0929-30“高级销售技能”讲义

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中高级销售人员销售技巧培训教材

• 路漫漫其悠远
3.3.1留下良好的第一印象
•38% •说的形式
•身体语言
•专业、友好、有趣！
•55%
•7% •说的内容
• 路漫漫其悠远
3.3.2破坏第一印象的方法
•第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared!
无礼、无趣、无知、无能（四无销售员）占用客户的地方留专业资料给非专业人员充当第三者漫无目的浪费时间落下记录本等物品
协会推介
营销联盟
建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……
世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）
• 路漫漫其悠远
2分析客户
客户竞争环境、基本经营情况、财务状况分析(找对客户)
采购流程分析(进对门,找对人) 利益分析(说对话)
• 路漫漫其悠远
5.2.2异议是由销售人员产生的
举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷
• 路漫漫其悠远
5.3对异议的基本态度
异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议
• 路漫漫其悠远
5处理负面反应——克服障碍
•成交希望
路漫漫其悠远
客户异议的两重性 •
5.1传统销售对异议的看法
客户提出异议给你一个机会判断客户是否真正有需求
客户提出异议给你一个机会了解客户对合同有关条款的基本态度
客户的异议给你更多的信息

高级销售技巧培训

03 产品知识掌握与展示技巧提升
产品知识体系构建方法
系统化梳理产品知识
从产品功能、特点、优势、使用场景等多个维度进行系统化梳理，形成完整的产品知识体系。
掌握产品更新迭代情况
及时关注产品更新迭代情况，了解新功能、新特点，保持产品知识的最新性。
深入了解客户需求
通过与客户沟通、市场调研等方式，深入了解客户需求，为产品知识体系的构建提供方向。
防范风险
对可能出现的风险进行预测和防范，确保谈判成果安全落地。
总结经验教训
对本次谈判进行总结和反思，提炼经验教训，持续改进提高。
实战案例分享与经验总结
精选实战案例
深度剖析案例
挑选具有代表性的谈判案例进行分享，包括成功案例和失败案例。
从谈判策略、报价让步、僵局处理等方面进行深入剖析。
分享经验教训
跨文化沟通注意事项
文化敏感性
了解并尊重不同文化背景下的沟通习惯和礼仪；避免因文化差异
造成误解或冲突。
语言与表达
在跨文化沟通中，注意语言的选择和表达方式；尽量使用简单、明确的语言，并避免使用可能引
起歧义的词汇或语句。
灵活适应
在遇到文化差异时，保持灵活适应的态度；尝试从对方的角度理解问题，并寻求共同的解决方案。
通过与客户沟通、分析客户购买历史等方式，准确识别客户需求，为产品推荐提供依据。
提供个性化产品推荐
根据客户需求和偏好，提供个性化的产品推荐方案，提高客户满意度和购买率。
跟踪客户反馈并优化推荐
及时跟踪客户反馈，了解客户对产品的满意度和改进意见，不断优化产品推荐方案。
04 客户关系管理与维护方法论述
优势。
价格管理与促销策略

高级销售人员应掌握的销售技巧和知识

高级销售人员应掌握的销售技巧和知识下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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销售的技巧培训最终版ppt课件

Sales销售技巧培训
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案的益处，从而满足客户的需求，最终做出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用分为六个阶段
与客户沟通的普通常识
第一部分与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求：用明朗的语调交谈精神集中专心倾听客户意见讯问客户的需求，引导客户回答对客户的说话作出积极的回答留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户留下仔细细致的效力印象要求：坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前细心倾听客户意见 ※表示乐于协助提供处理的方法留意：必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬切忌表示漫不经心的样子
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第二部分销售过程中技巧的运用

中高级销售人员销售技巧培训课件

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蓝色商务风通用行业销售人员高级高级销售技巧培训课件(33页优质文档)

