abo_颠峰营销--问题引导式培训(PPT 69)

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品牌承诺
具体化：
1.确定究竟谁是顾客 2.告诉产品的□□性，
或服务保持的水准与准时 3.信守承诺
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九单元、 执行方案
1. 执行力 2. 执行方案
执行：是企业□□的基础，是完成任务的学问
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提升力模型
管理技能： a. 掌握业绩提升方法 b. 业绩提升力模型
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十单元、 表彰考核
工作内容：
业绩考核：
是培养销售能力和提高销售业绩的方法
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大忌六：制度不完善
要点：
制度无缺陷 系统配套 互相制衡 与□□匹配
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六单元、战略营销
战略：
重点 □□ 分解
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战略营销重点
1． 知己知彼 2． 市场□□ 3． 客户服务 4． 市场网络 5． 品牌战略 6． 营销提升
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战略营销3要素
环境
□□
1. 分析销售目标利润 2. 客户满意度 3. 客户投诉如何解决 4. 市场网络如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌与广告宣传是否对路 7.表彰、激励和督促
考核 ：是应用□□技巧，巩固和提高绩效
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目标管理
计划
□□
目标
指导
考核
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表彰考核内容
1. 考核三要素 2. 榜样的力量 3. 什么是360度考评？ 4. 绩效与□□
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市场与战场
博奕与竞争 信息不对称 战略与策略 控制与□□
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成功企业特征：4+2
1.战略——清晰而且专注 2.□□——没有瑕疵 3.文化——坚持绩效导向 4.组织——架构简单，市场反应迅速
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营销方案制定与专题交流
组建尖刀排 联系大本营
实景分享：
○ 以企业组织落实为例，进行岗位落实解析
情景模拟：
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中国为何缺乏世界名牌？
问题：1.中国有没有世界品牌？ 2.一个世界知名品牌就是世界品牌吗？
世界品牌本质：
如果品牌缺乏对受众拥有普适性信仰和依赖， 那不是….
1.粗制滥造 2.虚假宣传 3.同行业竞争 4.技术质量 5.非品牌□□
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产品（服务）分析
1.特点是什么？ 2.带来怎样的利益？ 3.处在生命周期哪一段？ 4.怎么使用？ 5.怎么□□？ 6.产品/服务其它可能用途是什么？ 7.竞争品或可能的替代品是什么？
客户有无销售热情，是否配合厂家努力销售产品； 是否存在销售风险…全在于是否对客户进行有效管理
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大忌四：信息无反馈
信息是企业决策生命
二要素：
1. 销售额 2. 市场□□ -- 决定企业明天销售业绩
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大忌五：业绩无考核
定期定量和定性考核：
销售结果 销售□□
定性考核：
合作精神、工作热情、忠诚责任感等
四．树立典型，以点带面，突出重点，复制推广 五．强化活动策划（活动方案） 六．强化培训，不同行业培训（培训计划）专题 七．表彰 八．市场部，销售部的职能是什么 九．如何制定营销计划（方案）
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成功要素
１.发现 机遇点、突破点 ２.□□ 系统、连贯 、控制 3 .方法 规律、经验
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开场互动
《物美服饰》‘2006.4.加盟连锁’ 商业策划
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CRM和4C理念
客户是 ---- 客户关系管理（CRM）核心 一、□□客户和外部客户 二、业务流程或产业链
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营销体系和呈现
体系 □□ 流程 步骤
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后勤保障与核算
前线与后方 □□与配合 消耗与补充 整体与局部
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二单元、 组织落实
工作内容：
1.市场部组织落实 2.产品开发部组织落实 3.营销队伍组织落实
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考核三要素
成绩 技能 □□
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绩效管理
1. 绩效 = 结果 + 过程(行为/素质) 2. 绩效 = 做了什么(实际收益)
+ 能做什么(预期收益) 绩效管理: 是以绩效考核为主体、对员工达到
何种目标和为何要达到此目标达成的□□与承 诺，及促进员工取得优异绩效的管理过程
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绩效考核示意图
招聘条件 征选效果
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案例讨论
三类员工：
1.有业绩没团队合作精神，是“野狗” 2.事事老好人，但没业绩，是“小白兔” 3.有业绩也有团队精神， 是“□□”
思考与讨论： 1. 你是属于什么类型？ 2. 2.应如何有效对行为转变？ 3. 3.改变流程与方法是什么？
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人才学理论
知识：只有转化为能力，才发挥效用 □□：是本质要素 业绩：是能力发挥作用的结果
关键词参考 ：
一、有哪些必须的工作内容？ 二、请根据上述内容，按你所在部门分组，并对号
入座，列出你目前工作重点和要点 1.
