走向市场驱动型企业.pptx

及时的捕捉到了市场上的 兼容性趋势，将顾客的这 种价值取向整合到企业的 经营中，并积极的同微软 等软件生产商进行合作。
结果：这种典型的内 部导向型的行为最终 导致苹果公司八十年 代后期的经营失败。
结果：这种市场驱动 型的行为帮助IBM从
苹果公司手中夺得了 市场。
市场导向的多种内涵
美国学者Day在市场导向的基础上提出了市场驱动 （market-driven）理论，主张信息内容不只是搜集消费者、 竞争者的信息，还包括了市场相关的信息。
▪ 配置
使得整个组织始终可 以预测和回应不断变 化的顾客需求及市场 条件
内容提要
➢内部导向型企业与市场驱动型企业 ➢市场驱动型企业的管理特征 ➢如何从内部导向型升级为市场驱动
型：南开模式
如何升级为市场驱动型企业
组织再造
领导变革
市场驱动型 战略思考
培育 市场驱动型文化
构建 市场驱动型企业
整合 构筑知识基础
顾客
为了达到愿景， 我们对顾客应如 何表现？
内部流程
为了满足顾客和 股东，哪些流程 必须表现卓越？
学习和成长
为了达到愿景， 我们如何维持改 变和改进的能力？
关 键 企业 成 战略 功 主题 因 素
近期业绩目标
沟 专案 通 小组 活
动
长期战略目标
南开模式的说明
战略 主题 识别
公司层 平衡 积分卡
平衡积分卡－财务构面
做的反应较慢，在竞争中总处于 劣势。 ✓以自我为中心的，总认为合作伙 伴是被动的。
对比
市场驱动型企业
✓对竞争者的界定非常清晰，整个 组织都在努力比目标竞争者做得 更好。
✓将合作伙伴纳入整个市场空间的 价值链循环中，力求实现长期的 利益共享。
内部导向型与市场驱动型企业
两类 企业 的 区别
战略发展
对市场和 顾客的态度
感知与理解市场
关联以求得优势
建设市场驱动型企业的行动路径：南开模式
即期解决方案
路径 与
公司 战略主题
公司层 平衡记
管理流程 与组织
持续 业绩 提升
行动 识别
分卡设计
优化
机制
内容
长期方向：市场驱动型企业
南开模式的说明
战略 主题 识别
公司层 平衡 积分卡
流程与 组织优
化
持续业 绩提升 机制
客户的价值标准 客户对公司的评价
对比
市场驱动型企业 由一个共同的信念——为顾客创 造价值来指引的，企业的战略能 够应对顾客价值的变动，利用战 略性的眼光发现市场潜在的商机。
内部导向型与市场驱动型企业
两类 企业 的 区别
战略发展
对市场和 顾客的态度
对外部竞争和 合作者的态度
内部运作
内部导向型企业 ✓关注市场与顾客只是营销部门的
工作。 ✓拜访顾客的时间很少。 ✓企业市场定位不明晰。 ✓与顾客之间关系松散。
对比
市场驱动型企业
✓市场与顾客是整个企业工作的重 点。
✓定期拜访顾客，请求顾客做出反 馈市场。
✓企业具有明确的市场。 ✓希望建立长期的主顾关系。
内部导向型与市场驱动型企业
两类 企业 的 区别
战略发展
对市场和 顾客的态度
对外部竞争和 合作者的态度
内部运作
内部导向型企业 ✓运营上并不针对目标竞争者，所
客户 调查
价值 缺口
公司对客户价值的认知 创造与传递价值的现状
内部 访谈
通过价值缺口识别战略主题
通过平衡计分卡帮助公司填补价值缺口
财务
顾客
流程 学习与成长
执行
南开模式的说明
战略 主题 识别
公司层 平衡 积分卡
流程与来自百度文库组织优
化
业绩 提升
持续业 绩提升 机制
财务
为了财务成功， 我们对股东应如 何表现？
从绝对或相对意义上，
评估业务部门吸引或赢 得新客户或业务的比例。
市场份额
反映了业务部门 销售市场的业务 比例（以客户数 量销售额、销售 量的单位计量）。
客户获得率
从客户处所获 得的利润率
客户维持率
在扣除支持某一客户 所需的独特开支外， 评估一个客户或一个 部门的净利润。
顾客满意度
以顾客为中心
以竞争者为中心
否
是
否 自我中心
竞争导向
顾客导向 是
市场驱动
内部导向型与市场驱动型企业
两类 企业
的 区别
战略发展 对市场和顾客的态度 对外部竞争和合作者的态度
内部运作
内部导向型与市场驱动型企业
两类 企业 的 区别
战略发展
对市场和 顾客的态度
对外部竞争和 合作者的态度
内部运作
内部导向型企业 被动反应型的，并且着眼于短期 的目标，在实际中表现为企业的 战略不能够体现顾客价值的变动， 最终导致企业经营与市场现状的 脱节。
配置 Configuration ▪以 卓 越 的 顾 客 价 值为中心 ▪结构和系统的 一致性 ▪适应能力强
卓越的 识别、 吸引和 保留高 价值顾 客的经 营
渠道
合作伙伴
说明
▪ 外部导向的文化
主导的信条、价值和 行为方式强调卓越的 顾客价值和不断追求 新的优势来源
▪ 与众不同的能力
表现在感知市场，联 系市场和战略思考的 能力
走向市场驱动型企业
白长虹博士
2003-12-25
内容提要
➢内部导向型企业与市场驱动型企业 ➢市场驱动型企业的管理特征 ➢如何从内部导向型升级为市场驱动
型：南开模式
内部导向型与市场驱动型企业
苹果电脑公司 VS IBM公司
完全没有注意到外部计算 机市场向兼容性发展的趋 势，凭借自身雄厚的技术 实力和市场基础，固执的 开发独立的麦金塔系统。
财务角度主要考核提供给股东的最终价值
财务指标可以划分为 四个不同的类别：
股东价值
流程与 组织优
化
持续业 绩提升 机制
资产利用
收入增长
成本下降
其他三个“角度”的目标与考核指标将支持 所需达成的财务目标。
南开模式的说明
战略 主题 识别
公司层 平衡 积分卡
流程与 组织优
化
持续业 绩提升 机制
平衡积分卡－顾客构面
内容提要
➢内部导向型企业与市场驱动型企业 ➢市场驱动型企业的管理特征 ➢如何从内部导向型升级为市场驱动
型：南开模式
市场驱动型经营及其元素
顾客
竞争者
共享的 知识基础 Shared Knowled
ge Base
定位于 外部的
文化 Culture
能力 Capability ▪市 场 感 知 能 力 ▪市 场 关 联 能 力 ▪战略思考
对外部竞争和 合作者的态度
内部运作
内部导向型企业 ✓知识不能在整个组织内部流动。 ✓质量管理方面，强调遵循内部的
标准。 ✓在组织的革新上，缺乏对变化着
的市场需求和机会的思考。
对比
✓市场驱动型企业
✓自由的共享知识，并作为工作参 考。
✓达到卓越的市场认知质量。 ✓敏锐的察觉并不断地努力寻求更
好地解决顾客问题的途径。