增员对象分析
如何挖掘准增员的工作需求
（推销自己）
请根据自己的特点设计“推销自 己”的话术。
时间：5分钟
激发工 作意愿
请二人组相互演练学员手册上激 发工作意愿的话术。
时间：10分钟
如果你变得具有吸引力， 你就能吸引他人！
下一课：增员面谈
“不满”激发了准增员对象的改变！
但是准增员对象不会 主动表达他们的不满
二. 动摇话术设计
• 收集准增员对象的信息，进行分析，预测对现状不满的原因 • 针对准增员对象的实际情况入手 • 建立同理心，可结合自己的经历进行 • 多问问题，激发准增员对象的思考 • 结合“增员建议书三折页”的使用
话术示范——通用版本
乡镇工作人员 王主任,42岁,村妇女主任,丈夫一般农民,有一儿一女,都在上学,为 (村妇女主任) 人很热情,村里人很喜欢她.
话术示范——针对“六大人群”
·您觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大
材小用呢？就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……
·您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？
强有力的增员话术示范——
• 如果这份工作，能够为你提供上不封顶的收入空间，你会考虑吗？ • 如果这份工作不要求退休年龄，时间比较自由，又能体现您的价值，会考虑吗？ • 如果这份工作能够为你提供顺畅的晋升渠道，不靠关系，完全靠个人成绩晋升，
你会考虑吗？ • 如果这份工作，能够为你提供完善的培训计划，帮助你迅速提升个人能力，你会
普通上班族(一 李女士，28岁。某房地产公司物业管理处秘书，较受领导重视。
般职员)
已婚，新添一女。不太敢冒险.但一直嫌薪水太少。
生意人(个体经 营者)
专业人士(其他 销售人员)
冯先生，31岁，自由职业，经营过个体服装，副食批发。未婚。 一心想做老板。
增员开拓渠道对象的分析
增员对象的分析
毕业生 特点
增员点
完成学业后，初入社会，寻找工作或刚刚工作不久的人。 A．年轻有活力 B．社会阅历少 C．善学习，能吃苦 D. 市场资 源少 A．收入期许高 B．希望自己可以出人头地 C．独立不求人
增员对象的分析
其他行业销 从事各类行业的1年以上，有一定工作经验销售人员。 售人员
特点
部、婚庆公司主持人、儿童用品老板、其他行业销售人 员等。
增员对象的分析
全职太太是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好的家庭主妇。 全职太太
特点 增员点
A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 D．依赖性强 E．不喜欢学习
A．家庭地位悬殊压力大，有不安全感 B．生活百无聊奈，想让自己充实起来 C．需要不断学习和提升自己，提高自己的经济能力
C.学习能力弱
D.农忙季节要顾及农活
A．生活压力大，需求额外收入 B．农闲季节时间充裕 C．从体力劳动向脑力劳动的转变
找到最适合自己的增员渠道很重要，如果没有找到合 适的增员渠道，就首先从缘故和转介绍市场做起，因为 70%的绩优人力是通过缘故增员和转介绍增员两种渠道获 取的。
5、人才市场增员 6、网络招聘 7、社区开拓 8、影响力中心
增员渠道的分析
1.缘故增员
万一网 中国保险资料下载网
这是我们首要的增员渠道，缘故比较容易接近，增员对 象对业务人员的信任度高，较容易收集个人背景资料， 沟通效果好，成功几率较高。 朋友及熟人 客户 销售增员 俱乐部、社团活动 日常挖掘
4.社区开拓（选择居委会，业主委员会，退伍办，社区服 务中心，教会）
资源丰富 社区人员本身也是良好的增员对象 沟通成本大
增员渠道的分析
如何寻找准增员？
一、每天都是增员日增员、展业、服务都是拜访中可以同时进行的，如果拜访只用于展业，效果反而不会是最好的。
