大客户营销与谈判技巧培训
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧谈判是商业活动中非常重要的一环，特别是与大客户进行谈判更是一项复杂的任务。
下面，我将给出一些与大客户谈判的技巧，以帮助您提高谈判效果。
一、准备工作1.了解客户：在谈判前，了解客户的需求、价值观和背景非常重要。
通过研究他们的公司、产品和市场等信息，能够更好地把握客户需要什么，并根据这些信息调整自己的谈判策略。
2.设定目标：在谈判前，要设定清晰的目标。
明确自己的底线（最低限度接受的条件）和理想结果，并为实现这些目标制定相应的策略。
3.制定计划：在制定计划时，要考虑到可能出现的各种情况，并制定相应的对策。
要预测和分析客户的反应，以便在谈判过程中能更加灵活地应对。
二、对话技巧1.倾听和观察：在谈判中，倾听比说话更为重要。
要认真听取客户的观点和需求，理解他们的意思，并通过观察来发现隐藏的信息。
借助非言语沟通，如肢体语言和表情，来获取更多的信息并作出反应。
2.提问技巧：适时地提问可以让谈判更有针对性。
通过提问，可以更好地了解客户的需求、意图和优先事项，从而更好地满足他们的期望。
3.主动表态：在谈判中，要以积极的姿态主动表态，表达自己的意见和需求。
要清晰、坚定，但又不失礼貌和灵活。
同时，要展现自己的利益和价值，以提升自身的谈判地位。
三、谈判策略1.寻找共赢的机会：在大客户谈判中，要以合作的心态，寻找共同利益，追求双方的共赢。
要关注双方的利益点和共同目标，寻找双方都能接受的解决方案。
2.态度和谐：保持冷静、友好的态度对于谈判的成功非常重要。
不要以敌对的姿态出现，也不要过于激情或情绪化。
要尊重对方的立场和意见，并充分发挥自己的谈判技巧。
3.灵活应变：在谈判中，会遇到各种不同的情况和难题。
要学会及时调整策略，并灵活应对变化。
根据客户的反应和市场的情况，调整自己的底线和目标，以达成最好的谈判结果。
四、注意事项1.避免过度让步：在谈判中，要保持谈判的平衡，不要一味地让步。
过度让步可能会让客户对你的价值产生怀疑，并影响双方的谈判结果。
智取大单大客户销售策略与谈判技能
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
大客户销售培训
大客户销售培训在大客户销售领域，越来越多的公司开始重视培训销售人员以提高销售业绩。
大客户销售培训是一种定制化的培训，旨在帮助销售人员掌握与大客户（如跨国企业、政府机构等）合作所需的专业知识和技巧。
成功的大客户销售依赖于多个因素，包括市场了解、业务洞察力，以及与客户沟通的能力。
因此，大客户销售培训通常包括以下几个方面：1. 产品知识培训：销售人员需要了解公司所提供的产品或服务的特点和优势，以便能够有效地推销给大客户。
培训应包括产品的详细介绍、使用指南和常见问题解答。
2. 市场和竞争分析：销售人员需要了解所在行业的市场动态和竞争对手的情况。
培训应涵盖市场调研、竞争分析和市场趋势的预测等内容，帮助销售人员了解客户的需求和挑战。
3. 沟通和谈判技巧：与大客户沟通是一项复杂而关键的任务。
销售人员需要掌握良好的沟通和谈判技巧，以便与客户建立良好的关系并达成协议。
培训应包括有效的演讲和谈判技巧、沟通技巧、处理异议和抱怨的技巧等内容。
4. 大客户关系维护：与大客户建立良好的关系对于长期合作至关重要。
销售人员需要学习如何维护客户关系、提供优质的售后服务，并通过定期跟进和交流，保持客户的忠诚度。
培训应包括客户关系管理、服务提升和客户满意度调查等内容。
5. 团队合作和领导力：大客户销售通常是一个团队协作的过程。
销售人员需要学习团队合作和协调能力，与内部各部门合作，以确保顺利交付客户需求。
此外，一些销售人员还需要发展一定的领导能力，带领团队实现销售目标。
大客户销售培训通常采用多种教学方法，包括现场培训、案例分析、角色扮演和在线学习等。
培训内容和形式应根据公司的具体需求和销售团队的特点量身定制。
通过大客户销售培训，销售人员可以提高销售技能和专业知识，增强与大客户合作的能力，从而更好地服务现有客户和开发新客户。
同时，公司也可以通过培训提高销售业绩，实现长期的增长和成功。
继续完善大客户销售培训的相关内容：6. 需求分析和解决方案定制：为大客户提供满足其特定需求的解决方案是销售人员的重要任务之一。
政企大客户公关与商务谈判培训心得
政企大客户公关与商务谈判培训心得对于“大客户”的定义，目前还没有统一标准。
因此，当你谈论什么是“大客户”时，很可能得到各种不同的答案和观点。
这就需要具体情况具体分析了。
然而无论怎样说，大客户都是一个值得争取的客户群体，因为他们资金雄厚、市场意识强烈、购买力超强……但只有善待大客户才能从中获益良多。
那么怎样做好“大客户公关与商务谈判”呢？在我看来，首先必须真诚尊重客户，始终以“为客户创造价值，帮助客户成功”作为工作的出发点；其次是给予更高的服务质量标准；再者应主动把握商机，与大客户保持紧密联系并开展卓有成效的合作。
除此之外，大客户营销也离不开广告策划，虽然它的特殊性导致了其投入产出比较低。
