准增员对象的问题

准增员对象的问题

准增员对象一定有许多问题,这些问题必须在吸引过程中得到满意的答复。其中，有五个主要问题是所有的准增员对象都有的：

第一问题是：我将做什么？

向准增员对象明确地解释将来他们做什么，尤其是销售什么，销售对象是谁，如何开拓高收入客户，他们每日活动有哪些以及要付出多少时间与努力。

第二问题是：我如何学习销售？

在回答这个问题中，你应该涵盖具体的市场开拓与销售系统细节。向他们解释你有一个明确的、被证明是成功的销售流程以及它是如何在起作用；向他们解释通过陪同展业，你会首先指导他们如何进行工作，然后让他们自己去实际操作而你则会从旁观察。所有的准增员对象都知道他们如何一开始就有产能。

第三个问题：回报是什么？

除了告诉准增员对象各种保险销售员所取得的成就与收获以外，也要解释自己的成就与你所增进保险营销员的成就。接下来，循序渐进地解释佣金、续期佣金和各项保障计划及特别佣金制度。

第四个问题：你如何评估我的成功的潜力

这可能是你对准增员对象回答的最关键的一个问题。你如何评估他们的潜力？他们期望什么？你能传授什么？如果能回答好这个问题，你很可能就会持续地吸引到成功人士。

最后一个问题是：我如何渡过过渡期？

回答这个问题时，你必须帮助准增员对象对踏出第一步有着良好的感觉。

当你准备演示说明时，记住处理好这五个关键问题的重要性。完整、圆满地回答这些问题。

当你期望他认真考虑成为你的保险营销员之前，必须让他们充分了解保险营销员要做什么。

帮助每一位准增员对象清楚地知道，你所希望你团队的每一个成功都基于每一位保险营销员成功。帮助他们认识到他们是独立的商业人士，他们得到的回报是基于他们达成的

结果，而不是他们所做的事。他们的成败如何与销售有直接关系，他们不能单靠资格证过日子，也不是按时计酬。他们得到的回报的唯一凭证是他们所达成的事。“结果论成败”。他们独自决定工作进度与最终达到的收入水平。帮助他们看到这不是一个平凡的工作，而是一个需要奉献、自律的一份事业，是很少人能够成功做到的事业。

【话术】将准增员对象当作客户，作一次销售示范

一元钱的故事

主管：你每天上班吗？

准增员：……

主管：为了什么呢？

准增员：……

主管：我也一样，每天上班为了养家糊口。我们做个生意，你看怎样？

准增员：什么生意？

主管：你知道我每天都要去上班的。今天我去上班时给你1块钱，我平安回来的话，这1块钱就是你的了，你可以把它放进你的口袋。明天我要去上班的时候再给你1块钱，如过我平安回来的话，这1块钱就是你的了，你可以把它放进你的口袋。后天我要去上班的时候再给你1块钱，如过我平安回来的话，这1块钱就是你的了，你可以把它放进你的口袋。每天都是这样。不过当哪天我回不来的时候，你要给我的家人10万块。这个生意你做不做？

准增员：……

主管：要不然，我们互换一下。你今天去上班的时候给我1块钱，如果你回得来，这1块钱就是我的了。明天你去上班的时候再给我1块钱，如果你平安回来的话，这1块钱就是我的了。后天你要去上班的时候再给我1块钱，如过你平安回来的话，这1块钱就是我的了。每天都是这样。不过当哪天你回不来的时候，我就给你的家人10万块。这个生意你做不做？

准增员：……

主管：这样的过程你觉得难吗？

准增员：……

主管：其实我每天就是做这样的工作。你刚才看到的那8个人他们也是这样工作的。当我去和5个人讲的时候，会有1个人认同并愿意拿出钱来存到我们公司，如果他们是拿出3000块的话，我就有了***块的收入了。我的工作和我的回报就是这样的！这样的过程，你也认同不是很难的，而且我们公司有很多课程可以帮助你，我本人也会给你些帮助。

