如何寻找准增员对象
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增员课程如何寻找准增员(缘故)
业主……
最易成功的增员类型——六大人群
生意人（中小企业主） 普通上班族 特定全职太太 销售人员（其他销售员） 乡镇工作人员 大学生
特定全职太太
定义 家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主要为 全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要支柱的女 性； A．有较强亲和力 B．有耐心 C．承受压力较强 A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 A．依赖性强 B．不喜欢学习 C．更愿意呆在家里 有时间，有客户，有交朋友需求 D．有责任心 E．具有清晰的条理与工作计划 F．有提升价值的强烈愿望
敢选材
新增有效
有效人力 增加
把关不严的恶性循环图：
士气低 收入低 拜访量低 脱落率高 学习意愿差
增员难
不选择
辅导难
不辅导心态差Fra bibliotek脱落率高
新人收入低
树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象
选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
课程大纲
以成功业务员为标准选择新人
认真分析成功业务员——
① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究；
③ 工作经历；
④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别……
“绿色增员”选材的轮廓二： 以营业部业务员需求出发分析
分类 项目 年龄 分布 分类标准
人数 18人 50人 27人 18
人力占比
4555 5338 4965
408600
332550 117450 427050
90.8％
73.9％ 26.1％ 94.9％
学历
婚否
最易成功的增员类型——六大人群
生意人（中小企业主） 普通上班族 特定全职太太 销售人员（其他销售员） 乡镇工作人员 大学生
特定全职太太
定义 家庭主妇是指曾经有过一定的工作经历，家庭条件较好。主要为 全职的太太，也包括一部分需要努力工作成为家庭主要支柱的女 性； A．有较强亲和力 B．有耐心 C．承受压力较强 A．有经济基础 B．有充足的时间 C．有钱的朋友较多 A．依赖性强 B．不喜欢学习 C．更愿意呆在家里 有时间，有客户，有交朋友需求 D．有责任心 E．具有清晰的条理与工作计划 F．有提升价值的强烈愿望
敢选材
新增有效
有效人力 增加
把关不严的恶性循环图：
士气低 收入低 拜访量低 脱落率高 学习意愿差
增员难
不选择
辅导难
不辅导心态差Fra bibliotek脱落率高
新人收入低
树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象
选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
课程大纲
以成功业务员为标准选择新人
认真分析成功业务员——
① 工作模式与工作习惯； ② 人脉关系与性格特征研究；
③ 工作经历；
④ 家庭背景； ⑤ 工作满意度研究； ⑥ 年龄、性别……
“绿色增员”选材的轮廓二： 以营业部业务员需求出发分析
分类 项目 年龄 分布 分类标准
人数 18人 50人 27人 18
人力占比
4555 5338 4965
408600
332550 117450 427050
90.8％
73.9％ 26.1％ 94.9％
学历
婚否
增员话术技巧
学员两人一组进行演练 一人扮演准主任，一人扮演准增员
5分钟后互换角色 时间：10分钟 演练内容 • 缘故约访话术 • 转介绍约访话术
约访-异议处理
问题一：我没兴趣 大徐跟我提过，可能刘先生您暂时没兴趣，不过，他 也和我说过您是一位值得交往的朋友，其实你只需要1520分钟，就可以了解保险这个金融行业，如果你有兴趣， 我再给您多点资料参考，假如你没需要，我们也可以借
➢ 简单和直接。 ➢ 掌握对话技巧以求达到目标。 6. 最少尝试三次要求面谈。 ➢ 每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7. 保存记录。 ➢ 以便检讨电话约访的达成率。 ➢ 记录对话内容以便跟进。
基本步骤
1. 自我介绍：介绍自己及平安公司 2. 来电目的：向准增员说明来电的目的 3. 透过第三者或转介绍人的影响力 4. 准增员决定：向准增员保证这是由他决定加入保险是否
方向性寻找准增员
11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校 友通讯录等
14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推 荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联， 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等
有价值的机会 5. 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 6. 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下
次见面时间 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、
时间、地点。
电话约访话术（缘故）
准主任：早上好，请问李明在吗？ 准增员：我是。 准主任：我是刘星，你忙吗？方便和你说两句吗？ 准增员：可以，请说！ 准主任：李明，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友向
增员面谈五维度面谈话术
当然，做保险也有个循序渐进的过程，您可以通过不断的学习锻炼来提升。 像您学习能力这么强，这么优秀，一定能把保险做好的。（然后充分肯定）
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
增员甄选流程及操作要领(增员墙)
首次面谈的步骤
步骤一：
初步沟通 发现需求
