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户
2020/10/28
销售力量 具有优势
的客户
凡是断电 就会引起 重大损失 你的地方
ATSE的市场
我们的销 售力量具 有优势的
客户
2020/10/28
已经准备
使用 ATSE的
客户
市场与销售
工业客户销售（如何管理客户）
高
对公司 产品的 接受程度
低
B级
20%
（下订单的客户） 5%
C级 15%
60% A级
销售技巧
知识 人际沟通技巧
知识
• 公司的历史、现状、未来发展规划 • 公司的产品、市场策略 • 公司的各项管理制度 • 所销售产品的知识－本公司的产品，
竞争品牌的产品、产品的用途、客户 关心的产品问题 • 其它与销售产品有关的外部知识 • 所销售产品的一些专业销售技巧
2020/10/28
技巧－什么是市场？
特别是正在做有利于长期利益的事的人
多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜 访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，
我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。
2020/10/28
意志力
• 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次 挫折为通向成功的阶梯
• 严格管理自己－身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。
最辛苦的一群人
4. 公司可能赚钱最少的人－如果业绩不佳，生
活难以为继
5. 最“容易”失去工作的人－看看招聘广告，
公司唯一无法长期“混”下去的
2020/10/28
如何成为一名优秀的销售人员 ？
成功的销售人员
知
沟 通
销 售
识
技 巧
技 巧
意志
心态
2020/10/28
正确的心态
• 进取 合作 长远 对自己负责 求实 • 被客户拒绝是正常的，问题一定在自己 • 让客户接受我并成为客户的朋友是销售人
市场与销售培训
2020/10/28
培训内容
• 如何成为一个成功的销售人员 • 沟通技巧 • 知识 • 销售技巧
一般销售技巧 针对ATSE的销售技巧
2020/10/28
销售人员是什么？
1. 公司最受重视的人－ 全公司人员的努力都必须
经过你的工作才能变为“价值”
2. 最“自由”的人－ 工作时间灵活自由 3. 业绩好就是公司地位最高的人－经常收到公
能够发展
比竞争对手做的好
客户说了算的 时代，这样客 户才会选择你
2020/10/28
了解客户需求
这样才知道应 该做什么（产
品、服务）
市场与销售
市场概念的运用－ 市场工作需要回答的三个问题
客户需要什么？
现在满足程度如何？
2020/10/28
我们需要提供的产品与服务？
市场与销售
工业产品销售工作的三大步骤：
• 有一丝希望都不放弃 • 耐心、韧劲、持续性
2020/10/28
销售人员的黄金三角
销售技巧
知识
三者相辅相成 缺一不可
人际沟通技巧
来自百度文库
针对具体的产品 和客户三者的 作用不同
2020/10/28
沟通技巧是让客户喜欢你 知识是让客户信任你
销售技巧是让客户采购你的产品
销售人员的黄金三角
2020/10/28
2020/10/28
工作选择？
• 如何选择自己服务的公司？
行业性质
公司竞争力，成长性
公司的薪酬 公司的培训 公司管理的规范性
种子＋土壤 ＝成果
公司的文化
客户的长期价值
2020/10/28
工作选择？
• 短期、中期、长期利益往往是冲突的
• 失败的人，一定是只关心短期利益的人
（多睡一会，在办公室多呆一会，） • 最终有成就的人，一定是注重长期利益，
５．我们的产品质量、价格、供 应出现优势
市场与销售
高级销售方式：
建立信息平台 寻找突破机会
１．客户行业的发展趋势研究 ２．客户行业的竞争力研究 ３．客户的竞争力研究 ４．销售力量研究
创造突破机会 实现突破
１．如何才能帮助客户提高竞争力
２．与客户的决策人物建立密切的关系 ３．立体沟通，能够影响客户整个决策 链 ４．提高销售力量
• 工作态度：即便对当前的工作不满意 ，正在找新的工作 ，也要认真负责做 好当前的工作－没有工作希望尽快找到工作，
