《管理咨询入门》PPT课件 (2)
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解决问题的潜力
诊断报告
需求分析阶段结束的重要工作成果 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）
15
管理咨询-过程-调研分析（续）
需求分析与项目进展的关系
信息资料收集 分析与结论
方方 案案 设执 计行
项目进展
16
管理咨询-过程-方案设计
讨论 方案选择
至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 和客户充分沟通 充分考虑各方案限制条件 最终方案是由客户选择的
•80-90年 代
•企业重组 、联盟、 并购、企 业文化
•投资咨询 和管理咨 询结合
•90-
•流程管理 、供应链 管理、物 流管理
•信息系统 咨询
•21世纪
•企业信息化 与管理咨询 相结合
•企业面临国 际化
管理咨询-国外管理咨询公司在中国
进中国时间 中国区顾问数
麦肯锡
1993
80
波士顿 20世纪80年代
高度的敬业精神 公正的评判眼光 严格的自我约束
10
管理咨询-过程
100% 项目进展评估
项目进展评估
项目进展评估
解决问题 的 信心程度
初步情况了解 深度分析 问题结论
最后评估 实施方案介绍
制定解决方案
市场调研 0%
售前/计划/分析
设计
执行
11
管理咨询-过程（续）
售前 项目计划 调研分析 方案设计 方案执行
3
目的
探讨： 作为咨询顾问需要具备的基本知识 和能力。
4
内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
5
管理咨询
概述 内容 价值 过程 国外管理咨询发展简述 本土管理咨询
6
管理咨询-概述
以事实为基础 通过结构性的思维
咨询的后续服务
客户可能对后续服务的安排有兴趣
18
管理咨询-国外管理咨询的发展
•1870-第二 次世界大战
•面向生产 过程组织， 如生产、现 场管理、能 耗、成本
•提高生产 率
•第二次世 界大战-50 年代末
•改Байду номын сангаас经营 管理方式
•组织，人 的因素， 运筹
•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理
8
管理咨询-内容
战略管理咨询 组织流程咨询 企业文化咨询 市场营销咨询 人力资源咨询 财务管理咨询 信息化咨询 供应链管理咨询 物流管理咨询 ……
9
管理咨询-价值
从外部审视企业，发现内部看不到的问题 解决实际的管理问题 增强企业解决问题的能力 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 使企业的管理更专业、更规范 更新观念\转变理念，推动管理变革 其他价值：
70
埃森哲
1993
500
普华永道
1994
600
科尔尼
2
我们天天要面临的环境
第一天来公司报道，就被派到一个远在他乡的项目现场，而你还不知 道作为一个咨询顾问该怎样工作；
虽然也参加了一两个项目，但是总感觉到不能从容应对客户的需求； 和客户的访谈中，客户总是一付居高临下的态度，总是说 “你这个
问题，我刚才已经回答过了。”， “你这个问题，不是我所关心的 重点。”； 用完了项目的调研时间，却总觉得没有得到足够的资料； 在客户现场工作，没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉， 而是觉得自己象一个苦力，客户说怎的就怎的； 你被要求做演示和汇报，而你没有足够的演示经验，甚至没有独立做 过演讲稿； 费了九牛二虎之力才完成的报告，却遭到客户的激烈反对、或是消极 的抵抗，心情沮丧； 经常加班工作和出差，没有时间照顾家人，经常受到家人的抱怨； ……
咨询报告
出色的咨询报告具备的３个标准：
目的明确 便于撰写和阅读 内容新颖
17
管理咨询-过程-方案执行
方案执行
项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 咨询顾问需要提出适当的执行建议
咨询结束
以专业的方式结束咨询 合同中明确定义项目在什么情况下结束 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
为企业解决问题
7
管理咨询-概述（续）
理解1
管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实 际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。
理解2
顾问必须具有的三个条件：
管理理论知识 管理实践经验 咨询方法
管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作 管理咨询的直接成果是无形的 管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高
14
管理咨询-过程-调研分析
访谈
访谈目的 确定被访谈人、访谈提纲 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格
问卷调查
确定调查的目的、确定被调查人 设计发放问卷
诊断框架
了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效
签订合同：
合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素 要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在 这个阶段丢失客户。
13
管理咨询-过程-项目计划
任命项目经理 组建项目团队 内部的项目启动会 编写项目计划 重新确认项目范围、目标 双方就项目计划达成一致 项目双方正式的启动会
12
管理咨询-过程-售前
接触客户:
顾问主动接触、客户主动接触： 面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系
客户备案：
对客户机会进行评价和备案
需求理解：
初步的需求访谈和调研
展示方案：
编写客户能够理解的建议书
引导需求：
有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问 引导和发现真正的需求
管理咨询
--经验交流 张莉
从我的演示中可以得到：
➢ 用快乐的心情享受咨询服务的每一天。
➢ 选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一种生活方式； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；
