准增员对象的问题
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准增员对象的问题
准增员对象一定有许多问题,这些问题必须在吸引过程中得到满意的答复。其中,有五个主要问题是所有的准增员对象都有的:
第一问题是:我将做什么?
向准增员对象明确地解释将来他们做什么,尤其是销售什么,销售对象是谁,如何开拓高收入客户,他们每日活动有哪些以及要付出多少时间与努力。
第二问题是:我如何学习销售?
在回答这个问题中,你应该涵盖具体的市场开拓与销售系统细节。向他们解释你有一个明确的、被证明是成功的销售流程以及它是如何在起作用;向他们解释通过陪同展业,你会首先指导他们如何进行工作,然后让他们自己去实际操作而你则会从旁观察。所有的准增员对象都知道他们如何一开始就有产能。
第三个问题:回报是什么?
除了告诉准增员对象各种保险销售员所取得的成就与收获以外,也要解释自己的成就与你所增进保险营销员的成就。接下来,循序渐进地解释佣金、续期佣金和各项保障计划及特别佣金制度。
第四个问题:你如何评估我的成功的潜力
这可能是你对准增员对象回答的最关键的一个问题。你如何评估他们的潜力?他们期望什么?你能传授什么?如果能回答好这个问题,你很可能就会持续地吸引到成功人士。
最后一个问题是:我如何渡过过渡期?
回答这个问题时,你必须帮助准增员对象对踏出第一步有着良好的感觉。
当你准备演示说明时,记住处理好这五个关键问题的重要性。完整、圆满地回答这些问题。
当你期望他认真考虑成为你的保险营销员之前,必须让他们充分了解保险营销员要做什么。
帮助每一位准增员对象清楚地知道,你所希望你团队的每一个成功都基于每一位保险营销员成功。帮助他们认识到他们是独立的商业人士,他们得到的回报是基于他们达成的
结果,而不是他们所做的事。他们的成败如何与销售有直接关系,他们不能单靠资格证过日子,也不是按时计酬。他们得到的回报的唯一凭证是他们所达成的事。“结果论成败”。他们独自决定工作进度与最终达到的收入水平。帮助他们看到这不是一个平凡的工作,而是一个需要奉献、自律的一份事业,是很少人能够成功做到的事业。
【话术】将准增员对象当作客户,作一次销售示范
一元钱的故事
主管:你每天上班吗?
准增员:……
主管:为了什么呢?
准增员:……
主管:我也一样,每天上班为了养家糊口。我们做个生意,你看怎样?
准增员:什么生意?
主管:你知道我每天都要去上班的。今天我去上班时给你1块钱,我平安回来的话,这1块钱就是你的了,你可以把它放进你的口袋。明天我要去上班的时候再给你1块钱,如过我平安回来的话,这1块钱就是你的了,你可以把它放进你的口袋。后天我要去上班的时候再给你1块钱,如过我平安回来的话,这1块钱就是你的了,你可以把它放进你的口袋。每天都是这样。不过当哪天我回不来的时候,你要给我的家人10万块。这个生意你做不做?
准增员:……
主管:要不然,我们互换一下。你今天去上班的时候给我1块钱,如果你回得来,这1块钱就是我的了。明天你去上班的时候再给我1块钱,如果你平安回来的话,这1块钱就是我的了。后天你要去上班的时候再给我1块钱,如过你平安回来的话,这1块钱就是我的了。每天都是这样。不过当哪天你回不来的时候,我就给你的家人10万块。这个生意你做不做?
准增员:……
主管:这样的过程你觉得难吗?
准增员:……
主管:其实我每天就是做这样的工作。你刚才看到的那8个人他们也是这样工作的。当我去和5个人讲的时候,会有1个人认同并愿意拿出钱来存到我们公司,如果他们是拿出3000块的话,我就有了***块的收入了。我的工作和我的回报就是这样的!这样的过程,你也认同不是很难的,而且我们公司有很多课程可以帮助你,我本人也会给你些帮助。
大病小病的故事:
主管:先生请问人会不会生病?
主管:病分几种?(客户不说自己说,无非就是大病和小病)
主管:生了小病怎么办?
准增员:小病的话自己买点药就好了。(客户不说自己说)
主管:如果生大病呢?
准增员:大病的话就要住院。
主管:一般会找什么样的医院?
准增员:当然会找好一点的。
主管:为什么呢?
准增员:有好的医生,好的设备。
主管:选择好一点的医院需要什么?
主管:我有个朋友,他年龄和我差不多,前些时候他因为长了肿瘤而住院,开刀动手术,10天花了8万元。
主管:我们公司最近做了一项调查,我们拜访了很多的家庭,问他们:家里是否准备好随时应急的资金,8万元或是10万元?结果是85%的家庭说没有这8万;14%的家庭说有,但是拿出这8万来之后家庭的储蓄就变为零;只有1%的家庭说永远没有问题。主管:其实准备这8万元可以有很多方法。第一种是现在开始储蓄,每年8000元,存10年,不过拜天拜地,这中间不要出什么事情;第二种是先不去管它,到时候再打算;第三种是买彩票或炒股票,不过不能保证一定赚到,或是赚到钱一定放在那里不被花掉;第四种是开个户头在我们公司,每年存4000元,如果以后遇到样的事情,
这8万由我们公司来负责。先生,这几种方法中你会选择哪一种?
准增员:……
主管:其实我每天就是做这样的工作。你刚才看到的那8个人他们也是这样工作的。当我去和5个人讲的时候,会有1个人认同并愿意拿出钱来存到我们公司,如果他们是拿出3000块的话,我就有了***块的收入了。我的工作和我的回报就是这样的!这样的过程,你也认同不是很难的,而且我们公司有很多课程可以帮助你,我本人也会给你些帮助
“吸引宣言”
正如你通过不断重复来积累经验一样,你必须自如地强化你对准增员所说的话。在你开始增员的时候,你一定发现最具可信度与说服力的谈话是建立在你个人从业经验上。关于你已经取得的成就、其他人所取得的成就、你已增员到的人等这些故事是你演示说明中的很好素材。
我们通常称之为你的“吸引宣言”。你必须认真构思,撰写属于自己的“吸引宣言”稿,这将给你带来巨大的回报。
“吸引宣言”大纲
你自己的背景:
我的背景是. . .
我毕业的学校是. . .
我之前从事的行业是 . . .
我选择离开那个行业的原因是 . . .
我选择保险业和这个营业单位的原因是 . . .
让我告诉您我成就了什么事 . . .
你已增员进来的保险营销员的成就:
我所招进的保险营销员的成就是 . . .
未来我想要实现 . . .
关于营业单位/团队/公司:
我向您保证,我很骄傲能在这个营业单位工作,这个营业单位很杰出是因为 . . .
我们营业单位的名声在业界是很突出的。让我告诉您一些突出的事实 . . .