找到工作又不珍惜，这山望那山高，不停的找新工 作
• 工作精神：在自己全力以赴之后，再判 断自己是否适合做当前的业务－还未付出
努力，碰到困难就退缩，失去信心，很失败的倒下
• 收入观念：先看自己能够做出什么业绩 ，再看公司的薪酬制度，再对比自己的 期望值 －先考虑自己的期望值，再看公司的薪
找到公司产品能够适合的客户
销售自己
销售力量具有优势的客户
销售公司
下订单的客户
销售产品
2020/10/28
如果客户不能接受你 就不会接受你的产品和服务
市场与销售
销售力量 产品力＋品牌力＋客情关系＋商务条件
• 产品力－质量、性能、价格（性价比） • 品牌力－产品在客户心中的“地位” • 客情关系－对客户决策链人物的影响力 • 商务条件－付款方式、供货、服务等
酬，最后才考虑自己能够做多少业绩
2020/10/28
正确－错误的职业观念
• 理解制度：自觉遵守制度，在制度下 开展工作－ 此地不留爷，自有留爷处
• 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系，关心自己全面 的市场竞争力和未来的收益－只关注当
前 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益
• 合作态度：用双赢的态度对待公司、 客户和同事－只关心自己个人的利益
员的价值所在 • 每一次挫折都是成功的基础 • 了解自己， 真诚待人
2020/10/28
错误的心态
• 得过且过 只关注自己眼前的利益 • 缺乏责任心 冲动 做表面文章 • 害怕被客户拒绝 • 业绩不佳，总是找外部的问题，很少总
结自己的错误 • 遇到挫折不能自我解脱
2020/10/28
正确－错误的职业观念
１．查明客户的采购负责人 ２．查明客户的采购条件 ３．查明竞争对手的价格、 质量、性能
１．我们的价格、质量、性能与 竞争对手相比是否有优势 ２．竞争对手的客情关系 ３．客户的采购人员情况
实现突破
1. 与关键采购人员建立良
好的关系 2. 更低的报价
2020/10/28
市场与销售
中级销售方式：
建立信息平台
司管理层嘉奖，各部门提供“特别”服务
4. 公司可能赚钱最多的人－ 比总经理多 5. 最“容易”找到新工作的人－看看招聘广告 6. 公司最有可能称为“老板”的人
2020/10/28
销售人员是什么？
1. 公司内压力的人－ 业绩数字压力，没有业绩或
者业绩不佳，面临的压力很大
2. 外部竞争压力大－ 面对竞争对手的压力 3. 工作最辛苦的员工－如果要产生业绩，工作是
小
（用量） 大
为了有效率的工作，必需将客户进行分类
2020/10/28
市场与销售
工业品市场营销的三个级别：
• 初级－主要靠价格＋采购人员的客情关系 • 中级－靠销售力量 • 高级－靠为客户提供解决方案，帮助客户提
高竞争能力
2020/10/28
市场与销售
初级销售的方式：
建立信息平台 寻找突破机会 创造突破机会
寻找突破机会
１．查明客户的决策链 ２．查明客户影响链 ３．分析掌握客户的购买考虑因素
４．分析掌握我们的产品在客户产品 中的作用 ５．分析掌握竞争对手的情况
（客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件）
创造突破机会 实现突破
2020/10/28
１．对手的产品质量、价格、
供应出现问题； ２．对手的客情关系出现问题； ３．客户的决策人物出现变动； ４．利用有影响力的人进行公关
2020/10/28
市场与销售
如何体现“专业”
专业公文包
笔记本、计算 机, 手机
职业服装
业务专业形象
名片夹 ,笔
产品知识, 行业概念
领带,皮带,鞋袜
干净整洁
2020/10/28
2020/10/28
实现自己的梦想
每一个人都有自己的梦想
那些令我们钦佩的人， 实际上是与我们一样的普通人
成功与失败只在一念之间
• 理论上的市场－对公司提供的产品 和 服务有需求的客户
• 有效的市场－公司的产品和服务能够 满足需求的市场
• 有价值的市场－公司能够赚钱的市场
2020/10/28
市场与销售
理论 市场
有价值 的市场
2020/10/28
可以满 足的市
场
市场与销售
市场概念的运用－ 经营理念：
赚钱
这样才能给大 家发薪水、公 司才有积累才
克服懒惰、惧怕失败的缺点， 做一个勤奋、有理想的人
愿您在泰永 能够实现自己的梦想
