探讨承包商在工程项目管理中的索赔技巧

探讨承包商在工程项目管理中的索赔技巧【摘要】承包商认真的对待工程索赔，对于维护承包商自身利益跟促进相关市场进一步完善都具有重要意义。一个既能优化内部施工、管理来降低施工成本，又能善于运用索赔技巧来减少自身损失的承包商，才能够使自己在同行业的竞争中立于不败之地。

【关键词】承包商；工程项目管理；索赔技巧

前言

工程项目索赔是一种经常发生并且普遍存在的管理业务，不能把它单纯理解为一方对另一方的经济处罚，而是受损方维护自身合法利益的一种权利，一个承包商是否能够成功并且合理地进行工程项目索赔，直接反应了其综合经营管理水平的高低。

一、处理工程项目索赔的原则

（一）合法性原则

索赔报告需依据合同提出，而且具有全面，充分、有效跟合法的证据材料。

（二）必要性原则

索赔费用是履行合同所必须的，如没有该项支出，承包商会难以合理履行合同。

（三）补偿性原则

索赔应该让索赔方的损失得到合理、完全的赔偿，但索赔方不得因此获利。

（四）最小化原则

承包商应该及时采取有效措施防止事态进一步的扩大和损失的加剧，把损失控制在最低。如没有及时采取适当措施导致损失扩大，承包商将无权就扩大的损失部分提出索赔要求。

（五）时效性原则

索赔报告应该采取书面形式，在合同规定期限内提出，否则拒绝。现在在国际上，索赔的实效一般为28天，当事态继续发展，则每隔28天需提交一次索赔报告，直到事态结束。

（六）单件性原则

索赔需遵循发生一件，提出一件，处理一件，不能采取积累起来算总账的办法，对相同事件，工期索赔跟经济索赔要分别提出两份索赔报告，避免单个索赔争议导致整份索赔报告的不被批准，严重时将导致损失扩大或引发其他问题。

二、工程项目索赔的技巧

索赔是一门涉及面广，融技术、经济、法律的学科，熟练的掌握索赔技巧能达到事半功倍的效果。工程项目索赔的技巧有；

（一）确立正确合理的索赔目标

承包商提出索赔的目的就是要满足自身两个方面要求，一个是时间，第二是经济。因此在索赔前承包商要根据实际资料确立该次的索赔目标，只要有一个明确的目标了，在与对方谈判中才不会出现盲目被动，才能把握主动权。

（二）掌握索赔谈判的技巧

索赔谈判是索赔能否取得成功的关键，承包商要达到索赔的目

的，需对索赔谈判的全过程实施有效控制，因此需要掌握以下谈判技巧；

1、在每次谈判之都要做好充分的准备工作，拟好下一轮谈判的提纲，对需要达到的目标做到心中有数；

2、索赔解决过程中常常会出现争执，而合理的让步是解决争执的策略之一，应做到有退有进；

3、要想方设法说服对方接受自己的要求，避免与业主发生正面冲突，态度要冷静、理智、不急不躁地运用恰当的策略和灵活的谈判技巧进行对话，要始终保持良好的谈判气氛。

（三）制作一个高水平的索赔报告

在索赔中，索赔报告的水平直接关系到索赔的成败。因此在制作索赔报告时需要注意语言规范、结构严谨条理分析、论据充分、结论明确。索赔的计算方法跟款额要实事求是，做到“理由充分，证据确凿”。索赔要以理服人，让发包方审查后觉得合情、合理、合法。对重大的索赔项目，在必要的时候可以咨询合同法专家跟相关权威人士，以此来确保索赔成功。

（四）把握好索赔时效性

对于索赔请求争议不大的索赔，一般会得到发包方的认可。但有时涉及到数额较大的索赔请求时，发包方会提出各种拒绝赔偿的理由。承包方可充分利用“工程师在收到承包人送交的索赔报告有关资料之后28天内，未予答复或未对承包人做进一步要求，视为该项索赔已经认可”的索赔条款，承包商在提出索赔要求前应该就

要做好索赔持久战的准备，挑选专人负责索赔工作，需要的时候可以依法行使“先履行抗辩权”和“不安抗辩权”。

（五）着眼于重大索赔

对于已经出现的干扰事件或因对方违约行为产生的索赔，首先要着眼于重大的，索赔金额较大的，有影响的，不要斤斤计较，对索赔的次数提出太多，会引起对方反感。但是承包方对这些“小事”又不能不闻不问，应做相应的处理，告诉发包方，出于友好合作的诚意，放弃这些索赔要求，在需要时这些“小”的索赔要求也可以作为索赔谈判中让步的余地。

（六）坚持原则，激动灵活

跟发包方进行索赔谈判时，一味地采取强硬或者软弱态度是不可取的，这样都很难获得满意的结果。而采用刚柔结合的立场则很容易收到理想的效果，在谈判中不要用尖刻的话语刺激对方，伤害对方的自尊心，要以理服人，取得对方的理解；同时要准备多套方案做到能进能退，该争取的要争取，该退让的要退让，使双方都能有得有失，寻求双方都能接受的折衷办法。

结语

有实力的承包商不仅应该具备施工技术跟施工能力上的优势，同时要具备很强的工程项目索赔能力。从企业长远的经营战略来考虑，为适应经济的发展，企业应该组建自己专业的索赔团队，培养专业的人才。