一张图：看懂市场化取向改革

紧俏：按照档位和价位段投放 新产品：工商商定投放办法 顺销—均衡满足：按价位段投放 顺销—完全满足：按需投放
营销队伍：
客户经理：订单跟踪、预测、信息采集 设置终端拓展、市场分析、信息采集专岗
市场服务
工业市场化竞争
品牌 、市场 、产品、营销队伍竞争
原料、研发、生产、物流、营销全流程竞争 组织、战略、管理、文化、队伍全方位竞争
工业制定 排产计划
订单采集：
地市采集 地市生成 地市存储
｛ 省级统一
｛｛ 订货平台
实时形成订单 实时削减协议 实时跨行结算 需求预测 、订单采集 货源采购 、 货源投放
货款结算 、监督管理
货源供应-客户分级： 两种类型 七个业态 货源供应-货源分类： 紧俏 顺销 新品
30档级（购进量、额、X） 17价位段×10级
Biblioteka Baidu
商业市场化运作
订货影响供货 价
值
流
向
工业公司
订单决定生产
供货左右订单
订单决定消费
商户
需求生成订单
消费形成需求
改
革 环 节
货源组织： 工业
通过订单驱动 商业 实现滚动配货
即时按需供货
市场
实现实时合同
采集真实需求
库存管理：
商定配货规则 商定存销比参数 商定采购前置期、 到货期
监控存销比： 商业管上限 工业管下限
战
按
即
品
柔
来
研
干
略
存
时
牌
性
料
发
部
、
销
物
管
制
管
水
职
文
比
流
理
造
理
平
工
化 、 模 式
发 放 码 段
保 障
终 端 建 设
保 供
供 应 商 管
队 伍
理
消费需求是源泉 客户经营有钱赚
一张图看懂市场化取向改革
市场化取向改革
1 一个中心: 满足市场真实需求，尊重商户经营自主权
2
两个表现: 商业市场化运作，工业市场化竞争
3
三个要求: 商业按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略
工业按订单组织生产、按规则实施保供、按存销比管理库存
43
四个目标: 卷烟营销市场化程度进一步提高、商业现代流通特征进一步凸显、 工业竞争力进一步增强、卷烟依法依规经营机制进一步健全
限调、停调 高于
存销比上限天数
存销比下限天数 低于
工业网上配货
需求预测： 协议管理：
周订货 月衔接 季调整
自上而下、层层分解
实时监控 实时调整 取消工商月度衔接 增加月度需求预测 月度需求预测约等 于月度销售计划
自下而上、科学预测： 消费者→商户→县区→地市→
省级订货平台→国家局
国家局根 据工商库 存和需求 核定生产 量，下达 生产码段