中国移动渠道控制
移动运营商的渠道管理
理过程。
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渠道管理，管什么？
渠道管理以实现企业的营销目标为目标。 为实现企业的营销目标，各种渠道（自
希望加强对英国市场服务分销渠道的控制。这两笔收购成功之后，沃达丰对旗下英国用户的直接控制比例达到
了90%。相比之下，T-Mobile却更加青睐一个新的转售渠道——由英国电信转售的“BT家庭计划”服务。目前，
T-Mobile已经在向Carphone Ware-house、维珍移动和Ryanair等提供批发服务。mmO2在英国的发展策略也
办营业厅、合作营业厅、专营店、乡村 代办员、…）应该赋予它们什么样的任 务？以及该任务下对应的责、权、利？ 各种渠道的数量与规模、规划与布局？
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渠道管理，管什么？--自办营业厅
市、县、乡镇自办营业厅的职能、规模、 布局？
自办营业厅的视觉形象标准、服务标准 及规范？
自办营业厅的定岗定编、考核、薪酬与 激励？
对社会渠道控制远不如对自办营业厅和合作营业厅的控制，由此带来间 接成本的增加。 ➢ 交易费用理论
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渠道建设的一些要点
产品服务复杂
客户经理
自营厅 合作渠道 社会渠道
客户需求高、贡献高
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中国移动的营销渠道分类
实体渠道：自办营业厅、合作营业厅、… 电子渠道：网站、呼叫中心（1860）、… 普通代理渠道：（1）收费代理渠道（银行、
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市场与竞争
市、县市场与竞争：
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策
中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
中国移动社会渠道掌控模式概述
该省移动公司应该加强对渠道的筛选 和考核，建立完善的监控和管理机制 ，同时加强对渠道的培训和支持，以 提高渠道的质量和效益。
失败案例二：某市移动公司的渠道激励不足
背景介绍
某市移动公司为了快速拓展社会渠道，采取了过于简单的激励政策，导致渠道的积极性和动力不足。
问题分析
该公司的激励政策缺乏针对性和差异化，无法满足不同渠道的需求和期望，同时缺乏对渠道的培训和支持，导致渠道的积 极性和动力无法得到提升。
机遇
同时，社会渠道掌控模式也为中国移动带来了诸多机遇，如 通过数据挖掘和分析更好地了解客户需求、通过新兴技术提 高渠道效率和客户体验、通过与客户的紧密联系增强品牌影 响力和美誉度等。
未来发展趋势和展望
数字化转型
跨界合作
客户为中心
随着数字化转型的加速，中国 移动社会渠道掌控模式将更加 注重数字化营销和数字化服务 ，以更好地满足客户需求和提 高渠道效率。
未来，中国移动将更加注重与 其他产业的跨界合作，如与金 融、物流等产业的合作，以提 供更全面的解决方案和服务。
始终坚持以客户为中心的理念 ，不断提高客户满意度和忠诚 度，是中国移动社会渠道掌控 模式的未来发展趋势。
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提高渠道效率
社会渠道掌控模式有助于减少中间环节，降低 渠道成本，提高渠道效率，从而更好地满足客 户需求。
增强品牌影响力
通过掌控社会渠道，中国移动能够更好地传递 品牌价值和文化，增强品牌影响力和美誉度。
中国移动社会渠道掌控模式的挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，中国移动社会渠 道掌控模式面临诸多挑战，如如何保持与客户的紧密联系、 如何提高渠道效率和客户满意度、如何应对新兴技术的冲击 等。
中国移动的渠道政策情况
中国移动的渠道政策情况经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。
了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。
