销售中的【会籍部资料 销售技巧】
会籍顾问销售技巧
会籍顾问销售技巧会籍顾问销售技巧作为一个会籍顾问，你的主要职责是销售健身会籍，并为潜在客户提供高质量的服务。
在这个行业中，竞争非常激烈，因此你需要具备一些特定的销售技巧来吸引和留住客户。
以下是一些有效的技巧，可以帮助你成为一名成功的会籍顾问。
第一步：建立联系与潜在客户建立联系是销售成功的关键。
当客户进入你们的健身房时，你需要主动与他们打招呼，并询问他们是否需要帮助。
如果他们有任何问题或疑虑，请尽快解答并提供帮助。
这样可以让客户感觉到你对他们非常关心，并且愿意为他们提供最好的服务。
第二步：了解客户需求了解客户需求是成功销售健身会籍的关键。
在与潜在客户交谈时，请询问他们对自己身体状况和健康目标的看法。
了解他们想要达到什么目标以及目前是否存在任何限制或障碍。
这样可以让你更好地理解客户需求，并根据他们的需求提供最佳的解决方案。
第三步：提供定制化的解决方案根据客户需求提供定制化的解决方案是成功销售健身会籍的关键。
根据客户目标和限制，你可以向他们推荐最适合他们的健身计划和会籍类型。
如果客户有任何疑虑或问题，请及时解答并给予专业建议。
这样可以让客户感到你对他们非常关心，并且愿意帮助他们实现自己的目标。
第四步：提供高质量服务提供高质量服务是留住客户并让他们回归的关键。
在客户购买会籍后，请尽快与他们联系，并安排第一次咨询或课程。
在咨询或课程中，请确保向客户展示你对健身领域非常了解，并且能够为他们提供最好的建议和指导。
此外，在整个会籍期间，请定期与客户联系，了解他们的进展情况，并为他们提供支持和鼓励。
第五步：利用社交媒体利用社交媒体是吸引潜在客户并留住现有客户的重要手段之一。
在社交媒体上发布有关健身和营养的内容，并分享有关健身房的促销和活动。
此外，你还可以使用社交媒体与客户保持联系，并回答他们的问题。
这样可以让客户感到你对他们非常关心，并且愿意为他们提供最好的服务。
总结作为一名会籍顾问，你需要具备一些特定的销售技巧来吸引和留住客户。
会籍顾问的电话销售方法
会籍顾问的电话销售方法原则：1，大数法则（30:1）2，鸡鸭原则3，客户对于我们来说只是一串数字，没有必要在拒绝后，做心里治疗，浪费时间。
电话行销的流程：1，问好并介绍自己及公司2，询问对方是否方便3，利用介绍人的关系破冰。
4，介绍自己的公司的服务或产品对客户有何好处（事先做好准备）（销售六大问句：1，你是谁？2，你要跟我说些什么？3，你说的这些对我有什么好处？4，如何证明你说的是正确的。
5，我为什么要跟你买？6，我为什么要现在买？5，确定时间和地点来会所参观6，解决客户的反对意见（时间是重要事情的安排）7，再次确定见面的时间和地点（二选一法则）8，对客户的见面表示感谢。
流程如下：第一步：李先生，您好，不好意思打扰您。
第二步：我是xx健身俱乐部的陈xx第三步：您现在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢？第四步：李先生，你的朋友王xx先生推荐您加入我们的健身俱乐部。
第五步：王先生说您对于健身活动很有兴趣，也有计划性的进行健身锻炼，您通常每周去俱乐部锻炼(运动)几次呢？第六步：我相信您对于健身一定有相当的了解，我想邀请您到我们健身俱乐部参观，我可以赠送您免费健身试用卷，您可以使用我们所有健身设施以及更衣淋浴设备。
第七步：我只需要大概三分钟的时间向您介绍所有俱乐部的设施，方便您的使用。
第八步：由于来我们俱乐部健身、参观的人很多，我想先为您预约一个时间，免得让您等候，您什么时间有空呢？这个星期三晚上七点方便吗？--成功预约：好的，那我们就这个时候见了。
我叫王xx，我会在星期三晚上七点在俱乐部等候您的到来。
-另约时间：那，星期四晚上七点有空吗。
会籍顾问销售技巧及销售话术
会籍顾问销售技巧及销售话术（三）1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。
当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。
但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。
所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。
在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。
同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。
只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。
2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。
3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。
2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。
只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。
1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。
没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。
有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。
由此给予对方确实的信念。
例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。
2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。
因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。
这样，可以使客户相信并加深印象。
培训资料会籍部技巧销售理论提升
培训资料会籍部技巧销售理论提升培训资料：会籍部技巧销售理论提升在当今竞争激烈的市场环境中，销售技巧对于会籍部的工作人员来说至关重要。
有效的销售技巧不仅能够帮助我们更好地与客户建立联系、了解他们的需求，还能够提高销售业绩，实现个人和团队的目标。
接下来，让我们深入探讨一些会籍部技巧销售的理论和方法，帮助大家提升销售能力。
一、了解客户需求了解客户需求是销售的基础。
在与客户接触的初期，我们要通过积极的沟通和倾听，收集有关客户的信息。
例如，客户的兴趣爱好、健身目标、时间安排以及预算等。
通过这些信息，我们可以更好地判断客户对于会籍的潜在需求和关注点。
在沟通中，要注意提问的技巧。
不要只是一味地询问，而是要采用开放性的问题，引导客户分享更多的想法和感受。
比如，“您希望通过健身达到什么样的效果？”“您平时的工作和生活节奏是怎样的，会影响您来健身的时间吗？”同时，要善于倾听客户的回答，不仅仅是听到他们说的话，更要理解他们话中的含义和情感。
通过眼神交流、点头等肢体语言，向客户表示我们在认真倾听。
二、建立信任关系信任是销售成功的关键。
客户只有在信任我们的情况下，才会愿意购买我们的会籍产品。
要建立信任，首先要展现出专业的形象。
我们要对健身知识、会籍产品的特点和优势了如指掌，能够准确、清晰地回答客户的问题。