只要收展员和主管建立了保户卡、增员卡和顾问卡，就可以每天增员，而主管本人在增员工作上应投入更多精力。
单位的早夕会、二次早会应安排有关增员的实例，让收展员学习增员的技巧、分享经验。
对准增员对象的疑惑和困难，也要及时加以分析、总结。
二、特定市场增员收展员要开发工厂的增员对象最好能找个工会的活跃份子来支持，要打入学校不妨找老师，护士等。
医院的护士一般待遇不是很高，每天看到的是人生不幸的一面，对生命的感悟深刻，她说保险最易打动人。
门禁森严的团体难以从外攻进，不妨找个里应外合的人来配合。
三、活动增员单位的活动很多，家属、顾问、增员对象的参与能提高人气，不要怕办活动会使销售的时间减少，这样完全可以把时间安排得更有效率，而且单位举办活动的要领是要持续地办，但不要勉强花太多钱。
诸如球赛、登山、顾问联谊会、保户联谊会等活动，汇集人气，是相互认识的好机会。
四、老客户增员最有效果客户会因相信寿险的价值而买保险，收展员在长期服务过程中，也会与客户之间生出默契和互信，可以成为顾问，或增员成为收展员，而且增员客户，不用多费唇舌介绍公司，也不要花太多时间去说明保险的利益与功能。
五、寻找成功或想成功的人才主管浪费时间在不想成功的人身上是没有用处的，虽然无法预知在其他行业成功的人进入保险业后是否能成功，但一定有他成功的特质和过人之处。
如在学校社团中活跃的人，在工作中杰出表现的人，这些都是有可能在保险业发展的成功者。
六、社区社团增员社团活动本来是为增加知识，结交各行业人士，参加社团可展开三步曲，先发挥热情参与活动，引人注目，逐步开发人脉，展开增员活动，有些主管的增员对象都是同一社团或单位的伙伴。
社区或区域增员也有功效，大家彼此熟悉，利害相关，守望相助，自然另有一番情谊。
七、缘故介绍法区拓鼓励家族式经营，单位有些夫妻档、姐妹档、同学档、亲戚档，彼此既有缘故关系再加上一些共同利益，是发展组织的最有力因素。
五大人群的增员需求面谈
注意事项
1、激发需求是为了有效吸引，所以一定要针对 对方的实际情况进行，切中要害； 2、激发需求之后要引导思考，适时动摇，自然 不留痕迹 3、所有对话和沟通一定要站在对方的角度去进 行，让对方不排斥、不反感，才能顺利的把对 方心中的“墙”拆掉
——挖掘需求适当动摇是高效增员的关键！
演练： 一对一演练10分钟 上台演练5分钟
销售人员
包含的具体工种: 汽车销售、房产销售、商场销售
行业特点： 工作压力大 收入是一次性的 不稳定 晋升空间小
销售人员
可能出现的需求点和动摇点 长期从事：你觉得这份销售工作能让你做一辈子吗？ 能力体现：你觉得你自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？ 收入需求：你现在一个月至少也要5000块钱吧？ 经营事业：你难道不想自己做老板，开个属于自己的店吗？ 晋升空间：你那么努力工作，肯定升职做主管了吧？
总结：
适当的时候，遇见适当的人 每个人、每个行业都有波峰波谷 在对方相对低沉的时候更容易接触和打动他 进行了适当的需求挖掘 针对不同阶段、不同状态、不同职业的人进行 不同的需求挖掘 做出了适当的动摇 根据对方的需求有针对性的进行动摇
五大人群（挖掘需求，适当动摇）
准增员对象的五大人群划分
家庭主妇
适当的时候遇见适当的人每个人每个行业都有波峰波谷在对方相对低沉的时候更容易接触和打动他进行了适当的需求挖掘针对不同阶段不同状态不同职业的人进行不同的需求挖掘做出了适当的动摇根据对方的需求有针对性的进行动摇总结
五大人群的 增员需求面谈
请思考一个问题：
客户为什么会在你这里购买保险？ 你是怎样销售保险的？ 准增员对象为什么会和你来“做保险”？ 你是怎样进行增员的？ 你说的话对方都爱听吗？ 你做的异议处理对方都满意吗？ 为什么？
增员面谈之二五增员法
成功案例二
总结词
以情动人，共鸣吸引
详细描述
在一家互联网公司的增员面谈中，通过讲述 公司文化和价值观，以及展示对候选人的关 心和认同，采用二五增员法成功吸引了一位 年轻的技术专家。这位专家在后续工作中表 现优异，成为团队的核心成员。
