大客户销售策略与管理培训PPT课件
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商务营销管理培训之大客服销售策略和技巧图文PPT教学课件
客户关系发展四个阶段
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
— 2 —
04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
— 3 —
基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
组织信任企业性质、资质、规模、业绩、品牌、技术、产品....
个人信任稳重、诚信、专业、有威信…
a. 信任=组织信任+个人信任
b. 个人信任的三个层次
决策的过程
利益包括什么
供应商利益：实现了销售客户利益：产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件。个人利益：请不要简单地把它看成回扣。它包括：感到安全、上级肯定、成就感、受尊重、权利、金钱。
营销管理培训课程
Contents Page
目录页
— 2 —
04 大客户关系策略
01 基本概念和定义
02 大客户关键信息和分析
03 大客户竞争战略
05 大客户壁垒策略
过渡页
TRANSITION PAGE
— 3 —
基本概念和定义
客户价值熊猫客户分级和分级四大指标大客户的三种类型和特征
— 8 —
大客户关键信息和分析
收集信息有效方法一内线和教练客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法确定关键需求方法—需求漏斗有效问问题方法—5W2H倾听技巧——如何听出话中话
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
技术部经理
工程部经理
项目副总指挥
集团总经理
副总经理甲
副总经理乙
采购组织成员角色
采购组织成员立场
决策的过程
找到关键人
依据一，企业组织治理结构与文化；依据二，决策者的技术专长；依据三，决策者的管理风格与性格；依据四，本次采购占整个采购的比例；
案例讨论：电气自动化案例
2006年，我被调到华北区，负责北京、河北、天津市场国网客户的自动化产品销售工作。由于原来的销售人员突然离职，并没有给我留下太多有用的信息，我只好从头开始与客户解除。经过初步接触，我了解到关于客户组织的以下几个信息：1.华北局主管继电保护设备的专业部门和人员主要有：局网络调度中心继保处黄主任、生技部继保负责刘工（负责技改项目）、基建部电气负责马工（负责基建项目），其中黄主任与公司赵总认识时间很久，关系不错。马工态度一般，刘工对另一个竞争对手的产品赞赏有加，对我们态度一般，并且提出很多问题。2.华北局招标中心负责招标组织工作，华北电力设计院负责招标文件撰写。3.网络调度中心与生技部、基建部、招标中心、设计院均是平级关系。4.部分地方局在继保设备采购中有很大的话语权，比如廊坊局。廊坊局负责基建项目的张科长曾经带家人来玩，我们接待的不错，对我们比较支持。问题：画出客户组织结构分析图
大客户销售策略与管理培训34页PPT
营业代表
技术部 质量 管理科
强化对策
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
接洽
技术情报 提供 新制品 讲习会
时间表
本月开始
到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
检查对策
大客户营销的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
建立人际关系的五个层次
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
荣誉证明：
中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
1、建立大客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
2. 分析大客户内部采购流程
1
2
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
大客户内部的六种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化
总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
《大客户销售培训》课件
1
探索需求
了解客户的内心需求和决策过程。
2
情感诉求
与客户建立情感连接，满足其情感需求。
3
确认决策
协助客户确认决策并解决潜在问题。
如何创造客户价值
通过提供超出预期的价值和服务，与客户建立长期合作关系。
《大客户销售培训》PPT 课件
欢迎来到《大客户销售培训》PPT课件！在这堂课中，我们将探讨如何提升大 客户销售技巧，实现销售业绩的突破。
课程介绍
通过本课程，您将学习如何制定和实施有效的大客户销售策略，并掌握沟通 技巧、建立信任关系和创造客户价值的秘诀。
大客户销售的定义和重要性
