阶梯式销售技术优秀课件
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我感觉到对方在说话的时候，情绪特别 的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长 的销售流程中，有的销售人员等待了两年 长的时间，他们定期的问候我，在最后的 关键时刻，留下来的少数人成功了。
40
关于恒定能力的训练：领袖风采
41
特别的警告：
如果一个销售人员很强势地具备 了以上所有5种销售的特质，那么这 个人基本上是个人间怪物了！如果 他有足够的两到三项强势的组合， 你就成功的用对人了！
42
不同时期和类型企业的业务分组
客户开发
自 信 理解力 影响力
业务谈判
理解力 影响力
客户维护
取悦性 恒定性
1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司
43
销售中的三种人
44
三种类型的销售人员
• 第一种销售人员：老鹰类型（20%） •第二种销售人员：技工类型（40%） •第三种销售人员：深海鱼类型（40%）
ห้องสมุดไป่ตู้
力
与
潜 力
忽略
普通客户
关系
55
要喂饱自己的肚子是十分 的艰难，只有依靠厮杀拼 搏和思索。
28
销售的五种维生素
29
认清产生销售业绩的要因
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
30
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
31
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
十大军规：第二条
• 如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金， 我们是你最好的证明人。
十大军规：第三条
• 在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀 者是如何做到的。
十大军规：第四条
• 企业永远喜欢这样的人员，面对困境从不 退缩，他会有原因分析，更有解决方案。
十大军规：第五条
• 昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不 停的学习和进步。
十大军规：第六条
• 销售人员生存的价值只有一条，为客户创 造利益。
十大军规：第七条
• 被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质 弹簧，修复能力才会最强。
十大军规：第八条
• 全世界成功的销售人员的共同点只有四条： 喜欢、自信、悟性、德行
十大军规：第九条
• 我们无视你的文凭，背景和经验，惟有贡 献，才能证明你的价值。
45
HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手
FOOT 劳动者的脚
优秀的商业精英
46
本章总结
• 想法决定行为 • 行为决定习惯 • 习惯决定性格 • 性格决定命运
47
第三 模 块
认知客户状况
48
客户最痛恨的事
销售人员不值得信任 销售人员的话太多了 销售人员的悟性太差 销售人员过分的热情
16
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户需要 的是什么？
我是 客户 建立 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 什么 状况 关系 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
17
第一 模 块
重新认识销售
18
客户购买的真正原因
19
销售的流畅度
20
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。 每次和销售人员结束会谈之后，只有 20%--30%的人员有短信的回复！
38
关于取悦能力的训练：
1-每天对着镜子对自己微笑3分钟 2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮 3-拍一组团队照片看看自己的笑容
39
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
35
3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想告诉 我……有人在销售会谈结束的时候会问你 另外的问题……并且给我提出了合理的要 求和建议。
36
关于影响力的训练：
《驿站传书》 1-去问旁边的陌生人菜品如何 2-去和你不认识的人敬酒 3-说服你的领导去读一本书
37
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！我相信他是有能力的……
32
关于自信能力的训练： 1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！
33
2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方专 注和领悟的表情！
34
关于理解能力的训练：
《无声模仿》
1-看没有声音的电影片段 2-听没有图象的电话录音 3-写出某人讲话后的感受 4-看影碟后的感受7条
十大军规：第十条
• 行业竞争之道，全心全意为客 户服务。.mpg
14
课程在营销管理中的定位
头大 腰疼
营销决策层
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
脚轻
营销执行层
礼仪，客户开发，维护，谈判
15
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
高效
产品
成交
知识
阶梯式
销售流程
人际
销售
关系
技巧
21
销 售 的 终 极 境 界
22
第二 模 块
进入销售状态
23
销售心态与目标
24
发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音
• 目标=意愿x方法=100% • 请问：意愿、方法各占百分之多少？
26
游戏规则说明了一切！
信念第一 方法第二 科技第三
27
食草动物与食肉动物
食草动物
只有逃避才可以生存
成群的聚集而决无相互的 责任，贴近在一起只是为 了给自己壮胆而已。
他们的生存太为容易了 只要低头有青草，抬头有 树叶，不用思索和拼搏
食肉动物
只有进攻才可以生存
高度的组织性和纪律性， 迂回，包抄，堵截，按照 能力分定级别。
49
客户的分类原则
根据历史的营业额分类 根据行业的属性来分类 根据销售的效率来分类
50
大客户管理金三角
目标
信息
频率
52
鉴别顾客资格（ MAN ）
M 是谁、是什么单位有「金 钱」？
A 是谁、是什么单位有「决定权」？ N 是谁、是什么单位有「需 要」？
53
客户等级评估简要操作
吸
引 可能客户 重点客户
阶梯式销售技术优秀课件
阶梯的概念
• 台阶 • 协作 • 整合 • 互助 • 共利 • 训练
3
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事 ——目标明确
第二句话： 做事就要有收获 ——成果定位
第三句话： 承诺是做事的基础 ——言出必行
第四句话： 愉悦是做好事的保障
——投其所好
销售行业十大军规：第一条