是顾客能理解的；
成功解释的关键
使用简单的语言避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；
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解释
保持你的解释简短和切中要害；
提供从一个要点到
保持话题集中于你要解释的目
另一个要点的过渡；
的—顾客的目的；
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包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热情周到确保推荐本身是简洁明了。
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建立友好关系描述利益
进行产品推荐请求订购
销售四步走策略
两个基本做法
直接：
用简短的语言，不转弯抹角；直接、坦诚说出口
假定：
确保明白和理解
• 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么 • 使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释 • 描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应
证实你的确认是正确的
• 你做出的陈述只占确认的一半。 • 你必须询问一些获取确认的问题。
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聆听和确认
要点
在寻求确认时，避免操纵对方；
需要“是”或“不是”来回答
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在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时你要激发新的方向思考；（如
果..那怎样）你要引起顾客评估不行动的结
果；（如果将发生，将如何）你要迫使得到你想要的回答；
解释
表达你的解释
遵循你相信是合适的顺序如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结
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销售技能培训(PPT)

问题问对答案就有了！
• 动动脑筋，多问些与介人担当有关的问题，才是改善组织、改进个义东西首先, 然后做东西正义. • 成功的组织－
先找『对的员工』，才会做『对的事情』。
.团队协作的精神
良好组织气候的营造
•组织功能职掌分工
•将每个单位、个人的工作范围座落在一个完整的体系內，与其他单位、个人的对应关系有简明的脈络可循，減少职掌划分所产生之灰色地帶，明确责任归属。
个人担當
• 不在改变他人 • 先改变自己 • 进而改变现状
每个人要为自己的思想、行为及其产生的后果承担责任。
我们真正能掌握的唯有自己的想法和行动
实践介人担当
• 修练自己的想法 • 问比较好的问题 • 付诸行动
QBQ 的精神
• 提出更好的问题，当下做出更好的抉择 • 每个人都有自由做出更好的决定並负责 • 答案就在问题之中 • 提出更好的问题，就曾获得更好的答案 • 別再有「小媳妇」的心态 • 別再拖延或怪東怪西 • 我只能改变我自己 • 当下就去执行
•明确禁止成员将某些说词当作问题发生的理由，立即点破其背后隐藏之思维
各阶层领导人
• 领导是无时无刻修练自己的想法 • 实践个人担当，决定做出正向贡献 • 用领导人的角度思考，每个人都是领导人 • 一个谦逊的灵魂，外加一顆仆人的心 • 不是问题的解決者，是问题的給予者 • 是让属下面对问题、思考解決方法並采取
9 回答2类问题有创意 10 流利回答2类问题 11 回答3类问题得体 12 使用是-但是句型 13 形体语言恰当 14 记录认真规范 15 需用资料齐备
告辞的方式
⑴ 时间掌握得当、不看表 ⑵ 简单归纳会谈结果 ⑶ 自然争取下次见面机会 ⑷ 争取掌握约见的主动权 ⑸ 礼貌告辞