同时，要保持良好的仪表和态度，始终以热情、友好的方式与客户交流。
其次，要诚实对待客户。
不要夸大产品的效果或者隐瞒任何重要信息。
如果客户发现我们不诚实，信任就会瞬间崩塌。
另外，关注客户的利益也是建立信任的重要方式。
我们要从客户的角度出发，为他们推荐最适合的会籍方案，而不是仅仅为了完成销售任务。
三、产品介绍与展示当我们了解了客户需求并建立了信任关系后，就可以开始介绍会籍产品。
在介绍产品时，要突出产品的特点和优势。
比如，我们的健身房拥有先进的设备、专业的教练团队、多样化的课程选择等。
同时，要将这些特点与客户的需求相结合，让客户明白我们的产品如何能够满足他们的需求。
会籍顾问销售技巧
会籍顾问销售技巧会籍顾问是一个非常重要的职位，他们的工作是为健身俱乐部招募新会员，同时也要维护现有会员的满意度。
会籍顾问的销售技巧对于健身俱乐部的业绩和发展至关重要。
在这篇文章中，我们将探讨一些会籍顾问的销售技巧，帮助他们更好地完成工作任务。
1. 建立信任建立信任是销售的基础。
会籍顾问需要通过与潜在会员的交流，了解他们的需求和目标，然后提供最适合他们的方案。
在这个过程中，会籍顾问需要展示自己的专业知识和经验，让潜在会员相信他们的建议是正确的。
如果会籍顾问能够建立起信任，那么潜在会员就更有可能成为忠实的会员。
2. 了解潜在会员的需求了解潜在会员的需求是非常重要的。
会籍顾问需要问一些问题，了解潜在会员的目标、健身习惯、时间安排和预算等方面的信息。
只有了解了这些信息，会籍顾问才能提供最适合潜在会员的方案。
如果会籍顾问能够满足潜在会员的需求，那么他们就更有可能成为忠实的会员。
3. 提供个性化的方案每个人的需求都是不同的，因此会籍顾问需要提供个性化的方案。
会籍顾问需要根据潜在会员的需求和目标，提供最适合他们的方案。
这个方案应该包括健身计划、营养建议和其他服务。
如果会籍顾问能够提供个性化的方案，那么潜在会员就更有可能成为忠实的会员。
4. 展示俱乐部的价值会籍顾问需要展示俱乐部的价值，让潜在会员知道他们选择这个俱乐部是正确的。
会籍顾问需要介绍俱乐部的设施、服务和其他优势。
他们还可以提供一些成功故事，让潜在会员知道这个俱乐部的价值。
如果会籍顾问能够展示俱乐部的价值，那么潜在会员就更有可能成为忠实的会员。
5. 跟进跟进是非常重要的。
会籍顾问需要跟进潜在会员，了解他们是否有任何问题或疑虑。
如果潜在会员有任何问题或疑虑，会籍顾问需要及时解决。
如果会籍顾问能够及时解决问题或疑虑，那么潜在会员就更有可能成为忠实的会员。
6. 维护现有会员的满意度维护现有会员的满意度同样重要。
会籍顾问需要与现有会员保持联系，了解他们的需求和反馈。
会籍顾问销售经典秘籍----如何让会员帮我们推销？
会籍顾问销售经典秘籍----如何让会员帮我们推销？一．目的：1、转介绍：让会员成为你的销售员，你就是他经理!2、续会：服务一个老会员产生的绩效是开发一个新客户的五倍。
3、升级：低单价卡转高单价卡。
4、其他帮助：了解更多讯息，合作机会等。
二．要点1．赞美会员，让会员感觉到爽，感动到会员不好意思2．合理地利用蜜月期(会员办卡后的前5次运动)三．常用内容：1．记住自己每个会员的名字和卡号2．利用蜜月期重点服务新会员，并鼓励他们坚持3．每天黄金时段到运动区找会员聊他们喜欢的话题，并适度赞美4.利用现有会员资源创造会员认识的机会5.自己的会员超过10天未来锻炼电话服务，鼓励坚持假日及特殊日期短信问候会员四.转介绍技巧：l.赠品可以在会员第一次运动时用包装话述赠送(我上个月得到了公司的奖励，然后跟你比较谈得来，所以送你……)2.如果会员主动提出有朋友介绍或亲友感兴趣要立刻告诉他：我们公司马上(刚好)在搞会员推荐礼活动，紧接着问他，你看我来联系他方便吗?以获取被推荐人联系方式。
3.如果会员客气，谢绝推荐礼，告诉他“反正公司活动嘛，有东西送总归好的呀。
”4.说服顾客给你被推荐人联系方式的最好办法a“我直接邀请他，免得浪费你时间”b“有朋友一起来运动会更热闹。
”5. 当你和会员混得很熟的时候，可以要求转介绍a“我要竞争主管，请你支持，如果成功我以后会有更大权限服务你。
b“帮我一把，我这个月任务还没有完成，要不下个月就可能不是我服务你了五．服务好一些短期会员，可以灵活掌握一部分业绩你反正早晚要办长期，我刚好这个月任务紧……。
会籍顾问销售技巧窍门及其销售话术
会籍顾问销售技巧及销售话术（一）销售技巧及销售话术一、销售流程1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。
试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。
该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。
所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。
二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。
2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。
柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。
4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。
5、销售信函—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。
他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。
【销售技巧】会籍顾问销售技巧及销售话术(一)
会籍顾问销售技巧及销售话术（一）销售技巧及销售话术一、销售流程1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。
试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。
该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。
所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。
二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。
2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。
柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。
4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。
5、销售信函—位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。
他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。
年会籍顾问销售技巧及销售话术一
