有关卷烟销售网络建设的思考

有关卷烟销售网络建设的思考
编者按：中国烟草业总体竞争实力的增强,不仅要培育一批具有较强竞争实力的卷烟工业企业,而且要创造国际一流的卷烟销售网络。

我国卷烟销售网络建设经过十余年的探索，竞争力和生命力不断增强，网建的地位和作用也变得越来越突出。

在网建工作中，如何整体推进，全面提升，克服网建工作中的不足，打造优质、高效、低成本的卷烟销售网络，是需要行业认真思考的问题。

通过网络培育和销售产品、建立信誉、发展客户、扩大和巩固市场，是现代流通的基本特征。

重视对销售网络的研究，建设畅通高效的网络，已经成为企业发展的一个重要途径。

我国的卷烟销售网络建设，经过十余年的不断探索，从无到有，从小到大，从粗到精，其竞争力、吸引力和生命力也在逐步增强。

卷烟销售网络建设不断进步
我国的卷烟销售网络建设，大体经历四个阶段，实现了三个飞跃。

起步阶段。

国家局把卷烟销售网络建设作为行业的一项重要任务提出来，是在1994年。

从1994年到1998年，是网建的起步阶段，这个阶段我国卷烟销售网络建设的着力点在农村，其表现形式是下伸网点，在农村大规模地建批发部。

这个阶段的网络建设特征是以卷烟批发部为中心。

经过大家几年的努力，卷烟市场经营秩序开始规范，卷烟经营人员对零售客户也开始有了服务意识。

但这个阶段的卷烟销售网络建设还是初步的、肤浅的，网建的侧重点是如何管理卷烟零售客户，很少研究消费者的需求，没有注意细分市场和个性化服务。

发展阶段。

1999年，江苏南通网建现场会是我国卷烟销售网络建设的第一个飞跃，卷烟销售网络建设进入了发展阶段。

南通卷烟销售网络建设的经验是“三网并举”，即同时建设销售网、专卖网和信息网。

这时，国家局已经把卷烟销售网络建设作为一项战略任务和“生命工程”来抓，全国烟草行业兴起了卷烟销售网络建设的高潮。

多数烟草公司把网建作为工作的重中之重，全力以赴抓网建，制订规划、制度，建立组织。

对卷烟零售客户的情况开始系统掌握，送货服务逐渐展开，烟草公司对卷烟市场有了一定控制，卷烟销量有所增长，卷烟价格相对稳定，卷烟效益有了提高。

提高阶段。

2000年，以武汉网建现场会为标志，卷烟销售网络建设实现了第二个飞跃，开始进入第三个阶段。

武汉网建的主要模式是：“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”，其特点是由以卷烟批发部为中心转向以卷烟零售客户为中心。

访送分离是网络运行的一个大变革，它使送货服务真正得到落实，零售客户的地位得到提高。

武汉会议以后，全国卷烟销售网络建设的重点由农村转到了城市。

这个阶段卷烟销量有了较大增长，卷烟利润有显著增加，卷烟市场秩序明显好转，职工队伍素质有了较大提高，烟草行业的外部形象也有了较大改善。

深化阶段。

2002年，上海网建现场会的召开，表明我国的卷烟销售网络建设开始第三个飞跃，进入第四个阶段，即网建的深化阶段。

上海网建的内涵与特点是，以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为手段，以“标准化、程序化、信息化管理”为内容，以“客户满意”为追求目标。

目前，全国烟草行业正以上海网建为榜样，从大城市到一般城市，再到县城、乡镇，大力深化网建内涵，提升网建水平。

回顾十年网建历程，是卷烟销售网络不断进步、不断提高、不断完善的过程，这表明国家局抓网建的决策、部署是正确的。

行业的发展与网建的发展密切相关，卷烟销售网络建设的地位和作用也变得越来越突出，已经成为烟草行业的一个重要“法宝”。

卷烟销售网络建设尚有不足
经过十年四个阶段的网建，我们都切实感受到卷烟销售网络起到的巨大作用。

以及带来的巨大效益，大家对卷烟销售网络建设的必要性和重要性认识越来越深刻。

这都是令人可喜
的。

但面对经济全球化和科技的迅猛发展，面对世界控烟运动的高潮，面对加入世界贸易组织后外烟的冲击，面对我国市场经济的不断发展，卷烟销售网络建设还存在一些不足和差距：其一，卷烟销售网络建设存在着考虑当前多、着眼未来少、模式变动较快、网建费用偏大等问题。

