供应商总结闽客隆事件教训

供应商总结闽客隆事件教训：不能过度依赖卖场

供应商联手做强社区店

闽客隆突然歇业，令供应商上千万货款打了水漂。教训深刻的供应商经过反复讨论，形成共识：应提升在社区店的销量，不再过度依赖超市销售渠道。记者昨日获悉，数十家供应商、代理商和我市1500间零售店共同聚集在“96365社区在线”，以期形成制衡大超市的力量。

为1500家小店供货

据了解，去年底发生的闽客隆退市，给众多供应商造成惨痛的损失，几十家供应商因此出现资金周转困难。

市场人士统计，虽然单个社区店相比于大卖场营业额较少，但1500家小店集结起来，总量十分可观。据了解，对多数供应商而言，假设其在厦门市场售出100件商品，其中约40件是通过社区店卖出的。

在此情况下，黑人牙膏、王朝葡萄酒、雀巢饮料等品牌的厦门供应商决定，依托96365社区在线平台，仿效国际发达市场的先进经验，建立联购分销的自愿连锁组织。

该组织的运营模式是，1500家小店根据需要，向96365平台提出配货需求，各个供应商依托该平台统一配送商品给零售店。

与小店合作更有优势

台湾名优“爱之味”产品代理商蔡总认为，通过96365平台的集成业务流程，供应商不需再准备大量的送货车辆和人员，也不需给大型超市交纳各种费用，从而降低了商品配送、推广和促销的成本。他表示，今后将组织更多的台湾商品来满足祖国大陆市场的需求。

地产名优“三圈电池”厂方销售经理邱先生也表示，通过这个平台，可以压缩从生产到消费者中间流通的成本，直接让利给零售店，激励销售，以提高品牌在自家门口的市场占有率。

市场人士指出，相比于大卖场，小店不具备与供应商讨价还价的能力。而且相比于大卖场，小店现金回笼很快，即便个别店铺经营不善，对供应商的影响也很小。因此，供应商们希望加大与小店们的合作。

社区在线成合作平台

联购分销的自愿连锁模式，不但能令供应商减少对大卖场的依赖，社区店同样获益匪浅。我市零售业资深业者蔡先生认为，对于散布在各个社区的小店而言，此前由于商品种类少、价格不具备优势，流失了不少消费者。而通过联合采购，可以降低采购价格，而且通过96365平台，可供进货的商品数量与大卖场不相上下。

据介绍，厦门社区在线96365连锁便利平台目前已被列入商务部“万村千乡市场工程”试点和省“十一五”发展规划现代物流示范工程项目。省商业行业协会副会长黄鹂指出，参与各方都可以通过整个供应链的一体化运作，降低经营的风险，彻底解决零供矛盾。

众多便利店分食社区大餐

闽客隆旗下的“邻家铺子”社区便利店推介会近日举行，闽客隆超市公司酝酿多时的进军社区便利店的大戏正式上演。而在此前，隶属台湾统一集团的“88”便利连锁店正式在厦门开业；而厦门社区在线连锁公司的“社区在线”便利连锁店年中开业后，已发展了100多家连锁店。厦门便利连锁店“倍顺”一枝独秀的现象被彻底打破———

早报记者柯元忠／文蔡立荣／图

一枝独秀到硝烟四起

好又多、沃尔玛等大型超市进入厦门后，受到很大冲击的闽客隆寻求突围，在分析了厦门的商业市场后，决定再创一个品牌，开拓仍处于起步阶段的社区便利店市场。闽客隆人力资源总监吴少立告诉记者，两年前，闽客隆就注册了“邻家铺子”这个商标，用于发展社区便利店。“邻家铺子”采用直营和加盟两种方式，以加盟为主。规划到明年发展30家分店，两年内达到50家。

9月23日进入厦门的台湾“88”便利连锁店的胃口也不小。据“88”便利连锁店负责宣

传的郭先生介绍，“88”便利连锁店今年内在厦门开设3—5家分店，3年内分店将增至50家，并从厦门拓展到泉州、漳州、福州等城市，全省的网点将达到100家。

“社区在线”连锁公司黄总说，“社区在线”于今年正式开张，目前已有100家连锁店，计划在未来3年扩张到1000家，遍布全厦门，目前正在开展加盟商的培训以及招商工作等。

而此前，厦门便利店市场相对平静：倍顺社区连锁店一枝独秀，一些小便利店数处布点，相安无事。

对于“88”便利连锁店进军厦门市场，厦门大学经济学院林擎国教授说：“外资企业大规模进军厦门便利店市场，对本土的便利机构肯定会形成大的冲击，厦门本土的便利企业要扬长避短，发挥了解当地人的消费习性、与当地居民更容易沟通等方面的优势，同时，也要树立贴近社区居民的品牌，才能获得理想的发展空间。”

便利店发展空间巨大

厦门市贸易发展局内贸处的相关人士表示，厦门比较缺乏便利店，难以满足社区居民的需求，因此，政府对社区便利店的发展没什么限制，有资本进入厦门发展，政府都很欢迎。台湾“88”便利连锁店和“邻家铺子”发力社区便利店，壮大了厦门社区便利店市场，丰富了社区居民的选择。

便民服务是制胜法宝

便利店的辐射半径一般只有300米，因此，它的市场定位应该以满足社区居民便利、及时的需求，服务的对象主要是个人，而不是家庭，这也是便利店和大型超市的一个显著差别。

便利连锁店在厦门的店面并不大，有的就40多平方米。“88”便利连锁店的郭先生说，便利店的优势是服务，而不是价格。一些便利店在销售社区居民需要的日常必需品的同时，大力开展代收代缴水、电、煤气、电话等各种费用；代售彩票、书报杂志；代冲胶卷、免费

打气等；甚至提供家政服务。

无独有偶，厦门“社区在线”也把目光聚焦于各种便民服务，将便民服务作为企业的市场重心，为此构建了信息化的服务平台。“社区在线”黄总说，公司正在做服务信息规范化、标准化的工作，到明年，它的威力将显现出来。届时，台湾“88”也基本完成了20家分店的布局，便民服务的争夺战将进入白热化。

不过，即将加入社区大战的“邻家铺子”目前还未明确提出将在便民服务发展上的相关想法。

林擎国教授表示，便利店在销售商品的同时，提供各种便利服务，使服务呈现多元化，满足社区居民的各种需求，能够形成双赢局面。对于便利机构能否“吃”下便利服务，他认为，便利店提供的便民服务没有技术含量，只要做细致，应该能够做起来的。

【新闻背景】

供应商与卖场合作两难

“大型超市如果生意兴旺，就会找出各种理由向我们收货架费、堆头费、节庆广告费，大型超市如果生意不佳，第一个倒霉的也肯定是供应商，货款很可能就收不回来。”谈及与大超市的合作，代理多种洗发水、洗衣液的厦门盛泛兴洋贸易公司董事总经理冼先生十分无奈。

新德聪贸易公司业务总监老吴已经从事零售行业近二十年。他告诉记者，超市生意出现下滑时，就会延期支付供应商货款，却要求供应商继续供货以维持超市经营。此时，供应商就必须做出艰难的抉择：继续供货可能令积压的货款越来越多，无法知道超市何时付款；但如果停止供货则会得罪超市，不但此前的货款难以收回，而且市场空间也会被竞争对手挤占。