销售技巧及销售话术一、销售流程1．外销：列名单→约见→拜访了解需求,说服销售→成交预约参观→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交带领参观→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况3、设点咨询：吸引潜在客户→询问了解需求→说服销售→解决方案→成交预约参观→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况4、试用券：在销售过程,如客户提出想要试练,可采用优惠试用券的方式;试用券的面值为￥100元,而客户只需支付￥10元,就可享受健身服务一次;该试用券只限于非会员新顾客第一次健身,如果同一客户提出还要试用的情况下,第二次则需业务主管批准,第三次则需会员部经理批准每人最多只限三次;所有使用试用券的客户均需留下必要资料,并在电脑里记录,以备查寻;二、开拓客户的方法1、直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况,效率极高,同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力;2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料;3.用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏,70％的业绩来自客户的再购买及介绍;柴因和子是日木人寿界的超级经纪人,客户介绍的业绩高达1547亿日元;4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法;名古屋的房屋中介经纪人,应用DM传达社区房屋买卖的信息,透过DM找出房屋的买主与卖主;5、销售信函—位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送的准客户,这些准客户对保险都有相当正确的认识,基于各种原因,目前并没有立即投保,但他相信一两年内都有可能实际地参与投保;他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片,卡片上不提及保险的事情,只祝贺每月的代表节日,例如一月春节愉快、二月情人节……,每个月的卡片颜色都不一样,准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的,就是自己不立刻投保,当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人;6、电话电话最能突破时间与空间的限制,是最经济、最有效率的接触客户的工具;您若能规定自己,找出时间每天至少打十个电话给新的客户,一年下来能增加3000个与准客户接触的机会;7、展示会透过俱乐部设点展示的机会,您也能接触到许多客户;您尽可能地获得参观展示客人的资料,针对这些准客户销售,更能得心应手;8、扩大您的人脉会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等,其中销售基盘就是所谓的人脉;企业的经营也可以说是人际的经营,人脉关系是企业的另一项重要的资产,会籍顾问的人脉愈广,您接触的准客户的机会就愈多;如何扩大您的人脉呢您可以计划这样着手：准备一张有吸引力的名片您要让您接触的人知道您是谁,能提供什么样的服务,名片能让您接触的人记得您;参加各种社会活动、参加一项公益活动参加同学会、参加教育培训班三、约见客户约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等;约见注意事项：1 约见要有精神准备；2 约见要确定具体的访问对象；3 顾客不会接受没有理由的约见；4 选择恰当的时间约见；5 约见要方便顾客;1、电话接近客户的技巧对于利用电话推销的人而言,电话是一件犀利的武器,因为电话最节省时间又最经济;电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机：1 预约与关键人物会面的时间；2 直接信函后的跟踪：3 直接信函前的提示;若是您熟悉电话接近客户的技巧,做好上述的三个动作,对您接下来的推销工作会有莫大的帮助;2、专业电话接近技巧,可分为五个步骤：1准备的技巧；打电话前,您必须先准备好下列讯息：v 准客户的姓名、职称v 俱乐部名称及营业性质v 想好打电话给准客户的理由v 准备好要说的内容v 想好准客户可能会提出来的问题v 想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上;2电话接通后的技巧一般而言,第一个接听电话的是总机,您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书,秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话,因此您必须简短地介绍白己,要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的;记住,不要说得太多;3引起兴趣的技巧当准客户接上电话时,您简短有礼貌地介绍自己后,应在最短的时间内引起准客户的兴趣;4诉说电话拜访理由的技巧依据您对准客户事前的准备资料,对不同的准客户应该有不同的理由;记住,若您打电话的目的是要和准客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关推销的内容;5结束电话的技巧记住,电话不适合推销说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的利基,很容易遭到拒绝;因此,您必须更有效地运用缔结的技巧,在达到您的目的后如约会时间、寄发资料等单纯的日的,立刻结束电话的交谈;四、销售开启话术1、陌生拜访电话v 更好的办法“XXX先生小姐吗您好我是会所的XXX;” 激动地说话“我打电话给您,是想给您提供如何提高您工作效率的方法是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法;我们见面时,我会向您说明我们的服务项目,会给您带来您希望看到的结果;我们在X月X日碰一次面好不好或者在X月X日对您更合适上午下午X点钟好不好”v 重要的数据针对已在健身的客户“XXX先生小姐吗您好我是会所的XXX;我有几个重要的数据想让您知道;” 接着往下说“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30％—40％;我要向您说明怎样能做到这一点;XXX先生小姐,您一定对以后可以节省30％—40％的健身、休闲费用有兴趣,对不对这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的,是不是“X月X日X时我们见面合适吗”v 还企求什么呢“XXX先生小姐,您好我是会所的XXX;您有时间和我说几句吗”对方同意或不说话,就是允许你说下去“XXX先生小姐,您是否考虑过,参加我们的会所好处很多呢对于此类的服务,您的要求是什么要是我能向您表明我们的服务,能够满足甚至超过您的要求,您一定很感兴趣吧,是不是” 有可能的话,应尽量约一个时间见面“X月X日X点钟我们见一次面,好不好或者定在X月X日X点钟是否更合适”v 日子会过得更潇洒“您好, XX X先生小姐,我是会所的XXX,很想和您谈一次,我想向您介绍我们的服务项目,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒,您很想达到自己的目标,对不对”2、经别人介绍而拨打的电话v 