成功案例三
总结词
深入了解，精准匹配
详细描述
在一家医疗器械公司的增员面谈中，通过深 入了解候选人的职业背景和职业规划，采用 二五增员法成功吸引了一位具有专业知识和 技能的工程师。经过精准匹配，这位工程师 在新的岗位上迅速融入团队并做出了重要贡
增员面谈之二五增员法
目录
• 引言 • 二五增员法的实施步骤 • 二五增员法的应用场景和优势 • 增员面谈的注意事项和技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
增员面谈的目的和重要性
目的
通过面谈，了解潜在增员对象的职业规划、价值观、性格特 点等，以便判断其是否符合团队文化和业务需求，同时为其 提供有关公司和团队的信息，促使其做出加入的决定。
献。
06
总结与展望
总结
方法有效性
二五增员法在实践中展现 出显著的效果，帮助企业 快速识别和吸引潜在人才。
适用范围
该方法不仅适用于大型企 业，对于中小型企业同样 具有实用价值，尤其在招 聘关键岗位时。
与其他方法的比较
相较于传统的面试方法， 二五增员法在准确性和效 率上具有明显优势。
展望
技术整合
随着人工智能和大数据技术的发 展，未来可以考虑将这些技术与 二五增员法结合，进一步提升人
03
二五增员法的应用场景和优 势
应用场景
01
02
03
招聘新员工
在招聘过程中，通过二五 增员法可以有效地评估应 聘者的能力和潜力，确保 招聘到合适的人才。
突破孤单资源-创新增员分享
四、日常推进使用的一些方法
换位思考
你的事是你的事，不是我的事 我的事是我的事，最好也是你的事
具体的沟通话术：
你看你，太可惜。。。 你要是这样的话，那么。。。 我觉得你非常有潜力，就差。。。 最近业绩很好啊，要是组经理的话，你知道吗？。。。
四、日常推进使用的一些方法
观念引导
签一单几千块，增一人也几千块，一样的 当主管好，享受待遇不一样，不是主管开会都没机会 公司未来转员工制首先考虑是主管 未来只出不进，想做没得做 现在做大就是留给下一代的家产 增客户好，客户有基础，有钱买保险而且有观念，不在你手
3. 组织发展可增强对团队的掌控并对政 令执行起到决定性作用，弱化精英的 个性化对性格养成起到良好的推进作 用，并为团队典型多样化提供原料
4. 被逼无奈，永远要面对30%的指标增 幅，领导太霸道，发挥好最优势能力， 必将带来其他的附加效接手时出勤人力近20人 2. 领导重视收展发展，对收展倾力支持 3. 省公司常青藤方案绿色通道最给力 4. 省公司收展倍增政策及比拼环境 5. 增员方案支持，组织发展氛围好 6. 初期较快的完成了人心工程
269
296
94
67
70 914 327 29.2 1
5
17
孤儿单的分配情况
系统内13000，实际可用11000 有孤儿单的61人 主管层级每人200 高级主任及准组经理每人150 收展员及收展主任每人100 区域属半径15公里外每人加50 区域属半径30公里外每人加100 选了城区的不可再选乡镇 入司不满1年不予分配 分配条件：季度内折算保费4万或新增2人持证，分完为止 剥离条件：连续2个季度基本法考核无法维持 奖励政策：二次开发的归属个人名下，不再剥离
二、我的组织发展认识
保险早会素材万能增员技巧适用于任何增员
3第三步：举例说明销售易
我刚刚入司的时候总是认为自己做不了，做不好，其实没那么难的……
1、这个产品销量这么好，不仅仅是产品本身好，更主要是由于公司拥有一整套配套的 销售模式支持。
2、你要做的其实非常简单，只要每天收集2个名单，这应该没有什么问题吧？
一个星期收集10个名单，与他们聊聊寿险理念，会不会有5个人想要进一步的了解理财 知识？然后你的推荐人就是我、还有主管、还有区域经理会对你支持协助……
04留存的关键：舍得
这个舍得，有两层意思。 一层是物质方面的，某保险公司一个营业部经理说的就非常有 道理：我把新增进来的人当成家人对待，带他们去玩没玩过的， 带他们去吃没吃过的，挣他们以前挣不到的......