2.
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第一单元 运筹帷幄
工作内容： 1. 以客户需要满意标准开发产品 2. 以客户方便建立销售渠道而增加购买力 3. 成本分析、产品价格指导与指定
------- 以提高竞争力 4. 沟通宣传和建立品牌并在各企业宣贯彻
群体智慧
案例再现
现场解答
技能提升
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课程目的
1. 了解颠峰营销理论方法与流程 2. 分析市场营销差异与解决办法 3. 掌握营销技巧与技能提升技能 4. 理解现代营销领导与成功要素
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培训重点：营销年推进工作 （一）
一．4C理念指导4P的战略
1． 以客户需要满意的来开发产品 2． 以客户方便来建立我们的渠道，增加购买能力 3． 指定产品价格、综合成本分析，提高竞争力 4． 通过沟通来宣传（建立品牌美誉度）宣传贯彻
1. 根据市场及客户需求规划和寻求工作方法 2. 周密管理销售时机，最大化把握销售契机
战略与战术：
企业要做什么，分支机构应做什么，□□应做什么？
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岗位评价
四类要求
德□ 能绩
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‘职级图’ 8要素
个人三能力
1.任职资格 2.□□模式 3.沟通技巧
岗位能力五内容：
4.对企业影响 5.责任范围 6.解决问题难度 7.监督管理 8.环境条件
○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程
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第三单元 ：战略队伍
布置 □□ 实施 指挥 控制
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合格员工测试
新技能：
1.领先的专业知识 2. 持续的学习劲头 3.团队精神和沟通技巧
传统技能
1.经验和□□力 2.认知和人际技能
个性优点
1.鲜明个性 2.自力更生 3.对偏差容忍度和适应力
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战略与队伍关系
Байду номын сангаас40
竞争战博弈
竞争团队对竞争对手 对竞争对手进行分析 团队之间分析性战役 整个行业的发展前景 根据整个行业的背景
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七单元、以点带面
工作内容： 1. 问题预防管理 2. 员工□□分析
练习与思考：
怎样扭转落后员工？ 如何管理‘居功自傲’的销售冠
军？
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‘以点带面’流程
1. 解剖麻雀 2. 树立典型 3. 突出□□ 4. 复制推广
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鱼骨图（因果）形式
人
机
料
过程失效模式
中间□□
法
环
测
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思考与练习
在工作流程中,找出一个失效问题, 运用因果/鱼骨图,进行小组讨论
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2006营销年实施计划
主题：‘围绕营销年’制定《工作计划/方案》
产品：床上用品、服装、毛毯、袜子、雨具
销售模式：
以国内批发为主+少量外贸 -- 转为以自营专卖为主 + 做精做大
要求：根据部门特点列出工作要素
参加部门：市场部、销售部、产品开发部…
1.任务目标确定与细分 2.制度保障与人员分工 3. 实施的时间与方法 4.策划、组织与落实 5. 结合厂长热线的设立与联络员的联系…
1． 销售目标、利润、客户满意度、客户投诉
4． 市场网络、品牌知名度 、品牌提升、广告宣传 …
请列工作计划/大纲或关键词：
---日本策划专家和田创
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策划思维
1. 刻板现象和障碍 2. 情感诉求与共鸣 3. 创新与逆向思维 4. 什么是井蛙效应 5. 人文原理与和谐 6. 有效的□□技巧
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策划与宣传
1.配合事业部门产品、活动和搞好与媒体关系 2. 更重要的是‘制定合适策略’ ----通过媒体把企业形象深置消费者头脑中
培训特点： （采用最新‘参与互动’培训方式） 讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、案例剖析、真实故事、 问题思考、测试练习、角色扮演、观摩学习、管理游戏、情景模 拟、讨论交流、现场析疑、领悟归纳、开发潜质、互动推理等
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情景教练式
(问题引导式培训)
在战争中学习战争
------ 毛泽东
潜能开发
演练感悟
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四单元、 销售业绩
工作内容： 1. 何谓20/80法则？ 2. 怎样有效开展工作？ 3. 销售业绩导向式管理方式 4. 客户需求与□□管理关系
销售业绩核心：是团队共同奉献， 人心齐，泰山移 -- “团结就是力量”
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综合式营销团队
定义：为某目标而聚集，在企业文化影响下，
相互能融洽沟通交流，能力与经验形成□□， 分工明确，发挥团队作战作用
问题引导式培训
，
培训导师：顾樾
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主讲嘉宾简介