诊断报告
需求分析阶段结束的重要工作成果 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）
15
管理咨询-过程-调研分析（续）
需求分析与项目进展的关系
信息资料收集 分析与结论
方方 案案 设执 计行
项目进展
16
管理咨询-过程-方案设计
讨论 方案选择
至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 和客户充分沟通 充分考虑各方案限制条件 最终方案是由客户选择的
•80-90年 代
•企业重组 、联盟、 并购、企 业文化
•投资咨询 和管理咨 询结合
•90-
•流程管理 、供应链 管理、物 流管理
•信息系统 咨询
•21世纪
•企业信息化 与管理咨询 相结合
•企业面临国 际化
管理咨询-国外管理咨询公司在中国
进中国时间 中国区顾问数
麦肯锡
1993
80
波士顿 20世纪80年代
高度的敬业精神 公正的评判眼光 严格的自我约束
10
管理咨询-过程
100% 项目进展评估
项目进展评估
项目进展评估
解决问题 的 信心程度
初步情况了解 深度分析 问题结论
最后评估 实施方案介绍
制定解决方案
市场调研 0%
售前/计划/分析
设计
执行
11
管理咨询-过程（续）
售前 项目计划 调研分析 方案设计 方案执行
3
目的
探讨： 作为咨询顾问需要具备的基本知识 和能力。
4
内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
5
管理咨询
概述 内容 价值 过程 国外管理咨询发展简述 本土管理咨询
6
管理咨询-概述
以事实为基础 通过结构性的思维
咨询的后续服务
客户可能对后续服务的安排有兴趣
18
管理咨询-国外管理咨询的发展
•1870-第二 次世界大战
•面向生产 过程组织， 如生产、现 场管理、能 耗、成本
•提高生产 率
•第二次世 界大战-50 年代末
•改Байду номын сангаас经营 管理方式
•组织，人 的因素， 运筹
•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理
8
管理咨询-内容
战略管理咨询 组织流程咨询 企业文化咨询 市场营销咨询 人力资源咨询 财务管理咨询 信息化咨询 供应链管理咨询 物流管理咨询 ……
9
管理咨询-价值
从外部审视企业，发现内部看不到的问题 解决实际的管理问题 增强企业解决问题的能力 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 使企业的管理更专业、更规范 更新观念\转变理念，推动管理变革 其他价值：
70
埃森哲
1993
500
普华永道
1994
600
科尔尼
2
我们天天要面临的环境
第一天来公司报道，就被派到一个远在他乡的项目现场，而你还不知 道作为一个咨询顾问该怎样工作；
虽然也参加了一两个项目，但是总感觉到不能从容应对客户的需求； 和客户的访谈中，客户总是一付居高临下的态度，总是说 “你这个
问题，我刚才已经回答过了。”， “你这个问题，不是我所关心的 重点。”； 用完了项目的调研时间，却总觉得没有得到足够的资料； 在客户现场工作，没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉， 而是觉得自己象一个苦力，客户说怎的就怎的； 你被要求做演示和汇报，而你没有足够的演示经验，甚至没有独立做 过演讲稿； 费了九牛二虎之力才完成的报告，却遭到客户的激烈反对、或是消极 的抵抗，心情沮丧； 经常加班工作和出差，没有时间照顾家人，经常受到家人的抱怨； ……
咨询报告
出色的咨询报告具备的３个标准：
目的明确 便于撰写和阅读 内容新颖
17
管理咨询-过程-方案执行
方案执行
项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 咨询顾问需要提出适当的执行建议
咨询结束
以专业的方式结束咨询 合同中明确定义项目在什么情况下结束 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
为企业解决问题
7
管理咨询-概述（续）
理解1
管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实 际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。
理解2
顾问必须具有的三个条件：
管理理论知识 管理实践经验 咨询方法
管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作 管理咨询的直接成果是无形的 管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高
14
管理咨询-过程-调研分析
访谈
访谈目的 确定被访谈人、访谈提纲 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格
问卷调查
确定调查的目的、确定被调查人 设计发放问卷
诊断框架
了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效
签订合同：
合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素 要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在 这个阶段丢失客户。
13
管理咨询-过程-项目计划
任命项目经理 组建项目团队 内部的项目启动会 编写项目计划 重新确认项目范围、目标 双方就项目计划达成一致 项目双方正式的启动会
12
管理咨询-过程-售前
接触客户:
顾问主动接触、客户主动接触： 面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系
客户备案：
对客户机会进行评价和备案
需求理解：
初步的需求访谈和调研
展示方案：
编写客户能够理解的建议书
引导需求：
有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问 引导和发现真正的需求
管理咨询
--经验交流 张莉
从我的演示中可以得到：
➢ 用快乐的心情享受咨询服务的每一天。
➢ 选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一种生活方式； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；