近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下：一、移动公司社会渠道的构成移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。
二、移动公司社会渠道薪酬政策构成移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。
（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。
此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。
包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。
1. 基础业务发展酬金基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：（1）号卡销售酬金号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金 25元、销售90元面值号卡酬金 35元，销售120元面值号卡酬金 45元。
（2）移动G3终端销售酬金移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。
G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供 8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。
中国移动渠道运营管理模式浅析
WEB2.0时代中国移动渠道运营管理模式浅析----渠道一体化（渠道协同）策略分享到139说客WEB2.0时代中国移动渠道运营管理模式浅析----渠道一体化（渠道协同）策略庄永任•厦门希尔企业管理咨询公司移动事业部副总经理/营销渠道产品线研发总监•盛大全资子公司北京数位红软件应用技术有限公司（主营CP）Game-V项目负责人及渠道主管•福建卓龙天讯信息技术有限公司（主营SP）产品策划经理•泉州移动通信公司品牌经理•成都依兰特软体家具公司副总经理兼市场部经理一、全业务运营背景随着中国电信业的重组，3家全业务运营商的出现，各大运营商全业务经营速度进一步加快，市场竞争日益激烈，一方面产品和服务高度的同质化，竞争的方式已从过去简单的价格竞争过渡到了价值链和营销网的竞争，从这个角度来看，亟需建立一套定位清晰、管理精细、执行力强、渠道之间协同的全业务渠道一体化管理体系；另一方面随着3G业务的不断丰富，特别是一些3G 新业务层出不穷，中国移动需要充分利用自己的渠道通路（自营厅、社会渠道、电子渠道、集团客户经理、直销团队等）进行营销，抢占3G业务市场，所以需要建立最高效的服务营销渠道，使各类型渠道发挥自己的优势，互相协同，提升渠道的整体营销服务能力，针对客户进行3G业务的有效营销服务。
从这两个方面都可以看出，我们现在中国移动亟需转变渠道运营管理模式，需要应用渠道一体化（渠道协同）的方式进行渠道运营管理，即我们需要建立以客户为导向的渠道一体化管理模式，通过协同各类型渠道对我们的客户提供产品和服务，对全业务运营竞争环境下的3G业务运营提供强有力的支撑，为在这场3家全业务运营商产品和服务同质化的竞争战中获胜提供保障。
（注：本文中的渠道指的是中国移动所有的通路，包含了实体渠道、电子渠道、集团客户经理等。
）二、中国移动集团公司对渠道一体化的战略指导思路2010年中国移动转变渠道管理观念，务实创新，发挥既有渠道优势，积极弥补渠道短板，加强自有渠道建设，实现对社会渠道全面掌控，继续发挥电子渠道作用，建立完备的渠道一体化协同运营管理体系，持续保持渠道核心市场竞争力。
中国移动分销渠道改进策略
中国移动分销渠道改进策略中国移动是中国最大的移动通信运营商，拥有庞大的用户群体和广泛的分销渠道。
然而，随着移动通信市场的饱和和竞争的加剧，中国移动需要采取一系列的改进策略来提升分销渠道的效益和竞争力。
以下是一些建议：1.提升渠道合作伙伴的质量：建立一个严格的渠道合作伙伴评估机制，确保渠道合作伙伴具备合适的资质和能力。
同时，加强与渠道合作伙伴的合作与沟通，共同制定发展策略和营销计划，提高渠道合作伙伴的专业能力和服务水平。
3.优化渠道结构：在保持线下渠道的同时，重点发展线上渠道。
建立一个完善的电子商务平台，提供方便快捷的购买渠道，吸引更多的消费者和渠道合作伙伴。