定义
大客户销售是指与重要客户进行战略合作和销 售的过程。
重要性
大客户销售对企业的长期发展和盈利能力至关 重要。
大客户销售的特点
1 复杂性
大客户销售需要面对复杂的组织结构和决策层次。
2 长周期
与大客户建立合作关系需要长时间的洽谈和协商。
3 高风险
大客户销售的失败可能导致重大损失。
战略规划与策略制定
制定明确的战略和策略是实现大客户销售成功的关键步骤。
了解客户需求及解决方案
了解客户需求
通过深入调研和沟通，了解客户的需求和期望。
提供解决方案
基于客户需求，提供量身定制的解决方案和产品。
建立良好的信任关系
信任关系
通过坦诚、透明和可靠的行为，建立与客户的良好 信任关系。
团队合作
与团队成员紧密合作，共同为客户提供优质的产品 和服务。
掌握客户心理和决策
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
《大客户销售》课件
定期沟通
与客户保持定期沟通，了解他们 的需求和反馈。
客户培训
提供客户培训，帮助他们更好地 使用产品和服务。
大客户销售中的挑战和解决方案
团队合作
建立高效的销售团队，共同应对市 场挑战。
客户满意度
重视客户反馈，及时解决问题，提 高客户满意度。
业务发展
持续优化销售策略，寻找新的业务 增长点。
总结与展望
《大客户销售》PPT课件
本课件将为您深入介绍大客户销售的概念和策略，帮助您了解如何利用机会 实现销售目标，以及面对挑战时的解决方案。
大客户销售概述
市场趋势
分析当前市场趋势，了解大客户销 售的重要性和前景。
合作关系
建立稳固的合作关系，为持续的业 务增长奠定基础。
竞争优势
确定自身的竞争优势，使大客户选 择与您合作。
大客户销售流程
潜在客户
通过市场调研和推广活动，吸引潜在客户的注意。
产品演示
进行产品演示，展示产品的价值和优势。
客户开发
与客户建立联系，了解需求并提供解决方案。
成交与维护
达成销售成交后，持续维护客户关系，提供售后支 持。
大客户管理与维护
客户分类
根据客户价值和潜力划分不同等 级，制定相应的管理策略。
大客户销售目标与机会
目标设定
设定明确的销售目标，包括市场份额、销售额等。
第一类客户
重点关注那些拥有高潜力和影响力的大客户。
机会识别
寻找新的商机和合作伙伴，拓宽业务发展。
大客户销售策略
1
个性化方案
根据客户需求定制个性化的销售方案。
2
增值服务
提供附加值的产品和服务，提高客户满意度。
3
大客户销售培训教材之二PPT课件
及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
大客户销售策略和技巧培训课件课件(PPT80页)
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略与技巧的关系
策略比技巧更重要
目录
一:基本概念和定义
Pareto原则
又称80/20 原则是 1897年由意大利经济学 家Pareto发现的。他首 次注意到19 世纪英格兰 20%的人口享有80%的 财富。
客户价值金字塔
为20%的客户 提供最好的服 务，使其成为 你忠诚的客户
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
大客户的三种类型
战略大 客户
价值型大 客户
利用供应商的企业竞争力 购买超出产品本身的价值
交易型大 客户
只购买产品本身的价值
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
三类大客户特征
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
目录 大客户销售策略和技巧培训课件(PPT80页)工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安全培训讲义PPT服务技术
VIP
大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚 集在金字塔的顶端， 为企业贡献80%的 销售额
5
客户的分级
单一指标分类法 例如：交易额
多指标分类法
例如：交易、财 务特征、 需求指标
客户分级四大指标
交易类指标： 累计交易额 累计利润 平均交易额
大客户销售策略与技巧的关系
策略比技巧更重要
目录
一:基本概念和定义
Pareto原则
又称80/20 原则是 1897年由意大利经济学 家Pareto发现的。他首 次注意到19 世纪英格兰 20%的人口享有80%的 财富。
客户价值金字塔
为20%的客户 提供最好的服 务，使其成为 你忠诚的客户
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
大客户的三种类型
战略大 客户
价值型大 客户
利用供应商的企业竞争力 购买超出产品本身的价值
交易型大 客户
只购买产品本身的价值
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
三类大客户特征
大客户销售策略和技巧培训课件( P P T 8 0 页) 工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安 全培训 讲义P P T 服务技术
