谈判理论与实务02

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第一节 博弈论与谈判
一、以博弈论解谈判 二、在博弈基础上的谈判程序

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一、以博弈论解谈判

王二有一辆旧车。假定对王二来讲，他 拥有并使用这辆车的利益为3000元，再 假设李五一直渴望买一辆旧车，他年终 发了5000元奖金，便决定从王二那里买 这辆旧车。当他检查了这辆旧车后，认 为这辆车值4000元。
O——结果，即分配中的所获； I——投入，即人们所付出的贡献； p——感受公正或不公正的当事者； r——比较中的参照对象。
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二、人们对不公平感的消除
（一）从实际上扩大自己所得Op，或增 大对方的投入Ir，以及减少自己投入Ip， 或减少对方所得Or （二）改变参照对象，以避开不公平 （三）退出比较，以恢复平衡
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一、信息模式三要素
信源 信道 信宿
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二、有关信息特征的研究
（一）信息的稀缺程度 （二）获取信息的代价 （三）信息源发布状况 （四）信息的时间性
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三、信息的传输渠道
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“黑箱” 理论运用于谈判的案例


一位有经验的谈判专家替他的委托人与 保险公司的业务员商谈理赔事宜。对于 保险公司能赔多少，专家心里也没底数， 这就是我们通常认为的“黑箱”，于是， 专家决定少说话，多观察，不露声色。 理赔员：100200400500950
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第三节 “黑箱”理论
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• 所谓“黑箱”，就是指那些既不能打开，又不能从外部直接观察其内 部状态的系统，比如人们的大脑只能通过信息的输入输出来确定其结 构和参数。 • 比如生态平衡：生态系统中的能量流和物质循环在通常情况下（没有 受到外力的剧烈干扰）总是平稳地进行着，与此同时生态系统的结构 也保持相对的稳定状态，这叫做生态平衡。
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三、“公平”的判定标准（二）

（二）公平或公正的两种分配方法
• 1．朴素法
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第一种“公正”分配的方法是将物品分配给对它 出最高价的人，然后按所有物品的最高估价总值 来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴 素法的基本内涵。 根据这一方法，乔丹以在三个孩子中对物品A的 最高估价（10000美元）得到A，同样的道理，迈 克尔以2000美元的价格得到D，玛丽分别以4000和 2000美元得到B和C。把A，B，C，D四件物品的 最高估价相加，得到可共同分享的总金额为18000 美元，每个孩子可以分得其中的1／3，即6000美 元。相应减去他们对物品的评估值，如乔丹对A 评估10000美元，扣除他分得的6000美元后，他还 应支付4000美元；迈克尔减去他对物品D评估的 2000美元，他还应得到4000美元；同理，玛丽分 得的6000美元与她得到的物品B和C估值相等。所 以，乔丹的4000美元要付给迈克尔。由此结束了 以朴素法进行的公正分配。
公平理论对于谈判的指导意义



第一，由于人们选择的角度与标准的不同，人们对于 公正的看法及所采取的分配方式会有很大的差异，完 全绝对的公正是不存在的。人们坐下来谈判就是要对 合作中利益的公平分配的标准达成共识与认可。 第二，公平感是一个支配人们行为的重要心理现象， 如果人们产生不公平感，则会极大地影响人的行动积 极性，而且人们会千方百计地消除不公平感，以求心 理平衡。 第三，无论是在什么样的公平分配方法中，心理因素 的影响作用越来越重要了。因为在许多情况下，人们 对公正的看法取决于心理因素。
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控制论与谈判



20世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论， 它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。 所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的 活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特 定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活 中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取 得了巨大的成果。 将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活 动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效 果，达到理想境界。

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三、“公平”的判定标准（一）

（一）关于公平的四种分配方案的理论探讨
• 方案一：以心理承受的公平为标准，按150：50的比 例分配，富人拿多的一份。 • 方案二：以实际需要的补偿原则为标准。 • 方案三：以平均分配为标准，即100：100，穷人与富 人各得200美元的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ半。 • 方案四：以实际所得平等为标准，按142：58的比率 分配。

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一、以博弈论解谈判
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博弈论运用
孙膑赛马 一平庸棋手（C）与两大高手（A、B） 同时下棋，一胜一负。

– 规则：
• 其中一高手先走，另一高手后走。 • 不得信息传递
– 技巧：以A之矛攻B之盾。
• 潘淦君：《棋高一着》，载《故事会》，2006 年3月（下）
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三、“公平”的判定标准（二）