此外，可以考虑与其他行业合作伙伴建立互利共赢的合作关系，拓展新的销售渠道。
4.引入激励机制：建立激励机制，通过提供奖励和激励措施来推动分销渠道的发展。
例如，可以设立年度销售目标并根据实际销售情况给予渠道合作伙伴一定的奖励。
同时，还可以建立公平公正的竞争机制，鼓励渠道合作伙伴积极参与市场竞争，提高整个分销渠道的竞争力。
5.加强市场营销与推广：加大市场营销和品牌推广力度，提高品牌知名度和消费者的购买欲望。
可以通过传统媒体广告、网络营销和口碑营销等方式进行推广，吸引更多的消费者关注和购买中国移动的产品和服务。
此外，可以通过赞助体育赛事和社会公益活动等方式增强品牌形象和认可度。
6.改进产品和服务：不断提升产品和服务的质量和创新性，满足不同消费者的需求。
可以通过市场调研和消费者反馈等方式了解市场需求，根据市场需求进行产品升级和调整。
同时，加强售后服务，提高用户满意度和忠诚度。
综上所述，中国移动可以通过提升渠道合作伙伴的质量、加强培训和支持、优化渠道结构、引入激励机制、加强市场营销与推广以及改进产品和服务等多个方面进行分销渠道的改进策略，提升整个分销渠道的效益和竞争力。
移动渠道管理制度
渠道管理制度
（一）渠道管理人员“七不准”
1、不准向代理商提供非公开销售的产品或资费。
2、不准向代理商提供与其正常经营无关的公司内部信息或客户信息。
3、不准向代理商开放超出其合法代理业务范围的操作权限。
4、不准向代理商施加明显不合理、超出代理商正常经营能力的业务指标。
5、不准以权谋私，收受代理商贿赂、接受代理商馈赠、直接或间接参与代理商的日常经营。
6、不准实施明显有失公平的管理行为。
7、不准越级审批代理商的代理资格。
（二）五条禁令
1、严禁泄露或交易客户信息。
2、严禁发送违法信息，或未经客户同意发送商业广告信息。
3、严禁未经客户确认擅自为客户开通或变更业务。
4、严禁串通、包庇、纵容增值服务提供商泄漏客户信息、擅自为客户开通数据及信息化业务或实施其他侵害客户权益的行为。
5、严禁串通、包庇、纵容渠道或系统合作商泄漏客户信息、侵吞客户话费、擅自过户或销号、倒卖卡号资源或实施其他侵害客户权益的行为。
（三）代理商“五严禁”：
1、严禁对客户进行虚假宣传；
2、严禁对系统进行越权操作；
3、严禁对业务进行擅自开通；
4、严禁对产品进行批发倒卖；
5、严禁对客户信息进行泄露。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
第6章-渠道权力与控制
三、关于赊销 1 何为赊销
所谓赊销就是企业让经销单位不交现款就提货销售并约定时间还 款的经营行为。
2 赊销的危害
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
四、应收账款的危害
应收账款问题是企业的渠道运营成本增加，主要表 现在以下方面：
（1）费用支出增加 （2）导致周转不灵 （3）呆账坏账损失
（4）市场运作困难 （5）精力、心理上的危害
五、应收账款的防范
6．1 渠道权力的来源
一、渠道权利的含义
渠道权力（Channel Power）也有两层意思：一是指一个渠道 成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思 是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的 事情。
二、渠道权利的内涵
1.经济力 2.专家力 3.奖赏力 4.产权力 5.品牌力 6.关系力 7.强制力和影响力
正，而不是要等待对方说明。 （10）在催讨欠款时要发挥“缠”的功夫，不能轻言放弃，步步进逼，
不 达目的不罢休。
2.应收账款的催收方法
（16）必了要解时客敢户于的断结货算逼周期对方及付时催款收 （27）利必用要第时三找方对施 方加 上压 级力 领催 导收 （38）做必好要前时期以准货备抵工 债作 或提 退前 货催 调收 货 （49）不如要果怕经催过款多会次失 催去 讨客 ，户 对方还是拖拖拉拉不肯还款 （51）0）可必化要整时为提零出、诉高讼频或次追小债金威额胁催收
中国移动渠道管理系统系列建议