1. 寒暄赞美 2. 建立初步信任 3. 沟通和了解对方工作需求 4. 发现对方需求点和促成点
首次面谈的步骤
步骤二： 介绍增员墙 ——或增员画册 ——增员三折页
首次面谈的步骤
步骤三： 促成缴费或预约下次面谈 预约之前特别不要忘了： 熟悉增员工具重点内容
增员墙内容（略）
的内容，几天的时间可以学习到很多有用的知识，也可以认 识一帮年龄相仿的朋友，可以开创一份新的事业天地,何乐而 不为呢?我就帮你报名吧！
后续跟进追踪
对于通过复试的准增员对象，积极跟进，追踪参加新人 培训班，收集代资考报名资料，协助办理签约手续。
学会使用准增员对象方案表，掌握 新人签约流程，定期检查与评估。
增员渠道开拓
缘故法 自己身边的朋友、亲戚、客户、有过
接触的熟人等 转介绍 影响力中心帮助推荐的人，具有质量
较好、成功率较高等特点。
增员渠道开拓
网络 增员人利用各类招聘网站，刊登招募信
息，搜索准增员对象简历，初步筛选后， 电话邀约。
摆摊设点
在人才市场、超市、商场、小区门口等 人流量大的地方摆摊设点，提供各类招聘 信息，回答各类咨询, 通过刊登报纸广告、 粘贴小广告等方式加强广告宣传。
话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意 思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？ （等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重 要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保 险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大 疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……
准增员面谈
下午3:00-5:00
常见异议处理
1、保险我不感兴趣（我不想做保险）
利用转介绍促增员
时机3：递交保单时
话术：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障， 这实在是明智之举。您的远见卓识，对家人的关爱显 而易见。这是我们公司用进口纸浆特制的高档面巾纸 盒。小小心意，希望它可以帮你抹去夏日的辛劳。为 了让更多的家庭像你一样得到保险保障，让更多的人 可以生活在没有担心中。我必须要增加几位得力的工 作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。 所以想请你想想在你的朋友中有没有特别有企图心、 想创一番事业的人可以介绍给我。（递上增员推荐函）
与推介人面谈流程
寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求
可以借助的工具：
太平洋寿险增员推荐函
尊敬的 朋友： 您好！ 太平洋保险公司自成立以来，一直奉行“一切以客户的 感受良好为标准”的服务理念，自2000年以来，连续获 得“国际质量金星奖、白金奖、钻石奖”。最近，中国 消费者协会、中国质量协会、清华大学中国企业研究中 心通过科学细致的调查研究，联合向广大消费者郑重推 荐：中国太平洋人寿保险公司。为了保持过去为客户提 供的服务品质，想找些得力的创业伙伴。请您在我们提 供的推荐函上填写您3个有企图心，想创一番事业的好 朋友名单和有效的联系方式。谢谢您的关注、支持和参 与！希望能有机会为您提供更加周全的服务）
时机4：售后服务结束时
话术：王老师，你好。这是你们爱人住院费用所报销的 1300块钱，你点一下。多亏你当初给你爱人购买了保险， 不知王老师对我的服务有什么不满意之处，告诉我也好 让我在以后的工作中改进。
谢谢你的夸奖，因为客户越来越多，我自己都感到有点 力不从心。 为了保持过去为客户所提供的服务品质，并 且确保像你这样的老客户的保险利益及权利，我必须要 增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携 手经营寿险事业。所以想请你想想在你的朋友中有没有 特别有企图心、想创一番事业的人可以介绍给我。（递 上增员推荐函）
增员篇：电话约访准增员
2．说话速度不宜太快
一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对 方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话 速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方 留下强迫接受你的观点的感觉。
3．强调“不强迫……” 一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会， 应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫 您……”，以低姿态达到会面的目的。
王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自 己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。 谢先生：是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时 候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。 不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而 称为营销员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人， 通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里一展宏图。在我们 公司里有许多人都是在其它行业做业务的，刚开始时心态也跟您一 样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想 做的事业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便？