高级营销人员课程

第一讲：高级营销人才的基本礼仪——打造高级营销人才的个人魅力第一章：高级营销人才的基本衣着礼仪1、营销人员衣着的TPO原则——时间——地点——场合2、男性营销人员衣着——男性营销人员必备的基本服饰——男性衣着的选择（西服、衬衫、领带、鞋、袜子等）——男性饰物的佩戴（皮带、名片夹、手表、公文包、眼镜、提包等）——男性衣着的禁忌3、女性营销人员衣着——女性营销人员必备的基本服饰——女性衣着的选择（女性西服、裙装、鞋袜、帽子等）——女性饰物的佩戴（手套、围巾、皮包、首饰等）——女性衣着的禁忌4、塑造高级营销人才的仪容——头发——皮肤——牙齿——手——鼻子与体毛——健康专题分析：穿衣识男人第二章：高级营销人才的形体礼仪1、站姿——规范的站姿——男士基本站姿——女士基本站姿2、坐姿——男士基本坐姿——女士基本坐姿3、行姿——规范的行姿——变向行姿（后退步、引导步、前行转身步等）——不同着装的行姿（西装、裙装、高跟鞋等）4、表情——眼神——眉毛——嘴5、微笑——微笑的种类——训练微笑6、动作——手势——握手——拱手与鞠躬——招手专题训练：站姿、行姿与微笑的演练第三章：高级营销人才的语言礼仪1、学会如何说话——真诚的交谈——谦恭适度的交谈——把话说到人心理2、敬语与谦语——敬语——谦语3、介绍的礼节——如何介绍他人——做一个有礼的被介绍者——自我介绍——牢记他人的名字4、学会倾听——倾听的重要性——如何倾听5、闲聊的艺术——参与的技巧——闲聊的话题准备——闲聊的禁忌6、学会赞美别人——为什么难以启齿赞美别人呢——如何赞美别人——赞美别人的禁忌7、语言的幽默、——幽默的力量——幽默的技巧——幽默的禁忌专题训练：如何赞美别人第四章：高级营销人才的商务礼仪1、访问——遵守时间——如何介绍——如何使用名片——座位——谈话——如何结束访问2、接待——确定接待规格——欢迎与介绍——陪车——下榻——安排拜访与宴请——送客3、会议——确定会议的宗旨——安排会议的议程——会场的布置——与会人员礼仪4、商务谈判——组成谈判班子——提出谈判议程——选择谈判时间与地点——布置谈判室——安排座次专题分析：如何赢得最佳谈判的优势第五章：高级营销人才的商宴礼仪1、中餐宴请的规格——标准舒适的中餐——不同客户的讲究——选对宴请的时间和地点——成功安排宴请的四大原则2、如何成功邀请客人——合理的请客动机——合理邀请的方法——不同对象的邀请策略——当邀请遭到拒绝3、如何赴宴——男士赴宴着装——女士赴宴着装——赠送薄礼——入席规矩4、初识者的相互介绍——恰当的称谓——自我介绍——介绍他人尊者优先——交换名片5、学会如何点菜——点菜原则——应尽地主之谊——看人下菜单——点菜陷阱——点酒技巧6、敬酒的艺术——如何斟酒——祝酒、干杯的举止要求——按照顺序敬酒——劝酒时机与对象的选择——劝酒适度，切莫强求7、挡酒技艺——动之以情——请君入瓮——以守为攻——众里寻一——移花接木——酒量不行怎么办8、席间交谈——酒桌上如何说话——宴请中的商务时机——如何与身份高的人沟通——餐桌上的语言艺术9、餐桌上的“禁忌”——使用筷子的绝对禁忌——餐桌上的24项禁忌——别在餐桌上打电话——中途离席不宜声张第六章：高级营销人才的馈赠礼仪1、送礼的时机与场合——一般的馈赠时机——商务活动中送礼的时机2、如何选择适当的礼品——选择礼品的原则——礼品的种类——不受欢迎的礼品——送给病人的礼品3、赠送的艺术——精心包装——赠礼方式——受礼——礼收礼品4、送礼时机的礼仪——高级主管的礼品——员工的送礼——做客时的送礼——送给小孩的礼品第二讲：高级营销人才的客户关系能力——构建高级营销人才的人脉关系第一章：了解你的潜在客户1、寻找潜在客户的原则——勤奋——慧眼——创造性2、寻找客户的十大渠道——普访寻找法——连锁开拓法——广告开拓法——资料查询法——会议开拓法——社团渗透法——行业开拓法——市场咨询法——名人介绍法——网络开拓法3、评估客户价值——影响客户评估的因素——识别客户让渡价值——识别关系价值念——建立客户档案第二章：如何接近客户1、判断客户的12种类型——冷淡傲慢型——刚