这样的团队，换你，你舍得离开？ 还有一层意思，是技能方面的。最基本的展业技能一定要给新 人传授，挣钱的技能都不交给人家，有单也不会签，最终累的 还是你。
05 哪些人适合做保险？
① 对保险业的认知和认同 ② 表达能力 ③ 分析能力 ④ 处事技巧 ⑤ 突破困境的能力和面对困境的耐力 ⑥ 思维创新力等
画图谈增员，只需五步，帮你搞定准增员
只需五步 搞定增员
1第一步：画图介绍事业好
业：我们辛辛苦苦一辈子，最终目的是什么？ （互动）
业：我们不论做什么事情都是为了追求高品质生 活，不知你是否认同？
3、同时呢，公司每月都会举办理财说明会，由公司资深的理财师向客户详细的介绍保 险产品、提供理财建议。
你只要每月带2个客户来听听说明会就可以了，这应该不难吧？
4、如果每个月有2个人改变了理财观念，那你就会有5000多元的收入！
4第四步：打动 真情利益大
如果你持续每月销售2件，第一年基本收入就 有10万多元，你肯定在想为什么工资会这么 高，因为公司的政策相当的好，有“月月 奖”“季度奖”“年终奖”等等；
组织发展增员意愿启动及流程介绍
达到事业新的高度。
一、主管意愿启动
问题：如何启动主管的增员意愿？ 3.从自身发展来看
增员就是增缘=广结人缘 增源就是增源=打开财源 增员就是增远=发展长远 增员就是增源=发展源泉
问渠哪得清如水 惟有源头活水来
1 主管增员意愿启动 2 标准化增员流程介绍 33 准增员对象的选择
保
向上增长
险
营
销
之
树
向下扎根
销售 增员
一、意愿启动
问题：如何启动增员意愿？ 3.从自身发展来看
价值
团队主管
优秀业务员
入行
普通业务员
时间 脱落
一、意愿启动
问题：如何启动增员意愿？ 3.从自身发展来看
主管
没有一个业务人员能够永远保
持销售的激情
就像没有一个运动员能够终身 组员
组员
保持最佳竞技状态
增员可以提升团队绩效，帮助
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找的是有潜力的对象 宁缺毋滥 要相信成功吸引成功
三、准增员对象的开拓
决定增员对象的概貌：
Must to have: ➢正直、诚信的特质 ➢不错的沟通能力 ➢良好的人脉 ➢金钱企图心 ➢耐力
三、准增员对象的选择
决定增员对象的概貌： Nice to have: ➢教育背景 ➢企业家的精神 ➢主动学习 ➢有抱负的
2.没有合适的增员对象；
3.好不容易找到增员对象，家人百般反对；
4.增员对象留存率低；
……
一、意愿启动
分析：增员之“难”
认同度低 随意性大
归根结底 渠道单一 技能不足 工具不足 ……
缺乏意愿 没有方法
12类人才增员全攻略
12类人才增员全攻略12类人才增员全攻略增员有道引来各路精英吸引人才，并非随意夸大、自吹自擂，而是结合各类人才的个性特点、职业需求进行剖析，有针对地向他们展示保险营销工作的优势与魅力！十二类增员对象：1行政办公人员2自主经营者3财会人员4销售/服务人员5金融从业者6公职人员9全职太太11高校毕业生12专业人士8教师7医护人员10企业高管第一类行政办公人员行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。
他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调，时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。
1人品好、综合能力高2时间管理能力强3沟通协调能力强4心理承受能力强、自我调节能力强5自律性强6具备良好的工作习惯8工作没有激情9渴望简单的工作环境7习惯安稳。
安于现状增员点：※自主经营，约束少，时间自由、人际关系简单。
晋升制度透明平等，晋升空间与收入无上限。
※寿险顾问是大金融时代每个人都需要拥有的专家※有很多培训，学习机会多。
※人脉是寿险营销最主要资源，可以把人脉转化为钱脉※困惑点：※工作被动，看别人脸色※人际关系复杂，论资排辈※晋升空间不大※收入偏低，家庭刚性开支有压力※工作专业性不强，缺成就感※工作时间不自由，不能兼顾家庭※工作单一，个人能力提升慢※工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值※经营的不是自己的事业，只是给别人打工※您对目前的工作满意吗？※您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好的发挥？※依目前的收入水平，你觉得可以较快的提升生活品质吗？※您想不想给家人提供更好的生活？※有什么工作可以让您靠自己的努力升值，而不是靠关系呢？※您想不想有更多的学习机会?※有什么行业能让你更快成功，并且一年能赚三五年的钱呢？异议处理性格内向还是外向、口才好坏都不是决定成功的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