大病小病的故事：

主管：先生请问人会不会生病？

主管：病分几种？（客户不说自己说，无非就是大病和小病）

主管：生了小病怎么办？

准增员：小病的话自己买点药就好了。（客户不说自己说）

主管：如果生大病呢？

准增员：大病的话就要住院。

主管：一般会找什么样的医院？

准增员：当然会找好一点的。

主管：为什么呢？

准增员：有好的医生，好的设备。

主管：选择好一点的医院需要什么？

主管：我有个朋友，他年龄和我差不多，前些时候他因为长了肿瘤而住院，开刀动手术，10天花了8万元。

主管：我们公司最近做了一项调查，我们拜访了很多的家庭，问他们：家里是否准备好随时应急的资金，8万元或是10万元？结果是85%的家庭说没有这8万；14%的家庭说有，但是拿出这8万来之后家庭的储蓄就变为零；只有1%的家庭说永远没有问题。主管：其实准备这8万元可以有很多方法。第一种是现在开始储蓄，每年8000元，存10年，不过拜天拜地，这中间不要出什么事情；第二种是先不去管它，到时候再打算；第三种是买彩票或炒股票，不过不能保证一定赚到，或是赚到钱一定放在那里不被花掉；第四种是开个户头在我们公司，每年存4000元，如果以后遇到样的事情，

这8万由我们公司来负责。先生，这几种方法中你会选择哪一种？

准增员：……

主管：其实我每天就是做这样的工作。你刚才看到的那8个人他们也是这样工作的。当我去和5个人讲的时候，会有1个人认同并愿意拿出钱来存到我们公司，如果他们是拿出3000块的话，我就有了***块的收入了。我的工作和我的回报就是这样的！这样的过程，你也认同不是很难的，而且我们公司有很多课程可以帮助你，我本人也会给你些帮助

“吸引宣言”

正如你通过不断重复来积累经验一样，你必须自如地强化你对准增员所说的话。在你开始增员的时候，你一定发现最具可信度与说服力的谈话是建立在你个人从业经验上。关于你已经取得的成就、其他人所取得的成就、你已增员到的人等这些故事是你演示说明中的很好素材。

我们通常称之为你的“吸引宣言”。你必须认真构思，撰写属于自己的“吸引宣言”稿，这将给你带来巨大的回报。

“吸引宣言”大纲

你自己的背景：

我的背景是. . .

我毕业的学校是. . .

我之前从事的行业是 . . .

我选择离开那个行业的原因是 . . .

我选择保险业和这个营业单位的原因是 . . .

让我告诉您我成就了什么事 . . .

你已增员进来的保险营销员的成就：

我所招进的保险营销员的成就是 . . .

未来我想要实现 . . .

关于营业单位/团队/公司：

我向您保证，我很骄傲能在这个营业单位工作，这个营业单位很杰出是因为 . . .

我们营业单位的名声在业界是很突出的。让我告诉您一些突出的事实 . . .

关于职业生涯：

您有可能会问自己：刚开始进入这个行业的新保险营销员，对这个团队的期望是什么？保险销售的收入潜力是 . . . (最好是以保守的方式进行说明，你要建立可信度而不要过分渲染、夸大早期收入的可能性。)

保险业提供可能的个人成长，而不像多数的工作，因为 . . .

我们的营业单位的业务人员是相当专业的，也就是说 . . .

实在很难找到一个职业─除了医生或教师─能提供给人们有意义的服务。我这么说是因为 . . .

我们都喜欢别人认同我们的成就，并且我们的保险营销员在业界获得最好的保险销售训练。让我进一步告诉您 . . .

当然，成功的业务人员有机会进入管理阶层。几乎所有的经理都是从我们的保险营销员中成长起来的，我的意思是说 . . .

“吸引宣言”样本

你自己的背景和已增员进来的保险营销员的成就：

我毕业于上海财经大学。毕业后到一家国营单位做会计工作，虽然工作很稳定，但每月重复工作和复杂的人际关系对我来说实在受不了，工作了2年以后，最终决定离开这个单位。之后我每月到人才市场去找工作，也面试过好几家单位，但是一直找不到适合自己的工作。正好在这个时候，我在人才市场碰到了我现在的主管，经过相互沟通了解，我觉得保险这个行业和这个团队还是挺适合我的，靠自己能力赚钱，人际关系也不复杂，于是抱着试试看的心态加入了恒安标准。经过了5年的时间，我现在的生活和工作完全变样了，住房由原来的二室一厅变成了复式，也买了车，而且工作也变得多姿多彩，每天会遇到各种各样的人，包括我现在组员的生活品质也得到了很大的改善。