强型——顽固型——谨慎稳定型——犹豫不决型——怀疑型——内向型——虚荣型——自夸自大型——好斗型——随和型——神经质型2、接近客户的16种方法——介绍接近法——产品展示接近法——客户利益接近法——好奇接近法——戏剧式接近法——馈赠接近法——问题接近法——调查接近法——赞美接近法——求教接近法——聊天接近法——连续接近法3、客户洽淡的技能——引起客户注意——取信于客户——倾听技巧——提问技巧——答辩技巧——说服技巧4、处理客户拒绝与异议——客户异议的类型——客户异议处理原则——客户异义处理策略——客户异议处理七大方法5、如何诱导客户成交——成交三原则——直接要求法——暗示成交法——坦诚促进法——假设成交法——选择成交法——小点成交法——保证成交法——利益总结成交法——前提条件法——弱势技巧法——“抬轿子”成交法——小狗交易法——威胁成交法——T账户型成交法第三章：客户开发四步法1、分析机会——从客户角度分析开发价值——开发的可行性分析（战略意义、投资价值、历史交往、高层重视度等）——与竞争对手比较——开发项目取舍决策2、影响决策流程——优秀客户经理的目标-让黑箱子透明——理解客户的决策流程——确定对决策人最有效的影响渠道——把握决策成员之间的微妙关系——巧用决策成员与外部单位的关系——发挥客户内部亚群体的作用——借助客户的关键活动与事件——探明客户决策成员的个人动机——有效影响客户决策——留意幕后决策人——狐狸精3、确立竞争策略——什么是竞争策略——客户购买价值因素——产品提供能力——客户关系能力——竞争定位（客户价值命题）4、选择竞争战术——价格不是失败的唯一原因——竞争战术必须协调的三个因素（认知、情感、利益）——常用竞争策略手段（分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）——价格战应对措施第四章：客户维护与服务1、客户差异管理——客户构成分析——客户分类管理——客户分类管理——大客户管理——客户信用分析管理——客户盈利能力2、客户满意度管理——什么是客户满意——什么是客户满意度——如何测试客户管理度——产品满意管理——服务满意管理——如何管理营户不满意3、客户忠诚管理——客户忠诚的意义——客户忠诚的分类——如何测量客户忠诚度——如何培养忠诚客户——如何防止客户流失第三讲：高级营销人才的计划管理能力——培育高级营销人才的战略计划思维第一章：认识营销计划的重要性1、从战略高度认识营销计划——如何规划中国市场——中国本土市场的特点6大启示——中国本土市场营销面临的挑战——中国本土市场面临的机会——面临复杂的中国市场，如何做营销计划——营销计划管理过程2、营销计划在营销管理的核心作用——营销计划是营销管理的首要职能——营销计划的作用3、营销计划制定的五大步骤——营销环境分析——销售计划制定——营销策略分析与选择——营销资源的配置——营销业绩评估与控制标准建立4、常见营销计划工作的障碍及克服办法——为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用——常见的营销计划的10大障碍——克服营销计划障碍的10种方法——成功营销计划的13条戒律讨论：利润和销量在营销中的矛盾？第二章：营销环境分析1、企业的使命与目标——公司究竟经营什么——公司使命陈述——公司的目标是什么——公司核心价值观是什么——企业价值增值与分配模式——企业存在的价值2、营销审计——什么是营销审计——营销审计的工作内容——顾客与市场分析——产品与服务分析3、SWOT分析——外部机会分析——外部威胁分析——内部优势分析——内部劣势分析第三章：营销战略的制定1、制定营销目标——营销战略4P与战术4P——战略地位与行动评价矩阵——安索夫矩阵——什么是营销目标——营销目标选择中的矛盾2、常用营销战略的评析——市场范围战略——市场地域战略——市场进入战略——市场投入战略——市场退出战略3、制定应变计划——为什么要制定营销应变计划——不同营销组合的反应函数第四章：销售预测1、市场潜力与销售潜力——为什么要进行销售预测——销售预测相关概念——市场