第2章国际商务谈判的内容概要备课讲稿
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• 索赔和仲裁
1、商品标的
– 注：地区不同、叫法不同 – 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的
ຫໍສະໝຸດ Baidu别称
2、货物品质
• 产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形 态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化 学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等 特征。
• 这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样 品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭 产地名称、凭货号、凭说明书等等。
• 唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货 人或发货人的代用简字或代号、件号（即每 件标明该批货物的总件数），体积（长×宽 ×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生 产国家或地区等。
数量
重量：如吨（长吨 2240磅 短吨 2000磅 公吨 2205
） 担（英国担112磅 美国担100磅 中国市 担110.2磅）
个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等 容积：公升、加仑（英国加仑 4.564公升 美国加
仑 3.7853公升）
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• 在凭“产地名称”交易时
– 绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的……
货物数量
• 交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低 有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。
• 在凭“等级”交易时
– 产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践， 通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来 表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况 下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质 提出的要求。
货物品质（续）
• 在凭“标准”交易时
• 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。
• 在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。
如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖 方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方 都可以接受.
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4、商品包装
– 包括运输包装、销售包装 – 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等
•举例：
– 伊斯兰 禁用的动物图案？ – 英国 禁用的动物图案？ – 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做
– 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
• 在凭“规格”交易时
– 所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
订立数量条款应注意的问题
a明确商品的数量 b明确计量单位 c订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
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卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度.
– 商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或 等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准 主要分为“国际标准” 、“国家标准”和“部颁标准”。此外， 还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交 易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品 质提出的要求。
第2章国际商务谈判的内容概要
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买 卖而进行的谈判。
按交 易地 位划
分
采购 谈判
推销 谈判
货物买卖谈判
国内货物 买卖谈判
国际货物 买卖谈判
按国 域界 限划
分
进口 出口 谈判 谈判
货物买卖谈判的特点
– 难度相对较小
• 原因：① 多数货物均有通行的产业标准；② 大多数交 易均属重复性交易；③ 谈判内容大多围绕与实物商品 有关的权力和义务。
• 应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只 用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两 种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时 必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。
货物品质（续）
• 在凭“样品”交易时
– 样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。
• 在凭“牌名”或“商标”交易时
– 牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被 用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、 规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者 所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即 能明确商品的品质情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样 品。
• 但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国 际货物买卖谈判。
– 条款比较全面
• 在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标 的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如 价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可 抗力、仲裁与法律适用等。
货物买卖谈判应注意的事项
• 货物标的 • 货物品质 • 货物数量 • 货物包装 • 货物价格 • 货物交货 • 货款支付 • 货物检验 • 不可抗力
包装垫衬物 – 非洲：忌讳红色
（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志
唛头.
指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.
警告性标志
在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图 形和文字,以示警告.
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运输标志
1、商品标的
– 注：地区不同、叫法不同 – 应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的
ຫໍສະໝຸດ Baidu别称
2、货物品质
• 产品的品质是产品（货物）的内在质量和外观形 态，是由产品的自然属性决定的，具体表现为化 学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等 特征。
• 这些特征有多种多样的表示方法，常见的有凭样 品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭 产地名称、凭货号、凭说明书等等。
• 唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货 人或发货人的代用简字或代号、件号（即每 件标明该批货物的总件数），体积（长×宽 ×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生 产国家或地区等。
数量
重量：如吨（长吨 2240磅 短吨 2000磅 公吨 2205
） 担（英国担112磅 美国担100磅 中国市 担110.2磅）
个数：件、双、打令、套等 长度：米、英尺、码等 面积：平方米、平方英尺等 体积：立方米等 容积：公升、加仑（英国加仑 4.564公升 美国加
仑 3.7853公升）
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• 在凭“产地名称”交易时
– 绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并 不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产 的……
货物数量
• 交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成 交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和 买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低 有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此， 商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。
• 在凭“等级”交易时
– 产品的等级，是同类产品质量差异的分类。根据生产和贸易实践， 通常用一、二、三或甲、乙、丙或正、副等数码、文字或符号来 表示，以反映同类产品中的品质差异。在制订了产品等级的情况 下，买卖商品只要标明其等级，就可以表达谈判双方对商品品质 提出的要求。
货物品质（续）
• 在凭“标准”交易时
• 在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重 量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生 变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈 判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易 在交货时对重量问题产生纠纷。
• 在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部 分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重， 要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法， 以避免交货时出现纠纷。
如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖 方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方 都可以接受.
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4、商品包装
– 包括运输包装、销售包装 – 谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等
•举例：
– 伊斯兰 禁用的动物图案？ – 英国 禁用的动物图案？ – 美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做
– 对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确 认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一 定的代表性；保留好复样。
• 在凭“规格”交易时
– 所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、 大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其 规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件， 一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
订立数量条款应注意的问题
a明确商品的数量 b明确计量单位 c订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
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2020/6/28
卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度.
– 商品的标准是指经商业团体或政府机关统一制定并公布的规格或 等级。不同的标准反映了商品品质的差异。我国现行的商品标准 主要分为“国际标准” 、“国家标准”和“部颁标准”。此外， 还有供需双方洽商的“协议标准”。在有商品标准的前提下，交 易谈判时，只需说明商品的标准，就可以表达谈判双方对商品品 质提出的要求。
第2章国际商务谈判的内容概要
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判：针对有形商品即货物的买 卖而进行的谈判。
按交 易地 位划
分
采购 谈判
推销 谈判
货物买卖谈判
国内货物 买卖谈判
国际货物 买卖谈判
按国 域界 限划
分
进口 出口 谈判 谈判
货物买卖谈判的特点
– 难度相对较小
• 原因：① 多数货物均有通行的产业标准；② 大多数交 易均属重复性交易；③ 谈判内容大多围绕与实物商品 有关的权力和义务。
• 应当根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只 用一种，也可以几种结合使用。如果同时采用两 种以上方法来表示有关商品的品质，卖方交货时 必须几方面都符合要求，才算尽到自己的责任。
货物品质（续）
• 在凭“样品”交易时
– 样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理 挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。
• 在凭“牌名”或“商标”交易时
– 牌名是商品的名称，商标是商品的标记。牌名和商标之所以能被 用来表示商品的品质，是因为它们所表示的商品在品质上稳定、 规格上统一，并在市场上树立了较为固定的信誉，为广大购买者 所熟悉。在商务谈判中，往往只要说明牌名或商标，谈判双方即 能明确商品的品质情况，不必再说明规格、等级、标准或提出样 品。
• 但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国 际货物买卖谈判。
– 条款比较全面
• 在货物买卖的谈判中，通常包括货物部分的谈判，如标 的、品质、数量、包装、检验等；商务部分的谈判，如 价格、交货、支付、索赔等；法律部分的谈判，如不可 抗力、仲裁与法律适用等。
货物买卖谈判应注意的事项
• 货物标的 • 货物品质 • 货物数量 • 货物包装 • 货物价格 • 货物交货 • 货款支付 • 货物检验 • 不可抗力
包装垫衬物 – 非洲：忌讳红色
（1）包装的种类 运输包装、销售包装 （2）包装的标志 运输标志
唛头.
指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和 文字,以引起有关人员的注意.
警告性标志
在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图 形和文字,以示警告.
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运输标志