经销商的开发与渠道管理培训(PPT86页)

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对经销商的控制力
对经销商的依赖性
竞争的激烈程度
覆盖的区域大小、售点数量
操作成本
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经销商选择的主要考虑因素
• 批发商地理位置:门面位置、经营区域 • 商业信誉:是否良好? • 资金状况:可用于经营我司产品的资金及全部资金 • 运输能力:运力及用于运输我司产品的运力 • 人员:是否有固定业务人员、送货人员? • 现有下线客户:客户的渠道、客户的多少? • 仓储能力:面积及可用于存放我司产品的面积 • 经营产品:以哪些产品为主要经营产品 • 合作意愿:是否有信心及是否接受公司理念
······
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经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式; • 荣誉; • 联合促销; • 帮经销商发展电脑管理系统; • 公司参观、旅游、培训; • 对经销商(主要指私营客户)家庭的长远支持, 如子女教育等
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经销商激励
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第一部分: 现代营销的两大渠道
营销的发展 w 营销是竞争的产物 w 营销首先发展于快速消费品行业,然后
向医药、通信和服务行业衍生 w 营销经历“内向型”、“外向型”、
“消费者需求型”和“个性满足型”几 个阶段 w 营销成为中国企业的“核心竞争力”
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经销商的开发与渠道管理培训 (PPT86页)
建立良好客情要诀
• 共同胜利的法则
长远利益与短期利益的有机结合
• 专家式的指导与合作
比客户更了解他的生意,真诚的关心
• 密切的个人关系
销售人员的正直、信任感、稳定性
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建立良好客情的禁忌:
• 以损失一方利益为基础的合作
分销策略和经销商类型
分销系统的演变
A 传统批发
公司进入市场初期 每个地区选择多家批发商
C 经销商
已建立良好市场基础、与批发商 关系良好并决定进一步开拓市场
批发商条件:资金及批发渠道
经销商建立专门的队伍,公司分 担费用及共同管理该队伍
B
批发商协助队伍
பைடு நூலகம்
经销商标准:有共同成长的能力,
公司达到一定销量并计划进一步开拓市场 资金、销售队伍、基本设施、网
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产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
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产品渠道简介
短渠道与长渠道:
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作
渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择
经销商的激励和管理
第四部分
如何处理渠道之间的关系 销售人员的管理 销售的四项基本原则
区域经理和业代的职能分工
销售拜访
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第三部分: 产品渠道运作
w 渠道的规划 w 分销策略和经销商类型 w 经销商的选择 w 经销商的激励和管理 w 如何处理渠道之间的关系
经销商做者开发试验 信贷风险转移 • 地域情况优势 • 直接处理前线问题
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经销商为我们提供了:
•稳定的社会库存; •相对平稳的回款; •我们无法完全由自己覆盖的区域; •我们甚至还不知道的销售点和销售机会; •送货支持; •较多的市场信息和竞争信息; •可能的展示机会;
协助批发商开发客户、新品卖进、下单、 络及现有销量
陈列、促销执行
D 直销队伍
批发商送货。收款
在激烈竞争及策略性城市
批发商条件:资金、网络维护及送货能力
直接服务关键客户及特殊渠道
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为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本:人员、办公室租金、
仓租等 • 降低风险
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经销商管理的难题与应对
情况 A、资金不足
处理难题核对表
行动 1、帮助制定收款计划,协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动,加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌,放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小,由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下,提供适当的信用额度
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经销商管理的难题与应对
B、不愿冒信贷风险
1、坦白讨论问题所在
2a、如由于“资金不足”,以“第一情况处理”
2b、如其它因素,必须给予合理解释
3、找出对方不愿冒哪类商业风险
4、再找一家代理商给予压力
C、库存太低
1、如由于“资金不足”,以“第一情况处理”
2、调查及讨论销量流失问题
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求
如:对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求
• 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
• 不要批评,只给建议
责备不利于发展建设性关系
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经销商调整
问题:什么情况下要调整经销商?
1、经销商无可挽回的财务危机; 2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络 建设目标以致于影响全盘生意的实施; 3、经销商的合作态度极差,以致无法进行下一步 工作 4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期 生意
产品渠道设计原则
w 产品到达消费者方便购买的地方 w 服务能力跟得上 w 最经济
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分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货(DSD) •公司负责所有活动,如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市
2、经销商仓储、销售、送货 ➢公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色,负责 销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍
(WSD) ➢通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域
❖公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货和 3、直接销售队伍+仓储和送 放帐 货经销商(DSD+WAD) ❖通常发生在策略性城市的市中心
1-2项的混合体
4、直接销售队伍+经销商仓 储、销售、送货(DSD+ WSD)
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······
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经销商类型
• 专业性或综合性:专业的或多品种种经营 • 行销方式:行商或坐商 • 所有制类型:公有或私营 • 地理位置:批发市场内或外 • 业务结算类型:全现款、全放帐或兼而有之
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独家经销商或多家经销商?