王小姐：哦，是这样的。因为我有很多朋友都在做保险， 而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。 谢先生：嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功， 也有许多人失败，而且失败的人比成功的人多。当然，如果想 要事业成功，一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立 的保险公司，各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了 一套新的训练模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的作 法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我20分 钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事业，不知道你 礼拜三方便还是礼拜四方便？
推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电 话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神 秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈 的目的，正是本章所要讨论的重点。
如何寻找准增员对象
邀请他们加入寿险销售的行列！
✓ 请思考在您所认识的 人当中，有谁可以作 为你的准增员对象。 请至少写下10个名单。
✓ 时间：3分钟
推荐人增员法
✓ 推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对 象的名单，并进行增员。
✓ 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源， 获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可 以借助推荐人的影响力，提高增员效率。
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可 以去照顾家庭……
6、很想做生意，但苦无资本……
7、很喜欢帮助别人，经常做善事……
8、爱好学习，很喜欢有个人成长……
9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望 投身工作。
请学员按照推荐人面谈 的流程并参照相关话术 进行角色扮演。
时间：10分钟
时间：3分钟
寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作
说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并致谢
•相关话术请参见学员手册
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中 抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所 以我就直接说明来意了。今天我来是想请 您帮助我，我们平安公司正在物色目前对 现有收入或工作不是很满意，但又很想做 出一番事业的优秀人员加入我们的行列， 所以想请您推荐几名人选给我。要您思考 合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
如何寻找准增员对象
•人力风暴项目组 •200802
课程大纲
树立正员方法
——缘故增员法 ——推荐人增员法
树立正确的选择观念
✓ 不是每个人都适合做保险 ✓ 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 ✓ 选择就意味着有标准 ✓ 宁可慢不可滥 ✓ 要相信成功吸引成功
✓ 个人及社交上的接触 ✓ 客户 ✓ 公司内勤 ✓ 有社会影响的重要人物 ✓ 各单位人事部要员 ✓ 街道办、居委会负责人 ✓ 住宅小区内的影响力中心 ✓ ……
✓ 请思考在您所认识的 人当中，有谁可以作 为你的准增员对象。 请至少写下10个名单。
✓ 时间：3分钟
推荐人增员法
✓ 推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对 象的名单，并进行增员。
✓ 推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源， 获得高质量的名单；并且在增员过程中我们可 以借助推荐人的影响力，提高增员效率。
5、需要长时间工作，现在希望有一点自己的时间可 以去照顾家庭……
6、很想做生意，但苦无资本……
7、很喜欢帮助别人，经常做善事……
8、爱好学习，很喜欢有个人成长……
9、以前有工作的家庭主妇，现在儿女长大些，希望 投身工作。
请学员按照推荐人面谈 的流程并参照相关话术 进行角色扮演。
时间：10分钟
时间：3分钟
寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作
说明准增员对象的轮廓 回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并致谢
•相关话术请参见学员手册
参考话术
陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中 抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所 以我就直接说明来意了。今天我来是想请 您帮助我，我们平安公司正在物色目前对 现有收入或工作不是很满意，但又很想做 出一番事业的优秀人员加入我们的行列， 所以想请您推荐几名人选给我。要您思考 合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想 您不会介意吧？
如何寻找准增员对象
•人力风暴项目组 •200802
课程大纲
树立正员方法
——缘故增员法 ——推荐人增员法
树立正确的选择观念
✓ 不是每个人都适合做保险 ✓ 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 ✓ 选择就意味着有标准 ✓ 宁可慢不可滥 ✓ 要相信成功吸引成功
✓ 个人及社交上的接触 ✓ 客户 ✓ 公司内勤 ✓ 有社会影响的重要人物 ✓ 各单位人事部要员 ✓ 街道办、居委会负责人 ✓ 住宅小区内的影响力中心 ✓ ……