潜力与销售潜力三大要素——市场潜力、销售潜力、销售预测的关系——市场与销售潜力的预估方法2、影响销售预测的因素——外部因素——内部因素3、销售预测的过程与模式——销售预测的过程——销售预测的模式4、销售预测的方法——定性分析法——定量分析法——销售预测中的10戒第五章：销售计划的制定1、销售计划的内容与步骤——第一步：年度营销目标的确定——第二步：营销策略分析与选择——第三步：营销资源的分配——第四步：营销业绩评估与控制标准2、销售目标体系——公司目标——营销目标——销售目标——产品类别、区域、月度/季度目标——销售人员目标3、销售目标的确定方法——以过去实绩为中心的方法——以市场为中心的决定法——以利益性或生存条件为中心的方法——其它方法第六章：库存及进货计划1、认识库存管理的重要性——库存持有成本是最昂贵的成本——如何在合理库存的同时提升客户服务水平2、库存绩效衡量——库存管理基本目标体系——安全库存的动态变化——库存周转率3、最佳订货数量的确定——订货量的权衡——经济订货批量4、库存控制策略——基于经济订货批量的订货策略——基于补货水平的订货策略——基于补货水平的间隔检查策略——基于订货点和补货水平的订货策略5、进货计划的制定——进货计划与销售预测的关系——进货计划的确定第七章：营销资源的配置1、营销预算——什么是预算——营销预算的作用——营销预算在企业预算体系中的核心位置——营销预算的内容——营销预算的编制过程——营销预算的编制方法——营销预算的组织保障——营销预算中常见的问题2、营销组织架构及人员的配置——营销组织设计的内容——营销流程与组织建设基本路线——营销组织及人配置优化模型第八章：营销业绩的评估与控制1、营销业绩的KPI考核——什么是KPI——建立营销战略导向的KPI考核体系——营销KPI层级体系——KPI的分解——营销高层管理者在绩效考核中的作用——常用营销业绩指标2、避免营销业绩考评中的错误——对绩效考评的错误认识——绩效考核的目的——主观业绩指标存在的问题——客观业绩指标存在的问题——业绩评估中的注意事项第九章：营销计划制定的方法与工具1、战略营销计划的编制——战略性营销规划的过程——战略性营销计划的内容2、年度营销计划的编制——年度营销计划的内容——年度营销计划的纲要模版案例：XX酒业公司五年战略营销计划XX照明企业年度营销计划XX公司的全面预算管理第四讲：高级营销人才的渠道管理能力——提升高级营销人才的渠道合作与变革意识第一章：为什么要构建厂商紧密型伙伴关系1、传统经销商面临的市场挑战——竞争激烈化——竞争品牌化——竞争精细化——竞争微利化2、传统经销商的六大转型模式——扮演价值链上的节点角色——集中细分渠道——向下游零售终端整合——成为通吃的“巨无霸”——与厂商结成利益共同体——产业转型，向其它方向发展3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势——构建价值链的竞争优势——建立长期品牌市场占有率——建立快速的市场反应与服务机制第二章：如何在渠道中建立市场竞争优势1、建立渠道竞争优势——区域市场营销面临的挑战——区域市场优势战略理念——建立区域市场竞争优势的战略意义2、渠道拓展的六大矛盾——近期销售业绩与长期发展的矛盾——销售渠道与多元化产品分销的矛盾——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾——经销商与自建营销网络的矛盾——促销投放与目标市场战略的矛盾——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾3、渠道优势建立的关键要素——区域市场——核心客户——终端网络——客户顾问4、建立渠道优势的五大原则——目标集中原则——攻击弱者及薄弱环节原则——巩固要塞，强化品牌根据地原则——掌握大客户原则——未访问客户和用户为零的原则5、构建经销商的核心竞争能力——网络建设能力——品牌建设与市场推广能力——配送及服务能力——资金运作能力第三章：如何进行区域市场的长远计划1：区域市场营销竞争环境分析——区