对大客户进行广告宣传，也许短期内不会见到立竿见影的效果，但日积月累下去，将逐步培养客户群体的品牌忠诚度，从而使自己所承担的大额广告费用变得物有所值。
大客户客户管理的核心思想，即集中优势兵力打歼灭战，即通过实施精确制导，把原本被分散的人力、财力、物力等有限的资源聚焦起来，形成拳头式优势，这样便可在单位时间里面产生巨大的威力。
另外，从上述三方面着手：第一，认真筛选潜在客户。
经常地与潜在客户交流沟通，尽快建立相互信任感，从而实现客户的初步选择；第二，加强维护深化客户关系。
当达成协议或完成指令之后，要及时对合作项目表示满意，提升客户的归属感，引导客户充分利用项目建设；第三，要敢于主动放弃部分客户，将盈利更多地让渡给客户，通过这些努力换取客户全身心的支持。
总之，“大客户”就像航母一样，对其战略运筹与科学决策是非常重要的。
如何理解政企关系？实际上，这也是一个看似简单却又深奥的问题。
这涉及到我国改革开放30年所走过的路程。
回顾历史，我们会发现，“政企分开”这个理念已经被很多政府官员及企业领袖牢记于心。
正如现代汉语词典收录“政府”这个词条时，仅仅注明：“泛指国家机关和军队等组织。
”至今仍未找到专门术语或名称来规范。
很显然，政企分开是社会主义市场经济条件下党和政府对政府职能的基本定位。
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧大客户谈判是企业营销中非常重要的一环，谈判的结果往往直接影响到整个企业的运营和发展。
成功的大客户谈判需要有一定的技巧和策略，下面将介绍一些与大客户谈判的技巧。
1.充分了解客户需求：在与大客户谈判之前，必须对客户的需求有充分的了解。
包括对客户的行业背景、竞争对手、市场状况等进行全面的调研，确保自己能提供符合客户需求的产品或服务。
2.树立自信心态：与大客户谈判时，自信心态非常重要。
要相信自己的产品或服务具备独特的优势，能够满足客户的需求，同时也要有信心与客户进行有效的沟通和合作。
3.提供个性化解决方案：大客户往往有自己独特的需求和问题，不能采取一刀切的方式，应该根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
在谈判过程中，针对客户的需求和问题，提出具体的解决方案，并强调与竞争对手的差异化优势。
4.重视双方利益：大客户谈判是一种双向互动的过程，不仅要关注自己的利益，也要了解并满足客户的利益。
通过与客户深入沟通，了解客户的目标和期望，寻找双方利益的交集点，并以此为基础进行谈判。
5.强调产品或服务的价值：在与大客户谈判时，要充分强调自己的产品或服务的价值，告诉客户为什么要选择自己的产品或服务，以及能够给客户带来的具体好处和收益。
6.采用谈判策略：在大客户谈判中，可以采用一些谈判策略来提高自己的议价能力。
比如，可以采取互惠互利的策略，提出合理的要求，并提供相应的回报；可以采取逐步让步的策略，先提出较高的要求，再逐步向客户让步，以期达到最终的谈判目标。
7.善于倾听与沟通：在大客户谈判中，善于倾听和沟通非常重要。
要认真倾听客户的需求和问题，关注客户的反馈，及时调整自己的策略和方案。
同时，要注意沟通的方式和语言，与客户建立良好的沟通关系，促进合作的顺利进行。
8.寻找多方共赢的合作机会：与大客户谈判时，应该积极寻求多方共赢的合作机会。
不仅要满足客户的需求，还要帮助客户解决问题，提供更多的价值和服务。
通过与客户的合作，不仅可以扩大自己的市场份额，也可以提升自己的品牌形象和竞争力。
大客户营销实战谈判技巧课后总结
大客户营销实战谈判技巧课后总结销售谈判定位:销售在前，谈判在后.一、谈判的五种结果1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。
此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。
那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。
从而能够陆续的合作。
2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作.3、交换条件:与客户进行条件交换,给客户降价,就需要客户用另一个条件交换.4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。
而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件.5、谈判破裂:达不成协议，无法进行下去.总结:除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润,也要给客户一种肉疼的感觉。
这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。
二、谈判的四个阶段1、准备阶段:提前准备各种资料,为谈判做充足的准备。
2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果.3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。