对服务做了更好的改进颇有自信地说“XXX先生小姐,你好我是会所的XXX;您的好友XX俱乐部的XXX先生小姐介绍人姓名建议我来找您;我们曾向他提供有关会所的服务,XXX先生小姐介绍人感谢我们的服务对他很有帮助,认为我们同样也可以为您服务;”“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进,我想您会感兴趣的,什么时候我们可以见见面,让我向您介绍一下有关情况”v 我们的客户很有把握地说“XXX先生小姐,您好我是会所的XXX;今天我特意打电话给您是XXX先生小姐介绍人的建议,他她从19XX年起就是我们的会员;他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意,据他她介绍人的看法,这些服务计划有助十提高他她们俱乐部的士气和效率或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等;XXX先生小姐介绍人认为您也一定会考虑我们提供的帮助,您说呢”v 打电话给以前的客户“您好,XXX先生小姐以前的客户;我是会所的XXX;现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问;我知道您以前曾经是我们的会员,对不对”“您现在还有在继续健身吗”如果回答“是”的等—下对方回答“我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进,我想您会感兴趣的;什么时候我们可以见见面,让我向您介绍一下有关情况”v 很高兴找到了您“您好,XXX先生小姐以前的客户;我很高兴今天找到了您;我了解到您现在参加了我们竞争者的会所,情况确实吗”说明你打算为对方效劳“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进,对此我想您有必要了解一下; 我将会很高兴地向您介绍这方面情况,使您及时了解我们这个行业采用的最好最成功的技术;我们可否见面谈谈”v 举例第三者的购买人们的购买行为常常受到其他人的影响用,会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用,一定会收到很好的效果;“XXX经理,XX俱乐部的X总采纳了我们的建议后,他们的员工精神状态都好多了,工作效率也显着提高了,X总非常高兴,经常来我们会所进行健身,他们的员工也都认为俱乐部很关心他们;”可以举比较出名的俱乐部或人为例;如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时,效果就会更显着;五、电话交谈要领v 提出问题：会籍顾问直接向顾客提出问题,利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣;例：“XXX先生小姐,您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么”会籍顾问所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体;v 提高很重要“改善健康,提高身体素质;”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗”v 了解看法“我之所以特别想见您,是想让您了解我们会所的一些客户的看法;”使他们减少了人员,提高了工作效率,增强了凝聚力等;v 提高“您对提高士气、工作效率或员工的精神状态等一定有兴趣吧”v 带来益处在此,热情是关键“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的,我们应尽快安排面谈,让我们来探索一下这种可能性吧;”v 想要节约“您想要节约,是不是那么我们需要尽早谈一谈”v 大多数人“处于您这种地位的大多数人都感到,他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标;”由对方秘书接电话时用的推销用语v 希望了解掌握主动“我叫XXX你的名字,我能与XXX先生小姐说几句话吗我打电话是因我肯定XXX先生小姐希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处;”v 为俱乐部出力有礼貌地然而也是很坚定地说话“您好我是会所的XXX;我可以知道您的尊姓大名吗我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务,它在像XX俱乐部对方俱乐部名称那样的许多俱乐部里很受欢迎;我的确认为,如果您能安排让我向XXX先生小姐对方俱乐部的决策人说明这种服务有那些好处,您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处;”“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗或是X月X日X时是否对您和XXX先生小姐更加方便呢”v 又一个打扰者在此要表现出您的幽默,幽默有助于推销“我理解您说的话;您也许把我看作又一个打扰者了;不过,您会高兴地发现这可不是一个普通的推销电话,我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果;要是您此刻确实不可能与我谈一次的话,那么什么时候我们可以见见面”v 占用几分钟“我很清楚时间对您是多么重要;您会很高兴发现,我们的产品可以节省您的时间和金钱;只要占用您5分钟时间,我就可以帮助您节省XX元;这是公平交易,对不对”v 高明的决策“您知道XXX先生小姐,我有机会与他们碰面,说明我们的会所可以为他们服务,他们就立即作出了‘我们试试’的高明决策;按照我的工作日程, X月X 日X时我有空,或X 月X日X时对您更方便”v 我深深感受到以下说法马上改变谈话的气氛“我深深感受到,虽然您很忙,您仍然关心着我;我要谢谢您;我做的事就是要节约您的时间;只要您同意给我10分钟时间,明天您就会节约您更多的时间和金钱;这不是浪费我的时间,也不是浪费您的时间;”v 俱乐部的利益感到吃惊“怎么会呢您总关心贵俱乐部的利益吧,是不是”用排比句来强调您要说的话“节省金钱您感兴趣吧提高产量您感兴趣吧少出问题您感兴趣吧如果您对这几个问题回答‘是’,那就需要了解我们怎样能帮助您;”v 如果客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快表示出关心“我也希望有关资料能把事情完全讲清楚,但见一次面让您估价我们的服务项目要来得快得多;只需要用去您10分钟,您就可判断出我们的服务是否对贵俱乐部有利;我们可不可以将见面的时间安排X月X日X时,或者另一个更加方便的时间”v 十五分钟“书面资料给人带来的疑问往往比当面回答要多;我知道您的时间是非常宝贵的,只要用15分钟我就可以说清楚我们的服务能给您带来什么好处;也许X月X日X时是我们会见的一个好时间,X月X日X是否对您更合适”v 