【增员技巧】增员就这8个字
1、拉网式增员法：拉如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联系增员，依靠当地的干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，尽快占领那片区的寿险市场。
2、陌生拜访增员法：挖做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。
增员同样也需要陌生拜访。
陌生拜访也可称之为”直冲拜访”，是”增员”的另一种基本方法。
采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。
3、缘故增员法：拓这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。
因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。
可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。
4、群体增员法：扩扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。
这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。
5、创业说明会增员法：促定期举办创业说明会，以此促进更多增员。
这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。
6、全员增员法：加全员增员法是指在团队内，实行“1+1”或“1+3”的方式全员增员，做到人人为团队增1人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。
增员对象的寻找
他们的需求相同吗（四）？
面临提早退休的人 · 特点：虽然退休，但精力能力有余 · 面谈重点： （1） 公司需要各种人才 （ 2） 强调自我价值实现 （3） 时间自由
他们的需求相同吗（五）？
私营主 · 特点：有较强的独立能力，也能接受新事物， 什么行业能挣钱他们就做什么。不了解保险公 司的佣金制度。 · 切入点： （1） 肯定其能力幵告乊佣金制度 （ 2） 灌输一个成本的概念
他们的需求相同吗（二）？
夕阳产业成功人士 · 特点：素质较高、心态较积极 · 切入点：寿险前景介绍
他们的需求相同吗（三）？
企业各级管理者和优秀员工 · 特点： （1） 不安定感、对社会分配不公的不平衡感 （2） 希望能力得到承认 （3） 需找合适出路 · 切入点： （1） 肯定、赞扬其能力，指出其能力可在保险公司可 以得到充分发挥。 （2） 公平的收入分配制度。 （3） 营销员发展架构表，指明发展方向。 （4） 行业对比
他们的需求相同吗（六）？
不满足现状的人 · 特点：对自已的能力较肯定且有机会愿意改变 现状。 · 切入点：从基本法角度满足其各种需求。
他们的需求相同吗（七）？
有良好家庭背景或社交背景的人 · 特点：不了解保险行业意义及佣金制度 · 切入点：人力资源也是本钱应充分利用
他们的需求相同吗（八）？
这样的好人在哪里？
1 0、 经常从事社会工作的人（如妇联、居委会） ——有人脉、有信任度 11、 其它行业的业务人员 ——有营销经历 12、 客户 ——对保险已认同 13、 准客户 ——成为同事亦大有益处
他们的需求相同吗（一）？
银行离岗职员 特点：原工作环境封闭、忙碌、一成不变。 失落感、 无归属感 切入点： 强调都是金融系统，增强归属感 强调公司制度的公平性，解决其下岗的不平衡心理 其专业能力在保险公司能得到较好发挥 工作时间有弹性、富有挑战性、收入高
增员话术
增员话术1、见到准增员对象：寒暄（热情）2、切入话题：你最近在忙什么呢？我们无论做什么，其实无非就是为了挣钱、养家糊口、让家里过上更好的生活。
说到钱，社会上有两种人：有钱人和没钱人！有钱的人用钱挣钱，挣钱容易不费力；没钱的人就只能费尽心思去挣钱了！如果我们有以下4点优势种的一种也可以很容易挣到钱：一是咱有一个直系亲属在政府当大官，他稍微照顾我们一下，给咱一个职位或者工程，咱就可以很快致富！二是咱有专业知识或者技术，可以搞发明创造申请专利，也能很快挣到钱！三是咱祖上遗留一大笔钱，咱靠这笔钱也能钱生钱，不愁吃喝！四是咱有勤奋和诚信的品质！通过努力挣钱。
可惜咱大部分人并不具备以前三点优势！我们所具备的是勤奋和诚信的品质!咱只有把握自己的这两点优势，找到一个适合社会发展前景的工作你说是吧？当然工作有很多种，有的工作属于夕阳行业，比如电报、传呼业原来很火，现在都不行了，就因为它们不符合现在社会发展趋势了，有的工作就属于朝阳行业，比如保险行业！3、之所以说保险行业是朝阳行业是因为：1)保险符合社会发展的趋势，社会越发展，保险越重要。
一是现在马路宽了、机动车也多了，意外伤害发生越来越多，越来越普遍，二是农药化肥和食品添加剂的使用导致癌症等重大疾病的多发，老百姓看病医疗费用越来越多，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前!但是如果买了保险，一旦出风险，保险公司就可以送去一笔理赔金帮助他度过难关！三是，现在孩子少了，人的寿命越来越长了，养老问题越来越突出（举例子），中国人太多了，国家财政负担不起这么多人的养老金啊，所以就需要老百姓自己通过商业养老保险来解决，这就为咱们公司业务的发展提供了机遇！最后一点就是，现在老百姓生活水平提高了，腰包里有钱了，这些钱怎么投资，怎么理财也成了一个新问题，以前有的老百姓不会理财，把钱埋到地下，或者把所有的钱都放在银行，现在银行利息这么低，再加上物价上涨，钱越来越不值钱了，保险公司就有许多很好的分红险种可以帮助老百姓打理钱财，不但保值还可以增值！2)保险行业是个朝阳行业，在这个行业中，咱们中国人寿是实力最强大、发展平台最好的保险公司，要进就进中国人寿，一、公司历史：中国人寿历史悠久，成立于1949年，到现在已经60周年了；二、公司属性：国人寿直属于国务院领导，是全国唯一一家属于国字号的寿险公司；三、公司实力：中国人寿资金规模庞大，至08年底，资金规模达到13000亿元；四、公司投保人数：中国人寿服务网络齐全，在咱们镇XXX方位就有我们的分公司，全国13亿人有7亿人次在中国人寿投保。
寻找增员准主顾PPT课件
关键点:
