互联网时代传统行业的挑战,机遇和IT策略

线下
（自有门店、经销商、代 理商、大型零售渠道）
品牌与消费体验的一致性
如何确保品牌策略与服务标准在不同渠道 的严格贯彻？
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案例1：国内著名的旅游集团的电子商务公司
战略规划及运营模式设计项目、客户关系管理(CRM)系统实施、数据交换 平台(ESB)项目、网站系统开发项目
客户信息

项目成果


该集团是国内和亚太地区规模最大的综合性旅游企业集团 之一，其拥有旅游，酒店，汽车租赁三个核心产业；地产 ，金融，教育三个基础产业；食品，商贸两个相关产业 其下属有三家控股公司已上市。
电子商城
4S店查询
汽车导购 会员管理 爱车宝典 知识频道
游戏比赛 车型展厅
Apple Store令牌申请
7
8 9
购车流程
Storage Idol
平台建设规划
一期
性能
可用性 弹性
二期
并发用户 10000+
三期
并发用户 25000+ 全局服务器负载均衡
并发用户 5000+ 冗余/负载均衡
即时通信 车型展示 游戏„
2010年我国网购用户人均年网购消 费金额3259元，半年人均网购次数 达到10次，较2009年增加4次。
2010年，我国B2C网购用户数量达到 9936万。服装、图书和3C产品是用 户在B2C购物网站上购买最多的商品。
数据来源：CNNIC及艾瑞咨询
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但B2C垂直市场的崛起将逐渐改变市场的平衡
电脑数码家电类 服装鞋包类 奢侈品类 母婴类 美容健康类
食品饮料类
运动户外类
图书类
药品类
玩具礼品类
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资本市场对中国B2C电子商务的支持也是市场爆发 的主要动力
受资方 业务内容 投资方 金额 日期 嘉丰资本 / 力天融金投资 / 英特尔投 资 / Moraun Investments / 金沙江创投 USD 2.4千万 / 华光资本 / 泰山天使投资 凯鹏华盈 / 华平 思伟投资 / 成为 / 晨兴创投 思伟投资 / 启明创投 IDG资本 / 淡马锡 USD USD USD USD 6千万 5千万 1千万 2.3亿
发挥顾客 最大价值
新要求

网络销售渠道为消费者带来极大的便利，也为企业带来了极大的挑战。在互联网上消 费者往往有许多不同的选择。另外，微小的失误，可能造成大量的客户流失 提高客户粘度，深度理解客户行为成为必须，包括客户偏好，需求，购买动机，购买 行为分析
新技术

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新的技术带来海量信息，也使深度分析客户的在线行为，在技术上更成为可能 加强对客户在线活动如浏览和购买的实时追踪、记录、收集、和分析。深度挖掘客户 行为分析
2010年国美营收突破1000亿元, 国美电器总裁 王俊洲表示 “未来2到3年，国美网上商城将占 国美电器营收的10%以上，占中国网购市场营收 18 的15%以上.
电子商务意味着业务与运营模式的转变
企业需要具有跟以往不同的DNA
新的商业模式
新的商业能力需 求及运营模式
People
Process
Technology
挑战三：物流配送能力的新需求
如何应对物流模式的转变？
有序的，大批量的配送 无序的，大批量&小批量兼有的直 接面对终端客户的配送
仓 库
仓 库 门店1 门店2 门店3„ 门店N
传统渠道订单和配送