4、交易阶段:确定合作，进行交易。
总结:常胜将军不打无准备的仗,想要赢得谈判,前期准备一定要做足,同时,在谈判期间一定要不断的去挖掘信息,反馈信息,收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。
三、控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权:在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权:谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走,要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。
总结:控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。
四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿的卖家5、不要过早让步6、不要轻易折中7、白脸黑脸策略8、蚕食策略9、减少让步幅度10、平衡策略11、造假消息陷阱总结:以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜,买到了性价比很高的产品。
和大客户谈判的技巧
和大客户谈判的技巧与大客户进行谈判是商业领域中非常重要的一部分。
谈判的目的是为了达成双方都满意的协议，实现共赢的结果。
以下是与大客户谈判的一些关键技巧：1.事先准备在与大客户进行谈判之前，务必做好充分的准备工作。
了解大客户的需求、利益和预算限制，了解他们在市场上的竞争地位，知道他们的需求点以及价值主张。
此外，还需要对自己的产品或服务有充分的了解，并准备好所有可能出现的问题或反驳。
2.建立良好的关系与大客户建立良好的关系非常重要。
在谈判前，用一些温和的话题来打开谈话，例如问候、气氛等。
确保客户感到舒适和重要。
这样可以增加合作的意愿，并为后续谈判阶段营造一个积极的氛围。
3.倾听并理解4.寻找共同点与大客户的谈判要找出双方的共同点，以便在达成协议时找到共同的利益。
这样做可以增加相互之间的信任和合作，并为双方提供一个更好的商业机会。
5.提供切实可行的解决方案在与大客户谈判时，要提供切实可行的解决方案，以满足他们的需求和期望。
了解他们的优先事项，并在解决方案中明确如何满足这些要求。
同时，还要评估可能的风险和挑战，并提供相应的解决方案。
6.提供附加价值在与大客户谈判时，除了满足其基本需求之外，还要提供附加价值。
这可以是额外的服务、让步或促销活动。
通过提供附加价值，可以增加合同的吸引力，并为双方提供更多的利益。
7.寻求双赢在与大客户进行谈判时，要寻求双赢的结果。
要尽量避免零和游戏的思维方式，而是通过合作和协商来寻找双方都能接受的解决方案。
这样可以建立长期的合作关系，并为未来的业务增长奠定基础。
8.控制情绪在与大客户谈判时，要保持冷静和专业。
不要受到情绪的影响，而是专注于达成协议的最终结果。
要善于应对可能的挑战和压力，保持客观和理智。
9.灵活适应与大客户进行谈判时要具备灵活适应的能力。
有时候，为了达成协议，可能需要做出一些让步或调整。
要根据客户的实际情况和需求做出相应的变化，并在合理范围内调整自己的策略。
10.跟进和评估在与大客户谈判后，要及时跟进并评估谈判的结果。
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧在谈判过程中，如果你的谈判对象是一家大公司，并且决策过程进行得相当缓慢，那么，很少有一次就谈判成功的可能(这种情形也可能有，但往往仅出现在老客户的公司、特别热门的产品以及真正走运的时候) 。
与大公司谈判问题在于，你一切似乎都已经准备就绪的时候，而对方总是显得落后几拍。
那么，如何与与大客户谈判?下面小编为你整理与大客户谈判技巧，希望能帮到你。
与大客户谈判技巧1.与大客户谈判的实用技巧之一：让对方畅所欲言一般来说，大多数的人都有谈论自己所掌握信息的心理，因此，让对方畅所欲言也就不是什么特别困难的事情。
如果能在谈判一开始就从对方的嘴里得到更多的信息，也就几乎等于成功了一半。
只用很少时间谈论自己的公司，而给对方很多的时间，这样做虽不成比例，但往往也不会有人在意。
多数的人都希望告诉别人，他们有多么的成功。
这个时候，你一定要让对方有这样的机会。
当他们在展示自己的业绩、掌握的预算、企业的赢利时，往往这个时候你也应当重新评估并确定价格。
2.与大客户谈判的实用技巧之二：让对方有问必答谈判中一般不存在多问几个问题就谈不成生意的情形;同样，也不存在一个人坐在那里，被动地交流就做成了生意的情形。
为了获取更多信息，你就必须让对方习惯有问必答的方式，但必须避免让对方感觉像审讯犯人一样。
一般情况下，往往可以看看办公室的四周，谈谈家具摆设。
用赞美的语气开头，当然往往是不经意的，深圳博沃思口才学校小编举例：例如:“这照片真可爱，是您的孩子吗?”或者有意识带入正题:“我用过你的公司生产的洗发水，感觉很好。