6
增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
增员面谈-如何打动增员对象04
“暴风行动”增员专题
从事财务人员分析
此类员工曾从事：
1、合资企业会计 2、企业主管会计、会计工作
此类员工特点：
1、做事讲原则，谨慎、细心； 2、观察能力强，话语少； 3、文化素质较高； 4、做任何事爱算计：值或不值； 5、时常在评估自己的能力与收入是否成比例；数字的天平每天在借贷中 起伏； 6、多数做事 犹豫不绝，一旦全身心投入，成功的机遇要 高于其他行业
5、加盟阳光，时间自由，薪金上不封顶，可以进一步提升 自己。
江苏分公司培训部
“暴风行动”增员专题
大家演练一下吧！
江苏分公司培训部
“暴风行动”增员专题
准备通关
江苏分公司培训部
“暴风行动”增员专题
江苏分公司培训部
“暴风行动”增员专题
江苏分公司培训部
需要帮助的人；这是一项神圣、为人献爱心事业； 8、象你这个年龄段的人只有到阳光才能找到适合自己
的事业！
江苏分公司培训部
“暴风行动”增员专题
企业管理人员分析
此类员工曾从事：
1、企业行政管理 2、企业内勤 3、企业保管员 4、检验工作 5、在研究所工作 6、证券市场 7、车间主任 8、劳动人事 9、机关工作 10、其他企业管理
江苏分公司培训部
“暴风行动”增员专题
“我是这样被打动的”
4、在保险公司相当于自己当老板，不需投入资金（注册费、固定资 金，流动资金、办公设备等投入），便可获得办公室、办公桌，而且 办公环境良好； 5、时间充分，可自由安排； 6、聪明的头脑加上你勤奋、敬业，便可获高薪收入； 7、你为人好，还有一定的感染力，你一定能干好，且能当主任； 8、人的一生应该有价值 9、到保险公司看一看，阳光的培训机会很多…...
保险公司增员方案
保险公司增员方案第1篇保险公司增员方案一、背景分析随着市场经济的发展和人民生活水平的提高，保险行业日益成为社会各界关注的焦点。
在激烈的市场竞争中，人才成为保险公司核心竞争力的关键因素。
为适应公司业务拓展需要，确保公司可持续发展，特制定本增员方案。
二、目标定位1. 在规定时间内完成增员任务，确保公司业务团队规模的稳定增长。
2. 提高新进员工的专业素质和综合能力，提升整体团队竞争力。
3. 合规合法招聘，确保公司人力资源的合理配置。
三、增员渠道1. 社会招聘：通过线上线下多渠道发布招聘信息，包括但不限于专业招聘网站、行业论坛、社交媒体等。
2. 校园招聘：与高校合作，开展校园宣讲、实习生招聘等活动，吸引优秀应届毕业生。
3. 内部推荐：鼓励公司内部员工推荐优秀人才，设立推荐奖励机制。
四、招聘流程1. 简历筛选：对应聘者的简历进行筛选，评估其专业背景、工作经验及个人能力。
2. 面试评估：组织专业面试、素质测试，全面评估应聘者的综合素质。
3. 背景调查：对拟录用人员进行合规合法的背景调查，确保其符合公司招聘要求。
4. 录用通知：向符合条件的人员发出录用通知，明确薪资待遇、入职时间等事项。
五、培训与发展1. 新人培训：对新入职员工进行系统培训，包括公司文化、业务知识、销售技巧等。
2. 在岗培训：定期组织在岗培训，提升员工的业务能力和职业素养。
3. 职业发展：设立明确的晋升通道，鼓励员工积极提升个人能力，为公司创造价值。
六、激励政策1. 绩效奖金：设立完善的绩效考核体系，根据员工业绩发放绩效奖金。
2. 福利待遇：提供具有竞争力的薪资待遇，包括五险一金、年终奖等。
3. 员工关怀：关注员工生活，提供节日福利、健康体检等关爱措施。
七、合规与风险控制1. 严格遵守国家法律法规：确保招聘、培训、薪酬等环节合规合法。
2. 内部监督：设立内部举报渠道，对违规行为进行严肃处理。
3. 信息安全：加强应聘者个人信息保护，确保信息安全。
保险增员中小企业主话术及异议处理
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中小企业主群体分析—优势
社会经验及人际关系丰富。
有赚钱的头脑和欲望。
经营意识强。
更勤奋、 更能吃苦。
企图心、事业心强。
服务意识好。
自律性强， 做事独立自主。
抗压性强。
中小企业主群体分析—劣势
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异议处理篇