电子商务订单和配送

订单主要来源于各零售渠道及大 客户，非常规律，仓储物流只需 每天有规律的针对有限的点进行 大批量的配送即可
互联网时代传统行业的挑战、
机遇和IT策略
孙晓晖 高级经理 企业解决方案
戴尔（中国）有限公司
目录
• 从“赌局”说开；
• 电子商务；
• 大数据的故事； • 互联网技术观察：淘宝与微信架构；互联网技术如 何构件IT系统； • 讨论与建议：传统行业的IT策略。
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董明珠与雷军的10亿赌注
5年内，小米的营 收会超过格力吗？
品牌五折以下特卖单品的网络特卖会 经纬中国 / 今日资本 平台 注于原装进口葡萄酒和中国茶 中高端名牌特卖的新型网站 从事网络钻石销售的专业珠宝品牌 家居精品购物网站 运动鞋、皮鞋网络零售网站 儿童服装电子商务平台 时尚箱包在线直销网站 DCM / 清科创投 / 曼图资本 / 成为 DCM / 红杉 联创策源 / 方源资本 DCM / IDG资本 老虎基金 / 德同资本 / 联创策源 DCM DCM / 联想投资 / 挚信资本
客户群大，订单数量趋向于大量化 客户空间区域广，客户分散，无规律化 每单交易金额和数量相对传统较小 配送时间要求严格
来自百度文库22
挑战四：物流配送模式的复杂性
如何应对大量顾客及订单所必然产生的退换货问题？
退换货带来的金流及票据等财务相关问题
电子商务逆向物流的挑战：
退换货带来的仓储作业相关问题
退换货带来的商品质量检验及再加工相关问题
发展电子商务，企业需要开展战略性的转型
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挑战一：IT建设与运维的新需求
B2C电子商务带来了截然不同的IT需求
电商平台的搭建
• 业务需求是否明确？是否 具有前瞻性？ • 是否采用现成、成熟的产 品？ • 是否完全重新开发？ • 是否能为顾客提供优质的 线上消费体验？
电商平台与其它信息系 统的整合
• 现有信息系统是否能完整 支持电商运营的业务模式？ • 是否有一个清楚的IT建设 发展路线图？ • 是否借力外部的系统集成 服务？ • „.
2011年京东销售目标为300亿元（包括了许多其他品 类的商品），其成长速度让传统零售企业远远无法 相比
• •
京东的优势
纯网上的商业模式让京东享有较低的运营 成本 电子商务在中国逐渐成熟，高度的便利性 已快速地改变了消费者的消费习惯（到国 美看实物，然后回家在网上买）
在京东快速增长的压力下，国美毅然决定加大 投入电子商务的速度与力度。于今年4月推出全 新的网上商城平台。
营销
购车流程 购车计算 微网站 游戏比赛 积分换购 备件查询 用户来源 油耗计算 服务分析 保险计算 即时通讯 人工服务 会员管理 知识问吧 电子商务 网盘
互动
知识频道 新闻资讯 社交圈子 旅途见证 移动办公 在线娱乐
平 台 功 能 模 块
云服务 爱车手册 即时打车 分期购车 路况通报
数据分析 基础应用
佳品网
走秀网 尚品网 返利网 凡客诚品 俏物悄语 也买网 唯品会 钻石小鸟 优雅100 乐淘网 绿盒子 麦包包
专业的国际名品网上特卖会
时尚百货销售平台 会员邀请制的奢侈品私卖网站 网络导购网站 中国互联网上的领军服装品牌
2011-09
2011-08 2011-07 2011-07 2011-07 2011-06 2011-05 2011-04 2011-03 2011-01 2010-12 2010-12 2010-11
4、促销策略 鼓励和推动两类渠道间 的交叉促销，可以促进 电子商务渠道与传统渠 道的合作，减少新型渠 道冲突的产生
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挑战六：线上线下的整合
如何有效整合资源及创造业务上的联动？
营销推广资源整合
如何有效整合营销资源？如何交叉创造销 售机会？
线上
（自有商城、淘宝或京东 等B2C平台等）
业务整合
如何实现“线上订货线下取货”、“线上 采购线下退换货”或“网络渠道销售，传 统渠道协助配送”等业务联动？
电商平台的运维
• 平台搭建是否基于自己的 数据中心或是委外托管？ • 现有IT组织是否具备所需 的岗位与专业能力？ • 未来平台的运维是否有清 晰的目标与绩效考核机制？ • „.
• „.
20
挑战二：市场营销能力的新需求
如何在市场营销领域应对新技术与 新渠道带来的冲击？
创造认知
强化购买意向
刺激消费
留住顾客
3阶段 2014.08.30
服务群体：广域用户
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即时打车
精品商城
路况通报 违章查询 在线购车
Web网站 营销活动 维修保养 预约试驾
服务群体：广域用户
1 2 3 4 5 6 7
4 5 6 7
车主共赢 即时通讯 API发布平台
云服务
积分换购 微网站 移动办公 车险管家 在线娱乐
搭建BYD store

面临的挑战


应对互联网对行业的挑战，如何向现代服务业转型 如何全球布局，跨国经营，实现整体上市 如何进行资源整合，并确保收购兼并后的资产能够带来持 续的营收和盈利 如何最大化利用现有资源，实现多赢