双方都不妥当一次“外交官”“寄资料对我们双方都不妥;看了书面资料可能会引发一些关键问题,而我可以非常容易地回答这些问题;只要我们面谈10分钟,您就会非常清楚地了解到我们提供的服务项目有哪几个优点;哪一天对您更方便——X月X日还是X月X日”六、使用信函接近客户的技巧推销信函主要用在会籍顾问接触客户前,先寄发给计划拜访的客户,目的是引起客户的兴趣,让客户愿意与您会面;而当您亲自去拜访他时,他对您不感到太陌生了,相对而言您的推销就会容易成功;那么,如何写出一封有效的信函呢1、信函不可太格式化或商业化如有可能,尽量少谈业务上的事而多谈私人方而的事情,可以与客户真正达到沟通;试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务,您会喜欢这个人吗2、信函要有针对性要让客户感觉到这封信是专门写给他的,而且要让他知道他在您心目中是何等重要,是独一无二的;3、信函中不要去讲您需要什么而是讲这样做会给他带来什么好处,帮助他解决什么问题：您要懂得世界上没有太多的人真正关心您所要的东西,他只关心自己想要什么;4、如果希望对方给您回信那您最好使用提问方式,请对方帮忙来指导这些问题;如不需要回信最好注明“您事务繁忙,不必复函”,以表达您对他的理解和关心;5、如您想某个时间再打电话跟他联系那不妨把它写在信里,而您就不会因找不到人而烦恼,但切记一旦约定就必须守约;6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住同样,用新颖的、美丽的并有香味的信纸写来的信,会让他保存长久;7、信函也可只写几句话,只要能告诉他：“我很想念您”如世界上伟大的会籍顾问乔·吉拉德每年给每位客户都寄去几封信,每封信的内容都很简单;比如十二月份他会写上“圣诞快乐,代我向您全家问好;您的朋友吉拉德;”七、直接拜访客户的技巧要想取得初次拜访客户的成功,就要首先学会获得客户的好感、安全感和好奇心;这三点是初步接触成功的要诀;1、获得客户好感的方法1会籍顾问语言的巧妙运用您不要以为这是小节,一个人的能力往往从说话中表现出来;戴尔·卡耐基说：“有许多人,因为他善于辞令,因而提升了职位;有许多人,因为和人家交谈,使对方获得满意的印象,因而获得了名誉,获得了厚利;”语气要平缓,语调要低沉明朗明朗、低沉、愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人应设法练习变得低沉,浑厚有力,才能发出迷人的声音;任何—次的谈话,抑扬顿挫,有速度的变化与音调的高低,必须象一个交响乐团一样,搭配得当,才能成功地演奏出和谐动人的美妙乐章;而同一个内容会因语音语调的不同而产生不同的效果;推销时,语气要和缓,但态度一定要坚持;1 运用停顿的奥妙停顿能整理自己的思维,引起对方的好奇和共鸣,而且还可以观察对方的反应;谈话本身比思想快一些,想想自己该要讲什么;2 词句必须与表情相配合推销时,单用词句表达意思是不够的,必须加上您对每一词句的感受,以及您的神情与姿态,您的谈话才会生动感人;而您要懂得,只有感动自己才能感动别人;3 光用嘴说话是难以造成气势的,所以必须用嘴、眼以及心灵去说话;换言之,您必须动用全身所有的器官去说话,才能造成全身锐不可当的气势,融化并说服对方;而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情;2倾听的技巧倾听的作用人都有发表自己见解的欲望,而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重;始终挑剔的人,甚至最激烈的批评者,常在一个忍耐与善于倾听者面前软化降服;我们善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识;要想推销成功,听就要占整个销售过程的70％,而说只占30％;积极的倾听人们通常都只听到自己喜欢听的,或依照自己认为的方式去解释听到的事情,这通常未必是对方真正的意思,因而人在“听”的时候通常只能获得25％的真意;卡尔·鲁杰司为了改进人们的沟通,曾提倡“积极的倾听”,所谓积极的倾听是积极主动的听对方所讲的事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是仅被动地听对方所说的话;卡尔·鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则：1 站在对方的立场倾听每个人都有他的立场及价值观,因此,您必须站在对方的立场,不要用自己的价值观去指责或批评对方的想法,要与对方保持共同理解的态度;2 要能确认自己所理解的就是对方所讲的您必须有重点地复诵对方讲过的内容,以确认白己所理解的意思和对方一致,如：“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对,您的意思是……”;a 要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语3 倾听的技巧会籍顾问倾听客户谈话时,最常出现的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子,内心却迫不及等地等待机会,想要讲他自己的话,完全将“倾听”这个重要武器舍弃不用;您听不出客户的意图、听不出客户的期望,您的推销将失去方向;4 您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：1培养积极的倾听态度站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标,适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的;这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法;2让客户把话说完,并记下重点“记住”是用来满足客户需求和客户利益的;在让您的客户充分表达了他的状况以后,您才能正确地满足他的需求;就如医生要听了病人述说自己的病情后,才开始诊断;3秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见,只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法;4对客户所说的话,不要表现出防卫的态度当客户所说的事情可能对您的推销造成不利时,您不要立刻驳斥,您可先请客户针对事情进行更详细的解释;例如客户说“有会员投诉而不给予解决”,您可请客户更详细地说明是什么事情让他有这种看法;客户只是听说,无法解释得很清楚时,这种看法也许就不是很正确；若是客户说得证据确凿,您可先向客户致歉,并解释此事的原委;记住,在还没有捕捉完全客户的想法前,不要和客户讨论或争辩—些细节的问题;4掌握客户真正的想法客户有客户的立场,他也许不会把真正的想法告诉您,他也许会找藉口或不实的理由搪塞,或为了达到别的目的而声东击西,或另有隐情,不便言明;因此,您必须尽可能地听出客户真正的想法;掌握客户内心真正的想法,这不是一件容易的事情,您最好在听客户谈话时,自问下列的问题：A 客户说的是什么它代表什么意思B 他说的是一件事实还是一个意见C 他为什么要这样说D 他说的我能相信吗E 从他的谈话中,我能知道他的需求是什么吗F 