星河丹堤开盘总结

星河丹堤一期高层开盘总结
营销策划部 2013年5月20日
开盘概况
时间：5月18日 9:08
地点：星河丹堤售楼处
到访量：350余组 成交量：342套
开盘当天各环节配合良 好：
外场，客户签到、客户进 场、客户等候、案号选房 等环节基本执行到位； 内场，快速选房、快速签 约、快速审核，缩短客户 在内场的思考时间。提高 解筹率；
开盘前期推广
线上：以区域价值、生活方式作为主要输出内容 线上：以湖区嘉年华、品牌发布会等形式将星河丹堤 所倡导的差异化生活方式进行输出
线上推广
硬广：网络、报纸、户外、电视
主题网络软文、报纸软文 内容： 湖区party活动内容； 认筹信息 湖区发布会活动内容 开盘信息
2、开盘区域划分明确，整个开盘用时2个小时不到。
3、区域紧密，缩短客户思考时间，加快认购流程进行。 开盘不足： 1、天气原因，客户到访量缩减； 2、内场客户动线为进行全方面的单线划分，形成少量反流；
客户呈现全市布局的现状
武进区客户分布
武进地区客户主要以项目周边乡镇及武进城区湖塘片区客户为主，其中湖塘客户占37%
，西太湖片区客户占19%，其他乡镇及地区均有少量分布。从武进客户分布现状分析，星河 丹堤武进客群已突破武进项目客户集中化的情况。
武进区客户职业分析
武进城区及武进乡镇客户主要以私营业主、公务员、教师、企业职员、企业中高 管为主构成； 武进城区私营业主占32%，企业职员28%，教师占20%，企业中高管占14%； 武进乡镇客户私营业主占44%，企业职员占32%，教师占8%，公务员占6%； 由此，武进区客户主要以以上四类客户为主要构成。
武进区认可点分析
从武进区客户认可点分析，无论是城区还是乡镇，环境都是主要的认可点，区域的发 展、星河品牌、区域未来的潜力均为成为客户置业星河丹堤的主要目的； 武进城区客户对环境认可占67%，发展潜力13%，区域规划12%，生活方式及品牌 各占4% 武进乡镇客户对环境认可58%，发展潜力占24%，区域规划占8%，学区占6%，开 发商占4%；
线上推广
4月29日前，星河丹堤目标意向客户量较低，但随着湖区嘉年华活动的举办， 为星河丹堤项目快速输送有效客户客户，为开盘奠定了良好的客户基础； 5月11日，随着认筹量的激增及新客户认筹量的增加，为保证客户对星河丹堤 项目忠诚度，同时延续揽月湾活动的人气效应，举办《品牌发布会》增强客户
认可度；
城区客户职业分析
城区客户主要以企业中高管为主，占52%，私营业主占17%，教师占9%，医生占 7%，公务员、退休职工、学生各占5%。 从客户职业分析，市区客户均以高收入群体为主。
5/24/2013
城区客户置业目的分析
市区客户置业目的分析
投资 15%
自住
投资 自住 85%
城区客户置业目的主要以自住型需求及投资为主，其中自住客户占85%、投资客 户占15%。
5/24/2013
城区客户置业目的分析
城区客户对项目的认可点主要集中在西太湖环境质量，占67%；区域规划占25% ；品牌占4%；交通及价格占2%
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通过本次开盘，明确了星河丹堤主要的客户特征及客户需求； 客户全市分布，区域被全市客户所认可，树立全市性项目的特征；
武进城区及武进乡镇客户主要以私营业主、教师、企业职员为主；
满足高价段房源的去化量；
4. 开盘前，通过一天的时间提前将关系客户房源进行选定，并于开盘当天将首 批关系客户放行，快速处理关系客户与普通客户房源冲突；
5/24/2013
开盘当天外场客户动线明 晰，流程明确，同时通过现场 表演等活动，降低客户等待选 房的焦虑； 优点： 动线明晰，各环节配合紧密；
劣势：
兰陵 6% 红梅 41% 火车站 13% 清潭 39%
新北区成交客户区域分析
春江 市政府 恐龙园 汤庄 薛家 14% 万达 7% 汤庄 7% 市政府 三井 7% 7% 孟河 7% 罗溪 孟河 薛家 春江 15% 恐龙园 7% 罗溪 22% 三井 新北区政府 万达 新北区政府 7%
对常州城区客户进行细化分析后发现，天 宁区、钟楼区、新北区等区域客户主要以市区 老小区客户为主。
当天大雨，未对所有通道进行 顶棚覆盖，导致当天部分新来 访客户进入等候区；
5/24/2013
通过小的空间进行客户区 域加压，增加现场气氛，保证 客户认购成功率； 优点： 空间挤压，环节紧密保证客户 快速认购；
劣势：
由于区域较小，形成部分客户 反流，后经调整进行及时措施 ；
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开盘亮点： 1、开盘前的礼佛形式，提升客户对项目的好感。
城区客户主要分布
天宁区成交客户区域分析
茶山 雕庄 火车站 兰陵 青山湾 南大街 3% 丽华 6% 13% 红梅 丽华 南大街 青山湾
茶山 12% 雕庄 6% 西新桥 9% 花园
钟楼区成交客户区域分析
怀德桥 五星 4% 兰陵 勤业 清潭 五星 西新桥
花园 18%
怀德桥 4% 兰陵 9% 勤业 17%
武进区客户置业目的分析
武进城区客户主要以长期居住型为主，占66%;度假型需求占27%，养老型需求占 4%，投资型需求占8%； 武进乡镇客户主要以长期居住型为主，占72%;度假型需求占8%，养老型需求占1% ，投资型需求占19%； 由于武进乡镇客户分布广泛，距离较远客户以投资性客户为主，比较较高
城区客群主要以企业中高端、私营业主为主； 无论是武进还是市区客群，对西太湖的环境、区域规划、未来发展均为客户主 要的认可点；
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开盘优劣势分析
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1. 开盘前，新增认筹客户量激增，客户对星河丹堤项目归属感不强，导致认筹 客户实际到访量缩减；但通过各类洗脑后到访客户保障高解筹率； 2. 通过多次的客户跟踪、房源的落定，保证了客户在短时间内迅速完成选房、 签约等流程，提高解筹率； 3. 价格制定合理，通过有效的价格的制定，将客户向目标房源进行挤压，同时
湖区嘉年华
生活方式发布会
认购客户分析
星河丹堤所处西太湖片区，其客户构成、客户职业等 均与武进地区其他项目形成较大的差别
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区域分析
从成交客户区域分析，武进地区占66%，天宁区占12%，钟楼区占10%，新北区占5%， 外地客户占7%。星河丹堤项目客户呈现全市分布的局面，区域外客户占34%，突破武进地区 项目5-10%的比例。