合同的形式（合同，确认书，协议 书）
• 书面形式；口头形式；以行为表示 • 二 签订书面合同的意义：合同成立的 证据；合同生效的条件；合同履行的依 据
大陆法认为发盘人在发盘 的有效期内应受发盘的约 束，不能随意撤销。(各国 不尽相同)
《公约》折衷规定：在受盘人未表示接受之前发
盘人可以撤销，但是遇到以下两种情况不可： (1)在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该 发盘是不可撤销的。（与英美法不同） (2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本 着对该信赖采取了行动。（开始备货等）
不仅是商业行为，也是法律行为。
Ⅱ 构成有效发盘具备的条件：
A 发盘应向一个或一个以上特定的人 提出。(思考)
B 发盘内容应十分确定。（《公约》：名 称、数量和价格。） C 必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人 接受即受约束的意思。 (思考)
商业广告和向公众发的商 品价目单是发盘吗？
如某商行在报刊上刊登广告贱卖裘皮大衣，每件100美元， 规定售货地点、日期和营业时间，该商行必须按广告中 的承诺廉价出售。
PACKING: To be packed in poly bags,25 in a bag, 4 bags in a sealed Wooden Case which is lined with metal. The cost of packing is for seller’s account. (用涤纶袋包装。25英镑装一袋，4袋装一箱。箱子需用以金属作衬里 的木箱。包装费用由卖方承担。)
4 1991年II月25日，德国A公司向香港B有限公司发出如下 要约:Jettish彩色复印机2000台，每台汉堡船上交货价 (FOB)4000美元，即期装运，要约的有效期截止到12月30日。 A公司发出要约后，又收到了巴黎某公司购买该种型号复印 机的要约，报价高于A公司发给香港B有限公司的要约价格。 由于当时香港B有限公司尚未对该要约作出承诺，故而A公 司于12月15日向香港B公司发出撤销11月25日要约的通知， 而后与巴黎方面的公司签约。但是，12月22日，A公司收到 了香港B有限公司的承诺，同意德国A公司的要约条件，并 随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合 同。后因A公司末履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲 裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于 1991年11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销， 该要约已失去效力，因而B公司12月22目的承诺没有效力， 购销合同没有成立。