域市场外部环境分析——行业及竞争状况分析——区域市场消费者分析——企业在区域市场上的位置分析——区域市场SWOT综合分析2：区域市场营销战略的确定——区域市场细分的标准与方法——区域市场目标客户和目标市场的选择——区域市场销售渠道模式的选择——区域市场品牌推广战略的制定3：区域市场营销计划的制定——区域市场营销计划的内容——区域市场营销计划制定的步骤与方法——区域市场销售预测——区域市场网络建设计划——区域市场市场推广计划——区域市场人力资源建设计划4：区域市场营销预算——营销预算管理基础——区域市场营销预算的内容——区域市场营销预算的编制——区域市场营销预算的执行5：区域市场营销评估与控制——区域市场营销业绩的评估方法——区域市场营销控制思路与方法第四章：如何做好渠道中品牌策划与市场推广1、品牌策划的主要步骤与内容——品牌现状分析——品牌目标的确定——品牌定位与品牌结构——品牌内涵——品牌识别——品牌传播——媒体选择与投放——品牌管理2、常用的促销手段——特价促销——赠品促销——联合促销——抽奖促销——活动促销2：区域市场推广战术——产品铺货的渠道战术——新产品上市的渠道战术——销售旺季的渠道战术——销售淡季的渠道战术——阻挡对手的渠道战术——消化库存的渠道战术——多产品推广的渠道战术3：品牌在零售终端的传播六原则——店头广告，精致传播——店内广告，抢占高点——强势终端，品牌为王——终端陈列，生动为先——有效促销，互动为本——光亮工程，永不放松第五章：销售渠道的深度开发与管理1：大卖场渠道的开发与管理——如何判断大卖场的经营状况——关于进场费——如何与大卖场进行谈判——大场场的特点及应对策略2：销售终端策略分析与选择——选择销售终端的判断标准——销售终端盈亏计算方法——产品毛利及本量利分析——产品盈利率分析3、区域市场经销商的管理——渠道冲突管理（厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等）——价格保护——经销商奖励（返点、培训、精神奖奖励等）——经销商评估（渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估，渠道成员贡献评估）——经销商支持（市场推广、技术服务、融资、培训等）4：区域分支机构及管理模式——区域机构组织模式（职能型、产品部型、区域部型）——分公司制管理模式——办事处制管理模式——平台制管理模式5、费用管理与业绩评估——营销费用的预算与控制——营销业绩的KPI评估方法及应用案例分析：中国家电业主要销售模式分析联想经销商一体化形成的竞争优势XX葡萄酒渠道特点与竞争优势DISONA手提包在国内市场的拓展第五讲：高级营销人才的品牌策划能力——构建高级营销人才的正确品牌策划思维第一章：品牌定位与营销策略1、洞察中国市场消费者——了解消费者的真实需求？——了解消费者的决策过程？——洞察打动消费者的利益点2、品牌管理分析框架——品牌质量差距分析模型——品牌调研——品牌设计——品牌传播3、USP理论及应用——什么是USP——USP的应用4、品牌形象理论及应用——什么是品牌形象——品牌形象的应用5、品牌定位理论及应用——什么是品牌定位——品牌定位四步骤——品牌定位的过程——四象限定位法第二章：企业品牌架构决策1、品牌架构决策的三层模型——产品与品牌的关系——品牌间的驱动关系——品牌的角色与作用2、产品与品牌的关系——企业品牌战略选择——多品牌战略——单品牌战略——组合品牌战略3、品牌间的驱动关系——品牌关系谱——四种基本策略——在品牌关系谱中选择合适位置4、品牌角色定位决策——驱动角色——担保角色——子品牌角色——战略角色——银弹角色第四章：企业品牌基础设计的内容1、品牌名称规范设计——什么是品牌名称——标识与图标——命名的步骤2、品牌诉求点的确定——什么是品牌诉求点——如何确定品牌诉求点3、品牌理念词的设计——什么是品牌理念词——如何设计品牌理念词4、品牌传播的渠道设计——广告——公共关系——促销活动——媒体传播——销售终端第五章：有效的品牌传播途径1、整合营销传播思想——什么是整合营