目录 大客户销售策略和技巧培训课件(PPT80页)工作培训教材工作汇报课件管理培训课件安全培训讲义PPT服务技术
VIP
大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚 集在金字塔的顶端， 为企业贡献80%的 销售额
5
客户的分级
单一指标分类法 例如：交易额
多指标分类法
例如：交易、财 务特征、 需求指标
客户分级四大指标
交易类指标： 累计交易额 累计利润 平均交易额
从营销至“赢”销-大客户销售管理与分析PPT培训课件
客户需求
深入了解大客户的业务需求和 购买动机，提供满足其需求的
解决方案。
关系建立
与大客户建立长期、互信的合 作关系，通过有效的沟通增进
彼此之间的了解和信任。
产品与服务
提供高品质的产品和服务，满 足大客户的特殊需求，提升客
户满意度。
竞争策略
了解竞争对手在大客户市场中 的定位和策略，制定有效的竞
争策略以获取竞争优势。
从营销到“赢”销，强调的是将潜在 客户转化为实际购买者，并建立长期 稳定的客户关系。
大客户销售的重要性
大客户通常占据企业销售额的较大比 例，因此对大客户的销售策略和管理 至关重要。
培训目标
01
02
03
04
了解大客户销售的特点和管理 方法。
学习如何识别和评估潜在的大 客户。
掌握与大客户建立长期关系的 策略和技巧。
从营销至“赢”销-大客 户销售管理与分析ppt培 训课件
• 引言 • 大客户销售概述 • 大客户销售策略 • 大客户销售管理 • 大客户销售分析 • 案例分享与实战演练 • 总结与展望
01
引言
主题简介
营销与销售的区别
“赢”销的概念
营销主要关注市场和潜在客户，而销 售则更侧重于与现有客户的互动和交 易。
客户群体
02
对客户群体进行分类，确定目标客户群体，以提高销售效果。
客户关系
03
建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
06
案例分享与实战演练
成功案例分享
案例一
某知名企业如何通过精 准定位和个性化服务成 功吸引并留住大客户。
案例二
某销售团队如何运用创 新销售策略，在竞争激 烈的市场中赢得大客户
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
•与采购相关的部门名称和人员构成 •部门之间的汇报和配合 •各个部门在采购中的作用
•姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情 况、子女、兴趣、喜欢的运动、喜欢的烟酒等 •客户的工作范围及在组织内部的影响力 •性格特点
进攻
人力
财力
防御
维持
攻守模型与平衡计分卡的四类指标
指标 财务指标
客户指标 过程性指标
人员指标
进攻 • 注重销售_______增长
• 注重考核_______获取
• 优化流程的初级阶段 • 过程性指标权重比例低 • 注重销售团队发展指标
防御
• 注重_______增长 • 控制销售费用 • 减少_______ • 注重考核客户______ • 注重客户满意度、—— • 进一步细分客户，产生更
5
销售机会总 预计（万欧 额（万欧元） 元）
300
4Leabharlann 2403176
2
464
2
146
2
98
18
1424
销售机会管理的三个指标
1. 销售预计 2. 销售进展 3. 漏斗外销售额
销售预计
是衡量销售机会是否足够的指标。
销售预计 =
已经完成的销售收入 + ∑每个采购阶段的销售机会的金* 每个阶段的赢率
销售目标
销售漏斗管理
• 也称销售机会管理和商机管理 • 核心：对销售机会进行分级管理，确保在
每个步骤采取主动的销售行动，推动销售 机会向下发展。
销售机会的几个步骤
目标客户
客户分析
销
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采购部门 评估小组 商务部门 高层领导
项目评估 (技术标与商务标)
评估指标
客户关系
权重 我们公司
0.20
4
A竞争对手 (国外公司)
4
B竞争对手 （国内同行）
4
售后服务
0.15
5
4
4
行业标准
0.1
3
4
3
品牌
0.1
4
5
5
产品性能
0.1
5
5
5
价格
0.15
4
3
3
供货能力
0.05
5
3
4
快速解决方案
0.15
5
大客户销售策略与管理－课程体系
一、开发大客户的新关系营销---四度理论
二、搞定大客户营销的关键---“ 九字诀” 三、大客户销售分析与管理--- “天龙八部”
大客户营销的五大特征
分类
五大特征
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 IT软件项目等
IT软件营销的新模式--“四度理论”
客户在乎的影响力
信任营销
营销
深化 风险防范的信任
升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
分析大客户内部采购流程
序号
五个步骤
1 分析大客户内部的组织架构图
2 了解大客户内部的采购流程
3 分析大客户内部的角色与分工
17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历
