商务的基本销售技巧
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（4）具体的赞美 （5）适时的赞美 （6）由衷的赞美 （7）于对话中加入赞美语
适当引用别人的评价，并
具体细致的赞美
设法在说话的段落，适时
要克服“害羞的情绪”，
在客户回答问题或其他沟
正文 . 第一章
项 目
说、听、
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
六项基本说话方法
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（或与对方 3.以明朗、清晰、快活的声音说 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语
• 按性格分类
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
理智型（不动声色，独立）
冲动型（目的不明确的，即兴
情感型（比较愿意接收导购）
疑虑型（犹豫不定，缺乏信任
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
脾气暴躁型
• 特点：购买中性情急燥，反复无常，但
• 应对：对客户暴燥不必太在意，要以柔 疚的。
心态度面对他们，此类人脾气来得快去
• 应对：对这种人唯有真诚，精诚所至，金 • 注意：切记冷漠待客。
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
创新型
• 特点：喜爱追求潮流，主要关注产品功能
• 应对：着重介绍蓝海基业产品的与众不同 注意与清费者交换对潮流的感觉。
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 主导型
• 特点：自我意识强，喜欢支配一切，要求
• 应对：在此类消费做选择时，多表示肯定
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 分析型
• 特点：非常关注产品的性价比，通常 出购买决定。
• 应对：功能和价值，强调其物有所值 相当的耐心。
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 优柔型
商务的基本销售技
商务晋级培训——
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
基本的沟通
正文 . 第一章
电话邀约技巧大纲
具备待客销售的
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
4S
4S
物。
：即迅速地依照程序，并
以微笑、诚恳的态度从事工作。 使顾客感觉服务周到、愉快地购
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 精髓：留住老顾客，使其成为我们的义务
销售
蓝海基业
顾客A
正文 . 第一章
一、见客户要带哪些方面的资料（以K+为例）
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
1． 我们公司做过的一些精美K+企业网站。
2． 合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的）。
托书。
3． 报价表，优惠申请表，策划方案等。 4． 名片，笔，纸，电脑等 5. 6. 7.
销售过程就是沟通的过程，因此，掌握
作中有效运用这些技巧是作为一个优秀的导
正文 . 第一章
善用微笑的
力量
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
微笑会使对方富有，但不会使你变穷
它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远
它会使疲倦者感到愉悦
正文 . 第一章
不要打断客户的话
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 特点：受外界影响较大，目标不明确，不
• 应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 果断型：
• 特点：当机立断，凭第一印象决定购买
• 应对：商务人员要作为专家对其予以引 适当提出建议。
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
促成交易成功
始终与客户保持目光接触 保持疑问 要”等等，以印证你在倾听。
听完之后，问一问“您的意思是……”“我
正文 . 第一章
由衷的赞美客户，可以帮助我们与客户建立融
赞美方法
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
（1）努力发现长处 （2）只赞美事实
发现小孩、携带物、服装
以真诚的态度对所发现的
（3）以自己的语言赞美
按年龄分类
老年顾客：购买心理稳定；动作缓慢
中年顾客：理智型、自信、注重产品
青年顾客：追求创新、品牌、冲动型
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型
不喜欢啰嗦，价格敏感度
女顾客：主动性、灵活性、冲动型
细致、听取意见，易受外
正文 . 第一章
公司资料（包括央视广告视频，DM单，蓝海人内刊 客户同行做的网站等。
查客户的一些基本信息，如行业、公司规模、企业文
8. 带上工牌等相关资料。
正文 . 第一章
还是不要的问题。
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 4、优惠成交法
优惠成交法又称为让步成交法， Nhomakorabea的条件促使客户立即购买的一种决定的
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
蓝海基业的销
正文 . 第一章
• 客户连锁介绍法，让客户2个变4个，4个
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 注意：千万不要说：不要这样吗？干吗
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
自负型
• 特点：有一定知识喜欢卖弄，你说一句他 辩论。
• 应对：要么沉着，要么你更善谈，压过他 • 注意：切忌死缠烂打，影响公司形象。
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
冷漠型
• 特点：对任何人难以信任，冷漠，但是一 消费群。
假定成交法也可以称之为假设成交法， 问客户信息进行填写。
受销售建议，同意购买的基础上，通过提出
正文 . 第一章
• 3、选择成交法
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
选择成交法，就是直接向客户提出若干购
买的方法。"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都
从事销售的人员在销售过程中应该看准客
择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 1、请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法，这是销
求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法
（1）对老客户适用此法
（2）当知道客户有意向，但是犹豫不决的时候
（3）当客户提不出新的异议，又不主动开口时
正文 . 第一章
• 2、假定成交法
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解客户语言和内心
五项基本询问方法
1. 2. 3.