•取得对方的认同或支持； •界定转介绍范围； •利用转介绍工具进行促成；
2020/10/13
业务部晨会素材
3
寻找增员准主顾
3、直接增员约访
业：像您业务这么熟练，工作多久了？ 准：二年了。 业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？ 准：还没仔细想过。 业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，
感谢阅读！为了方便学习和使用，本文档的内容可以在下载后随意修改，调整和打印。欢迎下载！
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日
2020/10/13
业务部晨会素材
4
寻找增员准主顾
4、市场个人直接观察法增员话术
• 请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？
• 您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不
等对方回答）
• 公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不
知道你是不是个人才。
• 假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你
应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了
别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话。
• 请问您家里的电话：（做动作：打开电话簿；拿出笔。） [反对问答：
A、来而不往非礼也。
B、多个朋友多条路。
C、我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。]
2020/10/13
业务部晨会素材
•[一个月后再打电话传递业务员收入状况。]
•促成]
约每周一晨会来部门。(让准增员对象实际感受你的工作环境)
操作关键点：1）用引人思考的语言寻找对方的增员点
2）利用增员名片索要对方联系方式 3）留下较好的第一印象
准增员约访技巧话术与接触
准增员约访技巧话术与接触一.引起兴趣1.介绍自己：你好，我是XX公司的准增员，我在本地负责寻找合作伙伴扩大我们的业务范围。
2.引起对方兴趣：我们公司是一家专门提供XXX服务的公司，目前在市场上有一定的份额。
我们希望能够找到一些合适的合作伙伴，一起实现双赢。
我不知道您是否有兴趣了解我们的合作机会呢？3.引起对方问题：您对我们的服务有什么了解吗？您觉得我们的服务有哪些优势呢？二.提供信息1.提供公司信息：我们公司专注于提供XXX服务，具备多年经验和专业的团队，为客户提供优质的服务和解决方案，赢得了良好的口碑。
2.提供合作机会：我们现在希望能够找到一些合适的合作伙伴，一起拓展市场、提供更好的服务。
3.提供合作条件：我们公司提供灵活的合作方式，合作伙伴可以根据自身情况选择合适的合作模式，例如按订单提成、按销售额提成等等。
三.克服疑虑1.技术实力：我们公司拥有专业的技术团队，能够提供最新的技术支持和解决方案，解决客户的问题。
2.市场竞争：目前市场上有很多竞争对手，但是我们公司有自己独特的优势，例如良好的口碑、客户信任、高品质的服务等等。
3.门槛问题：我们公司对合作伙伴的门槛并不是特别高，只要有一定的资源和能力，就可以成为我们的合作伙伴。
四.约定访问时间1.了解对方时间表：请问您方便在什么时间让我过去介绍一下我们的合作机会呢？2.提出具体时间：我建议我们在XX时间来进行约访，您觉得如何？3.确认时间：好的，我会在约定时间到您方便的地点进行拜访。
五.再次确认兴趣1.再次介绍机会：再次感谢您的兴趣，我相信我们的合作机会可以给您带来更多的收益。
2.强调双赢：我们希望能够与您建立长期的合作关系，实现双赢的局面。
3.确认意向：您方便在约访之前提前准备一些相关的问题和需求吗？六.结束1.接触总结：非常感谢您的时间和耐心听我介绍，我相信我们的合作会非常成功。
2.再次确定：我会提前与您再次确认约访的时间地点，希望我们之后的合作能够取得成功。
增员的“八大理由”成功增员流程介绍
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
01
02
03
04
所谓“工欲善其事、必先利其器”。要把增员工作做好、没有完善的武器是不可以的，尤其是在全员动员时，配备更是不能缺乏。
6、有完整的资料及配备
一个成功的保险经营者做什么要像什么，说什么要算什么，给人信心，给人力量，让众人死心蹋地跟随他，才能团结一致的对外迅猛发展。
8、像一个成功的保险经营者
女性是良好的被增员对象
以前保险事业和其他销售业是互换情报，后来演变到客户资源共享，现在的手法则更进步到相互经营。那是否可以找汽车、药品、房屋中介等销售人员来保险界呢?当然是可以的，以保险的收益,特性和发展吸引他们更是容易的事。如果一时无法异动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，他们再从旁协助，也是可行的方法。
增员流程
BRAND PLANING
商业产品部
前 言
成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积。但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划、去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度已让你成功了一半。简单的事情重复去做，庞大的基业由脚跟站起。在寿险界里，不仅要明白增员的重要性，更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看你是如何去应用了。
3、信函沟通
三、捷径增员，事半功倍—增员流程介绍
（2）随DM寄出 **兄： 我们征求有企图心的年轻人，热诚、积极、无不良嗜好，喜欢交友助人。一年超过三百小时的在职训练，每年有多次旅游机会。如果您年纪在22岁至45岁之间，高中以上学历，愿接受严格筛选，欢迎来电：*******或e-mail:*** XX人寿保险股份有限公司**部 （3）客户 **兄： 感谢您对我的及信任。 您对保险的认可令我感动，如果社会上每个人都像您一样，有强烈的同情理念和爱人知己的精神，这社会将不再有悲情忧伤的惨事发生。但我知道这是不可能的，因为能超越凡夫俗子格局之人毕竟少数，因此我衷心期盼，希望您以本身为例，传播福音给更多人，以客观的态度宣化保险之爱，将使更多人蒙受祥佑。而我更有一请求，单以客观宣扬是不足的，若有可能，您现身说法将使多人受益。 “当您在生活中遭受困顿和苦难时，在身边拉您一把的人，正是保险之行。”请您善力思考，在递送保单时，相信您会给我一个令人感动的回复。 祝顺心如意！ ****敬上