销传播——识别客户与潜在客户——评估客户与潜在客户的价值——规划信息与激励——评估客户投资回报率——分析与未来规划2、广告——广告策划六步——广告效果测评3、公共关系——公共关系的主要方法——公共关系的实施步骤——危机公关4、CIS（企业形象识别系统）——什么是CIS——什么是理念识别（MI）——什么视觉识别（VI）——什么是行为识别（BI）第六章：广告策划及创意1、广告策略的形成过程——逆向思维法——自我问答法——脑力激荡法——心智心图法2、广告创意解码——大众传播三元素——两种说服逻辑——三种附加价值——9种沟通方式3、如何提升广告效果——媒介策略与传播效果——如何获得最佳媒介效果——媒介的质量评估——市场排序与选择4、如何进行媒介规划——媒介目标——地理考量——排期考量——媒介比重——创意考量第七章：品牌管理方法1、奥美品牌管理之道——品牌关系三角图——品牌资产五角星——奥美360度品牌管理——品牌管理六步2、如何进行品牌评估——什么是品牌评估——品牌价值评估法——顾客资产模型3、品牌投资与品牌资产——什么是品牌资产——品牌资产的来源——什么是品牌投资——以投资性思维提升品牌的价值第六讲：高级营销人才的领导与激励能力——强化高级营销人才的团队凝聚力第一章：了解你的销售团队1、你对你的团队成员了解多少？——他的基本情况——他的兴趣——他的能力——工作中的挑战——无条件的忠诚是皇帝的新衣2、培养与团队成员的互信关系——公平——诚实——开放——平易近人3、尊敬你的销售团队成员——海豚式与鳖鱼式管理风格——尊重能让人卖命——怎样尊重你的团队——了解你的销售员的能力水平4、如何与销售人员通沟——正式沟通——非正式沟通6、如何委派工作任务——分析任务——分析员工——考虑任务的总体与具体目标——考虑员工的总体目标与具体目标——委派任务五大要素7、如何批评团队成员——批评要谨慎，而且要有依据——如何批评员工游戏：大卫魔术第二章：狼性营销团队的智慧1、狼的十大处世哲学——卧薪尝胆——众狼一心——自知之明——顺水行舟——同进同退——表里如一——知已知彼——狼亦钟情——授狼以渔——自由可贵2、狼的“团队精神”——什么是团队精神——个体与整体——善于交流的狼第三章：卓越的销售激励思维与方法1、个体激励的三大问题——关怀人的激励作用——公司为何留不住人才——需求决定目标——个体积极性的源泉——影响激励的因素——怎样调动人的积极性2、马斯洛需求论——生理需要——安全需要——社交需要——自尊需要——自我实现需要3、赫茨伯格双因素理论——保健因素——激励因素4、期望理论——正强化——负强化5、公平理论——不平必生怨——公平理论第四章：如何有效授权1、为什么要授权——巧算授权帐——定义授权——剩余权力问题——笼统授权与细分授权2、授权的阻碍与程序——诸葛亮是合格的受权者吗——管理者自身的障碍——员工自身的障碍——现状中的障碍3、哪些工作可以授权——专业性强的工作——日常、必须的工作——职业爱好——发展机会4、不应该授权的工作——政策制定——人事和机密事务——危机问题——直接员工培训——上级要求亲力的事务5、授权的目标特征——一个行动动词——一个可测量的结果——一个完成期限第五章：销售管理“三四五”原则1、销售管理三个“3”——管理三要素——做事三原则——处理投诉三原则2、销售管理四个“4”——管理宗旨——管理风格——对待他人——问题沟通3、销售管理五个转变——对人-对事——被动-主动——封闭-开放——单向-多向——定性-定量第六章：如何提升高级营销人才的领导力1、全球化下营销人才要求——知识——心态——技巧——习惯2、新营销时代的“4S”人才——知识——胆识——见识——学识3、营销团队建设的“5M”管理——严明——文明——透明——开明——高明第七章：如何提升销售员的执行力1、执行力提升的关键要素——执行力认识的误区——没有事前的控制就迫害——执行力四要素2、销售员执行心态——现实心态——逆飞心态——无过心态——弃疑心态——专注心态——预启心态3、执行的角色与基本原理——短板原理——第一原理——蜂王原理——刺猥原理——点线原理——渔蛇原理。