兽药行业如何销售ppt课件

二段做联系
知识和技能要求： 利用各种渠道和关系，搜集市场客户和用户信息； § 查看公司历史客户记录，了解情况； § 老业务员用各种方式，经常和客户、用户保持联 系； § 调研当地竞争对手情况，知己知彼； § 做客户和用户拜访计划，写《拜访计划书》，要 包括很多细节； § 访前准备工作(用具和资料准备)； § 电话联系和预约； § 个别电话销售高手：可以做到不见面会拿到订单 和收款。
感悟销售
业务人员现状及学习感悟 河南华牧生物科技有限公司—— 致力于中国养殖业规模化盈利化 梁文军 2012年月
一 目前现状
对产品不够全面了解 对市场营销知识没有深入学习 目标市场不明确 目标客户不明确 没有拉网式跑客户 心态不行 对产品没信心 对客户的需求不把握度不够 决心不够
五段 做 成交
能够自己独立全方位介绍公司； § 用产品FAB对接客户需求，提供价值，要 求订单，争取成交； § 详细制定《客户合作计划书》，包括很多 细节内容； § 要把握成交的机会： A：会买的信号：再一次拿起产品介绍书； 刚才问过价格，再一次问起；新产品的某个优点 同意业务员的看法；问合作以后的事。例：货多 久能够送到?
儒家看来，舍恶以得仁，舍 欲而得圣；
现代人眼里，“舍”就是付出、 是贡献、是投入；“得”是 成果、是产出、是认同。
“舍得”是哲学； “舍得”是一种精 神； 舍得”是一种领悟； “舍得”是一种 成熟； 舍得” 更是一种智慧， 一种人生的境 界! 所以，“舍得”，就是一种哲学思想 的体现，也是人生必然面对的一项选


§ 了解竞争对手真实情况及当地养殖情 况，做好统计，留备市场分析使用； § 传递有关信息和观念： A： 本企业的概况、文化、发展史、 战略等优势方面 B：本公司成功经验；本产品成功案例； 有效销售方法 C： 观念、技术、管理方面及其它信 息
四段 做分析
根据搜集的各种信息和拜访所得结果进行分析汇 总； § 深思熟虑，做《市场分析报告》，要包括 多方面内容，详细总结和规划； § 详细制定《区域经销商开发方案》； § 详细制定《规模养殖户开发方案》； § 做好再次拜访的所有准备工作：
六 经销商的关注点
运作模式 品牌竞争力 厂家的信誉 产品差异化 合作支持政策
七

兽药行业销售员九段论
第一段 做了解 第二段 做联系 第三段 做拜访 第四段 做分析 第五段 做成交 第六段 做服务 第七段 做培训 第八段 做价值 第九段 做流程
一段销售员：“做了解
五 影响客户需求的因素
1、年龄 2、性别 3、收入 4、家庭结构 5、职业 6、观念 7、文化 8、喜好
著名的心理学家 马斯洛的需求理论
需求分析的理念
需求分析解决的是为什么要买的问题! 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 需求要去激发和唤起，甚至创造。
为什么？
源自文库
二 执行力
策划不执行等于空谈 目标不执行等于废纸 学习不执行等于无知
执行就是提供结果的行动
三 销售的三大关键 找人
舍今日辛酸才能得明日市 场
说对话
老子《道德经》第36章：“将欲去之，必 固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之， 必先学之。”主要意思是：想要夺取它， 必须暂时给予它。
A：主动向技术、经理等人员提供客户信息，请 他们支持你的销售，最好是组成专业团队，集体 出击，让客户在各层面，各专业上都感受到你提 供的价值，心怀感激，产生强烈的购买欲望。 B：根据客户需求和特点，制定“破冰”的 策略，准备好说服客户的一切有效资料和话术及 案例，将自己武装到牙齿； C：产品的FAB与用户和客户的需求对接；
行销法则：
首先创造并创造需求， 然后推销解决问题的方案。
搞清客户需求、签单才有理 由 激发客户需求、客户才会点 头 创造客户需求、业绩不用发 愁
兽药行业需求理论
动物种类 数量 大小 决定市场需求和 极限量 地区疫病史 防疫情况 影响需求类别 养殖者文化 理念 偏好 影响实际需求和购 买决策 养殖投入交过去环比 影响投入大小 目标客户群状况 影响终极销量
B：当看到客户有很高购买意向的时候，立即出 击，争分夺秒，快速实现成交，要懂得客户不消 费是对他自己的不负责任，也是一名销售员的失 职，只有成交才是真正的商业交换， § 一次成交不算成功，持续做好售后服务， 让客户能够转介绍他人购买，或再次重复购买， 才是销售员最大的成功，因为只有被你感动的客 户，才会对你有更多的回报，忠诚客户由此产生， 那是你一生有之不竭的宝贵资源。 § 厂商关系：与客户成为合作关系。
“将欲取之 必先予 之”． 舍小小金钱得大大利益

做对事
舍小小脸面得长久发展
四 舍得
佛教教义里有一条关于舍得的解释：“舍 得”者,实无所舍,亦无所得,是谓“舍得”。
佛家认为，万事万物皆在 “舍得”之中成就自我。
道家认为，舍就是无为，得就 是有为， 所谓“无为而无不为”；
三段 做拜访
掌握《销售的七大步骤》。 § 初次拜访和多次拜访,注意以下拜访流程环节 A：互相认识、互相交流、互相了解、疑难解答、找 切入点 B：确认需求、展示说服、试探冲击、洽谈合作、结 束拜访 § 熟练运用推销法，介绍自己、观念、知识、企业 和产品； § 充分利用每次好面谈时间，了解市场各种信息， 做好记录；
13个了解 (1)职业生涯发展阶段： (2)知识和技能要求： 了解宏观信息； 了解畜牧行业信息； 了解养殖行业信息； 了解饲料或动保原料信息和走势； 了解饲料或动保行业信息和走势； 了解畜禽行业信息和走势；

了解公司发展史和企业文化； 了解公司产品和产品卖点； 了解畜禽饲养和疾病防控知识； 了解动物药理知识或动物营养知识； 了解沟通技巧、时间管理和谈判技能等； 了解吃住行、钱卡物、服包证等出差及生 活常识； 了解其他很多相关知识。