单因素取胜的时代已经过去，世界变得越来越复杂 竞争因素也越来越多
2020/10/28
市场与销售
销售力量：
产品力 品牌 客情关系 商务条件
注意：销售力量是从客户的眼光看供应商，不 同的客户，不同的产品，各个要素的比 重是不一样的
2020/10/28
公司产品 能够适合 的客户
市场与销售
采购公司 产品的客
2020/10/28
销售力量 具有优势
的客户
凡是断电 就会引起 重大损失 你的地方
ATSE的市场
我们的销 售力量具 有优势的
客户
2020/10/28
已经准备
使用 ATSE的
客户
市场与销售
工业客户销售（如何管理客户）
高
对公司 产品的 接受程度
低
B级
20%
（下订单的客户） 5%
C级 15%
60% A级
销售技巧
知识 人际沟通技巧
知识
• 公司的历史、现状、未来发展规划 • 公司的产品、市场策略 • 公司的各项管理制度 • 所销售产品的知识－本公司的产品，
竞争品牌的产品、产品的用途、客户 关心的产品问题 • 其它与销售产品有关的外部知识 • 所销售产品的一些专业销售技巧
2020/10/28
技巧－什么是市场？
特别是正在做有利于长期利益的事的人
多学一点（产品知识、销售技巧、沟通技巧）；多拜 访几次客户；多拜访几家客户；别人十点拜访客户，
我8:30到客户；不放弃任何一丝希望。
2020/10/28
意志力
• 面对挫折，仍然百折不挠，视每一次 挫折为通向成功的阶梯
• 严格管理自己－身体、时间、工作、 娱乐。无不良嗜好。
最辛苦的一群人
4. 公司可能赚钱最少的人－如果业绩不佳，生
活难以为继
5. 最“容易”失去工作的人－看看招聘广告，
公司唯一无法长期“混”下去的
2020/10/28
如何成为一名优秀的销售人员 ？
成功的销售人员
知
沟 通
销 售
识
技 巧
技 巧
意志
心态
2020/10/28
正确的心态
• 进取 合作 长远 对自己负责 求实 • 被客户拒绝是正常的，问题一定在自己 • 让客户接受我并成为客户的朋友是销售人
市场与销售培训
2020/10/28
培训内容
• 如何成为一个成功的销售人员 • 沟通技巧 • 知识 • 销售技巧
一般销售技巧 针对ATSE的销售技巧
2020/10/28
销售人员是什么？
1. 公司最受重视的人－ 全公司人员的努力都必须
经过你的工作才能变为“价值”
2. 最“自由”的人－ 工作时间灵活自由 3. 业绩好就是公司地位最高的人－经常收到公
能够发展
比竞争对手做的好
客户说了算的 时代，这样客 户才会选择你
2020/10/28
了解客户需求
这样才知道应 该做什么（产
品、服务）
市场与销售
市场概念的运用－ 市场工作需要回答的三个问题
客户需要什么？
现在满足程度如何？
2020/10/28
我们需要提供的产品与服务？
市场与销售
工业产品销售工作的三大步骤：
• 有一丝希望都不放弃 • 耐心、韧劲、持续性
2020/10/28
销售人员的黄金三角
销售技巧
知识
三者相辅相成 缺一不可
人际沟通技巧
来自百度文库
针对具体的产品 和客户三者的 作用不同
2020/10/28
沟通技巧是让客户喜欢你 知识是让客户信任你
销售技巧是让客户采购你的产品
销售人员的黄金三角
2020/10/28
2020/10/28
工作选择？
• 如何选择自己服务的公司？
行业性质
公司竞争力，成长性
公司的薪酬 公司的培训 公司管理的规范性
种子＋土壤 ＝成果
公司的文化
客户的长期价值
2020/10/28
工作选择？
• 短期、中期、长期利益往往是冲突的
• 失败的人，一定是只关心短期利益的人
（多睡一会，在办公室多呆一会，） • 最终有成就的人，一定是注重长期利益，
５．我们的产品质量、价格、供 应出现优势
市场与销售
高级销售方式：
建立信息平台 寻找突破机会
１．客户行业的发展趋势研究 ２．客户行业的竞争力研究 ３．客户的竞争力研究 ４．销售力量研究
创造突破机会 实现突破
１．如何才能帮助客户提高竞争力
２．与客户的决策人物建立密切的关系 ３．立体沟通，能够影响客户整个决策 链 ４．提高销售力量
• 工作态度：即便对当前的工作不满意 ，正在找新的工作 ，也要认真负责做 好当前的工作－没有工作希望尽快找到工作，
找到工作又不珍惜，这山望那山高，不停的找新工 作
• 工作精神：在自己全力以赴之后，再判 断自己是否适合做当前的业务－还未付出
