商务谈判策划书

国际商务谈判

方

案

班级：国际经济与贸易（1）班姓名：钟滋庆学号：**********

我方公司：中国江苏某丝绸出口公司对方公司：意大利丝绸进口公司

国际商务谈判方案

目录·············································

一、丝绸的国际国内行情

二、意大利的商业习惯

三、谈判的主题

四、谈判的目标

五、谈判人员组成

六、谈判环境分析

1.己方环境分析

2.对方环境分析

七、谈判议程及不同阶段的工作事项

1.开局

2.磋商

3.结束

八、制定应急方案

一、丝绸的国际国内行情

2015年1~5月，据国家统计局对395家规模以上缫丝绢纺企业统计，丝产量为60948 吨，同比增长0.99%，其中41家绢丝企业绢丝产量为3333吨，同比下降9.82%；251家织绸企业绸缎产量为24173万米，同比下降1.00%；125家蚕丝被企业蚕丝被产量为857万条，同比下降3.05%。

2015年1~5月，据国家统计局对887家丝绢纺织及精加工规模以上工业企业统计，全行业主营业务收入达474.4亿元，同比增长3.58%；利润达21. 1亿元，同比增长12.21%，其中缫丝加工实现利润11.4亿元，同比增长12.61%，丝织加工实现利润8.78亿元，同比增长15.82%，丝印染加工实现利润0.94亿元，同比下降15.87%。

外贸形势严峻

据海关统计，2015年1~5月全国真丝商品出口11.09亿美元，同比下降1 2.12%。从出口产品类别看，丝类产品出口5238.5吨，同比下降3.18%，出口金额为2.31亿美元，同比下降11.11%，单价同比下降8.20%。其中生丝出口3414吨，同比下降2.28%，金额为17545.4万美元，同比下降13.28%；真丝绸缎出口数量为5417.5万米，同比下降16.11%，金额为30747.8万美元，同比下降18. 42%，单价下降2.74%，其中坯绸出口数量达3984.4万米，同比下降16.87%，出口金额20739.1万美元，同比下降17.82%，单价同比下降1.14%；丝绸服装及制品出口57070.5万美元，同比下降8.74%，其中真丝绸服装出口3448万件(套)，同比下降15.39%，金额为38364万美元，同比下降6.60%。

1~5月全国真丝绸商品出口主要呈现以下特征：

主要商品出口下降。蚕丝类和绸缎类原料性商品出口数量分别下降3.1 8%和16.11%，出口金额分别下降11.11%和18.42%。在出口单价方面，生丝和绸缎价格分别同比下降8.20%和2.74%。真丝绸服装出口数量和金额同比分别下降15.39%和6.60%。

各省市出口分化加剧。从出口金额排名前十位省市看，广东、重庆、福建三省市实现两位数以上的正增长，分别同比增长21.63%、118.33%、12.68%。其余省市出口下降幅度都较大，广西下降幅度最大，达到35.06%。全国27个省

市中有21个省市出现负增长，占全国比重的77.8%，可见今年丝绸商品出口形势极为严峻。

对主销市场出口普降。从1~5月份对前十大主销市场出口金额情况看，仅有阿联酋、马来西亚实现正增长；除韩国下降幅度相对较小外，美国、意大利、日本、巴基斯坦、中国香港、德国、印度等国家或地区均出现较大幅度下降。

整个丝绸商品出口逐年下降趋势明显。从2014年1月~2015年5月全国丝绸商品出口金额单月数据看，2014年1~5月较2013年同期下降13.8%，2015年1~5月同比继续下降12.12%。尽管降幅有所收窄，但逐年下降趋势仍未改变，下半年丝绸外贸出口能否实现止跌回升值得业界进一步关注。

此外，从期货市场茧丝价格走势可以看出，自2014年6月以来，受国际市场需求下降、国内市场干茧和生丝供应充足等因素的影响，茧丝价格基本维持震荡下行趋势。截止到今年5月底，国内干茧和生丝价格分别为9.94万元/吨和3 0.78万元/吨，较2014年5月同期分别下降7.36%、10.26%。

二、意大利的商业习惯

1、意大利的风俗礼节

意大利人的手势和表情比较丰富，常以手势助讲话。几种常见的手势是：用大拇指和食指围成圆圈，其余三指向上翘起，一般表示“好”、“行”、或“一切顺利”，在餐桌上表示“好吃极了”或做得“棒极了”。用食指顶住脸颊来回转动，意为“好吃”、“味道鲜美”。竖起食指来回摆动表示“不”、“不是”、“不行”，耸肩摊掌加上摇头，有时还加撇嘴，表示“不知道”。五指并拢、手心向下、对着胃部来回转动，表示“饥饿”。

意大利人讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意衣着整齐得体。比如说到歌剧院看歌剧，尤其是男士，要穿晚礼服或至少穿西装打领带，在看歌剧时不发出任何怪声和大声评论，对演员的精湛演出应报以热烈的掌声。

意大利人忌讳“十三”和“星期五”，认为“十三”这一数字象征着“厄兆”，“星期五”也是不吉利的象征。意大利人忌讳菊花，因为菊花是放在墓前为悼念故人用的花，是扫墓时用的花。因此，人们把它视为“丧花”。如送鲜花，

切忌不能送菊花；送礼品，也不能送带有菊花图案的礼品。意大利人还忌讳用手帕作为礼品送人，认为手帕是擦泪水用的，是一种令人悲伤的东西。所以，用手帕送礼是不礼貌的。意大利还忌讳别人用目光盯视他们。认为目光盯视人是对人的不尊敬，可能还有不良企图。在与不认识的人打交道时，忌讳用食指侧面碰击额头，因为这是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌讳用食指指着对方，讲对方听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。

2、意大利社交礼仪简介

意大利人在正式社交场合一般是着西式服装，尤其是参加一些重大的活动十分注意着装整齐，喜欢穿三件式西装。在婚礼上，新娘喜欢穿黄色的结婚礼服。在一些节庆活动中，常举行规模盛大的化妆游行，从小孩到老年人，都穿各式各样的奇装异服。

意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的间隔一般在30－40厘米，有时几乎靠在一起。他们不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为这种目光是不礼貌的。他们喜欢用手势来表达个人的意愿，常用的有：用手轻捏下巴表示不感兴趣，快走等等。

意大利人在制作菜肴时讲究色香味，其风味菜肴可与法国大菜比美。他们十分欣赏中国菜，不论男女都嗜酒，常饮的品种有啤酒，白兰地等，特别爱喝葡萄酒。意大利人请客吃饭，通常是到饭馆里去，有时也会在家中宴请亲朋好友。他们请客时往往茶少酒多，在正式宴会上，每上一道菜便有一种不同的酒。

意大利企业的总经理握有很大的权力，喜欢独断专行，即便是部，课长级人员，也多半仅是照办上面交待清楚的事情，因此从事商务活动应尽量与总经理直接打交道。意大利人对初次见面的人虽然十分客气，但往往对问题不予以明确答复，他们不愿仓促表态。只有经过一段时间的接触，取得了他们的信任，洽谈生意才能较为顺利。

3、意大利人日常生活习俗

吃要闭嘴,吃喝不要出声，吃面条要用叉子卷好送入口中，不可吸出声音。餐间谈话也等嘴中无食物再交谈。否则是没教养的表现。每一道菜吃完后，只要把刀叉并排放在盘内，就表示这菜已吃毕，有剩的话服务员也会撤了。