从他的谈话中我能知道他希望购买的条件吗您若能随时注意上述六点,相信您必定能成为一位擅听的营销员;3眼神目光的交流目光要真诚、专注、柔和地平视客户,眼光停留在客户的眼眉部位;千万不要让视线左右漂浮不定,否则会让客户产生不安与怀疑;因为一个不能正视别人眼睛的会籍顾问常常被理解为诡诈多变,不说实话;要学会将您的关怀和赞赏用眼神表达出来,要学会用眼神与客户交流,使客户从您的眼神中看到自信、真诚与热情;4微笑的魅力微笑可以使“得者获益,给者不损”;微笑还可以除去两人之间的陌感,使双方敞开心扉;设法逗准客户笑,只要您能够创造出与准客户—起笑的场面,就突破了第一道难关,拉近了彼此间的距离;陌生感消失了,彼此的心就在某一点上沟通了;5真诚的赞美赞美的意义真诚的赞美,于人于已都有重要意义;美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”;渴望被赞美是每—个人内心的一种基本愿望,而赞美对方是获得对方好感的有效方法;赞美的方法赞美别人是件好事,但并不是一件简单的事,若在赞美别人时,不审时度势,不掌握一定的技巧,反而会使好事变为坏事;正确的赞美方法是：1要真诚的赞美而不是诌媚的恭维与诌媚的恭维不同,真诚的赞美是实事求是的、有根有据的,是真诚的、出自内心的,是为天下人所喜欢的;天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西,最引以为自豪的东西加以称赞;特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史,因为这是他们最愿回忆也最自豪的事情;2借用第三者的口吻来赞美比如说“怪不得XX说您越来越漂亮,刚开始还不相信,这一回一见可真让我信服了”;这比说：“您真是越来越漂亮了”这句话更有说服力,而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌;3间接地赞美客户比如对方是个年轻女客户,为了避免误会与多心,您不便直接赞美她;这时您不如赞美她的丈夫和孩子,而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴;4赞美须热情具体赞美别人时千万不能表现得漫不经心,这种缺乏热诚的空洞称赞,并能使对方敷衍而引起反感和不满;比如与其说：“您的歌唱得不错”,还不如说“您的歌唱得不错,不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手呢”;5赞美要大方得体适度。
会籍顾问销售技巧及销售话术
会籍顾问销售技巧及销售话术销售技巧：1.理解客户需求：在进行销售时，首先要与客户进行良好的沟通，全面了解客户的需求和期望。
通过提问和倾听，了解他们所关心的问题，并确保我们的产品能够满足他们的需求。
2.建立信任关系：建立客户与我们之间的信任关系非常重要。
要以诚信为基础，提供准确的信息和专业的建议。
还可以分享一些成功案例和客户反馈，以证明我们的产品的可靠性和效果。
3.突出产品特点：了解我们的产品的特点，并清楚地向客户展示这些特点对他们的好处。
突出产品的独特之处，与竞争对手作比较，并强调我们的产品的核心竞争力。
4.提供解决方案：客户通常希望找到解决他们问题的方案。
作为会籍顾问，我们需要提供定制化的解决方案，根据客户的需求和预算来制定计划，使客户能够实现他们的健身目标。
5.处理客户异议：在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑虑。
我们需要耐心地倾听客户的意见，并提供合理的解释和解决方案。
通过积极回应客户的问题，帮助他们消除不安和顾虑。
销售话术：1.介绍：您好！我是XX健身俱乐部的会籍顾问，我了解到您对健身有兴趣，我可以为您介绍一下我们俱乐部的特点和服务吗？2.需求分析：您有什么健身需求和目标呢？我们的俱乐部提供一对一的私教服务，量身定制的训练计划，来帮助您达到您的健身目标。
3.产品展示：我们的健身房设备齐全，提供多样化的健身课程，例如瑜伽、有氧运动和力量训练等，您可以选择适合自己的课程来进行锻炼。
4.客户反馈：很多我们的会员在加入俱乐部后都取得了显著的健身效果，他们感觉更加健康、充满精力，并且获得了更多自信。
我可以与您分享一些成功案例，让您更加了解我们的服务。
5.特别优惠：现在俱乐部正举办一场优惠活动，只要您在本月加入，您将享受到XX折的折扣和免费的私教课程。
6.处理异议：如果您有任何疑问或顾虑，我可以为您提供更多的信息，并解答您的疑问。
我们也可以提供一个免费试用的机会，让您亲自体验我们的课程和设施。
销售人员十大军规【会籍部资料 销售技巧】
第一条军规——请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话第一节业绩就是话语权让业绩来说话，老板赏识你的理由，老板眼中的优秀员工。
第二节光有勤奋是不够的勤奋不是衡量人才的唯一标准，勇于展现自我，善于灵活变通。
第三节成为主动进攻的食肉动物你是食肉动物吗？养成主动工作的习惯第四节挫折是最好的学习阳光总在风雨后，把挫折当作成功的阶梯。
第五节挑战业绩高峰其乐无穷要做就做最好，勇于挑战高难度的任务。
冲锋的准备，成功的乐趣。
第二条军规——如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人第一节因果律——一分耕耘，一分收获成事在勤，多一份努力，多一份收获第二节责任感——完成销售任务没有任何条件可讲工作是你的责任不找任何借口第三节韧性——业绩是一天天积累起来的不积跬步，无以至千里坚持不懈，直到成功坚持不懈地工作就能创造业绩第四节价值观——要做就做销售明星实现个人价值创造出最佳业绩第五节荣誉观——用你的业绩和奖金说话1用成绩证明自己高业绩为你带来好声誉第三条军规——在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的第一节良好心态——抱怨永远没有用停止抱怨，充满热情地去工作远离斤斤计较第二节正面思维——方法永远比问题多工作中要找方法转念一想为实现最终目标而寻找方法第三节分析总结——找到规律，独辟蹊径从逆向思维寻找突破墨守成规难成功，勇于创新才是了不起的人换个想法，便能换来一切第四节工作策略——比别人多做一点点善于发现那些需要做的工作每天多做一点点第五节自我定位——永远不做多数派永远不做大多数第四条军规——企业永远喜欢这样的销售员：面对困境有原因分析，更有解决方案第一节判断问题——为什么没问题和有问题销售的过程就是发现问题的过程第二节分析问题——关键点在哪里分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力善动脑筋去突破思维死角分析工作中的细节2第三节解决问题——什么是最佳方案妥善解决问题灵活应变是解决问题的关建拥有积极的心态就拥有解决问题的能力立即把意志变成行动第四节总结问题——怎样调整，怎样做得更好采取正确的行动思路决定出路第五条军规——昨天的经验不要成为今天的障碍，你应该不停地学习和进步第一节别把经历当经验不思进取，必遭淘汰学习制胜法则第二节经验也会不管用把经验归零不要陷入经验的迷宫第三节拒绝创新，只会死在昨天的沙滩上物竞天择，新者为上善于创新，打破常规第四节每天都是新手定期让自己清零“刷新”你的脑子第六条军规——销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益第一节秘诀之一：客户的购买动机是解除痛苦客户最关心的是能否解决问题抓住客户的心理客户为什么要购买你的产品与客户共同分享利益第二节秘诀之二：善于发现客户的需求学会创造顾客的需求三秒钟抓住客户的心第三节秘诀之三：想方设法让客户愉快提供贴心服务，塑造良好形象为客户创造快乐温馨服务3。
关于营销【会籍部资料 销售技巧】