• 请记住，你进入的是一家讲求实效的企业， 请你用业绩说话。.mpg
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关于恒定能力的训练：领袖风采
41
特别的警告：
如果一个销售人员很强势地具备 了以上所有5种销售的特质，那么这 个人基本上是个人间怪物了！如果 他有足够的两到三项强势的组合， 你就成功的用对人了！
42
不同时期和类型企业的业务分组
客户开发
自 信 理解力 影响力
业务谈判
理解力 影响力
客户维护
取悦性 恒定性
1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司
43
销售中的三种人
44
三种类型的销售人员
• 第一种销售人员：老鹰类型（20%） •第二种销售人员：技工类型（40%） •第三种销售人员：深海鱼类型（40%）
ห้องสมุดไป่ตู้
力
与
潜 力
忽略
普通客户
关系
55
要喂饱自己的肚子是十分 的艰难，只有依靠厮杀拼 搏和思索。
28
销售的五种维生素
29
认清产生销售业绩的要因
自信
★ 理解
取悦
影响
恒定
30
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
让别人说“是”--影响 持续的愉悦服务---取悦 一贯化的自我执行-恒定
31
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
十大军规：第二条
• 如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金， 我们是你最好的证明人。
十大军规：第三条
• 在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀 者是如何做到的。
十大军规：第四条
• 企业永远喜欢这样的人员，面对困境从不 退缩，他会有原因分析，更有解决方案。
十大军规：第五条
• 昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不 停的学习和进步。
十大军规：第六条
• 销售人员生存的价值只有一条，为客户创 造利益。
十大军规：第七条
• 被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质 弹簧，修复能力才会最强。
十大军规：第八条
• 全世界成功的销售人员的共同点只有四条： 喜欢、自信、悟性、德行
十大军规：第九条
• 我们无视你的文凭，背景和经验，惟有贡 献，才能证明你的价值。
45
HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手
FOOT 劳动者的脚
优秀的商业精英
46
本章总结
• 想法决定行为 • 行为决定习惯 • 习惯决定性格 • 性格决定命运
47
第三 模 块
认知客户状况
48
客户最痛恨的事
销售人员不值得信任 销售人员的话太多了 销售人员的悟性太差 销售人员过分的热情
16
我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户需要 的是什么？
我是 客户 建立 探察 试探 确认 演示 要求 追踪 什么 状况 关系 聆听 冲击 需求 说服 生意 维护
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第一 模 块
重新认识销售
18
客户购买的真正原因
19
销售的流畅度
20
如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
在销售会谈的现场，有人会把椅子拉 来靠近你，也会在告别的时候，露出感 激的微笑和你握手道别。 每次和销售人员结束会谈之后，只有 20%--30%的人员有短信的回复！
38
关于取悦能力的训练：
1-每天对着镜子对自己微笑3分钟 2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮 3-拍一组团队照片看看自己的笑容
39
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
35
3.影响别人- 强烈的说服欲望
我可以感觉到对方有什么事情要想告诉 我……有人在销售会谈结束的时候会问你 另外的问题……并且给我提出了合理的要 求和建议。
36
关于影响力的训练：
《驿站传书》 1-去问旁边的陌生人菜品如何 2-去和你不认识的人敬酒 3-说服你的领导去读一本书
37
4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望
在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时，我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神！我相信他是有能力的……
32
关于自信能力的训练： 1-请你站在讲台讲话！ 2-在公交车上做演讲！
33
2. 发现需求--强烈的理解欲望
在我讲话的时候，我看见了对方专 注和领悟的表情！
34
关于理解能力的训练：
《无声模仿》
1-看没有声音的电影片段 2-听没有图象的电话录音 3-写出某人讲话后的感受 4-看影碟后的感受7条
十大军规：第十条
• 行业竞争之道，全心全意为客 户服务。.mpg
14
课程在营销管理中的定位
头大 腰疼
营销决策层
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层
角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核
脚轻
营销执行层
礼仪，客户开发，维护，谈判
15
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
高效
产品
成交
知识
阶梯式
销售流程
人际
销售
关系
技巧
21
销 售 的 终 极 境 界
22
第二 模 块
进入销售状态
23
销售心态与目标
24
发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音
• 目标=意愿x方法=100% • 请问：意愿、方法各占百分之多少？
26
游戏规则说明了一切！
信念第一 方法第二 科技第三
27
食草动物与食肉动物
食草动物
只有逃避才可以生存
成群的聚集而决无相互的 责任，贴近在一起只是为 了给自己壮胆而已。
他们的生存太为容易了 只要低头有青草，抬头有 树叶，不用思索和拼搏
食肉动物
只有进攻才可以生存
高度的组织性和纪律性， 迂回，包抄，堵截，按照 能力分定级别。
49
客户的分类原则
根据历史的营业额分类 根据行业的属性来分类 根据销售的效率来分类
50
大客户管理金三角
目标
信息
频率
52
鉴别顾客资格（ MAN ）
M 是谁、是什么单位有「金 钱」？
A 是谁、是什么单位有「决定权」？ N 是谁、是什么单位有「需 要」？
53
客户等级评估简要操作
吸
引 可能客户 重点客户
阶梯式销售技术优秀课件
阶梯的概念
• 台阶 • 协作 • 整合 • 互助 • 共利 • 训练
3
前面的4句话
第一句话：不做没有意义的事 ——目标明确
第二句话： 做事就要有收获 ——成果定位
第三句话： 承诺是做事的基础 ——言出必行
第四句话： 愉悦是做好事的保障
——投其所好
销售行业十大军规：第一条
• 请记住，你进入的是一家讲求实效的企业， 请你用业绩说话。.mpg