这些问题在网建工作被动、发展滞后的单位表现得尤为突出；其二，卷烟工业企业对网建关注较少。

我国目前的卷烟销售网络，主要是经销我国卷烟工业企业的卷烟产品，但多数卷烟工业企业对卷烟销售网络建设情况掌握不多，对网建的直接要求更少，利用网络为企业服务的意识不强；其三，尽管通过加强网络建设，烟草公司对卷烟零售客户的服务有很大改善，但与社会上其他行业相比，我们的服务还是有差距的，零售客户对烟草公司还存在不满意的地方。

其四，网络功能发挥不充分。

建网为了用网，用网要管网。

而一些单位在管网、用网上下功夫不够，卷烟销售网络不能顺畅高效地运行，网络应有的作用不能得到充分发挥。

继续加强卷烟销售网络建设
加强卷烟销售网络建设是一项长期的任务，不仅要解决当前存在的问题，还要根据新情况不断完善、提高和创新，以保持其强大的生命力。

（一）卷烟销售网络要成为卷烟工业企业的阵地
其一，烟草公司要当好生产与消费的桥梁与纽带，使工业企业感到网络是他们可以信赖的阵地和坚强后盾；其二，积极宣传产品，培育卷烟品牌，烟草公司应制订科学的营销方案，通过销售网络来落实；其三，及时准确地向卷烟工业企业提供卷烟市场信息。

为国内卷烟工业企业服务，卷烟销售网络还要承担起抵御外烟和“假私非超”卷烟冲击的职能。

（二）卷烟销售网络要成为卷烟零售客户的财源
零售客户是卷烟流通的一个重要环节。

要让零售客户对网建感到满意，至少应做到以下几点：一要足量供应适销对路的卷烟品种，这是零售客户经营的基础；二要制定科学合理的卷烟批发价格，这是零售客户经营的关键；三要合理布局网点，打击违法经营者，使零售客户达到一定的经营规模，为其营造良好的外部环境；四要提供优质便捷的经营服务。

要树立大服务的理念，研究和满足消费者需求，当好零售客户经营的参谋，给予切实可行的指导。

（三）要加强卷烟销售网络队伍建设
卷烟销售网络的模式是否先进，运行机制是否科学合理，都可能影响到网络运行的效果，关系到网络的生命力。

但更具有决定意义的还是卷烟销售网络队伍素质的高低。

加强网络队伍建设，既是长远大计，也是当务之急。

加强网络队伍建设，一要保持队伍人员的相对稳定；二是要引进专业技术人才和网络高级管理人才。

我们建设的卷烟销售网络，具有现代流通的特点，信息化程度较高，要靠人才来支持；三是坚持经营化培训，解决现有网络人员素质不高的问题。

要强化责任意识教育，强化业务技能教育；四是加强机制建设，增强内部人员的凝聚力，调动大家的积极性和创造性。

（四）卷烟销售网络建设要求实效。

卷烟销售网络不仅是手段，而且是产品，是特殊的商品。

因此，应该遵循客观规律，讲究投入产出，讲究运行效益，在为工业企业和零售客户服务的同时，也获得合理的利润，这也是保持网络生命力的必然要求。

为此，应注意把握好两个方面：一是建网要从实际出发，实事求是，不能一刀切、齐步走。

各省（区、市）在网建的进程中，也应注意事物不平衡性，防止形式主义和教条主义；二是网络运行要加强管理和核算，努力做到人尽其才，物尽其用。

只有建立高效率、低成本的卷烟销售网络，才有生命力和竞争力。

现在，烟草公司是卷烟工业企业唯一的分销机构，是卷烟零售客户惟一合法的供应商，客观上造成了卷烟工业企业和卷烟零售客户离不开烟草公司建立的卷烟销售网络，这是我国现有的专卖专营体制决定的。

作为烟草公司，要珍惜国家赋予自己的这个特殊职能和特殊政
策，把卷烟工业企业、卷烟零售客户和卷烟消费者作为自己的客户，为他们搞好服务，不断提高他们对网络的满意度，使他们真正感受到现在的卷烟销售网络不仅是烟草公司的，同时也是自己的。

总之，目前的卷烟销售网络既是卷烟商业的依托，也是我国卷烟工业的依托，对各级烟草公司的发展都起到了极大的促进作用。