品类管理之战略战术运用
品类管理之战略战术运用
问: 药店定位是什么？目标顾客是谁？采用什么 经营战 略？
知己知彼
知己知彼，百战不殆; 不知彼而知己，一胜 一负; 不知彼，不知己，每战必殆。
——《孙子兵法·谋攻篇》 在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己， 百战都不会失败; 不了解敌人而只了解自己，胜 败 的可能性各半 ; 既不了解敌 人，又不了解 自 己，每战必败。 品类管理 中需要了解多方面 的信息，不仅 限于 对竞争对手和自己的了解，还包括 对供应 商的了解，对商圈的了解，对药品的了解等等。 只 有在对 药店经营 相关因 素做到 全面的了 解， 才能成功开启品类管理第一步: 品类定义。 在日常经 营中，连锁药店经 常会选择按商 品功 能效用进行分类，这也是大多 数顾客在进 入药店后能直观感受到的，比如按照“中药、西 药、中草药、医疗器械、营养保健品”等大类在 柜台陈列就体现了这种分类原则。 按照商品 功效分类是零售药 店商品管理的 基础，可以直 接地通过功效分析反应市 场需求 的变化 。但是，通过单一 的商品分类标准并不 能完 全实现商品的有效组合、推动新品 的引进 优 化。 我们清楚 ，在对品类进行定 义时需要进行 消费者研究、消费环境研究、消费心理研究、商 品关联度分析等等，这些内容就是我们需要“知 己知彼”的内容。基于一个全面了解基础上的品
类( 妇婴用品品类) 应运而生。宝宝屋的设立，使北京华联婴儿 品类的生意增长了 33 %, 利润增长了 63%。
随着国内连锁药店业品类管理应用逐步成熟，相信出奇制 胜的故事也会不断上演。
当我们在不断探索和实践品类管理的时候，不妨结合古人 鸿著，使品类管理融入连锁药店每一个经营业务单元，并不断
向更高的层次迈进。
I T工具作为企业经营的基础运营平台，已经逐渐成为支撑 品类管理的支柱之一。而品类管理的灵活应用也向 I T 工具提 出了 更高的要求。比如 ，当对一段时期的 商品销售进行 AB C 分析时 ，可以对 A/ B/ C 不同类的商品 ，灵 活调整品类策略， 快速更新 品类方案。
连锁企业品类管理课件品类策略向战术转化
利润生成机理分析
• 利润来源 •销售占比
利润
• 毛利率 • 毛利额
某综合超市综合毛利构成分析
部门 生鲜 食品 百货 家电 纺织品 总计
销售 20.0% 56.0% 10.0% 5.0% 9.0% 100%
毛利 15.00% 9.00% 15.00% 4.00% 19.00% 11.45%
毛利占比 3%
该商品进行资源倾斜。 实训要求：第一，策略向战术转化表要条理性地总结出；第二，在进行作业汇报的时候，学生需要有相应的分析。
综合训练
（1）如果我们的品类策略是增加现金流，我们应该怎么办？ （2）如果我们的品类策略是客流吸引，我们应该怎么办？ （3）如果我们的品类策略是冲动创造，我们应该怎么办？ （4）如果我们的品类策略是强化价格形象，我们应该怎么办？ （5）如果我们的品类策略是保持现有市场份额，我们应该怎么办？ （6）如果我们的品类策略是商品多样化形象增强，我们应该怎么办？ （7）如果我们的品类策略是激发试用与初次购买，我们应该怎么办？ （8）如果我们的品类策略是忠诚度持久，我们应该怎么办？ （9）如果我们计划对营业旗舰继续提高销售额，我们应该怎么办？ （10）如果我们计划对营业旗舰保持销售额/提高利润率，我们应该怎么办？ （11）如果我们计划对客流招牌牺牲销售额/提高毛利率，我们应该怎么办？ （12）如果我们计划对客流招牌保持销售额/保持毛利，我们应该怎么办？ （13）如果我们计划对提款机器提高销售额/保持毛利，我们应该怎么办？ （14）如果我们计划对提款机器保持销售额/提高毛利，我们应该怎么办？ （15）如果我们计划对受压潜力牺牲销售额/提高毛利，我们应该怎么办？ （16）如果我们计划对受压潜力维持销售额/保持毛利，我们应该怎么办？ （17）如果我们计划对维持观望商品保持销售额/提高毛利，我们应该怎么办？ （18）如果我们计划对维持观望商品提高销售额/保持毛利，我们应该怎么办？ （19）如果我们计划对待救伤残提高毛利/牺牲销售额，我们应该怎么办？
