深度营销运营模式
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7、重点客户必须优先考虑
为什么重点客户要优先考虑?
销售平台
市场20%的重点
市场80%的销量
市场高级业务 市场80%的非重点客户
市场销量的支撑点， 有一定的管理能力
市场20%的销量
市场初级业务员
新网点的开发和 市场维护
市场销售平台的提升方式?
(1) 非重点客户
转变
重点客户
(2)
重点客户的单店售卖量力的提升
为什么业务员所负责的网点不 得超过150家?
什么样的行程是合理的行程？
注:业务员拜访每要注重质量
安排行程操作步骤：
• 1、列出客户名单，计算有效客户数。 • 2、区分客户等级,分为重点客户和非重点客户。 • 3、决定拜访频率,每周每个店至少拜访两次 • 4、决定工作重点,是销量大和或形象好的客户。 • 5、决定拜访时间,根据当地市场实际情况设计
地图上的网点序号应该和调研资料表里面的网
点序号相对应，以便日后检查，调研原则：不
漏跑一条街，不漏记一家店，每块地图当天调
研完毕。
七、制定行程计划、按行程拜 访客户
• SS店举例：行程周期是每个星期按六 天工作日，在店工作每天5小时计算，划 分为若干个区域，划分每个区为一天的 行程，每个店每星期都要拜访至少2次， 每个业务员不得超过150家网点。制定合 理的业务行程．
铺市、陈列、理货、促销
这是一切业务工作的基础，是 每个业务人员必须完成的作业，也 是管理人员应该每天强调和追踪的 目标
小勺捉鱼 十分钟
深度营销
渠道划分(1)
现代通路
KA\GT
一般通路
一般小店(SS)
特殊通路
学校、部队、航空、交通……
解放思想，发挥想象，目标确定，寻找方法
小虎鲨 猴子和香蕉
渠道划分(2)
注:市场销售平台提高的最主要的因素还是人员
Байду номын сангаас
后期跟踪
• 1.相关表格的跟踪(客户卡产品铺市跟踪 表,产品铺市汇总表)
• 2.修正客户资料：及时补充新增资料，分 析客户情况，根据销售资料，准确计算各 店产品销售情况，评估每店平均销量。得 出产品销量所必须的经营信息，用于销售 量预测和争取竟品销量。
深度营销基本要求
开放型通路 封闭型通路
价格醒目
价格体系不明确 利润高较
外围主管有何感想？
附件
做深度营销的三个转变
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系
（未来的长期行为）
提高“单品产出”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
区域管理操作流程
一、物料准备 ：
• 1、制作工作胸卡：分协调员，调查员，录入员 （根据实际人数）
• 2、购买办公文具：铅笔、小刀、夹板、白板笔、 圆珠笔、地图、打印机、A4纸张、尺子、 photostop6.0以上版本软件，订书机，修正液、 2-4台电脑、办公场地点。
二、人员准备:根据市场实际情况预算相应
•
实际师范说明
四、调研员培训
• 1、所有的培训都围绕着操作流程来进行， 但是要分阶段培训而不能一次培训完毕。 例如：怎么样划分地图是操作开始培训， 但是怎么样协同拜访就要在数据分析之 后进行。
五、店型划分：
按照蒙牛公司终端售点类型标准划分
六、市场调研：
•
协调员发图时应要求各调研员在调研过程
中将该地图上所有调研网点标明在地图上面，
深度营销运营模式
深度营销部:赵晓勤
深度营销定义:
• 深度营销就是整合利用市场所有的资源,深 度的挖掘市场潜在销售,最终提升销量,形象,团 队,等各方面的市场操作因素,最终达到可持续发 展,精耕市场的目标的方法．
• 潜在销售力包括五个方面: 产品 价格 渠道 促销 人员
深度分销 深度营销
分销与营销的主要区别
06深度营销总目标
• 1、一个目标：做所有终端售点的第一品牌
• 2、两个要求：品项铺市第一，产品陈列第一
• 3、三个保证：
•
A、所有终端售点有业务人员定期拜访；
•
B、所有产品日期符合公司新鲜度要求；
•
C、所有销售人员有清晰明确的销售、铺
市、陈列计划目标
目标解释：
• 第一品牌铺市目标:
•
是指全区域所有GT中的D类店和SS零售网