保险增员五步法及话术
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流程三：接触
• (寒暄赞美) • 步骤一、收集资料，引发不满 • 步骤二、指出共性，降低压力 • 步骤三、展示优势，分析担忧
5步搞定准增员
步骤三：接触
步骤四：说明 步骤五：促成
•现在的收入情况怎
样？
• 您现在在家
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
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普通上班族关键句示例： ✓ 您有这么丰富的工作经历，在单位又能把人际关系处理的这么
好，相信能很快适应我们这份工作，其实我们要做的就是服务 好现有客户，同时为客户规划和解决未来生活中的各种需求和 问题。
刚刚参加工作的年轻人关键句示例： ✓您刚刚大学毕业没有工作经验，找一份满意的工作确实不容易 ，我当时也是找工作不容易才来的人保，因为到人保不需要工作 经验多丰富，只需要你努力就能过上像我现在一样的生活
2、目前人保有专项的人才培养计划，公司将提供持续的、系统全面培训，为 您创造更多的学习和自我提升的机会，俗话说学无止境活到老学到老，多了解 一个行业对您来说也就多了一项竞争力，何乐而不为呢？
3、俗话说：男怕入错行、女怕嫁错郎，有时候选择远大于努力，尤其是对行 业的选择，选择一个市场潜力大且不会饱和的行业，就可以为你创造一个稳定 且充满机遇的发展平台。
增员中小企业主关键句示例
1、有没有想过，什么行业可以让您有个高收入之后，还有足够时间去休闲享乐，做个 “有钱又有闲”的老板呢？
2、我们做小生意，要发货、要雇人，还要缴房租，还要面对工商税务。在前两年还行 ，你看现在这行情，市场不好，人人手里钱都紧张，压力太大，这样下去生意的本都 耗完了，还不如早点打算，我们还能主动调整；
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
6
增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
保险增员寻找最强组员的16个具体渠道35页
第 13 页
Hale Waihona Puke 8.到亲子游戏中心、少儿特长训练班或夏令营，结 识有责任感的家长
让自己的子女参加这类课外活动的家长一般对家庭、对配偶和 子女都是比较有责任心的人，而且也懂得什么是真正的关爱。这正 是保险营销需要寻找的人。
第 14 页
【接近方法】
如果自己有小孩，并且也报名参加了这类健身 益智的课外活动，当然接近其他学生家长就比较容 易了。如果自己没有小孩，而自己的亲戚或邻居有 ，则可以找机会代为接送。
技巧 | 增员干货：
寻找最强组员的16个具体渠道！
第1 页
寻找增员对象，或寻找希望成功的人士，需要通过一定的市场渠 道。下面是我们在实践中总结出的16个具体增员渠道，以供大家参 考。
第2 页
1.
参与各种“成功学"、“健康心理辅导”或“
商品行销”专题培训公开课，寻找渴望成功的人。
凡参加此类培训的人，大多希望自己能够创立事业，并获得成功。他们或者是希望 能够做好目前的工作，或者是想重新谋求职业，这正是我们所需要的人。
【接近方法】
向共青团区委或社区服务中心报名，参加义工组织。在每个具体 的义工活动过程中，我们会认识到许多在我们原先的生活圈中不可能 认识的人。
第 11 页
7.到图书馆，结识好学上进的人
能在图书馆学习的人有两种，一是准备继续读书的高中学生。从增员的角度讲，我们不应去破 坏他们的梦想。另一种是已经参加了工作的人。由于竞争的压力，他们感到还应继续学习。或者， 由于工作需要，他们也会去图书馆查阅资料。
【接近方法】
直接加入狮子会慈善组织，或者与慈善组织者交 朋友，参加他们的活动，在活动中认识各个阶层的新 朋友。
第 10 页
增员篇：准增员对象需求挖掘
针对其他行业销售人员的动摇话术 对公司业务提成满意吗？ 对公司业务提成满意吗？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你对公司的晋升制度满意吗？ 你对公司的晋升制度满意吗？ 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？ 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？ 你认为这份工作能够作为终身事业吗？ 你认为这份工作能够作为终身事业吗？
是不满的导火线激发准增员对象改变！ 是不满的导火线激发准增员对象改变！
但是准增员对象不会 主动表达他们的不满
动摇话术设计
• 收集准增员对象的信息，对其进行分 收集准增员对象的信息， 析，预测其对现状不满的原因 • 针对准增员对象的实际情况入手 • 建立同理心，可结合自己的经历进行 建立同理心， • 多问问题，激发准增员对象的思考 多问问题， • 结合增员工具的使用
如何挖掘准增员对象的工作需求
Welcome to NATCⅣ
02起飞课程
课程大纲
准增员对象对现状不满的原因 动摇话术设计 案例研讨 激发工作意愿
准增员对象对现状不满的原因
您当时是因为什么原因选 择了寿险销售工作？ 择了寿险销售工作？
可能有如下原因—— 可能有如下原因 • 收入？ 收入？ • 晋升？ 晋升？ • 自由的时间？ 自由的时间？ • 结识更多朋友？ 结识更多朋友？ • 改变不如意的现状？ 改变不如意的现状？ • 换换环境？ 换换环境？ • 挑战自我？ 挑战自我？ • ……
针对管理人员的动摇话术
您觉得自己的能力充分发挥出来了吗? 您觉得自己的能力充分发挥出来了吗 您觉得目前的工作有成就感吗? 您觉得目前的工作有成就感吗 您有足够的学习机会与成长空间吗? 您有足够的学习机会与成长空间吗 您认为现在的工作是您的终身事业吗? 您认为现在的工作是您的终身事业吗 您觉得在现在这个公司，自己还有多大的发展空间呢？ 您觉得在现在这个公司，自己还有多大的发展空间呢？ ……