第一章概述营销的概念营销的基石是人类的需要。
人们总是根据其支付能力来选择最能满足其需要的产品或服务，这时需要就转化为需求。
市场营销组合经典的市场营销组合是4P’S，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。
●产品企业根据顾客的需要，作出正确的生产和经营决策，使产品适销对路。
●价格商品价格随市场供求变化而变化，定价是否恰当，直接关系到经营的成败。
1●渠道商品生产出来后，通过什么渠道，经过哪些商业环节到达消费者手中，对于商品流通时间的长短，市场费用的大小，商品价格的高低，销售能否扩大等都有直接影响。
●推广商品扩大销售的策略和方法，包括利用广告沟通产销，保持原有的市场和开辟新市场，搞好产品的售后服务，培养训练推销人员等等。
20世纪90年代以来，一些营销学家提出了4C挑战4P，即消费者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）和沟通（communication）第二章消费者行为第一节影响消费者行为的因素一、文化因素二、2三、社会因素四、个人因素五、心理因素四个主要心理因素的影响，即动机、感觉、信任和态度第二节消费者购买决策行为消费者在做出购买决策时，存在强参与和弱参与两种行为第三章市场调研第一节市场调查市场调查的基本方法可分为三类：询问法、观察法、实验法 询问法这是市场调查最常用的方法，是根据要调查的内容设计出问卷，然后再采取个别访问、电话调查、邮寄问卷调查、或者进行被访者座谈会等多种形式完成问卷上的内容。
3●观察法观察法是指调查人员不直接向调查对象询问相关问题，而是亲临现场观察所要了解的情况，或是在摄像机等仪器的帮助下，观察某一地方某一项目的情况。
●实验法实验法就是我们日常生活中所说的试点，在两个地方或者针对两个群体，在相关条件相同的情况下给予两者晃同的变数，来测量调查变数对市场影响的一种调查方法。
●抽样法抽样调查法是从需要调查的对象的总体中，抽取若干个体，即样本进行调查，并根据调查的情况推断总体特征的一种调查方法。
会籍顾问培训材料(四、销售技巧)
在了解客户需求后，提出选择性问题，让客户在有限的选项中选择符 合自己需求的产品或服务。
成功案例二：运用心理学策略促成交易
利用从众心理
通过强调多数人的选择和认可来增加客户购买的信心和动力。
利用稀缺效应
强调产品或服务的稀缺性和有限性，激发客户的购买欲望和紧迫感。
利用互惠心理
通过给予客户一些优惠或礼物，让客户产生互惠心理，增加购买的 可能性。
识别客户情绪
注意客户的情绪变化，判断其是否处于购买决策的敏感期，以便采 取相应的销售策略。
分析客户类型
根据客户的行为、态度和购买习惯，将其归类为不同的客户类型， 以便采取更有针对性的销售方法。
销售中的心理战术
利用从众心理
01
利用社会压力和群体影响，引导客户做出符合大众选择的购买
决策。
利用稀缺效应
02
成功案例三：通过产品展示技巧赢得客户信任
1 2
展示产品优势
详细介绍产品或服务的独特优势和价值，让客户 了解产品或服务的优越性和可靠性。
展示产品实例
通过展示具体的产品实例，让客户更直观地了解 产品或服务的实际效果和质量。
3
展示专业知识和经验
通过展示会籍顾问的专业知识和经验，增加客户 对会籍顾问的信任和认可，从而提高销售成功率。
包括客户维护、客户关怀、客户满意度等 方面的管理技巧，这些技巧能够帮助销售 人员更好地维护客户关系。
销售技巧的学习与实践
学习方式
可以通过参加培训课程、阅读相 关书籍、观看视频等方式学习销
售技巧。
实践方式
可以通过实际销售工作、模拟销售 场景、角色扮演等方式实践销售技 巧。
持续பைடு நூலகம்习与实践
会籍顾问销售方法
13、 互惠互利成交法。价格优惠点，但得再介绍另外的会员过来。适用所有人群。
14、 尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群。支配型准会员会拿过我们的会籍价目册自己选择，当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候（我觉得这个会籍比较适合我），作为会籍顾问，我们应该说：我尊重您的选择，马上为您办理。
26、 刻意的嬉落成交法。刻意嬉落有时比奉承更有效。适用人群：辣手的人群，无限拖延时间的人群。注意事项：要与激将法及其他的成交法和用，使用这个技巧时一定要事先进行演练。（当着和辣手的准会员会籍顾问可以说：X先生，真的不好意思，您先考虑一下，我得为我今天上午（昨天）的三个新会员办理入会登记至他们的会籍卡、、、、、、
18、 提供特殊待遇的成交法。理由：每个人都想找到重要人物的感觉。适用人群：所有人群而且是想享有特殊待遇的准会员。注意事项：从不同的侧面找出特殊的待遇，与其他成交法并列使用，营造产品的附加值。会籍顾问：您接触的人群都是非常有档次的人群，而且这部分人群都像您一样想得到健康，不想处在亚健康状态。我想您也愿意把这份健康分享给他们，我送您5张体验卡——我们别人入会成为会员只送一张，我送您5张，因为我知道你的人脉非常的广。
销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。
1、 直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从型人群。
会籍顾问销售技巧及销售话术三.doc
会籍顾问销售技巧及销售话术（三）1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。
当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。
但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。
所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。
在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。
同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。
只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。
2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。
3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。
2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。
只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。
1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。
没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。
有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。
由此给予对方确实的信念。
例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。