市场销售一定很不错吧!”对于对方的赞美往往应给予真诚，不能虚情假意，或者恭维过度。
如果你在这一方面擅长的话，难的问题往往也会得到满意的答案。
3.与大客户谈判的实用技巧之三：找出幕后的灵魂人物在商务谈判过程中，往往会出现这样的情形:当你准备进行说明时，发现周围人满为患，不是根本不知道你是谁，就是告诉你只有几分钟的时间，或者完全不在乎你所进行的说明。
与大客户谈判的主要技巧
与大客户谈判的主要技巧在与大客户进行谈判时，掌握一些关键的技巧可以帮助你取得更好的成果。
以下是与大客户谈判的主要技巧：1.细致的准备工作：在与大客户谈判之前，要对客户进行详细的背景研究。
了解客户的需求、关注点和预算限制，预测可能出现的问题和反对意见，并准备好应对策略。
2.确定共同利益：通过找出与客户的共同利益，可以建立起谈判的基础。
理解客户的目标和挑战，并提出解决方案来满足他们的需求和利益。
3.聆听和提问：在谈判过程中，要注重聆听客户的观点，理解他们的需求和要求。
通过提问来帮助客户更好地表达他们的需求，并在谈判中提供更多的信息。
4.提供可行的解决方案：在与大客户谈判时，提供可行的解决方案是成功的关键。
根据客户的需求和预算，提出具体的建议和计划，并展示如何满足客户的要求。
5.主动提供价值：大客户更看重所能获得的价值，而不仅仅是价格。
在谈判中，要主动提供额外的服务或优惠，以增加对客户的吸引力和满意度。
6.调整心态：在与大客户谈判时，要保持积极的心态和专业的姿态。
不要让情绪左右决策，并尽量避免争执和冲突的发生。
7.以合作为基础：建立长期的合作关系是与大客户谈判的目标之一、在谈判中，要强调双方的合作和共同成长的机会，以促进双方的互信和合作。
8.寻找双赢的解决方案：与大客户的谈判应该着眼于寻找双赢的解决方案。
通过找到共同的利益点，创造出双方都能接受的解决方案，以达到谈判的目标。
9.灵活应变：在与大客户谈判时，要灵活应变，根据客户的反应和意见调整策略。
适时地作出让步，并寻找更有效的解决方案。
总之，与大客户谈判需要准备充分、聆听和提问、提供可行的解决方案、以合作为基础，并寻找双赢的解决方案。
通过合适的谈判技巧，可以达成理想的谈判结果，并建立起长期的合作关系。
大客户销售与沟通技巧
大客户销售与沟通技巧首先，了解客户需求是大客户销售的重要一环。
要想成功销售给大客户，了解他们的需求是至关重要的。
因此，在与大客户进行沟通之前，销售团队应该进行充分的市场调研和客户分析，以便了解客户的需求和喜好。
这样一来，在与客户沟通时，销售团队可以根据客户需求提供恰当的建议和解决方案，增加销售机会。
其次，建立信任和良好关系也是大客户销售和沟通的重要技巧。
与大客户建立良好的关系需要时间和努力。
销售团队应该尽量争取与大客户面对面的机会，并对客户进行个性化的关注和呵护。
通过参与客户的业务和问题，销售团队可以展现出他们的专业知识和对客户关心的程度，从而建立起客户对销售团队的信任。
建立信任后，大客户更有可能选择与你的公司进行长期合作。
在与大客户进行销售和沟通时，还需要善于倾听和提问。
通过倾听客户，销售团队可以更好地理解客户的需求和期望，从而能够提供客户满意的解决方案。
提问是了解客户需求的有效方式，通过提问，销售团队可以深入了解客户的具体问题和要求，并根据客户的回答调整销售策略。
因此，销售团队应该学会倾听和提问，并将其作为与大客户沟通的重要技巧。
最后，大客户销售和沟通的成功离不开良好的团队协作。
在与大客户进行销售和沟通时，销售团队应该紧密合作，共享信息和资源，确保给客户提供一致的信息和服务。
团队成员之间的协作可以提高销售效率，为客户提供更好的体验，并增加销售机会。
总结而言，大客户销售和沟通技巧是非常重要的。
通过了解客户需求、建立信任和良好关系、善于倾听和提问、选择适当的沟通方式和沟通工具，以及良好的团队协作，销售团队可以提高销售机会和客户满意度，实现更多的销售成功。
大客户销售公司培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员对大客户销售的理解和认识，明确大客户销售的重要性。
2. 培养销售人员具备大客户销售所需的沟通、谈判、关系维护等能力。
3. 增强销售人员的产品知识、行业知识及市场洞察力，提高销售成功率。
4. 塑造销售人员良好的职业素养和团队协作精神，提升公司整体销售业绩。
二、培训对象1. 公司全体销售人员2. 销售经理及团队负责人3. 有意向从事大客户销售的新员工三、培训内容1. 大客户销售概述- 大客户销售的定义、特点及重要性- 大客户销售与普通销售的区别- 大客户销售的市场现状及发展趋势2. 大客户销售流程- 需求挖掘与分析- 产品及解决方案介绍- 沟通与谈判技巧- 关系维护与客户关系管理- 成交与售后服务3. 产品知识及行业知识- 公司产品线介绍及特点- 行业市场分析及竞争对手分析- 产品应用场景及案例分享4. 沟通与谈判技巧- 倾听与提问技巧- 演讲与演示技巧- 谈判策略与技巧5. 客户关系管理与维护- 客户分类与分级- 客户需求分析与挖掘- 客户关系维护策略6. 团队协作与职业素养- 团队协作的重要性- 团队沟通与协作技巧- 职业素养与职业道德四、培训方法1. 讲师授课：邀请行业专家、资深销售经理进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 角色扮演：通过模拟销售场景，让销售人员亲身体验大客户销售过程，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组讨论，分享经验，互相学习，共同提高。