超市品类管理策略
超市品类管理策略随着社会的不断发展，超市作为一种重要的购物场所，在人们的生活中起着越来越重要的作用。
如何有效地管理超市的品类，提高商品的销售和顾客的满意度，是超市管理者面临的重要问题。
本文将探讨一些超市品类管理策略，从供应链管理、商品分类和定位、促销策略等方面提出有效的解决方案。
1. 供应链管理供应链管理是超市品类管理的基础，它直接影响着超市产品的品质和售价。
超市管理者应与供应商建立稳定的合作关系，确保产品的稳定供应和质量控制。
同时，超市可以采取供应链多元化的策略，引入不同供应商的产品，增加消费者的选择空间，提高竞争力和销售额。
此外，超市还应积极采用信息技术，实施供应链管理系统，通过实时数据分析和预测，提前了解销售趋势和消费者需求，做出相应的调整和决策。
2. 商品分类和定位超市商品的分类与定位是品类管理的核心。
根据不同的商品特性、消费者需求和市场竞争状况，超市管理者可以将商品进行合理的分类和定位，以便顾客能够更便捷地找到他们所需的商品。
例如，便利食品可以根据功能、品牌、价格等特点进行分类；家居用品可以根据用途、材质、风格等进行分类。
超市还可以根据不同品类商品的销售表现，不断优化商品的陈列位置和产品组合，提高销售额和利润。
3. 促销策略促销活动是超市品类管理中不可或缺的一环，它可以吸引顾客，提高销售额和知名度。
超市管理者可以根据不同商品的销售情况和顾客偏好，灵活运用各种促销手段。
例如，设立特价专区，推出限时促销活动；与供应商合作进行捆绑销售，提供优惠套餐；组织积分活动，鼓励顾客持续购买；定期进行清仓处理，清除滞销商品等。
促销策略不仅可以提高销售额，还可以增强顾客的忠诚度和满意度。
4. 顾客体验超市品类管理的成功离不开提供良好的顾客体验。
超市管理者可以通过改善店铺布局、提供舒适的购物环境、提高服务质量等方式来提升顾客体验。
此外，在超市内设置导购员，为顾客提供专业的指导和建议，给予个性化的服务，也是提高顾客体验的重要手段。
连锁企业品类管理课件品类策略向战术转化
客单价生成机理分析
品单价
客品数
如何有效提升客单价
品类战术 商品组合 定价 陈列
促销
提高客单价 改变商品组合，转向更高价值的能够增加平均每单购买金额的产品以 及大批量购买的量贩装产品、组合包装，尤其是在促销选品时 对大包装和多包装 的 SKUs定价较低，对团购客户给与优惠 对高单价商品及量贩装商品通过端架、堆头或特殊陈列来突出 高单价商品的陈列展示手法要特别注意，要体现高单价商品的价值感 利用交叉-陈列手段，注意关联商品的内涵体现 在店内的存包处、购物篮、购物车等的设计上要提供多购买的便利 购物的班车线路设计上要考虑沿途客人的购买能力 促销高价值产品、大包装产品的促销力度、促销频率要大 利用店内促销来鼓励消费者购买更高价格的大包装，高品质SKUs，尽 量避免促销难携带的商品 直接利用买赠活动提升客单价
教育与知名度/渗 帮助消费者/购物者了解品类特性/激发初次购买 透/试用
忠诚度/持久性 刺激持续的重复性的购买行为
增加现金流量 提高消费量
加快品类的周转速率，汇集现金流 刺激额外的/新的使用方法
战术转化表格
领域 商品 定价 陈列 促销
