直击招商人员的七大死穴

直击招商人员的七大死

穴

集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]

上周有个以前的同事打来电话，沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音，想着过去曾

经相处的日子，也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了，去了一家酒水企业做业务

工作，所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。

以前在同一单位，我俩是一个大区内的，虽然我们的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其实机会对每个企业都是一样，他们都在做两样事情，一个是打头阵的网点建设，一个是传播促销的推广。后来，这位朋友去了另外一个企业，晋升为办事处经理，负责两三个地级市，说是办事处经理其实只是称呼、待遇和考核政策不一样，干的工作内容八九都是一样。另外，后来去的这个企业也是太阳能企业，不过规模不大，现阶段对该企业成长最奏效的营销策略是网点建设，“以网点冲击速度，以速度冲击效益，以效益求生存，以创新求发展”！

可能是在第一个单位主要是招商工作，到了第二个企业虽说是区域主管但主要工作还是招商、网点汰换工作，多少有点倦怠。太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜，招商难度令很多业内人士汗颜！大企业的商难招，小企业更难招！对于这类企业，基本上考核是和你的招商数量和首次回款、后期回款数量进行挂绩效考核，秉着一个微软的心在去做招商这个令很多人心惊肉跳，望而却步的工作，很多人都会打退堂鼓，内心充满恐惧感！

笔者做了两年的销售工作，对销售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因为招商除了有建点奖励还有回款奖励，恨是招商的难度确实不小，弄不好还会出一些故事，坏的故事也有，是发展成了事故，笔者曾为此报过安，向警察叔叔求救！

该同事去了做小茅台的销售，打电话向笔者倒了一大堆的招商苦水，商难招，别人不做，没有卖点，各种方法我都尝试了等。老实说我没做过酒水销售，也没敢给他提什么销售具体上的建议，只是建议他还是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多坚持，多向更上层的领导请教请教”！

虽然现转作咨询工作了，但做销售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人员招商的技巧和致命的一些恶习。经过了招商工作的经历和一些同仁的交流，笔者愿以拙文与各位老大分享一下招商的人员的死穴！

死穴之恐惧

很多人做销售工作或者是被迫的，或者是为了钱，或者是为了锻炼，或者是为了证明自己！我很少听说那个家伙说我就喜欢招商工作，说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人！没有做过销售的人认为自己就是喜欢，实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作，他们开始进入状态了，现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办我被轰出来怎么办我招不到怎么办一大堆的问题！

问题多了，人就会对自己着手的工作充满恐惧，感觉胜券无握。过了两天，没有意向客户就开始更恐惧，再下去就是绝望！

所以，每天不要报过大的希望，过大的希望往往令你绝望！

恐惧使多少人不出公司，宁愿培训，宁愿做旱鸭子的状态，即使下了市场也不远出旅馆，把自己封闭在旅馆里，都是恐惧在作怪！

其实，市场才是最好的老师！

还有另外一种情况是你去汰换市场，这种招商的难度可能会更大。对于厂家主动撤销的网点，很多网点是宁死不屈，非得给你来个鱼死网破，在当地把你的品牌糟蹋的一塌糊涂，到处宣扬你厂家的坏事，还打电话发短信的对你进行威胁，说要找人灭了你！

笔者亲身经历的一个例子，领导让笔者去汰换市场，去了一个点先招起来新商，先斩后奏，找不起来再继续让老商干。刚去我也不知道，和老商见了面，第二天就开始扫街排查客户，地方本来就不大，于是老商就知道了，找我谈话。老商说我已经干了十年了，我还想做，但是现在库存还没有消化完不能再打款，我说厂家让招商又不是我的错。结果还真的有个客户愿意做，但是不敢，因为他怕这个老商，这个老商有“社会背景”，带颜色的，你懂的！他给人家打电话说你不能做，人家就不敢做！大晚上给我发信息，明天还招不招，我回复厂家让招就招，现在领导让招，我也没办法！他回复只有简单的四个字，鱼死网破！过了一个小时十一点多给我打电话，要和我见面谈谈，伙计们你们敢去他约的地方谈吗结果没出什么事！后来，他还是去压意向客户，人家不敢做，公司断了几个月货，他同意不做，但把库存和一些乱七八糟的费用给新客户要了一堆，还好新客户接受了，建了点！