4. 案例分析：分析成功及失败案例，总结经验教训，提升销售人员的市场敏锐度。
5. 互动问答：现场提问，解答疑惑，加深对培训内容的理解。
五、培训时间及安排1. 培训时间：2天2. 培训地点：公司培训室3. 培训安排：- 第一天：大客户销售概述、产品知识及行业知识、沟通与谈判技巧- 第二天：客户关系管理与维护、团队协作与职业素养、案例分析及总结六、培训效果评估1. 考察销售人员对大客户销售的理解和认识，评估培训效果。
2. 观察销售人员在实际销售过程中的表现，评估培训效果。
营销策略培训：大客户洽谈技巧有哪些？
营销策略培训：大客户洽谈技巧有哪些?营销策略培训：商务洽谈技巧一、善于沟通，认真倾听。
沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。
二、注意询问，巧妙答复。
通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。
回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。
三、介绍产品。
这是营销过程中最令人兴奋的一刻。
了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。
四、提出提议，制定营销商谈目标，定底线并坚持下去。
提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。
营销策略培训：异议处理方法一、认识异议。
市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天的“不”。
因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。
二、辨别异议。
找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。
辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。
三、处理异议。
积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。
营销策略培训：如何促成交易一、捕捉成交信号。
掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。
二、讲究成交策略，适当妥协让步。
并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。
做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。
三、签订合作协议。
通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。
卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！文档来源：营销策略培训：大客户洽谈技巧有哪些?（卓翰咨询原创，请勿转载）。
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧!)
TOB大客户销售全面培训课程(实用技巧！)课程目标本培训课程旨在帮助销售人员提升在TOB（企业对企业）市场中与大客户进行销售的能力。
通过本课程，学员将掌握一系列实用的销售技巧，以实现销售目标并建立长期合作关系。
课程大纲1. TOB市场概述- 了解TOB市场的特点和机遇- 分析TOB市场的竞争环境- 掌握TOB市场中的关键趋势和挑战2. 大客户销售策略- 确定目标客户群体并进行细分- 制定个性化的销售策略- 掌握大客户销售的关键技巧和方法3. 建立客户关系- 了解客户需求并提供解决方案- 建立信任和长期合作关系- 研究有效的客户管理和维护技巧4. 销售谈判技巧- 掌握有效的沟通技巧和销售谈判技巧- 研究如何处理客户异议和反对意见- 提高谈判技巧以实现双赢结果5. 销售业绩评估和提升- 研究如何设定销售目标和衡量销售绩效- 提高销售技能和知识的方法和途径- 探索持续研究和个人成长的机会培训方式- 授课形式：面对面授课- 培训时间：2天（每天4小时）- 培训地点：公司培训中心培训效果评估- 培训结束后进行学员满意度调查- 考核学员在课程中所学的知识和技能- 针对学员的反馈进行培训效果评估培训师资本课程将由经验丰富且在TOB销售领域具有专业知识的培训师执教。