2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。
因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。
这样，可以使客户相信并加深印象。
会籍顾问销售技巧及销售话术三.doc
会籍顾问销售技巧及销售话术（三）1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。
当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。
但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。
所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。
在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。
同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。
只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。
2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。
3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。
2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。
只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。
1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。
没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。
有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。
由此给予对方确实的信念。
例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。
2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。
因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。
这样，可以使客户相信并加深印象。
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销售中的“柏拉图”
柏拉图，在销售管理中最大的应用方向是寻找影响销售绩效的主要因素，以确定改进方向。
它是对80/20原则进行实际应用的方法，以区分影响绩效的“关键的少数”和“次要的多数”，从而抓住关键因素，解决主要问题。
在寻找关键因素时，柏拉图采用了ABC分类法，按重要程度不同，将影响结果的因素进行了三级分类，即在0-80%区间的是A类因素，在80-90%区间的是B类因素，在90-100%区间的是C类因素。
柏拉图的应用原则
基于其核心理念和适应于销售管理的应用环境，柏拉图在应用中需要遵循三大原则：
1．主要因素有限原则
柏拉图的第一原则是找出的主要因素不要过多。
一般而言，最终找出的主要因素最好是2-3项，最多不要超过4项，否则将失去“找出主要因素”的意义。
但同样要注意的是，也不能刻意为求得尽可能少的关键因素项而通过不合理的删除或合并来处理一些关键因素较多且平均的情况。
2．重要性上升原则
当采取措施解决或基本解决了某个或某些关键因素后，原先次要因素的重要性将上升，此时需要重新运用柏拉图进行分析。
如此不断循序而进，就能推进销售绩效得到不断的改进和提高。
3．合并原则
合并原则是指为便于集中精力于关键和次关键因素，适当对一些一般因素进行合并。
在通常情况下，不太重要的因素可以列出很多项，为便于分析、简化作图，常将这些因素合并为“其它”项，放在横坐标的末端。
4．展开原则
1
展开原则是合并原则的逆向指导。
它是在关键、次要因素不断解决的矛盾发展过程中的一个补充原则。
它提醒销售管理者，当原来的关键因素和次要因素都不断得到解决时，那些合并的项，特别是所谓的“其它”项就要适时地展开。
因为，一些因素的解决必将导致一些原来微不足道的因素变成得举足轻重了。
原则外的注意事项
我们知道，销售活动是一个实用为先导、快速反应为先决条件的商业活动。
它是一个无法进行大量实验，分析数据永远满足不了管理需要的一线战场。
从某种意义上来说，管理分析的精确性与贻误战机的可能性成正比。
所以，销售管理永远不是追求精确，而是追求大致方向的管理过程。
这是很多方法在销售管理中运用的指导思想，柏拉图法也概莫能外。
这就决定了，柏拉图法在销售管理中的应用必须以定性方法为主的原则，现时，辅以必要的定量分析方法。
我们不能够期待有一连串完美整齐的数据列出来，等着我们去分析，而是要在残缺不齐的数据基础上更多地依靠经验和理性去判断和分析。
同时，由于销售问题的结果和原因之间的关系不容易判定，且在大多数情况下单次的结果并不是绝对地由某个单一因素决定的，两个以上因素都有着相同等级重要程度的情况也很常见。
这就使得我们在柏拉图法应用的第一步——“影响因素的列举”上就得花费大量的精力去分析和选择。
这时候，经验和常识是我们几乎唯一可以依靠的东西。
最后，需要说明的是，柏拉图作为一种统计分析方法，其最终落地还是需要有可供分析的数据。
定性的因素是无法导入进行分析的。
解决这一困难的方法是通过其他方法，科学、间接的转化将定性分析的结果转化为定量的结果，再导入到柏拉图中进行分析。
销售管理中的运用举例
下面是对某企业影响销量因素的运用柏拉图法所进行的“关键的少数和次要的多数”分析。
第一步，我们需要得到造成销量下滑的因素。
显然，凭经验直接对影响销售业绩的因素进行罗列很容易在一开始就将方向搞错，犯主观性或经验性错误。
但同时，我们还得依靠经验，以便在合理精确、合理大小的范围内进行筛选。
一个能利用经验而又不受限于经验的方法是：采取销售人员小组讨论的方式，比如三三两两讨论法、六六讨论法等，将所有他们认为可能影响销量的因素全部罗列和总结出来，然后进行初步筛选，略去明显在目前阶段不是起主要作用的因素。
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第二步，就需要取得各个因素影响销量的频数。
这显然是无法通过抽样和检验取得的，我们只能依靠定性分析的方法。
比如，我们可以用销售人员打分法，取得各因素影响销售的频数。
首先，我们将前面得到的影响因素罗列出来，比如“价格过高”和“促销不足”等。
然后，让十名销售经理按照他们认为影响的次数和程度由1-10进行打分。
最后，我们将各个因素的分数加起来作为频数，并计算频率和累积频率。
需要说明的是，这是非常重要的一步，直接决定最终结果的准确性。
原因有二：一是定性分析受人的主观思想和客观因素的影响，存在偏差；二是定性结果向定量转化过程中，也会存在误差。
所以，在进行打分之前，一定要打消相关人员的顾虑并端正他们的思想，以保证结果不受一些其他因素的影响。
第三步，取得各因素的重要性等级。
按照各因素出现的频数从大到小进行排列，得到如表A所示的结果，然后绘制出柏拉图，如图1所示。
3。