另外一个例子是，笔者确实受了伤，被六七个年轻人在老商那里被打了，但是我的商找起来了，老商也被拘留了！

遇到这样事情，给各位一个建议吧！

出了事情，第一时间找警察叔叔，拨打110！在地方上这招不一定好使，但是是没有办法中的最好办法，谁让人家的地盘人家做主！

死穴之懒惰

招商一个勤快人干的工作，懒惰的人劝你别干招商，销售也不要干，最好的工作是去“上夜班”，不过那个虽然其乐无穷也需要你勤快！招商工作要求你每天晚上不但要规划你次日的招商路线，还要你对本日和前几日的工作内容和经验进行总结，客户进行筛选，明天该去谁那里，该给谁打电话，而不是白天出去逛达了一天，晚上喝个小酒，看个电视，玩个电脑就大吉。

对很多行业来讲，“扫街扫楼”这种“地毯式扫荡”策略仍是一个非常好的招商策略，不但投入成本低，而且实现了人对人的沟通，实现了直销，多维的沟通还促进信息的畅通，增进了认知进程和成交速度！

很多业务人员不愿出去扫街扫楼，感觉比较辛苦。其实销售人员确实辛苦，无论风吹雨打，无论烈日骄阳，无论裂缝刺骨，你都能看到蜜蜂一样勤奋工作的销售人员。但是很多人，就是懒惰，不愿出旅馆，或者是睡大觉或是玩电脑，每个月除了拿补助还能拿基本工资，想想还有两个老网点，怎么着到月底敲他两下还能不吐出点银子！

就算是只是考核招商，去开发空白网点，很多的人也是干两天就萎了！去了一个新的城市，逛了两天，拜访了几个客户，要了几张名片，感觉他们没什么意向，就不愿再去第二次，也不愿再去扫第二遍街，没什么新鲜感了，跑了也是白跑，炎炎烈日哪有宾馆里的空调舒服！

人之初，性本惰！懈怠导致了招商人员不出去工作，再加上一些企业的监管不严，让招商人员钻了空子，让他们更加习惯了懒惰的恶习，于是招商无果！

死穴之不抗击打

一方面感觉很自卑很卑微，感觉自己在搞“推销”，感觉身份很低，让别人看不起；一方面是很多的潜在客户和老板讨厌这种上门推销的方式，甚至被轰出去，有的写着“谢绝推销”！笔者曾经被一个客户给哄了出来，人家这样讲“你怎么又来了，在我们这里太阳能产品就是屎，满大街都是，你赶快走”！遇到这样的客户实在是不够幸运，弄了我一个大男人心理实在难堪，内心五味陈杂；但也是幸运，让我见识了还有人的素质这么差，市场竞争的激烈程度！

今天逛了一圈，没有好的意向客户，被拒绝了好多次，明天还是，只能抱着这种心态！在我的印象里，好像没有一种产品，你可以卖给你所拜访的每一个人！

有吗

我期待你的大发明！

抗击打就要百折不饶，愈挫愈勇，练就强大的内心，用最好的心态去面对最猛烈的打击。活着的每一天都会有一些大小挫折，我也在不断的修炼，生活在被别人否定和打击的状态中，或许在这样的状态下你才能更快的成长！

死穴之不能吃苦

吃苦这里可能和懈怠多少有点近似，但有似乎有点不同，所以拉了出来。

这个世界最不缺的“吃的”就是苦楚，当然你若是富二代，官二代，那就少点，很遗憾笔者没有那个好命，是个民工，从小村庄里出来求生存。

以前的老板是个亿万富翁，每次开会都提这个事情，你们年轻人太不能吃苦了，我那时候都30多了还谁上下铺的电焊的双层床呢，你们要知足！

是的，就是做销售，做招商，也是很苦的一个工种，但是难的是真的去坚持。

举个例子吧！