中国移动渠道管理系列建议中国移动对这么大群体的代_办商都要求排他性，必然带来一些不利的影响，笔者从多个角度化进行思考和分析，主要有以下几个影响：（1）中国移动确认代_办商的排他性，主要是代_办商和中国移动签订排他性书面协议，在这个过程中中国移动有这样一个背后的假设：只要签订排他性协议的商家就是排他性的；但书面协议对以追求利益最大化的代_办商来说，只是“一纸文书”，没有太大的约束作用；这样就必然导致中国移动制定营销战略在这样的“排他性”渠道没有办法真正落地，也影响了中国移动市场战略思路的实行，也就无法达到真正的业绩提升的效果；（2）这些数量庞大的排他性社会渠道，在实际的运行中很难保证他们很好的遵守游戏规则，排他性难以保证，这样中国移动需要投入大量的人力和物力进行有效的监管，保证这些大量的排他性渠道不代理竞争对手的业务和产品；但由于数量巨大，无法保证监管的到位，中国移动的渠道管理人员和代理商就像是马戏团的“耍猴人和猴子”的关系，耍猴人要求猴子按照要求表演，表面上猴子表演了，但耍猴人一转身，猴子就还原本来面目；一方面中国移动投入大量的人力和物力监管这些代_办商进行排他，一方面代_办商有自己的打算，导致了中国移动资源没有有效的利用，甚至投入资源的浪费；（3）中国移动对一些小的特约代_办点也要求进行排他性，但小的特约代_办点本身就是小本经营，如果只是代理中国移动一家的业务，必然无法养活整个店面的开支，这样就会出现一种情况：小的特约代_办网点表面上进行排他性，实际上无法排他，中国移动渠道管理人员到每一次到店面都要求排他时，还会造成小的特约代_办点老板的反感和抱怨，对销售中国移动的业务和产品更没有信心；（4）大的一些合作营业厅，指定专营店进行排他性经营是非常重要的，这样能保证中国移动的销售额；但是大量的排他性网点签订后，由于有些网点开始了“不排他性”经营，必然造成部分指定专营店的业主不平衡和抱怨，甚至也开始私下代理其他运营商的业务；通过以上的简单分析，其实要求排他性经营，背后有一个这样的逻辑“排他性一定是建立在酬金有绝对优势的基础上进行的排他，如果没有绝对酬金优势，排他性只能是有所选择的”，即中国移动要求代理商进行排他，那中国移动支付给代理商的酬金一定要有足够的优势，才能保证代_办商按照中国移动的要求进行经营，如果没有酬金优势，那结果就是相反的；所以目前中国移动在渠道管理过程中，一定要应用好排他性这个工具，“排他性的要求一定需要有针对性，不是要求所有的渠道都进行排他性”；如何更好的应用排他性这个工具，笔者也从第三方的角度提出自己的建议：针对核心的网点进行排他，并非所有网点进行排他针对移动核心代_办商，例如合作营业厅和指定专营店一定要实行排他性，并且要对这些排他性网点进行有效的督导，因为移动支付给这些代理商的酬金有一定的优势，代理商也比较愿意进行排他；但如果该店面的地理位置较好，辐射影响比较大，也要通过一定的方式要求排他；而其他网点就根据店内的销售业绩情况，如果销售业绩较好的网点也可以通过签订排他性协议，要求其排他经营，通过排他性切断竞争对手进入的可能性；如果销售业绩不好的网点就不一定非要求排他性了，只要店面能存活下去，为店面附近的移动客户提供服务即可；针对排他性网点进行重点辅导，产生示范效应签订排他性协议后的网点除了要求其排他外，还是要对这些网点的店面经营情况进行辅导，例如渠道管理人员具备辅导代_办商店面经营、业务指导等能力，辅导这些签订了排他性协议的网点能发展比较好，对其他网点也有示范效应，使得发展业务较好的非排他性网点能看到和移动长久合作的前景，愿意和移动签订排他性协议，并且长久保持排他；应用好共享渠道，提升共享渠道的首推率共享渠道也不是不能进行排他，但这些网点不是通过排他性进行管理的，而是应该加强这些网点对中国移动业务的熟悉程度，提升网点店面人员营销移动业务的技巧，随着渠道管理人员不断的灌输中国移动的业务和推荐技巧，提高这些共享网点首先推介中国移动业务的首推率；除了对自己的代理商进行排他外，对竞争对手的代理商也进行排他对中国移动自己的代理商进行排他外，也需要控制中国移动的产品或业务在竞争对手店面进行销售，虽然竞争对手销售移动的产品，能增加移动的销售量，但也是变相在支持竞争对手的代理商，所以也需要对竞争对手的代理商进行排他，即不能经营中国移动的业务；以上仅是针对目前中国移动渠道管理的一个现状进行了分析，也提出我们的建议，后期我们将陆续的推出一些列渠道管理建议文章；感兴趣的朋友，也可以提出你在渠道管理过程中的难点，我们也会通过博文的形式来进行交流；中国移动渠道管理系列建议二：运用渠道运营的思路管理渠道庄永任厦门希尔企业管理咨询有限公司高级咨询顾问渠道研究团队负责人从通信行业的分营及通信行业的重组，中国通信行业经过几经波折发生了巨大的变化。
中国移动社会渠道掌控模式概述