营 销?
以目标消费者的需求为中心, 满足其需求过程
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思考一些最基本的问题
w 我们卖的是什么? w 卖给谁?
他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? w 我们产品通过谁卖? 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品?
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营销支点?
w大都建立在产品之外,建立在满 足心理需求或人性的基础上
w有效改变强弱之间力量对比,使 强不再那么强,弱不再那么弱, 从而达成另外一种可能
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营销势能
在销售的各环节,创造产品被认 同、被需求的状态,这就是打造 营销势能。
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营销的核心工作
w将产品铺到消费者心中,使其 乐的买
w将产品铺到消费者面前,使其 买得到
?怎么铺
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运作两个渠道
w到消费者心中的渠道 w到消费者面前的渠道
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第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道
营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作
基层销售人员成为客户驻厂方的代表,但总有无法 满足对方要求的时候
• 迎合客户
客户是生意上的指导者,虚伪
• 不稳定的个人关系
销售人员的经常更换且素质不佳
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经销商的激励
激励经销商的原则
表现奖励
不是仅因为客户销量大而给多返利! 客户是否为我们产品的销量尽了力? 客户是否为网络建设尽了力?
w使客户坚信…… w客户大会
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客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象,现实 实力,发展蓝图,行业地位、竞争优势,使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景,坚定客户合作 的信念,形成现实订单的热情和动力。
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国产手机究竟靠什么来获取市场份额的? 海尔凭借什么抓住消费者心的? 麦当劳为什么能畅销全球?
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就营销运作本身而言:
形式比内容更重要
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营销支点?
与竞争对手有效区隔,支撑你的产品 成为市场需求的具有诱惑力的特征。
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终端势能?
w使你的产品第一进入消费者眼帘 w让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
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一个客户或消费者决定是重 视还是背叛,都是由接触到你 企业一系列信息遭遇的总和所 决定的。
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第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道
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经销商管理
客户最想从你这得到什么? 你最想从客户那得到什么?
• 回款期 • 市场支持 • 人员支持 • 赢利空间 • 运输、服务支持 • 是否独家经营
• 资金及库存 • 合作关系 • 下属客户网络 • 卖出价格 • 运输、服务能力 • 所经营的品牌
其实,大家想要的东西是对应的!
3、强调客户不满的后果
4、以加强促销力度来提高其积极性
5、重申公司的立场
营销势能
“营销势能”就是销售的动力,
其实质就是将产品信息、企业形象等强
力贯注于销售的每一环节,使企业产品
在每一环节都被认同、被接受,带来产
品的现实销售
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营销势能?
1. 客户势能 2. 渠道势能 3. 终端势能
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客户势能
渠道势能
w 使渠道产生“饥饿”状态,形成产品流动的推力和拉力。 方法:供求调节
w 反季节运作 方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
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渠道势能
创造渠道势能,制造物流“泡 沫”,来产生更大物流,实现销 售迅速放大。
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课程内容
第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道
营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作
渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择
经销商的激励和管理
第四部分
如何处理渠道之间的关系 销售人员的管理 销售的四项基本原则
区域经理和业代的职能分工
销售拜访
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2020/12/12
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成功者的习惯
w做重要,但不紧急的事情 w换一种方式思考问题
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讨论:什么样的人适合做销售工作?
正直、诚实-对待客户和同事 坚韧、耐心-对待重复性的劳动 渴望、热情-自我成就 自尊、自信-自我激励
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产品渠道简介
窄渠道与宽渠道:
窄渠道中的竞争优劣 • 渠道利润集中 • 管理简化 • 渠道之间竞争压力小 • 分销不广泛
宽渠道中的竞争优劣 • 广泛的产品分销 • 渠道之间竞争大 • 渠道冲突加大 • 价格冲突发生
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渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择
经销商的激励和管理
第四部分
如何处理渠道之间的关系 销售人员的管理 销售的四项基本原则
区域经理和业代的职能分工
销售拜访
经销商的开发与渠道管理培训 (PPT86页)
第二部分: 运作心灵渠道
w营销支点 w营销势能
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营销支点?
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