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1、做保险赚钱太慢了。
答：传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一 定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要奋斗 好几年，每天都努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投入， 收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户，并且真诚服 务，售客户所需，积累一段时间就会有收获，所以相比之下，做保险怎 么会赚钱慢呢？
事业。三年我结交了许多朋友，扩展了人脉圈子，收入不断提高的同时，我的沟通能 力、管理能力也有了很大的提升，现在我已经有7个合伙人了，今年我还能参加公司 的高峰会，去XX旅游呢！
介绍行业
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业：可能您对保险行业目前的状况了解不深。 准：了解得是不多,不过我听说这行已经发展了几年，竞争很激烈。 业：您说得很对! 现在国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。不过保险行业在国内 还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业，市场潜力和空间很大，已经有不少人在这 个行业里白手起家取得了很大的成就。 准：是嘛？不过隔行如隔山，恐怕我做不来。 业：我之前不也是在干果行业嘛，现在我发展得很好呀。
增员的路径和方法
我每天工作32万个小时。 ——李嘉诚 一个企业未来一年的业绩将有50%来自新的组织当中。 一个企业未来五年的利润有25%必然来自新产品与新人才。
友情提示
增员不只是技巧,更是习惯，是持续不断的工作。 最佳增员的时机是当你营业部经营良好时，千万别等到经营陷入危机时才增员。 如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么，单位的产能终究也会下跌。 不增员=培养竞争对手。
增员目标的确定
描述被增员者轮廓 确定增员数量
例：单位中比较理想的业务员是什么样子？ 单位中不太理想的业务员是什么样子？
资格背景方面 良好的家庭背景 适合营业部的人选特征 根据团队特点确定理想条件
营业部情况
希望寻找准增员对象特征
营业部架构及经营风格 业务员高产能 营业部装备优良（电脑、传真）， 可应对复杂的建议书 你想开拓的目标市场 高科技公司的经理 医生 会计师 律师 公司产品及服务 健康险、养老险、分红险
准候选人 成为营销 员的比例
甄选流程
推介人
直接接触
非个人接触法
个人接触法
增员来源
1.1（8）
私人朋友 社团（区）成员 客户 同学、校友 过去的同事 与你个人有业务往来的人 与营业单位有业务往来的人
1.1（9）
确认可以使用个人接触与观察技巧的增员来源 描述直接以提供职业机会为借口的接近技巧 描述并使用“足不出户”的增员方法 认识到就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一
2.2（5）
寒暄，介绍来访目的 简要介绍业务员工作前景 描述希望寻找的理想准业务员的轮廓、应具备的特征 引导性问题 致谢
2.2（6）
报纸广告 人才市场 直接信函（直邮）
9个增员渠道+4个增员问题
1.缘故法所谓缘故，即原来认识的亲人朋友，此类族群是最忠实、关系最稳固的搭档。
缘故增员，有着诸多好处，如相互的信任感强、相互了解，因而在工作中更容易辅导、合作更愉快，而且在原有关系再加上利益关系，互存互依、环坏相扣，这是发展组织最有力的因素。
2.客户增员法首先，客户购买保险，说明对方有一定的保险意识并且对营销员本身有一定的信任度；再次，客户购买保险以后，都希望营销员能提供长期服务，有长期服务就有长期接触，在长期接触中，营销员对客户的了解会加深，对他们的职业要求与期望也有更多了解，这也为增员提供了更多条件与机会。
3.转介绍法当我们的亲人、朋友、同学、旧同事、邻居、客户等本人不适合或者不愿意加入保险业时，我们可以通过他们的转介绍来增加增员的名单，毕竟转介绍名单与营销员有着同样认识的人，相比陌生的增员对象，更容易建立信任感。
4.社团增员法很多营销员通过参加社团广交朋友、扩大交际圈子，不过参加社团的功能不应仅限于结识朋友、推销保单，还可以从中物色适合做保险的人才。