深圳共好管理公司培训专家、国际教育联盟培训专家组成员、新加坡HR大学 客座教授；上师大HR研究所研究员、上海浦东经理学院培训室主任；中华培 训网专家；法国JB国际商业集团首任培训师；拥有20年企业管理与10年培训 专业经验。在李嘉诚和荣毅仁集团投资期间，曾任重要职务，在法国JB国际 商业集团、中信国际集团与韩国乐天集团任CEO15年实战磨练，积累大量资 料与案例；后任美国SRI公司授权中国首席管理咨询师；参与管理系列课程编 写，其《企业咨询与管理》、《管理技能提升模型》、《企业工作质量》等 研究成果已融入培训理论与咨询实践中，颇受理论界和企业界认同与好评， 被誉为“将西方管理理念在中国本土化和实用化”管理专家
“把品德、知识、能力和业绩作为衡量人
才的主要标准,不唯学历,不唯职称,不唯
资历,不唯身份”
---胡锦涛
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部门练兵内容
1. 市场部的作用 2. 销售团队建设 3. 营销矩阵协调 4. □□与大本营
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十二单元、 稳步推进
管理工具： 鱼骨图分析法
稳步：1.正确、准确、循序渐进 2. 发现、□□和解决问题
二．组织落实（营销方案交流，专题活动交流）
1． 制定市场部，组织落实 2． 制定产品开发部，，组织落实 3． 组建营销队伍，组织落实 4． 设立厂长热线，联络员
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培训重点：营销年推进工作 （二）
三．落实总裁意见，进行考评指标
1． 分析销售目标，利润 2． 客户满意度 3． 客户投诉解决如何 4． 市场网络建立如何 5． 品牌知名度提高如何 6． 品牌提升，广告宣传是否对路
两职能： 交流与□□ 分工与分担
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销售工作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场□□、发展、巩固
推广复制
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控制运营费用
持续发展三指标：
1. “利润” 2.“资金利润率”3.“□□流量”
控制两项费用：
1、控制宣传促销费用 2、控制人员相关费用
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五单元、细项管理
工作内容： 1. 营销团队中细项管理内容 2. 团队领导怎样发展部属能力
市
场
核心
评 竞争力估
竞争者
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竞争与马太效应
马太效应的剪刀差 龟兔赛跑的绝对值 竞争博奕的‘□□’ 竞争意识和机遇.
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目标战略
目标战略本质：不断适应客户变化 的速度并□□客户，赢取最大利润 – 客户在什么时间、以什么样的速度、
用什么样的方式、向什么样的方向 转移….
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营销三转化
1.深化关系 2.做□□ 3.职业化
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4C理念指导4P战略
4C：1. 顾客 2.成本 3.便利 4.沟通
--- 站在□□的角度来看营销
4P 1. 产品 2. 价格 3. 地点 4. 促销
--- 站在□□的角度来看营销
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产品设计与开发
是将市场研究、工业设计、生产制造三方面 有机地贯穿为一体的清晰而完整□□的过程
特点：前瞻性 整体性 □□性 科学性
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大忌一：销售无计划
法则：制定□□计划和按计划实施
内容：
1.制定销售、回款和其他定性、定量目标 2.根据目标编制预算和预算分配方案； 3.落 实具体执行人员、职责和时间
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大忌二：过程无控制
3E”管理法
管好每个业务员每□□所做每件事 正是销售工作顺利发展重要保证
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大忌三：客户无管理
客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等 -- 都是企业对客户管理不当的结果
薪酬条件 激励条件
员工培训
绩效管理
企业文化
□□规划
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参考：工作安排考核表
部门：
任务内容
负责人：
完成措施
填表日期：
完成 时间
负责人
配合人
过程及结果检 核
备注
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十一单元、部门练兵
工作内容：1. 辅导员工 2. 沟通协调 管理理论： X、Y、Z理论 案例分析：工作勤恳的跟单员为什么导致重大损失？
练兵：战斗前的预准备
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复制与推广
原则：
集中□□ 强力切入 区域第一 滚动发展
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八单元、 营销策划
工作内容： 1. 策划与营销关系 2. 计划、策划与实施
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营销策划概念
策划：“通过实践活动获取更佳成果智能 创造行为，是在‘企业内外部环境准确 分析并有效运用各种经营□□基础上， 对一定时间内企业营销活动行为实施的 方案与具体措施