人员数量。
• 1、评估出该市场所有的售点数量 • 2、以上售点数量除以每人每天估计能调查的店 • 数，调查标准为：每人每天80家售点。 • 3、所有售点数/80家/调查天数=所需的调研员 • 数量
三、画分地图 ：
• 1、取一张最新版的市场地图： • （1）将该城市地图纵向划分为A、B、C、D、E、、、、、、 • （2）将地图横向划分为1、2、3、4、5、6、、、、、、、 • 2、以横纵方式划分是为了把整个地图分为若干个小图。在小图内 • 标明地图代码 • 3、划分出来的每个小图必须是每人每天可以调研完的，也就是80 • 家左右。 • 4 市中心点较集中，郊区点较分散。 • 5 将地图用photostop6.0以上版本软件切割每张小图。 • 6 打印地图。
点（即深度营销所负责的网点类型）必须在2006
年5月31日前达到85%品牌铺市。各市场网点数以
深度营销标准调研的,含县乡镇的网点数字为准。
各客户拜访时间。
• 6、划分区域,把调研网点标在放大的地图上,店 的类型用符号标注后,按原则：
• (1)每个星期按六天工作日
• (2)划分区域为三个区 • (3)划分每个区为一天的行程 • (4)每个客户每个星期都要拜访 • (5)划分区域的路线 • (6)考虑工作量 • (7)缩短拜访距离 • (8)避免重复拜访 • (9)考虑客户区域特性
深度分销
重点在区域管理、渠道、网 络的建设
深度营销
重点是建立在深度分销之上 的品牌和团队建设
深度营销的发展方向
团队建设 区域管理 渠道细分
品牌建设
市场细化
经销商选择, 销售队伍建立
06年
05年
06年
深度营销目地：
在每一个城市增加产品铺市网点，增加产品 可见度,给予产品尽可能多的销售机会,最终做 到快速消费品的第一品牌.
做深度营销的误区
• 深度营销就是小店铺货 • 深度营销可以一劳永逸 • 深度营销投资少，见效快 • 深度营销是蒙牛的要求,必须要蒙牛公司的
支持
鸟笼 小锤大球
创新
• 1.适合自己市场的深度营销.(但是总的原 则不变)
• 2.业务员工作密码8560124的创新
• 举例说明:伊利深度营销.(一成不变)
为什么重点客户要优先考虑?
销售平台
市场20%的重点
市场80%的销量
市场高级业务 市场80%的非重点客户
市场销量的支撑点， 有一定的管理能力
市场20%的销量
市场初级业务员
新网点的开发和 市场维护
市场销售平台的提升方式?
(1) 非重点客户
转变
重点客户
(2)
重点客户的单店售卖量力的提升
为什么业务员所负责的网点不 得超过150家?
什么样的行程是合理的行程？
注:业务员拜访每要注重质量
安排行程操作步骤：
• 1、列出客户名单，计算有效客户数。 • 2、区分客户等级,分为重点客户和非重点客户。 • 3、决定拜访频率,每周每个店至少拜访两次 • 4、决定工作重点,是销量大和或形象好的客户。 • 5、决定拜访时间,根据当地市场实际情况设计
地图上的网点序号应该和调研资料表里面的网
点序号相对应，以便日后检查，调研原则：不
漏跑一条街，不漏记一家店，每块地图当天调
研完毕。
七、制定行程计划、按行程拜 访客户
• SS店举例：行程周期是每个星期按六 天工作日，在店工作每天5小时计算，划 分为若干个区域，划分每个区为一天的 行程，每个店每星期都要拜访至少2次， 每个业务员不得超过150家网点。制定合 理的业务行程．
铺市、陈列、理货、促销
这是一切业务工作的基础，是 每个业务人员必须完成的作业，也 是管理人员应该每天强调和追踪的 目标
小勺捉鱼 十分钟
深度营销
渠道划分(1)
现代通路
KA\GT
一般通路
一般小店(SS)
特殊通路
学校、部队、航空、交通……
解放思想，发挥想象，目标确定，寻找方法
小虎鲨 猴子和香蕉
渠道划分(2)
注:市场销售平台提高的最主要的因素还是人员
Байду номын сангаас
后期跟踪
• 1.相关表格的跟踪(客户卡产品铺市跟踪 表,产品铺市汇总表)
• 2.修正客户资料：及时补充新增资料，分 析客户情况，根据销售资料，准确计算各 店产品销售情况，评估每店平均销量。得 出产品销量所必须的经营信息，用于销售 量预测和争取竟品销量。
深度营销基本要求