5.社区增员法大家同住一个小区，平日有很多交流的机会，如接送小孩上学放学、交流育儿经验、一起参加小区活动、生活上互相帮助等都是很好的交流机会，交流的机会多了，相互的了解也会加深，增员的机会也自然增加。
6.特定市场增员法营销员销售保险往往会有策略地确定一些特定的目标市场，增员也可以根据自身条件先确定目标市场。
如有的营销员有亲人或朋友在某些企业里工作，那么我们可能通过亲友的帮助，认识他们单位里的同事，通过职域开拓的方式来销售保单和增员。
7.随缘增员法增员应该成为一种习惯，无论何时何地，都要有增员意识。
当营销员接触准客户时，无论对方买不买保单，也要索取转介绍以及增员，最后还可以尝试索取增员的转介绍。
增员对象存于各行各业，无论参加活动还是旅行，都要有寻找“千里马”的意识。
8.陌生增员法陌生增员，也就是增员一些之前不认知、并且没有共同媒介的人。
一般来说，陌生增员通过网络、报纸等媒体发布招聘广告，然后通过电话沟通，邀请对方到职场面谈。
准增员对象主要职业来源及特征分析
（六）个体经营者
•
1、从业优势：此类人群思路灵活，市场信息嗅觉 敏锐，趋利性强，善于把握各种业务竞赛奖励机会；拥有 相对稳固的交往圈子，圈内人群普遍具备较强经济能力和 缺乏社会保障等特点，易于通过培养影响力中心，推动其 业务和增员的发展。 • 2、职业局限：往往因为原来从事的经营活动阶 段性利润水平偏低而暂停工作，以兼职的目的加入寿险行 业，一旦市场形势好转，不少人又会重操就业，成为虚挂 人力。 • 3、沟通角度：分析寿险营销与传统经营业务相 比具备的优势：零成本，没有破产风险；不用给员工发工 资，公司帮你发；不用跟工商税务之类的管理部门直接打 交道，省心省力；不用投入宣传费用，广告由公司来投， 等等。同时分析这类人群从事寿险营销工作的优势，可以 选取系统内出身私营、民营企业的销售精英案例进行启发。
（五）家庭主妇
• 1、从业优势：时间充裕，社区人脉广， 信息传递到位，将销售工作与邻里沟通、日常生 活相结合。 • 2、职业局限：衣食无忧，从业自律性较 低，活动参与率相对较差，对寿险工作的事业属 性认知度较低。 • 3、沟通角度：分析她们从事寿险营销工 作的优势，增强其从业信心；分析她们可以从中 得到的好处，比如能够兼顾家庭和事业，能够给 家人更好的生活，能够提升自己在家庭中的地位， 提升女性魅力等，以成功典型为例，增强其从业 意愿。
（三）下岗职工
• 1、从业优势：对于下岗这一既定事实不甘心、 不服气，渴望通过其他渠道与形式证明自身能力，是此类 人群的主要特征，由此引发的斗志与恒心，也成为其主要 优势。此外，下岗职工群体由于关注点集中，信息传递顺 畅，存在较强的“标杆效应”，一个人的成功，往往能带 动一批人投身寿险营销工作。 • 2、职业局限：此前事业的不成功，除了带来证 明自己的决心与动力之外，还会带来一定的悲观消极情绪， 往往表现在对公司和主管安排不满的抱怨上，造成负面影 响。 • 3、沟通角度：分析之前下岗原因与当前就业形 势的严峻性，对比寿险营销与传统行业工作的优势所在； 鼓励其重树奋斗信心，实现人生第二次创业；同时肯定此 类人群的工作能力与创业激情，建议注意方式方法。
正确的增员态度
天下有这样的好事吗？
✓一个必须重新认识的公司—— 保险公司
✓一个必须重新认识的行业—— 寿险行业
✓这是怎么样一个营业单位？
（1）、营业单位简介
▪ 过去赢得的荣誉 ▪ 各级业务员成功的故事 ▪ 营业单位经营目标
（2）、营业单位的特点与风格 ▪单位团队士气及群策群力的精神
……
结 论：
增员是今天不做，来日后悔的事！
正确的增员态度
浙江分公司培训部 2006年6月
➢课程目的
授课向导
▪让学员树立正 确的增员态度
▪让学员了解被增员者的心态及存在问题并加以解决。
➢适合培训人群
业务员、 准主任、主任
➢授课方式
讲授、分享、提问
授课时间
45分钟
课程大纲
➢一、增员者的心态及分析 二、被增员者的心态及分析
不愿增员的理由
✓投入多，产出少，不如自己做业务 ✓对行业没有信心 ✓ 分身乏术，担心无力辅导新人 ✓ 不了解增员✓ 担心缘故重叠，影响业绩和收入 ✓ 没有增员来源 ✓ 要增就要增最好的
课程大纲
一、增员者的心态及分析 ➢二、被增员者的心态及分析
被增员者困惑
✓这是一家怎么样公司？ ✓这是怎样一份工作，工作是否持久？ ✓这是怎么样一个营业单位？ ✓保障如何? ✓收入是否稳定？ ✓推销是求人的工作？ ✓增员者所言是否真实？
……
✓平安是一家什么样的公司？
（1）、公司简介 历史沿革
组织体系
Thank You!