中国移动社会渠道掌控模式概述中国移动是我国最大的移动通信运营商之一，拥有庞大的用户基础和广泛的覆盖网络。
为了更好地服务用户和满足市场需求，中国移动实施了社会渠道掌控模式。
该模式是通过与各种社会渠道合作，将产品和服务推广至更广泛的市场，并提供相应的运营和维护支持。
社会渠道掌控模式的核心是建立一个多渠道的分销网络，充分利用社会力量推广销售中国移动的产品和服务。
这些社会渠道可以包括小规模的零售商、代理商、经销商、中间商等。
与传统的自营销售模式相比，社会渠道掌控模式可以更好地满足用户需求，提高销售效率和覆盖面。
首先，中国移动通过与社会渠道合作，可以更好地覆盖各个地区和人群。
由于市场的差异性和复杂性，移动通信产品和服务需要有更广泛的覆盖，以满足不同地区和不同用户群体的需求。
社会渠道掌控模式可以将中国移动的产品和服务推广至更多的市场，提高产品的知名度和认可度。
其次，社会渠道掌控模式可以降低销售成本和增加销售渠道。
中国移动可以与社会渠道合作，减少自身的销售投入和资源消耗，以提高销售效率和利润。
而且，社会渠道通常拥有更多的销售渠道和顾客资源，可以更好地满足用户的需求，并提供更全面的销售和售后服务。
另外，社会渠道掌控模式可以促进渠道的专业化和差异化发展。
中国移动可以根据不同的渠道和市场需求，与专业的渠道合作，共同推广和销售产品。
这样一来，可以提高渠道的专业化程度，形成自身的竞争优势，提高销售业绩和用户满意度。
最后，社会渠道掌控模式可以提高渠道的管理和控制能力。
中国移动可以通过与社会渠道合作，建立起完善的渠道管理体系，包括渠道培训、渠道评估、渠道激励等。
这样可以更好地控制渠道质量和销售效果，并及时调整和改进渠道策略。
总之，中国移动社会渠道掌控模式的优势在于提高产品销售效率、扩大市场覆盖、增加销售渠道、促进渠道专业化发展和提高管理控制能力。
通过与社会渠道合作，中国移动可以更好地满足用户需求，提高产品竞争力和市场占有率。
移动的渠道政策情况
移动的渠道政策情况 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。
了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。
近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下:一、移动公司社会渠道的构成移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。
二、移动公司社会渠道薪酬政策构成移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。
（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。
此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。
包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。
1.基础业务发展酬金基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：（1）号卡销售酬金号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金25元、销售90元面值号卡酬金35元，销售120元面值号卡酬金45元。
（2）移动G3终端销售酬金移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。
G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。
中国移动渠道管理
中国移动渠道管理移动通信产业已经成为中国经济发展中的重要支柱产业之一。
作为中国最大的移动通信运营商，中国移动在推动移动通信技术的发展和普及方面发挥着重要作用。
而渠道管理作为移动通信运营商的重要组成部分，对于保障移动通信服务的质量和提升用户体验至关重要。
本文将从渠道管理的定义、重要性、策略和挑战等方面进行探讨。
一、渠道管理的定义渠道管理是指运营商对销售渠道进行规划、组织、管理和控制的一种管理活动。
移动通信渠道包括自有销售网点、代理渠道、合作伙伴以及电子商务平台等。
渠道管理的目标是确保销售渠道的有效运作，提高销售绩效，增强品牌影响力，同时提高客户满意度和忠诚度。