他们将结合理论与实践，通过案例分析和互动讨论，帮助学员更好地掌握TOB大客户销售的实用技巧。
结束语通过参加本培训课程，学员将能够全面提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
希望本课程能为您的销售团队带来实际的帮助和收益，助力您在TOB市场中取得更大的成功！。
与大客户谈判有什么技巧
与大客户谈判有什么技巧1.谈判准备在与大客户谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括对大客户的了解、分析市场竞争以及评估自身实力等。
同时，还要深入研究大客户的需求、利益和目标，以便在谈判中找到共同利益点和解决方案。
2.设定谈判目标在与大客户谈判时，要明确自己的谈判目标。
这可能包括价格、交付期限、合作条件等等。
根据自身目标，制定出合理的谈判计划，并根据谈判进展情况进行调整。
3.建立良好的人际关系在与大客户进行谈判时，要注意与对方建立良好的人际关系。
通过主动关心细节、积极倾听和体现自信的交谈方式，可以帮助建立亲近和信任的关系。
4.分析对手前提是了解对手已经能够基本掌握，需在大客户谈判前调查和研究对手方的利益诉求点以及意图，并在谈判中灵活应对。
5.要有清晰的表达能力在与大客户进行谈判时，要能够清晰地表达自己的意思。
这意味着要使用简洁明了的语言、避免产生歧义，并有效地向对方传达所希望实现的目标。
6.提出合理的要求7.灵活运用谈判技巧在与大客户谈判过程中，可以灵活运用一些谈判技巧来达到自己的目标。
例如，主动提供可行的解决方案、避免过度让步和善于沟通等都是可以使用的技巧。
8.不要急于作出决策9.注意控制谈判节奏在大客户谈判时，要注意控制谈判的节奏。
通过适当的节奏和时间安排，可以提高谈判的效果，并避免一些不必要的冲突和误解。
10.谈判后的跟进谈判结束后，要及时进行跟进工作。
这包括书面确认谈判结果、落实相关的协议和合同等。
总之，与大客户谈判需要一定的技巧和准备工作。
通过充分了解对方，建立良好的人际关系，灵活运用谈判技巧，并合理设定谈判目标，可以提高谈判效果，达到双方共赢的结果。
同时，还要注意控制谈判节奏，并在谈判结束后进行跟进工作，以确保谈判结果的落地和执行。
大客户销售企业培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对大客户销售能力的要求越来越高。
为了提升销售团队的整体素质，提高大客户销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提高销售团队对大客户销售的认识和重视程度；2. 增强大客户销售技巧，提升销售业绩；3. 培养销售人员的沟通能力、谈判技巧和团队协作精神；4. 使销售人员掌握市场分析、客户需求挖掘、销售策略制定等关键技能；5. 提高销售人员的服务意识，为客户提供优质服务。
三、培训对象1. 销售团队全体成员；2. 销售经理及主管；3. 企业其他相关人员。
四、培训内容1. 大客户销售概述（1）大客户销售的定义及特点；（2）大客户销售的重要性；（3）大客户销售流程及关键环节。
2. 大客户销售技巧（1）客户需求挖掘技巧；（2）产品及服务介绍技巧；（3）谈判技巧；（4）销售心理战；（5）销售礼仪与沟通技巧。
3. 市场分析与客户关系管理（1）市场分析技巧；（2）客户关系建立与维护；（3）客户分类与管理；（4）客户满意度提升。
4. 销售策略与团队协作（1）销售策略制定；（2）销售团队建设；（3）团队协作技巧；（4）跨部门沟通与协作。
5. 销售服务意识与客户体验（1）服务意识培养；（2）客户体验优化；（3）客户投诉处理；（4）客户关系持续维护。
五、培训方式1. 理论讲解：邀请行业专家、销售经理进行专题讲座；2. 案例分析：结合实际案例，分析销售过程中的常见问题及解决方案；3. 互动讨论：分组讨论，分享销售经验，提高团队协作能力；4. 模拟演练：设置销售场景，让学员亲身体验销售过程，提升销售技巧；5. 角色扮演：模拟客户与销售人员互动，锻炼沟通能力及谈判技巧。
六、培训时间与地点1. 培训时间：为期2天；2. 培训地点：企业内部培训室或外部专业培训机构。
七、培训效果评估1. 评估方式：培训结束后，进行笔试和面试，检验学员对培训内容的掌握程度；2. 评估内容：学员对大客户销售的认识、销售技巧、市场分析能力、团队协作精神等方面；3. 评估结果：根据评估结果，对培训效果进行总结，为后续培训提供改进方向。
大客户经理商务谈判技巧1
大客户经理商务谈判技巧1大客户经理商务谈判技巧11.提前准备在进行商务谈判之前，要对谈判的对方进行充分了解。
了解对方公司的背景、规模、产品等信息，了解对方公司在市场上的地位和目标。
此外，还要了解对方的需求和意向。
只有提前准备，才能更好地进行谈判。
2.设定明确目标在商务谈判中，设定明确的目标是非常重要的。
这个目标应该是可衡量和可达到的，并且要与公司的战略目标相符。
在设定目标时，要考虑到公司的利益、风险和长期利益。
设定目标的同时，要制定达到目标的具体步骤和计划。
3.建立信任和信誉在商务谈判中，建立信任和信誉是非常关键的。