……
✓这是一份怎样的工作？
▪不用个人办理执照； ▪不用交纳租金； ▪无需直接与工商、税务、卫生、质检等部门打交道； ▪经营有方者，还有额外奖励； ▪超市管委会负责对商家进行国际一流的培训； ▪商家可自主招募合伙人； ▪超市支持实力强，发展快的商家开设连锁店，并有奖励； ▪超市管委会承诺：赚了钱归你，赔了钱归我。
增员选才3步骤
选择优秀的增员对象，是高效发展组织的前提。
至少要做好三个步骤：第一步：看原职业背景被增员人原职业概况，包括工作年限、行业、工作单位、职级等从业的基本信息，或是无业？自由职业？等等。
【目的：了解职业属性；掌握工作特点；判断职业价值观】第二步：看原工作模式被增员人原职业的工作内容及其日常工作职责和工作方式（包括工作时间，以及因长期从事该工作而形成的知识、态度、技能与习惯等）如：教师、白领、家庭主妇，各自有自己原有的工作模式。
【目的：分析职业优劣势；找寻职业疼痛点；辨析个人技能】第三步：看被增员人的成功潜质有没有成功信念（思维模式是否固化，是否具有成长属性）能不能自我管理（习惯、时间管理、工作计划）愿不愿学习成长（能否主动学习和总结）【目的：判断是否值得投入资源来培育】总体来看，这三类人，人数众多、取之不尽、用之不竭。
为什么这三类工作背景的人最容易在寿险业成功？后续逐一分析介绍。
总体目的在于“破立结合”，形成有效的说服点。
今天咱们先看第一类别：个体经营者1.职业背景概况（1）具体指向：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模的个体经营商户。
（2）2015年全国个体经营者共有5165.2万户，私营企业1684.5万户。
（3）近10年间每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭（4）近两年受互联网+影响，相当一部分实体经营者生意惨淡，每况愈下，都在寻求出路。
2.个体经营者的共性特征：（1）习惯于承受压力（2）应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同（3）比大多数行业更勤奋，更能吃苦（4）自律性强，注重记录与计划（5）客户意识强，服务意识好（6）对未来成就有强烈的企图心（7）更加渴望自由的工作方式和生活方式（8）人脉资源优于其他人3.个体经营者的职业麻烦：（1）市场竞争越来越激烈（2）有些时候，利润可能恰恰是表现为库存（3）体能压力、精神压力越来越大（4）有想学习的欲望，但大多没人教或辅导（5）不少人经营中取得有一定的成绩，但很难有分享成功的机会（6）面临越来越突出的经营破产风险（7）不少人的养老、医疗都是依靠自己解决（8）生意很可能是家庭收入的全部寻找合适的年轻人寻找年轻人的面试活动中，至少应该聚焦在以下三方面来筛选：第一，企图心。
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三、人才市场
优点：
文化素质好 上进心强 年轻有活力
缺点：
心志高，阅历少，稳定性低。 耐力差，缺乏吃苦精神。 年纪轻，对方信任度低。
四、各类直销人员
优势： 有经验，有体会。 难点： 适应新的产品选择 有形产品与无形产品的差异。
五、下岗人员
优点： 危机意识强 经济压力在 年龄较适宜 缺陷： 挫折感重 上进心不强
增员对象分析
我们增员应该把目光放在哪？
缘故资源 客户资源 人才市场 直销人员 同业加盟
下岗人员 单位团体 招聘增员 转介绍法
一、缘故资源
优点：
相互了解，便于沟通 凝聚力强，有竞争力 认识误区： 担心抢市场 缺乏荣誉感 范围：同学、同事、亲戚、朋友、邻居
二、客户
优点：
认同保险 保险意识强 避免陌生尴尬 对保险营销有一定了解 常走动积累了一些感情
六、单位团体的整体
优点：
易于组织规模性操作 有相同或相近的企业文化
缺点：
难度大，事务多 效果差，差异大
七、招聘增员法
优点：
渠道广泛 广而告之 陌生接触 愿者来之
八、转介绍增员法
优点： 扩大视野 便于选择 针对性强 目标明确
Байду номын сангаас
结论
1，随时保有大量的准增员名单， 是组织大发展的不二法宝；
2，站高望远，眼界开阔； 3，不只靠个人，更要靠大家； 4，增员不是突击性的活动，而是日
常工作中不可忽略的内容。