二、渠道管理的重要性1. 实现市场覆盖和市场份额的增长：通过有效的渠道管理，移动通信运营商可以将产品和服务有效地传递给最终用户，实现市场覆盖的扩大和市场份额的增长。
2. 提高产品销售和市场营销效率：通过合理规划和组织销售渠道，移动通信运营商可以有效提高产品销售和市场营销效率，降低销售和市场推广成本。
3. 加强品牌影响力和形象塑造：通过规范渠道管理，移动通信运营商可以将品牌形象和价值观传递给最终用户，提高品牌影响力和形象塑造效果。
4. 提升客户满意度和忠诚度：通过优化渠道管理，移动通信运营商可以提供更优质的服务体验，提高客户满意度和忠诚度，增加用户粘性。
三、渠道管理策略1. 渠道聚焦策略：根据不同产品和服务的特点，确定针对性的渠道策略。
比如，针对企业客户的高端产品可以选择设立专门的企业销售渠道。
2. 渠道布局策略：根据市场需求和竞争对手的布局情况，合理规划和配置销售网点、代理商和合作伙伴等，确保渠道网络的完整性和覆盖性。
3. 渠道培训策略：通过加强对渠道销售人员的培训，提升其产品知识和销售技巧，提高销售绩效和客户满意度。
4. 渠道激励策略：通过设立合理的渠道激励机制，如销售提成、奖励和培训支持等，激发渠道合作伙伴的积极性，提升销售业绩。
四、渠道管理的挑战1. 渠道分配不均：中国地域广阔，消费水平差异大，导致渠道资源的分配不均衡，需要运营商在渠道管理中寻找平衡点。
中国移动渠道营销策划方案
中国移动渠道营销策划方案一、前言随着移动互联网的发展，中国移动成为了全球最大的移动电信运营商，拥有庞大的用户群体和广泛的渠道网络。
然而，随着市场竞争的加剧，渠道营销对于中国移动来说日益重要。
本文将针对中国移动的渠道营销进行全面分析，并提出一套有效的渠道营销策划方案。
二、渠道营销分析1. 渠道现状分析中国移动拥有广泛的销售渠道，包括独资渠道、代理渠道、线上渠道等。
其中，独资渠道由中国移动自营，能够直接接触和服务用户，具有较强的市场竞争力。
代理渠道由第三方公司代理销售中国移动的产品和服务，能够较好地覆盖各个地区和用户群体。
线上渠道则通过互联网销售产品和服务，具有便捷、高效的特点。
2. 渠道优势分析中国移动具有以下渠道优势：(1) 广泛的渠道网络：中国移动的销售渠道覆盖了全国各个地区，包括城市和农村地区，能够满足不同用户的需求。
(2) 强大的品牌影响力：中国移动作为全球最大的电信运营商之一，品牌影响力非常强，能够吸引消费者，并提升销售渠道的竞争力。
(3) 多元化的产品和服务：中国移动提供多种产品和服务，包括语音通信、移动互联网、增值业务等，能够满足不同用户的需求。
3. 渠道问题分析中国移动的渠道营销也存在一些问题：(1) 竞争压力大：中国移动面临来自其他电信运营商和互联网公司的激烈竞争，市场份额受到挑战。
(2) 渠道管理不规范：由于中国移动的渠道网络庞大，渠道管理难度较大，存在渠道冗余、渠道流失等问题。
(3) 渠道销售能力不足：部分渠道缺乏有效的销售人员和培训，导致销售能力不足，影响销售业绩。
三、渠道营销策划方案基于以上分析，提出以下渠道营销策划方案：1. 渠道整合与优化根据渠道现状分析，中国移动应该进行渠道整合与优化，减少渠道冗余和流失。
具体措施包括：(1) 设定渠道发展目标：根据市场需求和渠道实际情况，制定明确的渠道发展目标，以提升渠道效益。
(2) 建立完善的渠道管理体系：建立渠道管理部门和机构，明确渠道责任和权限，加强对渠道的监督和培训。
中国移动的渠道政策情况
中国移动的渠道政策情况经过多年的实践和发展，中国移动通信股份有限公司（以下简称移动公司）在社会渠道建设和管理方面积累了有益的经验，其社会渠道薪酬体系已经逐步完善并成为其管理社会渠道、规范社会渠道经营行为的有效指挥棒。
了解其运作规则、流程和机制，将有助于社会渠道的拓展和运营。
近期，走访了部分移动公司的社会渠道，收集了中国移动的社会渠道薪酬政策，现整理如下:一、移动公司社会渠道的构成移动公司社会渠道主要经营号卡销售、业务办理和话费代缴业务，由业务代理商、指定专营店、特约代理店构成，并通过以上渠道进一步将号卡销售业务延伸至号卡批销网点、移动终端销售点、报刊亭便利店等客户接触末梢。
二、移动公司社会渠道薪酬政策构成移动社会渠道薪酬政策由三部分构成，分别是：与业务办理量挂钩的佣金政策、与积分挂钩的奖励政策、酬金查询告知与发放制度。
（一）与业务办理量挂钩的佣金政策。
