市场营销案例实训模板

❖ 可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后 降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。 为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客 不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾 客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明 ，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也 提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品 价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客 就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经 理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修 后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构， 减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品 ，其价格与其他超市相同。
❖ 红叶超市的购物环境
❖ 红叶超级市场营业面积260平方米，位于居民聚 集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超 级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同 等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问 部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质 量差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到 诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每 每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会 拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超 市相同，怎说质量差档次低呢？经过对红叶超市 购物环境的分析，发现了真实原因。
市场营销实训项目
项目一 营销团队展示
❖1、团队名： ❖2、口号 ❖3、研究的行业：主打产品 ❖4、团队愿景： ❖5：团队成员： 要求：小组成员闪亮登场，向全班 介绍上述内容，大声说出 团队名及自己姓名， 勇于自报家门。
给予创业资金10万元，行业可自 由选择。通过实际调查及资料搜集， 制定出下列策划方案：
❖ 案例思考： ❖ 1.购物环境对红叶超市经营的影响？ ❖ 2.商场改造后经营不佳的原因？ ❖ 3．怎样改进才能适应顾客的需要？
❖ 情景解析：
❖ 1.购物环境对红叶超市经营的影响？
❖ 红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道 上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购物环 境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多 不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过 多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2 ）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不 易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈 旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些 因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业 经营的商品质量差、档次低。
回答顾客（其他组成员）的问题， 注重与顾客交流。
项目六：品牌标识及设计
❖联系某一商超进行调查，选择几个著 名品牌，深刻认识其品牌文化与影响 力。
❖设计出自己的品牌，要求精美、内涵 丰富的团队标识并予以介绍
项目七：参考市场上同类产品的零 售价格，结合所学的定价方法和定价 策略，给自己所要经营的产品制定零 售价格，并说明依据。
❖ 3．怎样改进才能适应顾客的需要？
❖ （1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者 喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营 的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾 客规模；
❖ （2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者 购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以 方便顾客选购，增加连带商品的销售；
场及定位
❖ 对自己的店铺进行分析，确定可能的目标对象， 分析其购买行为，确定自己的目标市场，同时进 行相应的市场定位。（说明打算采用的策略和方 法）
❖ 提交实训报告
项目四 分析自己的主要竞争对手。
项目五：产品策略 分组对自己店铺的产品展示进行
推介：采用虚拟产品（图片）或实物， 说清产品的卖点或让顾客购买的理由， 提炼出最能打动顾客的利益点及诉求 点。
项目二 请你从影响该店经营的宏观环境、
微观环境的主要因素入手，对校园周 边的环境情况进行评价，用SWOT分 析方法对环境威胁与市场机会进行描 述，并对该店的经营思路提出自己的 设想。
项目三
❖ 联系某一商场或超市，认真观察商场的布局，各 种吊牌
❖ 适当做记录，尤其是较大超市的布局及商品类型 ❖ 以你实训的商品为主，分析其相似产品的目标市
观看《大染坊》15-19集，讨论 问题：发生了几次价格战，设计哪些 厂家，由谁发起？陈寿亭如何应对？
பைடு நூலகம்
项目八：全方位拓展市场 尽可能调查一个具体生产企业，
了解其产品的分销渠道如何，如果你 的店铺扩大化，你会如何选择分销商？
项目九 促销方案的策划
❖收集某商超的节假日促销方案，课堂 交流讨论
❖掌握策划方案的基本内容，请为你的 店铺和产品设计一份营业推广策划书 并实施促销活动。
❖ （3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既 符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场 定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异 ，依靠特色增强企业的竞争能力。
我国绿色农产品（食品）定价决策存在哪些突出问 题？如何解决？
❖ 情景解析：
❖ 1、目前我国绿色农产品常规的定价方法主要是 运用成本加成法。成本导向定价法是一种以产品 的完全成本为基础，加上预期利润，这是企业最 基本，最普遍的定价方法。
❖ 2.商场改造后经营不佳的原因？
❖ 商场改造后经营不佳的原因主要有以下几方面： （1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的 老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整 只考虑到企业经营的需要，而未考虑消费者的购 买心理；（3）店内商品摆放不合理，不便于消 费者选购商品。红叶超市要想改变目前经营的不 利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内 布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。
❖ 原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台 安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成 拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需 的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯 光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修， 优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低 。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心， 拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对 商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修； 减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市 摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一 新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售 额和利润比过去增加了70%。