（二）公平或公正的两种分配方法
• 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们通过对遗 产继承问题的研究，以遗产继承者对所继承的遗产的 评估期望值，得出一种“公正”分配遗产的方法。 • 假如某夫妇意外死亡，没有留下遗嘱，他们的三个孩 子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公正平等地分配ABCD 四件物品呢？ • 首先，让每个孩子对每件物品进行评估，得出的结果 见表2－1。

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2．拍卖法
• 是以类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物，然后分配者再 平分全部拍卖所得。 • 根据拍卖的原则，依然是乔丹得到物品A，迈克尔得到D，玛丽 得到B和C。这些归属关系与朴素法相比没有变，但是，他们各 自支出的金额却有所不同。以乔丹来说，他只要出稍高于7000 元一点的金额就可得到A，而不必出10000元，因为拍卖到 7005元的时候，就只有他来买了。同样，迈克尔为物品D也只 需支付l005元，玛丽则分别为B和C支付2005元和1505元。这 样全部拍卖总金额为11520元，三人平分，各得3840元。他们 的具体收支状况为：乔丹要为物品A具体支付7005元，再减去 他得到的3840元，乔丹还要付出3165元，依此类推，迈克尔 则得到2835元，玛丽也可得到330元的补贴。由上述分析可见， 同样可以称为“公正”，在具体的分配方法上也会产生“公正” 的不同结果。朴素法对迈克尔有利，这使他在获得物品D的同 时还能得到4000美元的补贴；而拍卖法则对乔丹有利，他同样 可获得物品A，但却比朴素法少付出835美元，玛丽也喜欢拍卖 2013-7-25 17 法，因为她除了可以得到上述两个物品外，还可以得到一些补
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二、在博弈基础上的谈判程序
（一）建立风险值 （二）确立合作剩余 （三）达成分享剩余的协议

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第二节 公平理论与谈判
一、公平理论的基本内涵 二、人们对不公平感的消除 三、“公平”的判定标准

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一、公平理论的基本内涵
Op/Ip＝Or/Ir
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如果出售和购买旧车的两人要进行交易，王二 的要价在3000元以上，而李五愿付4000元以内。 双方之间有个差额，这就是谈判的余地。假如 交易完全是自愿的，交易就会在3000－4000元 之间的某个点上成交，假设成交价格为3500元。 从合作博弈的角度讲，交易双方都能从合作行 为中得到利益。具体地说，这个交易使某个资 源（旧车）从对他评价较低的所有者手里转移 到对他评价较高的人那里，这个资源在这一交 易过程中的潜在利益从3000元，增加到4000元， 净增1000元利益，同时也带来了利益分享。
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“黑箱”、 “白箱”和“灰箱”

在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而 把全知的系统和区域称为“白箱”，介于“黑箱”和“白箱” 之间或部分可察“黑箱”称为“灰箱”。一般来讲，在社会 生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。 例如，当我们不知道究竟哪把钥匙是门锁钥匙时，通常总是 把钥匙一一插入锁孔，看哪一把能打开门，而不必把门锁卸 下来，察看其内部构造。在现实中还有许多事物，我们自以 为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。对此，控制论专 家举了一个自行车的例子：我们起初可能会设想自行车不是 个“黑箱”，因为连成它的每一个部件我们都能看出来。事 实上我们只是自以为知。踏板与轮子的最初联系在于把金属 原子聚在一起的那些原子力；而这些原子力我们一点也没看 见。而骑车子的孩子，只要知道踏踏板使车轮转动就够了。
谈判理论与实务
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谈判理论与实务

第一章 谈判概述
第二章 谈判理论
谈判原则 谈判过程（上） 谈判过程（中） 谈判过程（下）
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第三章 第四章 第五章 第六章

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第二章 谈判理论
第一节 第二节 第三节 第四节

博弈论与谈判 公平理论与谈判 “黑箱”理论 信息论与谈判
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第三节 “黑箱”理论
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第四节 信息论与谈判
一、信息模式三要素 二、有关信息特征的研究 三、信息的传输渠道

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信息论是一门用数理统计方法来研究 信息的度量、传递和变换规律的科学。 它主要是研究通讯和控制系统中普遍存 在着信息传递的共同规律以及研究最佳 解决信息的获限、度量、变换、储存和 传递等问题的基础理论。