医药行业之大客户的选择及其谈判技巧

等
2.
代表资料：目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的
支持
3.
背景资料：性处别方、资爱料好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题
100
80
60
40
20
0
代表资料
背景资料
• 判断客户的处方类型
1.
通过产品和竞品的分析并综合三系坐标，可以初步判断客户的处方类型。
2.
忠实狗
大鲨鱼
忠实狗是我们最终的培养目标
目标销量
明确性
公司任务 销量提升
可接受性
门诊销量 出诊时间
实际性
操作方法 支持力度
时限性
完成时间
衡量性 同期对比
• 根据客户现有需求及背景分析，做出适度的差异性攻关方案 比如：给客户送米送油、同客户达成物质奖励协议、为客户家小孩当家 教、陪客户健身游泳、承诺客户报票及组织旅游等，不一而足。
WHY WHAT WHERE WHEN WHO HOW HOW MUCH
为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ 是什么？目标是什么？方案是什么？ 何处？从哪里入手？ 何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ 谁？由谁协助？谁来完成？ 怎么做？如何提高效率？如何实施？ 多少？花多少钱？投入多少精力？投入产出比是多少？
1. 5.分析重点客户销量与目标差距
• 确认客户目前销量和目标的差距
闭；也可能对人吹毛求疵；任务导向的 灵活的；喜欢自己公认而不是对个人的赞誉
欣赏类型：可靠的
欣赏类型：坦白的
亲切型
表现型wenku.baidu.com
替别人考虑、支持的；散漫、友好、可接 与他人有良好的互动，健谈；创新者；拥
近的；以人为导向的；避免人际冲突；拥 有未来性的时间模式：当…我会很了不起
有现在的时间模式 “你认为目前该怎么做”与人接触主动；具有煽动性，风趣与说服
1. 分析型：支配力弱；自制力强
分析型
驾驭型
2. 亲切型：支配力弱；自制力弱 顺从
自制
3. 表现型：支配力强；自制力弱
亲切型
表现型
4. 驾驭型：支配力强；自制力强
放纵
二.大处方客户的谈判技巧
• 四大基本性格的特征
分析型
驾驭型
下结论需要全面的信息；好思考的，有时 匆忙下结论；发号施令；控制自己与别人；
医药销售技巧
大客户的选择及其谈判技巧
目录
一.大处方客戶的选择
1. 产品及竞品分析 2. 现有市场的剖析 3. 确定重点客户 4. 制定目标和攻关方案 5. 分析客户销量与目标差距 6. 小结
二.大处方客户的谈判技巧
1. 判断客户类型 2. 挖掘客户需求 3. 营造沟通氛围 4. 影响沟通效果的几个因素 5. 谈判中的沟通技巧 6. 小结
八爪鱼
小金鱼
• 探寻客户需求
1.
马斯洛五个需求层次理论，即生理需要，安全需要，尊重需要，社交需
要和自我实现的需要。看看我们心中的目标客户现在正处在哪种层次的需要？
1. 4.制定目标和公关方案
• 针对选定的重点客户制定销售目标
1.
目标的制定要遵循5个原则：明确性、衡量性、可接受性、实际性和
时限性
2.
• 规划潜在客户群、基础客户群
人数比例
基础客户 潜在客户 重点客户 普通客户
产出比例
综合自身优势和多方面的分析结果， 对基础客户的销售潜力进行重点分析 以判断客户对我们的潜在供献力，从 而初步确定我们的重点攻关对象。
1. 3.确定重点客户
• 建立客户的“三系坐标”
1.
处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯
总结经验再接再厉 实施方案及时跟进
制定目标、方案
分析客户需求
医药代表应该掌握客户信息如下：
• 医生的规模,年购药金额 • 医生日门诊量,相关科室日门诊量 • 该医院患者的类型,经济状况,支付能力 • 目标医生姓名,住址,联系电话 • 目标医生年龄,毕业学校,教育背景 • 目标医生所在科室,职称 • 目标医生的处方习惯 • 目标医生正在使用的竞争产品 • 目标医生的个人兴趣 • 目标医生所参加协会的名称 • 目标医生的个人风格 • 目标医生的基本需求 • 目标医生的家庭状况 • 拜访医生的最佳时间和最佳地点 • 每天所看病人数目 • 对医药代表的一般态度 • 对其他医生的影响
医药代表应该避免：
1. 送名片后不再上门 2. 在医生最繁忙的时候拜访 3. 交谈、举止态度粗鲁 4. 假装与医生很熟,自作聪明 5. 不注意倾听及应答 6. 在不熟悉产品的情况下介绍 7. 诋毁竞争对手的产品 8. 不能勇于承认错误
二.大处方客户的谈判技巧
1. 1.判断客户类型
支配
• 四大基本性格风格
理解合作、忠诚的；寻求他人的帮助，尤 力；需要改变与变化，对于常规的任务与
其是来自上级的；重大决定面前倾向讨论 过度细节的东西不耐烦；有可能忽略细节
；乐于把创造性的工作授权给他人
和准确性直接下结论
欣赏类型：容纳的
欣赏类型：沟通的
• 如何不同性格类别的人沟通
分析型
驾驭型
做到：正规而有礼；有逻辑地将表达的 做到：准时；直截了当；显得专业和商
对新事物犹豫不决；保持惯性模式 “我们 目标与任务导向；有组织、讲逻辑、独立自
还是和上次一样就行” 细致有条理准确可 信的；强意志、负责管理、竞争性的；对说
信赖的；对事认真，精确完成；喜欢有序 服不感兴趣，不依赖于情、感与直觉，需要
有计划有指导的工作；有时显得神秘或封 事实的；可能会被认为是爱批评的，顽固不
内容系统化；提供完整的、详尽的信息； 业化；让其自己做决定；避开细节，论
尊重其知识和意见，对其工作程序有耐 述要点；强调产品能帮其达成目标
心；留足够的时间让其做决定；强调产 禁忌：太个性化；浪费时间；谈抽象的
一.大处方客户的选择
1. 1.产品分析和竞争品种分析
• 自身产品的费用和价格、疗效、医生处方我们产品的理由
• 竞争产品的优势，竞争对手的销售模式，竞争对手的不足等
1. 运用SWOT进行分析，知已知彼方能百战不殆！充分了解竞争对手是为了 获得更
2. 多的市场空间和机会。
1. 2.剖析现有市场
• 医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量和医生出诊规律
• 探寻产生差距的原因，重新定位客户并制定目标及方案
1. 导致目标失败的原因很多，主观问题和客观变化都会导致差距的产生。例 如：执
2. 行方案后跟进不及时、计划实施的操作不当等等。但是销售工作贵在不懈 的坚持
3. 和不断地总结。
1. 6.小结
• 重点客户的选择大致可以总结为8个步骤
产品、竞品分析
普遍撒网重点捕鱼 资源、客户背景分析 确定重点客户