阶梯式销售技巧共50页

COSS VOL .01/2007
需求确认阶段
* 复印原则 * 补充问话 * 级别的排列
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你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
并帮助他们得到它。
武汉市长江大桥
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确认需求 –复印法则
认可并且赞扬客户 复述客户刚才讲过的话 “先生，如果我没有理解错误的话，你对产品 的主要功能要求是……
我是 客户 建立 什么 状况 关系
探察 试探 确认 演示 要求 聆听 冲击 需求 说服 生意
追踪 维护
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001销售人员的痛苦 : 为什么总是遇到客户的 拒绝?我不知道自己错 在何处.
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002销售人员的感悟: 一个出租车司机的营业 流程分析.
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用心去观察细节
客户会因为某个细节而感动 课堂上的倒水服务流程
COSS VOL .01/2007 第二 模 块
客户购买流程
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客户的思考流程
1-我为什么要听你说？ 2-它是什么样的东西？ 3-它和别的有什么不一样？ 4-它对我有什么好处？ 5-有谁用了它？
各阶段顾客比例
79
觉察问题
2
决定解决
5
制定标准
3
选择评价
2
实际购买
9
感受反馈
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002客户心理效应: 请告诉我我想知道的
COSS VOL .01/2007 第 三模块
阶梯销售技术
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004销售人员必须清楚 : 客户最需要我们销售 人员为他们做些什么?
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规划蓝图: 制定标准阶段
* 我的经济实力如何 * 我要什么样的款式 * 我想要什么样的功能
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找到最满意的: 选择评价阶段
* 一定要货比三家 * 一定会有更好的 * 不拿到最低价心理难受
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下定决心: 实际购买阶段
三种类型的问题
开放 控制 确认
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试探冲击阶段
* 扁氏三兄弟 * “厦门大学” * 暗示性问题运用
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试探方法
• 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” • 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人
有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 • 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
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不做没有意义的事情:
课程的定位与意义
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C8 TM课程在企业管理中的定位
头大
腰疼
营销决策层 — E5
品牌，产品，广告，通路，定价
销售管理层 — C8 TM
自我管理,激励,销售目标,绩效考核, 薪酬、招募、活动管理、培训辅导
脚轻
销售执行层 — S9
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确认需求 四个步骤
• 列出并确认需求－“您是不是…？” • “还有其他需求吗？” • 按优先次序排列需求 • 细化－“您所说的…是指？”
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演示说服阶段
* 保持冷静 * 明确问题 * 整体利益 * 交换原则
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建议解决方案
F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益
FABE
ห้องสมุดไป่ตู้
E-
证明
别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。
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前奏曲: 发现痛苦阶段
* 现在感觉有些不爽了 * 别人比我的更加好 * 没有它心理会难受
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客户已经习惯了舒适区
我知道如何改变， 但我不想改变。
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难以忍受时: 决定解决阶段
* 痛苦已经放大了 * 时间的紧迫感很强了 * 想彻底的改变自己了
* 客户买的是什么 * 客户为什么说价格高 * 客户为什么突然犹豫起来
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如何让客户感觉舒服？ --阶梯式销售的的情景流畅度
情境 知识
人际 技巧
阶梯式 销售流程
产品 知识
销售 技巧
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销售的终极境界
* 客户为什么决定购买 * 客户为什么会再次购买 * 客户为什么会对你有依赖感
* 掏钱包之前的恐惧症 * 到底买哪一家的呢 * 这东西真正的值吗
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宠物效应: 感受反馈阶段
* 一周的兴奋期 * 期望值和实际使用的比较 * 对周围人的传播影响
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百 90 分 80 比 70
60 50 40 30 20 10
0
以问题为中心的购买循环
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以
问
跟踪维护 探察聆听
题
为
中
要
感受反馈 觉察问题
试
心
求
探
的 销
生 实际购买 问题 决定解决 冲
意
击
售
选择评价 制定标准
循
环
展示说服 确认需求
以问题为中心的销售技巧
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三种销售模式的比较
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探察聆听阶段
COSS VOL .01/2007 第一 模 块
重新认识销售
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探索销售的开始点
* 客户为什么要购买 * 客户在什么时候购买 * 客户购买之后有何变化
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人类的本能:
甜美与苦涩. 美好与痛苦
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销售的流畅度
* 忘记一切 * 全身心的投入 * 从开放到确认问题
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003客户感兴趣的是: 我现在遇到的问题你是 真正的清楚吗? 你说的对我有什么好处
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销售管理的整体思考
* 奖金背后的痛苦 * 分享月饼的思考 * 机场侯机的规律
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礼仪，客户开发，维护，谈判，回款
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秋日的恋语 <大染房>中四句话
* 一等销售者 5% * 二等销售者 25% * 三等销售者 30% * 四等销售者 40%
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我想卖 什么？
通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程
客户需要 的是什么？
钻石 长城 精成