要在谈判中表现出专业、诚实和负责任的态度。
保持沟通的透明和真实，不要隐瞒信息和敷衍回应问题。
此外，要充分理解对方的需求和利益，并积极寻求共赢的解决方案。
4.寻求共赢的解决方案商务谈判不应该是零和游戏，而是互惠互利的合作关系。
在谈判过程中，要积极寻求共赢的解决方案，满足对方的需求同时也保护自身的利益。
要采取灵活的策略，主动寻找创新的解决方案，以满足双方的利益。
5.善于沟通和倾听在商务谈判中，沟通和倾听是非常重要的技巧。
要善于表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的观点和需求。
通过有效的沟通，可以更好地理解对方的意图和需求，并及时解答对方的疑惑。
倾听对方的观点和意见，并在谈判中作出相应调整。
6.控制情绪和压力在商务谈判中，情绪和压力是不可避免的。
要学会控制自己的情绪，保持冷静和理性。
不要被情绪主导，要以合作的心态参与谈判。
同时，也要学会应对压力，找到缓解压力的方法，以保持清晰的思维和有效的谈判。
7.谈判的灵活性商务谈判需要具备一定的灵活性。
在谈判中，可能会遇到各种意外和突发情况。
要根据实际情况调整谈判策略和计划，并及时做出反应。
要有足够的耐心和智慧，灵活应对各种情况，以实现自己的目标。
总之，作为一名大客户经理，掌握良好的商务谈判技巧是非常重要的。
通过提前准备、设定明确目标、建立信任和信誉、寻求共赢的解决方案、善于沟通和倾听、控制情绪和压力以及灵活应对谈判，可以在商务谈判中取得更好的成果。
大客户销售策略的7种谈判谋略
大客户(kè hù)销售策略的7种谈判谋略“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂(cuò zōng fù zá)，竞争对手也多。
要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。
我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供君参考。
营销(yínɡ xiāo)人的地盘——营销人网一、让步(ràng bù)技巧让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个(zhěnggè)战略布局，草率让步和寸土不让都不可取。
不做均等的让步。
砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。
在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。
从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。
比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。
营销人的地盘——营销人网不要作最后一个大的让步(买主认为：你没有诚意)。
谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快。
让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢?太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。
顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。
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谈判目标：利益
=
甲方筹码
＞
乙方筹码
＜
第三种谈判
谈判目标的分类
乙方
通过 交谈 以判 断甲 方真 实目 的的 过程
甲方
唯一型
有条件 无条件
可替代型
时间
低
= 谈判
筹码
目标 高低
高
谈判目标的分级
目标3
目标2
目标1
期 望 值
底线
模糊自己的目标底线，洞悉对方的目标底线
谈判过程
双方情况介绍
开
局
各自观点陈述
技巧一：节外生枝
保留式开局 进攻式开局 坦诚式开局 挑剔式开局
技巧二：东西虚实
❖声东击西还是声西击东 ❖避实就虚还是避虚就实 ❖放烟幕弹还是单刀直入
甲方 目标/底牌 乙方
技巧三：以我为主
❖表面主动，实际被动 ❖表面被动，实际主动 ❖多听少说与多说少听 ❖赢球：进攻还是防守
技巧四：时间控制
100%
理性价值
BTB
BTC
不同产品 五金
化工
激光笔 家用电器
保险
服装
产品开发定位
销
量
创量
创势
创利
利润
小结：客户沟通的六大法则
①推销自己（企业） ②保持好奇心 ③关注顾客利益 ④提供超值享受 ⑤坚持 ⑥企业形象大使
客户谈判的突破口
无处不在的谈判
需求
交换
谈
谈出需求的底线
判
判断交换的代价
谈判的定义及分类
项目 需求 产品 寻找 供应商 交易 合同 效果 提出 说明 规格 供货商 选择 谈判 实施 评估
确定 接触 需求 产品 清除 交易 合同 售后 客户 客户 判断 推介 对手 谈判 实施 服务
营销流程
①②③
④
①确定客户：决策导向与动机
组织 动机
