大众汽车公司销售管理系统分析与设计报告1.doc

大众汽车公司销售管理系统分析与设计报

告1

大众汽车公司销售管理系统分析与设计报告

1.概述

1.1 销售管理

销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利额。为了更好的达到此目的，国内外管理人员，销售人员，各大中型企业等都对其进行了深入研究。

一．国外研究现状

西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、敬仰丰富的管理者。拉尔夫·W·杰克逊和罗

伯特·D·西里奇在《销售管理》中认为，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。

销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

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销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

3．制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

二．国内研究现状

我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。由此可见，销售管理有狭义和广义之分。

狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。

我国销售管理系统于20世纪80年代起步，大多管理思想直接引进欧美先进的管理理念，减少了再探索中前进的曲折，直接促进企业的迅速发展，然而，由于生活习惯，风俗文化，地域背景，政治政策等的不同，复制国外先进理念，直接用到本土企业或跨国公司不加修正的在我国建立分公司，引起很多不必要的损失。

三．现状总结

目前企业管理存在的现象

（1）70年代世界500强在80年代有三分之二消失，其根本原因之一是企业核心竞争力和销售管理的问题。

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一汽-大众汽车有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通过国家验收。2004年12月7日，一汽-大众公司轿车二厂正式建成投产。经过不断发展，一汽-大众公司现已形成日产1000多辆整车的生产能力，同时实现部分整车、总成及零部件的出口。

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一汽-大众汽车有限公司采用先进技术和设备制造当今世界名牌产品-捷达、宝来、高尔夫、开迪、奥迪系列轿车。它的建成，使我国轿车工业进入了大规模生产的新时期。国家对外经济贸易部确认一汽-大众为“技术先进企业”，国家统计局授予一汽-大众为“中国汽车制造名优企业”，国家机械局授予一汽-大众为“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”一等奖。从1991年生产第一批捷达轿车至今，一汽-大众公司从一个注册资本只有37.12亿元人民币的企业发展到现在拥有276亿元人民币的大型汽车企业，目前，一汽-大众公司累计向国家上缴的税金达到400多亿元人民币。

一汽-大众一厂、二厂设在长春，在成都设有三厂以及规划中的佛山四厂。成都三厂目前日趋完善，冲压、焊装、涂装、总装车间均已建成并投入使用。基于市场需求的不断攀升，现正对

其成都分公司的扩建进行筹划。成都工厂目前有将近2000名员工在长春的各个部门工作学习和培训，将来成都将是一汽大众100万辆目标的不可缺少者，在2011年末NCS车型将下线，将来捷达的下一代Jetta NF也将面世。

目前，一汽-大众汽车有限公司员工总员工达20248人，上游400多家供应商，下游600多家经销商，总共涉及到30万人。

二．组织结构

随着社会经济的发展和国内汽车市场的不断扩大，一汽大众汽车有限公司销售订单成倍增加，各项业务更加细化，各部门分工逐渐专业化，原有传统的人工销售管理系统不能满足现代企业销售管理的需要。基于总体考虑，设计一个运用计算机销售管理系统代替手工操作，提高劳动人员工作效率，减轻劳动强度，进而满足企业对销售管理的需求便是十分必要的。

本次设计报告通过对一汽大众的主要销售业务，生产能力，主要职责等方面分析研究，将从以下几个方面进行详细分析设计：

一，需求分析

简单说就是分析用户的需求，以需定产，以产定销。它是建立汽车销售管理系统的起点。

二，概念设计

即将需求分析得到的用户需求抽象为信息结构（即概念模型）。