开放型通路 封闭型通路
价格醒目
价格体系不明确 利润高较
外围主管有何感想？
附件
做深度营销的三个转变
做业务 简单交易关系 （短期行为）
粗放式扩张 的市场运作
单枪匹马的猎手 业余选手
做市场 维持、深化、发展关系
（未来的长期行为）
提高“单品产出”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作
种田的行家里手 职业化团队
区域管理操作流程
一、物料准备 ：
• 1、制作工作胸卡：分协调员，调查员，录入员 （根据实际人数）
• 2、购买办公文具：铅笔、小刀、夹板、白板笔、 圆珠笔、地图、打印机、A4纸张、尺子、 photostop6.0以上版本软件，订书机，修正液、 2-4台电脑、办公场地点。
二、人员准备:根据市场实际情况预算相应
•
实际师范说明
四、调研员培训
• 1、所有的培训都围绕着操作流程来进行， 但是要分阶段培训而不能一次培训完毕。 例如：怎么样划分地图是操作开始培训， 但是怎么样协同拜访就要在数据分析之 后进行。
五、店型划分：
按照蒙牛公司终端售点类型标准划分
六、市场调研：
•
协调员发图时应要求各调研员在调研过程
中将该地图上所有调研网点标明在地图上面，
深度营销运营模式
深度营销部:赵晓勤
深度营销定义:
• 深度营销就是整合利用市场所有的资源,深 度的挖掘市场潜在销售,最终提升销量,形象,团 队,等各方面的市场操作因素,最终达到可持续发 展,精耕市场的目标的方法．
• 潜在销售力包括五个方面: 产品 价格 渠道 促销 人员
深度分销 深度营销
分销与营销的主要区别
06深度营销总目标
• 1、一个目标：做所有终端售点的第一品牌
• 2、两个要求：品项铺市第一，产品陈列第一
• 3、三个保证：
•
A、所有终端售点有业务人员定期拜访；
•
B、所有产品日期符合公司新鲜度要求；
•
C、所有销售人员有清晰明确的销售、铺
市、陈列计划目标
目标解释：
• 第一品牌铺市目标:
•
是指全区域所有GT中的D类店和SS零售网
人员数量。
• 1、评估出该市场所有的售点数量 • 2、以上售点数量除以每人每天估计能调查的店 • 数，调查标准为：每人每天80家售点。 • 3、所有售点数/80家/调查天数=所需的调研员 • 数量
三、画分地图 ：
• 1、取一张最新版的市场地图： • （1）将该城市地图纵向划分为A、B、C、D、E、、、、、、 • （2）将地图横向划分为1、2、3、4、5、6、、、、、、、 • 2、以横纵方式划分是为了把整个地图分为若干个小图。在小图内 • 标明地图代码 • 3、划分出来的每个小图必须是每人每天可以调研完的，也就是80 • 家左右。 • 4 市中心点较集中，郊区点较分散。 • 5 将地图用photostop6.0以上版本软件切割每张小图。 • 6 打印地图。
点（即深度营销所负责的网点类型）必须在2006
年5月31日前达到85%品牌铺市。各市场网点数以
深度营销标准调研的,含县乡镇的网点数字为准。
各客户拜访时间。
• 6、划分区域,把调研网点标在放大的地图上,店 的类型用符号标注后,按原则：
• (1)每个星期按六天工作日
• (2)划分区域为三个区 • (3)划分每个区为一天的行程 • (4)每个客户每个星期都要拜访 • (5)划分区域的路线 • (6)考虑工作量 • (7)缩短拜访距离 • (8)避免重复拜访 • (9)考虑客户区域特性
深度分销
重点在区域管理、渠道、网 络的建设
深度营销
重点是建立在深度分销之上 的品牌和团队建设
深度营销的发展方向
团队建设 区域管理 渠道细分
品牌建设
市场细化
经销商选择, 销售队伍建立
06年
05年
06年
深度营销目地：
在每一个城市增加产品铺市网点，增加产品 可见度,给予产品尽可能多的销售机会,最终做 到快速消费品的第一品牌.
做深度营销的误区
• 深度营销就是小店铺货 • 深度营销可以一劳永逸 • 深度营销投资少，见效快 • 深度营销是蒙牛的要求,必须要蒙牛公司的
支持
鸟笼 小锤大球
创新
• 1.适合自己市场的深度营销.(但是总的原 则不变)
• 2.业务员工作密码8560124的创新
• 举例说明:伊利深度营销.(一成不变)