3-寻找准增员对象与约访(2016年1月版)
18
• 如何选择准增员名单来源？
增员初期，可采取渔翁撒网的方式尝试多
种增员名单来源
未来，应精耕细作1-2个属于自己的主要
增员来源
19
筛选准增员名单
筛选准增员名单的理由
• 让准增员感觉机会难得，更重视后续的面谈安排 • 有利于吸引高素质的人才加盟，提高团队士气和主 管能力 • 提高留存率，减少脱落
- 根据转介绍中心的特点，从所
认识的人中选出3-5位转介绍中
心，并填入学员手册中
• 时间：10分钟
14
我们还可以增员完全陌生的人
我
陌生人C
李平安 转介绍增员A 转介绍增员B
陌生人D
15
随缘拜访
• 陌生准增员名单的传统来源
随缘拜访 人才市场
招聘网站
社区摊位
民政局（转业军人）
大公司或商场人力资源部 ……
• 时间：10分钟
23
管理准增员名单
• 准确录入准增员信息，建立准增员档案 • 对准增员名单进行分类，如职业、收入等 • 及时更新维护准增员名单信息
24
附：E增员平台的人才库 ——高效管理准增员名单工具
高效管理准 增员名单
E增员平台
人才库
指南针
资讯通
吸引加盟资讯
行业前景 公司优势 职涯发展 保险好处 成功案例 培训福利 ……………………
“五同”（同学、同事、同乡、同宗、同好） 居委会或者社区的工作人员 企业的管理层、人事部员工 公司内勤 ……
12
• 转介绍中心的特点
了解保险及寿险营销行业
人脉较广，交游广阔 热心肠，乐于助人 思想开明 …… 最重要一点： 信任你
• 如何选择准增员名单来源？
增员初期，可采取渔翁撒网的方式尝试多
种增员名单来源
未来，应精耕细作1-2个属于自己的主要
增员来源
19
筛选准增员名单
筛选准增员名单的理由
• 让准增员感觉机会难得，更重视后续的面谈安排 • 有利于吸引高素质的人才加盟，提高团队士气和主 管能力 • 提高留存率，减少脱落
- 根据转介绍中心的特点，从所
认识的人中选出3-5位转介绍中
心，并填入学员手册中
• 时间：10分钟
14
我们还可以增员完全陌生的人
我
陌生人C
李平安 转介绍增员A 转介绍增员B
陌生人D
15
随缘拜访
• 陌生准增员名单的传统来源
随缘拜访 人才市场
招聘网站
社区摊位
民政局（转业军人）
大公司或商场人力资源部 ……
• 时间：10分钟
23
管理准增员名单
• 准确录入准增员信息，建立准增员档案 • 对准增员名单进行分类，如职业、收入等 • 及时更新维护准增员名单信息
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附：E增员平台的人才库 ——高效管理准增员名单工具
高效管理准 增员名单
E增员平台
人才库
指南针
资讯通
吸引加盟资讯
行业前景 公司优势 职涯发展 保险好处 成功案例 培训福利 ……………………
“五同”（同学、同事、同乡、同宗、同好） 居委会或者社区的工作人员 企业的管理层、人事部员工 公司内勤 ……
12
• 转介绍中心的特点
了解保险及寿险营销行业
人脉较广，交游广阔 热心肠，乐于助人 思想开明 …… 最重要一点： 信任你
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
回答推荐人的问题
取得名单，收集资料并 致谢
课堂演练
请学员按照推荐人面谈的流程并参照相 关话术进行角色扮演。
如何培养推荐人
仔细地将整套的选才及训练过程介绍给推荐人 有效利用自己所掌握的资源，为推荐人提供帮助 检视推荐人的保险计划并且提供优质服务 邀请推荐人到公司职场、培训中心及营业单位参观 在适当的场合和环境下，展示业绩与成功记录
推荐人要关注五大问题
对自己有什么好处？ 这是一份怎样的工作？ 应该推荐什么样的人？ 对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？
课堂研讨
请针对推荐人关注问题设计您的 应对话术，在小组内研讨后发表。
面谈步骤
寒暄、赞美，说明来访 目的
简要介绍这是一份什么 工作
说明准增员对象的轮廓
课堂互动
拟定你的准增员对象轮廓。
•
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违者必究
课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
准增员对象的来源
个人直接接触 推荐人推荐 人才市场 报纸、网络招聘 其他来源
课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对象的名 单，并进行增员。
推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源，获得高 质量的名单；并且在增员过程中我们可以借助推荐人 的影响力，提高增员效率。
推荐人的来源
个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物 各单位人事部要员 街道办、居委会负责人 住宅小区内的影响力中心 ……
•
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违者必究
课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
前言
在增员活动中，一定要树立正确的选择观念， 因为有效的选择，能够准确地评估准增员对象 是否具备寿险销售工作所需的能力，从而筛选 掉不合适的准增员对象，提高我们增员活动的 效率。
•
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违者必究
主要的增员方法
缘故增员法 推荐人增员法
缘故增员法
缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来源 主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他 往来的人等。
缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需要 特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较少， 说明难度较低。
如何寻找准增员对象
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课程目的
——哪里可以找到我的准增员?