此政策是依据社会渠道的业务发展量核定酬金的政策，酬金的多少与社会渠道业务办理量、业务办理种类挂钩，并向所有愿意代理销售移动业务的社会渠道公开。
包括四大类，分别是：基础业务发展酬金、增值业务发展酬金、销售充值卡酬金、收费服务代理酬金。
1.基础业务发展酬金基础业务发展酬金包括号卡销售酬金、移动G3终端销售酬金、移动座机发展酬金三大类，各类酬金政策具体如下：（1）号卡销售酬金号卡销售酬金以坐扣方式实现，具体政策为：销售60元面值号卡酬金25元、销售90元面值号卡酬金35元，销售120元面值号卡酬金45元。
（2）移动G3终端销售酬金移动G3终端销售酬金是指，社会渠道销售在移动注册了串码的G3终端并发展了新号卡用户所获得的酬金。
G3主推终端：用户入网次月按月套餐费的40%对社会渠道提供话费分成，用户入网第3月若仍在网按首月套餐费的60%对社会渠道提供话费分成，用户入网第8月若仍在网按照月套餐费30%比例对社会渠道提供8个月话费分成，以上话费分成均为次月支付。
中国移动社会渠道管理工作指导意见
中国移动社会渠道管理工作指导意见中国移动通信有限公司2007年4月1 社会渠道当前存在的问题 (1)1.1 存在的问题 (1)1.2 解决思路 (2)2 社会渠道的定义和分类 (3)2.1 实体渠道的结构和社会渠道的定义 (3)2.2 社会渠道的分类 (4)2.2.1 指定专营店 (4)2.2.2 特约代理点 (5)3 社会渠道的分层分级管理 (6)3.1 网点分级 (6)3.2 渠道经销商分层 (7)3.2.1 经销商分层 (7)3.2.2 连锁渠道经销商 (9)3.3 分层分级管理 (9)4 酬金制度 (9)4.1 酬金制度的总体原则 (9)4.2 酬金分类 (10)4.2.1 基础酬金 (10)4.2.2 激励酬金 (13)4.2.3 门店补贴 (14)4.3 渠道考核和酬金发放 (15)5 渠道直供管理 (15)5.1 直供管理要求 (15)5.2 直供管理推进的关键点 (16)5.3 转化非授权渠道 (17)5.4 直供模式推进和社会渠道VI的规范化 (17)6 渠道经销商满意度管理 (17)6.1 推行经销商非酬金满意度管理 (17)6.2 具体措施 (17)6.3 执行要求 (18)6.4 考核 (19)7 系统支撑 (19)7.1 渠道运营管理分析监控系统 (19)7.2 推广空中选号 (20)8 指导意见的实施 (20)为加强社会渠道管理，提高社会渠道掌控力和应对市场竞争的能力，提升渠道精细化管理水平，服务于“一个中国移动”卓越工程实施，有限公司在充分调研和讨论的基础上，制定了《中国移动社会渠道管理工作指导意见》。
(下称《指导意见》)《指导意见》包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、酬金制度、直供管理、满意度管理和支撑系统建设等方面内容，是今后开展社会渠道管理工作的重要依据。
《指导意见》由有限公司市场经营部起草并负责解释。
1社会渠道当前存在的问题1.1 存在的问题作为承载市场营销的基石，渠道的规范化和统一化日益重要。
中国移动渠道策略的几点建议
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
是规划中的重中之重。
它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
新形势下，给中国移动渠道策略的几点建议新形势下背景分析：1、在电信产品同质化的今天，渠道成为差异化竞争优势的载体，可以说，谁掌控了渠道谁就赢得了市场!2、渠道的规模效应非常明显。
近年来，实体渠道的大规模扩张有力支撑了客户规模、运营收入的稳步提升。
从全国各运营商近年竞争情况来看，客户市场占有率与渠道的比率保持一致和趋同!3、不对称性管制的影响：基础设施共享：基站铁塔等基础设施的共享使竞争对手有更多的资源投入对渠道的争夺。
携号转网必将导致我们面临客户流失的压力,需要在渠道方面开展更强有力的客户维系。
优质社会渠道成为争夺焦点。
渠道功能从市场拓展为中心向兼顾存量市场巩固和维系转变。
4、人工成本问题突出：中移动在各个省份大量建立乡镇分支机构和区域营销代理中心，这样一来，自有营业厅的人工成本增加非常大。
很多自办营业厅不仅不能自付盈亏，而且在人员上占去很多编制。
人工成本骤然增加。
有部分省份在乡镇营销中心部分，从原来的每个乡镇成立一个营销中心，到现在进行相应合并。
人员统筹和调整的必要性尤其体现在一些效益较差的自营渠道厅，人力资源成本亟待优化。