项目内容


明确电子商务公司的战略定位/盈利模式 设计电子商务公司的业务模式和运营模式 营销联动 产品设计 会员忠诚度计划 预付卡 IT业务规划 与各业务板块的资源整合与协同 规划/设计信息化平台
退换货带来的客服及顾客满意度维护相关问题
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挑战五：合适的多渠道策略
如何避免网络渠道与传统渠道之间的竞争与冲突？
1、产品策略 从一开始就区分传统模 式销售范围和电子商务 销售范围，从根本上杜 绝不同销售渠道的矛盾
2、渠道策略 与分销商建立伙伴关系 并调整分销商管理KPI
3、价格策略 制定出较为系统的产品 价格体系，进行合理的 价格管理，避免由于不 同渠道间因为价格差异 形成直接冲突
企业 格力 小米
3
成立时间 23年 3年
员工数量 >7万 4000+
工厂数量 9 0
专卖店 >3万 0
2013年销 售额 1007亿 300亿
销售速度 ？ 三分钟突 破一亿
传统制造业在行 动
企业信息化的传统核心IT信息系统
企业信息化，特别是制造业企业信息化，无论你如何分类、组合，剖析、 预测，或是以你想要的任何方式来评估、定义它，最终，企业信息化尘埃 落定为四个主要的业务领域，由四种主要的IT信息系统所代表。它们是: ERP SCM MES PLM : : : : 企业资源规划系统 供应链管理系统 生产制造执行系统 产品生命周期管理系统
ERP
PLM
SCM
MES
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Confidential
4/18/2014
Global Marketing
企业信息化的四种主要IT信息系统
企业信息化，特别是制造业企业信息化，无论你如何分类、组合，剖析、 预测，或是以你想要的任何方式来评估、定义它，最终，企业信息化尘埃 落定为四个主要的业务领域，由四种主要的IT信息系统所代表。它们是: ERP SCM MES PLM : : : : 企业资源规划系统 供应链管理系统 生产制造执行系统 产品生命周期管理系统
ERP
PLM
SCM
MES
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Confidential
5/22/2
xxx汽车互联网平台功能蓝图
展示层
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服务
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功能 数据 架构
新增应用
新增应用
SAN/NAS/Hadoop
商业智能 南北站点 双活数据中心
深圳数据中心
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Storage Idol
方案拓扑图
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Storage Idol
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电子商务
中国的电子商务市场在快速增长中并能维持惊人 的成长速度
2010年，我国网络购物市场交易总 额达到5231亿元，较2009年实现翻 番增长。网购市场交易额占全年社 会消费品零售总额的比例将提升至 3.3%。
USD 3.5千万
USD 2千万
2010-10
2010-06
数据来源：行业相关新闻及《投资界》网站
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但国内物流配送的能力已成中国发展电子商务的 一个重要瓶颈
淘宝双11后的成都申通仓库
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电子商务给传统企业带来的挑战
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电子商务对传统零售企业及制造型企业的冲击是 毫无置疑的
VS.
2010年京东商城销售额高达102亿元（以3C产品及家 电为主），大约相当于125家国美线下门店的销售额 总和 相比之下，在收购库巴网之前，国美电器2010年前 10个月网上商城的销售额只有5亿元左右 国美的优势 • • 在替1000家卖场采购的基础上，国美具有 货源与采购价格上的优势 经过多年经营，国美已有良好的家电配送 网络与能力，即所谓的“最后的一公里” 配送能力
USD 4.3千万 USD USD USD USD RMB USD USD 3.1千万 4.1千万 5千万 1千万 2亿 1.5千万 1.5千万
LightInTheB 国内排名第一的外贸销售网站 ox.com 梦芭莎 打造中国女性内衣第一直销品牌
挚信资本 / 金沙江创投 / 联创策源
崇德投资 / 金沙江创投
用户行为 公告平台
营销效果分析 日历提醒 系统接口
系统管理
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xxx汽车移动互联网平台项目 功能蓝图&规划
移动互联网平台建设四步曲
4阶段 2014.12.30
2阶段 2014.06.30 1阶段 2013.11.30 服务群体：现有车主 潜在车主 服务群体：现有车主 移动客户端开发者
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