真实性判断
个人 动机
价格导向客户 问题导向客户 品质导向客户 战略导向客户
②接触客户：1分钟打造亲和力
❖ 六度分离：通过熟悉人进行介绍 ❖ 客户立场：站在客户角度思考问题 ❖ 与众不同：体现自己的差异化优势 ❖ 循序渐进：确定不同的公关阶段 ❖ 投其所好：寻找与客户的共同点 ❖ 意想不到：制造客户的感动
③需求判断：关键人确定
执行者 提出者 使用者 购买者
决策者 批准者 决定者 管理者
度
80年代
90年代
客户购买行为
①客户资源
②客户忠诚度
我选择
④意想不到
③品牌美誉度
①客户资源：持续的购买
客户关系
客户 资源
顾客赢利
市场份额≠客户资源
市场份额 购买客户
企业过去
客户资源 持续客户 潜在客户 企业未来
②客户忠诚度
高
低
品
品
牌
牌
忠
转
诚
移
度
度
低
高
忠诚购买者 情感购买者 满意购买者 习惯购买者 比价购买者
顾客收益分析
= 顾客
价值
顾客总收益 顾客总投入
产品收益
服务收益
感性收益
=
+
+
顾客总投入
顾客总投入
顾客总投入
营销理论沿革
产品理论 品牌理论 营销组合 营销管理
独特销售主张（USP理论） 劳斯·瑞夫斯 1961年
品牌形象理论 大卫·奥格威 1960年
品牌定位理论 里斯、特劳特 1970年
4P理论 E ·杰里米·麦卡锡 1960年
❖谈判目标类型：可替代型
诱之
敌之战略进攻 我之战略防御
力量
拖之
敌之战略保守 我之准备反攻
歼之
我之战略反攻 时间
敌之战略退却
技巧五：语言运用
以快对快 以慢对慢 以善对善 以恶对恶 以暴对暴
技巧六：情感投入
50%的感情
50%的商务
100%的成功
技巧七：权力升级
❖自己留有余地 ❖迫使对方权利人物出场 ❖阎王好见，小鬼难缠
影响者 研发师 财务师 守门者
价格战的应对技巧
顾客价值
理性价值
以产品性能为主
感性价值
以品牌联想为主
企业品牌
名牌价高的价值构成分析
产品A
产品B
产品ห้องสมุดไป่ตู้
A和B
+
产品A 产品B
2008
产品A
理性价值 感性价值 产品价值 产品价格 产品净值
产品B
产品净值
感性价值的相对性
感性价值
100%
100%
100%
100% 100%
倾听并判断
陈述 + 倾听 + 提问
中
正向观点
期
反向观点
提出要求
判断
后
互相让步
期
达成协议
销售谈判的突破口：前期准备
70%
信息掌控
谈判策略
谈 内部沟通
判 准
三易思路 营造氛围 工作细节
备 态度严谨
专业知识
利益分享
30%=面对面
小结：谈判的核心价值
谈判的目标不是取胜而是成功 结果是赢者不全赢输者不全输
父母关系 感动层面 夫妻关系 品牌层面 恋人关系 产品层面 朋友关系 服务层面 陌生关系 价格层面
③品牌美誉度
知名度
秦池
茅台
琅琊台 原酒
美誉度
④意想不到的满足
顾客总收益 ＞＞＞ 顾客总投入
客户关系
接触 熟悉 拒绝 意外 感动 合作
小结
顾
解
顾
客
决
客
听
方
价
话
案
值
长期 客户
超值 感受
客户资源 客户关系 品牌感性 意想不到
外交谈判 军事谈判 政治谈判 经济谈判 销售谈判
谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和
每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们
为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们
就是在进行谈判。
——美国谈判学会会长 杰勒德·I·尼尔伦伯格
大客户营销流程与沟通技巧
客户需要什么？
潜在产品 附加产品 期望产品 基础产品
核心 利益
机构与消费品营销的差异性
机构营销的五大主体
同业竞 争对手
沟通能力 专业知识 严谨态度 形象大使
企业销 售人员
客户 采购
企业支 持系统
反应速度 客户管理 产品推介 销售政策
设计主 管机构
采购与营销流程对接
采购流程
4C理论 劳朋特 1990年
营销管理架构 菲利普·科特勒 1967年
USP（unique selling proposition）
USP：独特的销售主张 ■找出产品独具特点 ■以足够强大的声音 ■说出不断地强调
关注客户需求 及消费者利益
实现与品牌的 完美结合
注重产品本身
品
牌
需
高
产
求
度
品
高
高
度
70年代
客户谈判的误区
没有不行，只有如果
课程目录
大客户营销中的客户行为 大客户营销流程与沟通技巧 客户谈判的突破口 客户谈判的过程控制 客户谈判的误区 大客户营销与优质服务
大客户营销中的客户行为
顾客价值：购买行为的核心
价 我付出了这么多价钱！ 值 值不值？合不合算？
= 顾客
价值
顾客总收益 顾客总投入
STP（一对一营销） CRM（客户资源）
一人一半 各取所需 鱼死网破
甲乙都想吃橙子 甲想吃橙子乙想 把橙子皮磨成粉混 在面粉中制做面包 甲既想吃橙子也 想把橙子皮磨成粉 混在面粉中做面包
客户谈判的过程控制
面对面的谈判技巧
30%
节外生枝
东西虚实
谈 以我为主
判 期
时间控制 语言运用 情感投入
间 权力升级
里应外合
奉承赞美
70%=前期准备