基本销售技巧-橱柜

凯林雅嘉是为客户提供人性化、智能化、 凯林雅嘉是为客户提供人性化、智能化、精 致化家居解决方案非单一产品销售。 致化家居解决方案非单一产品销售。
奢华厨房从细节开始……
导购员可分为三个层次
低级的导购员讲产品特点 低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点 高级的导购员讲产品利益点
如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。
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3．成交方法
在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的 建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法
导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交 要求。
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（2）假设成交法
那么，导购员如何向顾客推销利益？
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1. 利益分类 产品利益 企业利益 即产品带给顾客的利益。 由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾 客的利益。 即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品 的独特卖点。
差别利益
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2．强调推销三大要点
一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面 最感兴趣、 俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心 最感兴趣 最关心之处重点介绍。推销的一个 基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如 把介绍的目标集中 目标集中到顾客最关心 最关心的问题上”。 目标集中 最关心 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中 最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当 直截了当地表达出来。 直截了当 导购员推销的产品尽管形形色色 尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方 尽管形形色色 面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、 效用性、美观性、经济性。
成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
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2．识别顾客的购买信号
顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想 购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会， 一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时； 二是圆满回答了顾客的一个异议时； 三是顾客出现购买信号时。
2．演示示范 导购员只用语言的方法介绍产品，面临 两个问题：一是产品的许多特点无法用语言 介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半 疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销 工具就很重要。
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所谓示范，就是通过某种方式将产品的 性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品 有一个直观了解和切身感受。导购员可以结 合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、 视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧 妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
注重礼仪
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
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注重形象
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以 获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状 态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
倾听顾客说话
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商 品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任 关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购 员。
源自文库
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（2）引用例证 引用例证
用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引 人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证 书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣 传情况、报刊报道、顾客来信等。
（3）用数字说话 用数字说话
应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。
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沟通桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和 品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见、建议 和希望等信息传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制定更好的 经营策略和服务策略服务于消费者。
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二、 向顾客推销自己
在销售活动中，人和产品同等重要。 在销售活动中，人和产品同等重要。
（7）ABCD介绍法 ABCD介绍法
A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品 的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量； C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使 用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣 传自身的特色优势。
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导购员要经常检查：演示道具是否清洁、 爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？ 一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留 在想法上？是否熟练演示的方法？
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3．销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具。
聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、 付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。
（3）选择成交法
导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做 出何种选择，都意味着销售成功。
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（4）推荐法
导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提 到，就向顾客大力推荐这种商品。
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三、向顾客推销利益
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质 导购员常犯的错误是特征推销 量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和 好处。 导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利 导购员一定要记住 益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
3．同意和补偿处理法
如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺 点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
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4．利用处理法 利用处理法
将顾客的异议变成顾客购买的理由，如导购员面对顾客提出的“没有听说 过你们品牌，你看看欧派的品牌知名度和价格等”的问题，可以回答：“我 们凯林雅嘉是专注服务于高端客户，同时我们更愿意为“您”服务，欧派只 是为中端客户服务的，我们两个品牌不在一个层次上。
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顾客的购买信号可分为三类： 顾客的购买信号可分为三类：
（1）语言信号
如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服 务等购买后的问题、与同伴商量。
（2）行为信号
如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操 作、重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号
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（4）比喻
用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产 品的优点。
（5）富兰克林说服法
即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不 利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
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（6）形象描绘产品利益
要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使 顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答 案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
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2．“对，但是”处理法 “ 但是”
如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的， 在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定 顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客 接受。
如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、 市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部 门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作 销售工具。
一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的 各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购 买。
导购员基本销售技巧
天津市众地建材科技有限公司 凯林·雅嘉整体厨房
导购员基本销售技巧
导购员角色的定位 向顾客推销自己 向顾客推销利益 向顾客推销产品 向顾客推销服务 五大命脉六大障碍九项原则十大心态
一、 导购员角色的定位
形象代言人
导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾 客的眼中就代表着企业（品牌）的形象，同时也体现出服务风格与 精神面貌。基于此，导购员们必须时刻想着自己是企业（品牌）的 代表，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务质量，使顾客在 信赖的基础上乐于再次光顾。
据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里 购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾 客的信任和好感。
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导购员需要做到以下五点
微
笑
微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
赞美顾客
一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客 的坏心情。
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（三）诱导顾客成交 1．成交三原则。
导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则
（1）主动
导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销 售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自信
导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3）坚持
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3．FABE推销法 将产品特征转化为顾客利益
F代表特产品征 A代表由这一特征所产生的优点 B代表这一优点能带给顾客的利益 E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、 示范等）。
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FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感 兴趣的各种特征后，分析 分析这一特征所产生的优点， 分析 找出这一优点 优点能够带给顾客的利益，最后提出证 优点 证 确能给顾客带来这些利益。 据，证实该产品确能 确能
5．询问处理法
用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的 东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什 么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
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在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾 客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客， 而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是 推销失败的开始。
信息传播者
导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对卖场的特卖、季节性 优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到 有关事项，都要能够给予详细的解答。
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生活顾问
只有事先充分了解自己所销售的商品的特性、使用方法、用途、功能、价 值以及每一件商品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好 的建议与帮助。因此，一位优秀的导购员，不仅要在服务、业绩上有良好 的表现，同时还应该是顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给予他们尽 可能多的帮助，这就是通常所指的顾问式销售。
服务大使
要吸引顾客，不光要靠店面豪华、陈列设备齐全、采取减价、打折等手 段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将 越来越多地来自于无形服务，一系列微小的服务改善都能获得顾客的好 感，从而征服顾客，压倒竞争对手，促成交易。所以每一位导购员都必须 牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。
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四、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品有三大关键
如何介绍产品 如何有效化解顾客异议 诱导顾客成交
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（一）产品介绍的方法 1.语言介绍 1.语言介绍 （1）讲故事 讲故事
通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一 个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产 品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也 可以是产品带给顾客的满意度。
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4．销售四宝
名
片——身份象征 ——身份象征
客户资料——扑捉信息 客户资料——扑捉信息 —— ——记录数据 笔 记 本——记录数据 签约工具——爱的传递 签约工具——爱的传递 ——
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（二）消除顾客的异议 异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确 处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决 心。 1．事前认真准备 事前认真准备