5、新电信社会渠道从无到有，这样一来新联通社会渠道进一步扩大，我公司社会渠道规模优势依然存在，但成为重点抢夺对象，优势面临挑战，潜藏着优势削弱的风险。
预期在社会渠道的未来走向中，新电信、新联通将采取加大资源投入和成本开支来抢夺我优质渠道.同时,中联通和中电信在社会渠道双方共同倾注资源,继续延承合作方式与移动竞争，来缩小渠道差距。
6、三家运营商，对于客户的争夺最终将转化为优质社会渠道的争夺。
联通会在在局部地区进行核心渠道的抢夺。
电信必然会在市场上展开强势的渠道争夺。
将主要依靠进攻移动的社会渠道以获取市场份额根据对于渠道方面的分析，给予中移动渠道策略方面的建议：1、自有渠道规划上上，做好成本控制和效益提升工作。
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渠道控制真的很难吗？
总听说渠道很难掌控，专营店签了协议也不很好的去执行，即所谓“专营不专”，且占的比例还比较高；稍有点规模的代理商时不时的要挟一下，无端地向公司获取利益，动不动即放言转向*通，个别代理商甚至敢和公司领导瞪眼睛、拍桌子，做渠道管理的人员整日胆战心惊，生怕所有代理商一夜间集体倒戈，真的去了*通，畏惧心理日见增长。
在此情况下，代理商特别是有点规模的代理商无论提出什么样的条件，都想办法给予满足，不同程度地助长了一些代理商的某些情绪。
发生这种情况的原因，是代理商分析透了公司目前在管理渠道方面所持的基本态度，抓住了关键点。
公司对代理商的主要心态还没有分析透彻，没有利用我们的有效手段进行合理控制，造成有些时候或者说很多时候管理被动。
在麦当劳的餐厅里想买面条是做不到的，在肯德基店里也买不到包子，就算顾客自己在别的地方买了带到这两个店里吃也会被客气地制止，百分百专营，顾客也没觉得不正常，进这两个店压根也没打算吃别的东西。
大型商场、超市，在里面经营的业户个个循规蹈矩，按划定的区域，指定的商品种类，标准的服务规范进行经营，即使这样，在结算货款的时候，经营店户仍以谦卑的态度对待商场。
格力空调企业曾因某区域代理违反企业规定串货销售，对该区域代理进行了严厉处罚，停止供货，限期改正，最终使得该代理商承认错误，按“规矩”
经营。
代理商追逐的是利益。
代理商的大部分利润是从给公司发展业务中取得的，手机终端的销售利润已经很低，价格透明，竞争加剧，加上售后服务成本，单靠手机终端销售很难维持经营。
公司的快速发展，带动了一大批代理商富裕起来，买车买房的比比皆是，公司是他们获取利润的源头。
近年来，公司的销售成本支出成快速增长趋势，进一步加快了公司发展，就县级公司而言，每月的代办酬金少则几十万，多则上百万，街头代理店如雨后春笋，正是代理商看到了公司拿出的这块巨大的利润蛋糕的结果。
有一种观点认为，渠道管理就是做好服务。
我认为管理少不了服务，但不应该把服务作为管理的重点，做好管理应该把关键部位抓住，只有抓住关键点，管理起来才会得心应手，即所谓打蛇打七寸。
代理商最关注的就是我们应该抓的重点。
赚钱和享受服务比起来，代理商更愿意赚钱，赚钱的同时再享受到优质服务那当然更好。
一个县级公司每月几十万上百万的代办酬金，运用好，控制好，就能有效控制整个代理商队伍。
如果我们一味地满足代理商提出的各种条件，到头来，只能是造成代理商提出更多、更苛刻的条件，而且总有一天会出现满足不了的时候。
在管理、控制销售渠道方面，公司应该是很有主动权的。
在可供代理的通信产品当中，目前还只有我们和*通公司的产品，代理商的选择性小，而且这种产品跨地市不能销售。
所有代理商如果想统一思想，采取一致行动，那比登天还难，即使几家大的代理商联合也不是
一件容易的事。
相反，公司的管理有先天的优势，一纸文件即可在一天之内落实到所有代理商户，代理商和公司比，无论从那方面讲都是弱对强，按道理是不应该出现代理商要挟公司的情况的。
光有给予没有制约或有制约而制约力度不够，达不到管理的目的，也实现不了控制，掌控渠道也就成了空话。
做个极端的假设，如果我们公司对所有代理实行绝对专营，情况会怎样呢？我觉得大部分代理商在二者必选其一的时候，他们会选我们，他们对市场份额的分析丝毫不比我们差，我们的销售成本优势、我们的市场发展优势，*通公司是不可以和我们比的，广大代理商们对此是非常清楚的，如果我们做到真的绝对专营，那不管*通公司如何看待这种销售政策，它也只能被动地实行绝对专营。
当然，这样的政策单凭一个县级公司是很难做到的。
获取利益的多少和接受处罚时的轻重程度应该成正比。