关于我们的公司：

我目前所在的公司恒安标准在保险业界是非常优秀的金融平台，和你做一个简单的介绍好吗？

恒安标准人寿保由世界500强英国标准人寿保险公司和商誉卓著的天津泰达投资控股有限公司共同创立，英国标准人寿1825年创立于苏格兰爱丁堡。作为金融服务集团，业务遍及北美、欧洲和亚洲的多个国家，主营人寿保险、养老金、投资管理和健康

保险等业务，并于2006年在伦敦交易所上市。连续多年位列全球财富500强，2011年管理资产达1980亿英镑。天津市泰达国际控股（集团）有限公司成立于2007年，是天津市政府开展金融业综合经营的国有企业，注册资本106.14亿元人民币。旗下所投资的金融机构有渤海银行、渤海财产保险股份有限公司、天津信托有限责任公司和泰达宏利基金管理公司等。

恒安标准人寿于2003年12月1日正式注册成立，总部设在天津。注册资本金30.37亿元人民币，截止2014年6月，公司的偿付能力充足率达389%。公司机构拓展覆盖全国，已设立天津、青岛、北京、山东、江苏、辽宁、四川、河南、广东、大连等10家分公司，中心支公司、营销服务部等销售机构达到74家。

恒安标准作为一家合资寿险公司，一直秉承以客户为中心立足市场，建立涵盖客户全生命周期的保险产品体系，全面采用以客户需求为导向的业务模式。满足客户在风险保障和养老等多方面的需求，是公司致力追求的服务宗旨。

关于职业生涯：

保险销售的收入潜力是巨大的，它的佣金及奖金制度就是多劳多得。这是公开、公平、公正的事业舞台，一分耕耘，一分收获，正是友邦公司的制度保证了每个想成功的人发展利益，持续累积，持之以恒，我们除了有首年度佣金，还有续保佣金，季度、年终奖金等等。除此之外，公司还为我们提供长期服务基金、意外伤害保险及医疗保险等。我们在保险业的成长也是迅速的，首先它不需要本钱，就可以开始做自己的生意。其次有赚取高收入的机会。完全不用看老板的脸色。再次是自由选择事业发展道路。在这个行业，只要您肯干，工作业绩达到指标，不仅没有人能阻止您选择做主管，按制度您甚至可以得到管理整个营业单位的机会，自由地选择事业发展的道路也是很多人选择工作时考虑的条件之一。最后是有不断培训和发展的机会。您可以一边赚钱，一边学习很多东西。您不单只有收入上的收获，也包括管理、社交、培训、演讲能力等各方面的提升。

实在很难找到一个职业（除了医生或教师）能提供给人们有意义的服务。我这么说是因为它与人们的生活紧密相关。设想一下：如果家庭失去了顶梁柱，生活没有了经济保障；家人或自己因病痛而缺少急用的医疗费；孩子考取了大学而没有钱继续深造；退休后没有足够的生活来源会有怎样的情形？老百姓关注的是通货澎涨如何解决？投资理财、理性的资产配置如何来做？这都是我们每天在帮人们做的益事。所以，寿险推销

工作销售的是一笔家庭保障金、一笔医疗急用金、一笔孩子的教育和一笔年迈的养老金，是帮人们在做理财和资产配置。因为我们的职业，所以我们得到了很多人的信赖和尊重。我们在从事着一个伟大的神圣的事业！

并且我们的保险营销员能获得业界最好的保险销售训练。让我进一步告诉您恒安标准人寿有一流的培训中心，专业系统的培训课程，经验丰富的培训讲师和严格规范的培训管理。。这是我们公司的保险营销员及业务主管培训发展计划。加入我们公司后，从起步开始，就有“成功之约”和“全国保险营销员从业人员资格考试培训”和帮助熟悉行业和掌握工作技能的“新进保险营销员基础培训”“财富管理培训”；在管理方面，公司同样有“营销员管理发展培训”而且所有课程都是免费的。

当然，成功的业务人员有机会进入管理阶层。几乎所有的经理都是从我们的保险营销员中成长起来的，我的意思是说只要您按公司的要求，加上自己的努力，您一定成功的！