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
基本的客户
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
适当引用别人的评价，并
具体细致的赞美
设法在说话的段落，适时
要克服“害羞的情绪”，
在客户回答问题或其他沟
正文 . 第一章
项 目
说、听、
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
六项基本说话方法
1.以适当的语速说话 2.使用正确的普通话（或与对方 3.以明朗、清晰、快活的声音说 4.发音正确、咬字清晰的说话 5.以短句、简洁的说 6.少用冷僻的字句，尽量用口语
• 按性格分类
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
理智型（不动声色，独立）
冲动型（目的不明确的，即兴
情感型（比较愿意接收导购）
疑虑型（犹豫不定，缺乏信任
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
脾气暴躁型
• 特点：购买中性情急燥，反复无常，但
• 应对：对客户暴燥不必太在意，要以柔 疚的。
心态度面对他们，此类人脾气来得快去
• 应对：对这种人唯有真诚，精诚所至，金 • 注意：切记冷漠待客。
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
创新型
• 特点：喜爱追求潮流，主要关注产品功能
• 应对：着重介绍蓝海基业产品的与众不同 注意与清费者交换对潮流的感觉。
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 主导型
• 特点：自我意识强，喜欢支配一切，要求
• 应对：在此类消费做选择时，多表示肯定
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 分析型
• 特点：非常关注产品的性价比，通常 出购买决定。
• 应对：功能和价值，强调其物有所值 相当的耐心。
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 优柔型
商务的基本销售技
商务晋级培训——
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
基本的沟通
正文 . 第一章
电话邀约技巧大纲
具备待客销售的
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
4S
4S
物。
：即迅速地依照程序，并
以微笑、诚恳的态度从事工作。 使顾客感觉服务周到、愉快地购
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 精髓：留住老顾客，使其成为我们的义务
销售
蓝海基业
顾客A
正文 . 第一章
一、见客户要带哪些方面的资料（以K+为例）
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
1． 我们公司做过的一些精美K+企业网站。
2． 合同及签过单的合同复印件（特别是客户同行的）。
托书。
3． 报价表，优惠申请表，策划方案等。 4． 名片，笔，纸，电脑等 5. 6. 7.
销售过程就是沟通的过程，因此，掌握
作中有效运用这些技巧是作为一个优秀的导
正文 . 第一章
善用微笑的
力量
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
微笑会使对方富有，但不会使你变穷
它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远
它会使疲倦者感到愉悦
正文 . 第一章
不要打断客户的话
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 特点：受外界影响较大，目标不明确，不
• 应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 果断型：
• 特点：当机立断，凭第一印象决定购买
• 应对：商务人员要作为专家对其予以引 适当提出建议。
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
促成交易成功
始终与客户保持目光接触 保持疑问 要”等等，以印证你在倾听。
听完之后，问一问“您的意思是……”“我
正文 . 第一章
由衷的赞美客户，可以帮助我们与客户建立融
赞美方法
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
（1）努力发现长处 （2）只赞美事实
发现小孩、携带物、服装
以真诚的态度对所发现的
（3）以自己的语言赞美
按年龄分类
老年顾客：购买心理稳定；动作缓慢
中年顾客：理智型、自信、注重产品
青年顾客：追求创新、品牌、冲动型
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 按性别分类
男顾客：目的性、理智型、被动型
不喜欢啰嗦，价格敏感度
女顾客：主动性、灵活性、冲动型
细致、听取意见，易受外
正文 . 第一章
公司资料（包括央视广告视频，DM单，蓝海人内刊 客户同行做的网站等。
查客户的一些基本信息，如行业、公司规模、企业文
8. 带上工牌等相关资料。
正文 . 第一章
还是不要的问题。
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 4、优惠成交法
优惠成交法又称为让步成交法， Nhomakorabea的条件促使客户立即购买的一种决定的
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
蓝海基业的销
正文 . 第一章
• 客户连锁介绍法，让客户2个变4个，4个
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 注意：千万不要说：不要这样吗？干吗
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
自负型
• 特点：有一定知识喜欢卖弄，你说一句他 辩论。
• 应对：要么沉着，要么你更善谈，压过他 • 注意：切忌死缠烂打，影响公司形象。
正文 . 第一章
几
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
冷漠型
• 特点：对任何人难以信任，冷漠，但是一 消费群。
假定成交法也可以称之为假设成交法， 问客户信息进行填写。
受销售建议，同意购买的基础上，通过提出
正文 . 第一章
• 3、选择成交法
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
选择成交法，就是直接向客户提出若干购
买的方法。"我们礼拜二见还是礼拜三见？"这都
从事销售的人员在销售过程中应该看准客
择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
• 1、请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法，这是销
求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法
（1）对老客户适用此法
（2）当知道客户有意向，但是犹豫不决的时候
（3）当客户提不出新的异议，又不主动开口时
正文 . 第一章
• 2、假定成交法
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
六项基本听话方法
1.愉快的、耐心的听，不要有先 2.把话听到最后，不要中途插嘴 3.巧妙运用询问、点头等技巧 4.确认不易了解之处 5.消除动作上的恶习 6.了解客户语言和内心
五项基本询问方法
1. 2. 3.
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧
基本的客户
正文 . 第一章
商 务 的 基 本 销 售 技 巧