荣誉证明：
中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA
“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”
从业经历： 授课主题： 经验专长：
全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理
《项目性销售策略—搞定客户》 《客户服务—提升客户价值》 《客户组织规划与管理—天龙八部》 《客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
目前的关系 中立者 支持者 反对者
影响项目的比重 60% 30% 10%
李阳 总经理 最总拍板人
不清楚
0
初选产品
5、制定差异化的大客户关系发展表
顾客 总经理 副经理 采购科长 技术人员 质量部 备注
推动的 影响力 小
大
大 中 中
和竞争同
和我们公司之 本公司
4 明确大客户关系的比重
5 制定差异化的大客户关系发展表
目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
1、建立大客户内部的组织架构图
总经理
副总经理
AP =
科技处
举例
副处
设备处副处
设备科
科室
科室
科室
科室
科室
副处
副处
科室 科室 科室
科室 科室 科室
2. 分析大客户内部采购流程
坏死，导致脸大。
腿有病啊！）
３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
日系车是世界上最好的经济型车代表
利用SPIN来引导客户
一般车油耗为 10公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
检查对策
大客户营销的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
建立人际关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
★ 观念共识 PMP
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
大客户关系发展的四种类型
朋友
外人
伙伴
供应商
大客户营销的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
提升项目经理的五个台阶
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
省油 =
省钱
暗示需求
明确需求
07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元
04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万
整体解决方案的六步系统分析法
竞争优势 S-现状 P-问题 I-痛苦 N-快乐 FAB
五、呆鸟 [ 一针见血 ]
四、遛鸟 [ 变色龙 ] 三、老鸟 [客户的顾问] 二、中鸟 [技巧的专家] 一、菜鸟 [产品的高手]
“忽悠”大师
“忽悠”=教育客户,引导卖点
赵本山－－“卖拐”
赵本山
范伟
1. 在最近的一段时间内,有没有感觉 (脸大) 到你身上某个部位，跟过去不一样了?
２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上，
3
3
总分
1
35
31
30
3、分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者
者
评估者
执 行 者 技术认证者
技术部门
决策者 评估者
采购计划部门
使用者 发起者
使用者
使用部门
大客户内部的六种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
利益平衡及最大化
总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
业之间的关系 间关系
负责人员
无特别 关系
保龄球 总经理 同好
无特别 经 理 关系
同学
朋友 回扣传闻
无特别 关系 无特别 关系 高尔夫球友
营业代表
技术部 质量 管理科
强化对策
决定每月 拜记及电 话次数 决定一年的 交易金额 和付款条件
接洽
技术情报 提供 新制品 讲习会
时间表
本月开始
到下个 月底 每月大约 一次 本月开始 每日一次 本月一次 下个月到 年底为止
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
“线人” 和“小秘”在哪里？
4、明确大客户关系的比重
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
1
2
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
7
8
项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导
采购小组 技术部门