努力，碰到困难就退缩，失去信心，很失败的倒下
• 收入观念：先看自己能够做出什么业绩 ，再看公司的薪酬制度，再对比自己的 期望值 －先考虑自己的期望值，再看公司的薪
找到公司产品能够适合的客户
销售自己
销售力量具有优势的客户
销售公司
下订单的客户
销售产品
2020/10/28
如果客户不能接受你 就不会接受你的产品和服务
市场与销售
销售力量 产品力＋品牌力＋客情关系＋商务条件
• 产品力－质量、性能、价格（性价比） • 品牌力－产品在客户心中的“地位” • 客情关系－对客户决策链人物的影响力 • 商务条件－付款方式、供货、服务等
酬，最后才考虑自己能够做多少业绩
2020/10/28
正确－错误的职业观念
• 理解制度：自觉遵守制度，在制度下 开展工作－ 此地不留爷，自有留爷处
• 全面收益观念：能够平衡收入、成长、 客户资源之间的关系，关心自己全面 的市场竞争力和未来的收益－只关注当
前 的收入，看不到另外两项长期的价值和利益
• 合作态度：用双赢的态度对待公司、 客户和同事－只关心自己个人的利益
员的价值所在 • 每一次挫折都是成功的基础 • 了解自己， 真诚待人
2020/10/28
错误的心态
• 得过且过 只关注自己眼前的利益 • 缺乏责任心 冲动 做表面文章 • 害怕被客户拒绝 • 业绩不佳，总是找外部的问题，很少总
结自己的错误 • 遇到挫折不能自我解脱
2020/10/28
正确－错误的职业观念
１．查明客户的采购负责人 ２．查明客户的采购条件 ３．查明竞争对手的价格、 质量、性能
１．我们的价格、质量、性能与 竞争对手相比是否有优势 ２．竞争对手的客情关系 ３．客户的采购人员情况
实现突破
1. 与关键采购人员建立良
好的关系 2. 更低的报价
2020/10/28
市场与销售
中级销售方式：
建立信息平台
司管理层嘉奖，各部门提供“特别”服务
4. 公司可能赚钱最多的人－ 比总经理多 5. 最“容易”找到新工作的人－看看招聘广告 6. 公司最有可能称为“老板”的人
2020/10/28
销售人员是什么？
1. 公司内压力的人－ 业绩数字压力，没有业绩或
者业绩不佳，面临的压力很大
2. 外部竞争压力大－ 面对竞争对手的压力 3. 工作最辛苦的员工－如果要产生业绩，工作是
小
（用量） 大
为了有效率的工作，必需将客户进行分类
2020/10/28
市场与销售
工业品市场营销的三个级别：
• 初级－主要靠价格＋采购人员的客情关系 • 中级－靠销售力量 • 高级－靠为客户提供解决方案，帮助客户提
高竞争能力
2020/10/28
市场与销售
初级销售的方式：
建立信息平台 寻找突破机会 创造突破机会
寻找突破机会
１．查明客户的决策链 ２．查明客户影响链 ３．分析掌握客户的购买考虑因素
４．分析掌握我们的产品在客户产品 中的作用 ５．分析掌握竞争对手的情况
（客情关系、价格、产品、质量、 供应、服务、商务条件）
创造突破机会 实现突破
2020/10/28
１．对手的产品质量、价格、
供应出现问题； ２．对手的客情关系出现问题； ３．客户的决策人物出现变动； ４．利用有影响力的人进行公关
2020/10/28
市场与销售
如何体现“专业”
专业公文包
笔记本、计算 机, 手机
职业服装
业务专业形象
名片夹 ,笔
产品知识, 行业概念
领带,皮带,鞋袜
干净整洁
2020/10/28
2020/10/28
实现自己的梦想
每一个人都有自己的梦想
那些令我们钦佩的人， 实际上是与我们一样的普通人
成功与失败只在一念之间
• 理论上的市场－对公司提供的产品 和 服务有需求的客户
• 有效的市场－公司的产品和服务能够 满足需求的市场
• 有价值的市场－公司能够赚钱的市场
2020/10/28
市场与销售
理论 市场
有价值 的市场
2020/10/28
可以满 足的市
场
市场与销售
市场概念的运用－ 经营理念：
赚钱
这样才能给大 家发薪水、公 司才有积累才
克服懒惰、惧怕失败的缺点， 做一个勤奋、有理想的人
愿您在泰永 能够实现自己的梦想
单因素取胜的时代已经过去，世界变得越来越复杂 竞争因素也越来越多
2020/10/28
市场与销售
销售力量：
产品力 品牌 客情关系 商务条件
注意：销售力量是从客户的眼光看供应商，不 同的客户，不同的产品，各个要素的比 重是不一样的
2020/10/28
公司产品 能够适合 的客户
市场与销售
采购公司 产品的客