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课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
总结
好的增员能让好的事情快速发生。
课后作业
确定10位准增员名单，并进行初步面谈。
课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
•
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违者必究
理想的准增员对象应符合 哪些条件呢？
理想的准增员对象的轮廓？
基本条件
• 年龄 • 学历 • 性格 • 职业状况
参考条件
• 性别 • 经济基础 • 外形 • 社会背景 • 兴趣爱好 • 公司及营业部的要求
在您所认识的人中，有谁——
失业或正在面临失业的危机 不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不
满意 希望改变现状获得突破 希望开创个人事业
邀请…他…们加入寿险销售的行列！
课堂作业
请思考在您所认识的人当中，有谁可以 作为你的准增员对象。请至少写下10个名 单。
推荐人增员法
课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
•
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违者必究
树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 选择就意味着有标准 宁可慢不可滥 要相信成功吸引成功
取得名单，收集资料并 致谢
课堂演练
请学员按照推荐人面谈的流程并参照相 关话术进行角色扮演。
如何培养推荐人
仔细地将整套的选才及训练过程介绍给推荐人 有效利用自己所掌握的资源，为推荐人提供帮助 检视推荐人的保险计划并且提供优质服务 邀请推荐人到公司职场、培训中心及营业单位参观 在适当的场合和环境下，展示业绩与成功记录
推荐人要关注五大问题
对自己有什么好处？ 这是一份怎样的工作？ 应该推荐什么样的人？ 对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？
课堂研讨
请针对推荐人关注问题设计您的 应对话术，在小组内研讨后发表。
面谈步骤
寒暄、赞美，说明来访 目的
简要介绍这是一份什么 工作
说明准增员对象的轮廓
课堂互动
拟定你的准增员对象轮廓。
•
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课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
准增员对象的来源
个人直接接触 推荐人推荐 人才市场 报纸、网络招聘 其他来源
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• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
推荐人增员法是指通过他人获得大量准增员对象的名 单，并进行增员。
推荐人增员法可以有效拓展我们的名单来源，获得高 质量的名单；并且在增员过程中我们可以借助推荐人 的影响力，提高增员效率。
推荐人的来源
个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物 各单位人事部要员 街道办、居委会负责人 住宅小区内的影响力中心 ……
•
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课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
前言
在增员活动中，一定要树立正确的选择观念， 因为有效的选择，能够准确地评估准增员对象 是否具备寿险销售工作所需的能力，从而筛选 掉不合适的准增员对象，提高我们增员活动的 效率。
•
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主要的增员方法
缘故增员法 推荐人增员法
缘故增员法
缘故增员法即从缘故市场进行增员，增员来源 主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他 往来的人等。
缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需要 特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较少， 说明难度较低。
如何寻找准增员对象
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课程目的
——哪里可以找到我的准增员?
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课程大纲
• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
总结
好的增员能让好的事情快速发生。
课后作业
确定10位准增员名单，并进行初步面谈。
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• 前言 • 树立正确的选择观念 • 寻找理想准增员对象 • 准增员对象的来源 • 主要的增员方法 • 总结
•
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违者必究
理想的准增员对象应符合 哪些条件呢？
理想的准增员对象的轮廓？
基本条件
• 年龄 • 学历 • 性格 • 职业状况
参考条件
• 性别 • 经济基础 • 外形 • 社会背景 • 兴趣爱好 • 公司及营业部的要求
在您所认识的人中，有谁——
失业或正在面临失业的危机 不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不
满意 希望改变现状获得突破 希望开创个人事业
邀请…他…们加入寿险销售的行列！
课堂作业
请思考在您所认识的人当中，有谁可以 作为你的准增员对象。请至少写下10个名 单。
推荐人增员法
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•
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树立正确的选择观念
不是每个人都适合做保险 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 选择就意味着有标准 宁可慢不可滥 要相信成功吸引成功