战术
策略向战术转化的思路
• 策略向战术转化的原因：“1P+3P模式”； • 根据品类策略选择该策略最匹配的商品； • 在零售运作的4P方面资源向该种商品倾斜； • 在商店运作的其他方面围绕品类策略进行补充。
法 设备设施 --- 有助于提升业绩的各种设备设施如购物篮 一致化/群体 --- 调整一家商店或群组店之品类位置空间与陈列
促销决策选择
手段 --- 降价/折价券/广告/陈列/试吃/免费样品 产品 --- 被选为促销的项目 频率 --- 多久促销一次 期间 --- 促销时间的长度 时机 --- 安排促销活动的计划表 地点 --- 促销地点 相关陈列 --- 搭配式促销
品类策略的操作方法
品类策略的操作方法
品类策略的操作方法可以分为以下几个步骤：
1. 市场分析：了解市场上的竞争情况、品类的发展趋势以及消费者需求，通过市场调研和数据分析等方法收集相关信息。
2. 品类定位：根据市场分析的结果，确定品类的定位，包括目标消费者群体、产品特点和竞争优势等。
3. 品类划分：将品类划分为若干细分市场，并确定每个市场的特点和需求，以便更好地满足消费者的需求。
4. 产品开发：根据品类定位和市场需求，进行新产品的开发或现有产品的改良，以提升品类的竞争力。
5. 供应链管理：建立稳定的供应链体系，确保产品的及时供应和质量可靠，包括供应商选择、采购管理、库存控制等方面的工作。
6. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定适当的价格策略，包括定价方式、定价水平以及优惠活动等，以吸引消费者并实现品类的利润最大化。
7. 促销策略：制定促销活动，如广告宣传、促销折扣、礼品赠送等，以增加品
类的知名度和销售额。
8. 渠道管理：选择合适的分销渠道，如线下门店、电商平台、批发代理等，确保产品能够广泛地销售到目标消费者手中。
9. 市场推广：通过市场推广活动，如品牌建设、公关活动、社交媒体营销等，提升品类的知名度和形象。
10. 跟踪调整：定期评估品类策略的执行效果，根据市场变化和竞争态势，及时调整和优化策略，以保持竞争力和持续发展。
以上是品类策略的一般操作方法，具体操作会因行业和品类的不同而有所差异，需要根据实际情况进行具体分析和制定策略。
品类管理四大战术
高效率产品补货 (ER)
货架原则(3As)
产品款式/安排方法/安放空间
货架3易目标
易见、 易找、 易选
高效品种组合与货架陈列 (3As)
产品款式选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上
产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上
低立方空间 商店剩余位置
3As : 产品摆放方式 消费者细分
中国洗发水消费者细分
高档次 > 人民币87.5元 /公升> 低档次
品牌
品牌
生产商
生产商
3As : 产品摆放方式 消费者细分
基于消费者细分的洗发水货架例子
高档次 高档次 高档次 低档次 低档次 高档次 高档次 低档次
低档次 高档次 低档次 高档次
宣传单张要展示在容易看50见的地方
开始
透视性
“从大门口/每楼层入口我可以看见” 如何达成？
较少促销
中国屈臣氏的优先品类
TBFF品类
- 自有品牌 - 护肤品 - 头发护理 - 维生素 - 营养补充剂
核心品类
机会品类
洗浴液
男士护理
口腔护理, 妇女卫 生用品, 计划生育, 制品, 创伤护理, 药品, 护眼产品, 美容电器 化妆品
- 糖果食品 - 纺织品 - 毛毛公仔
31
零售企业开发自有品牌的基本条件
产品摆放空间(Allocation)
应安放多少空间给予每个品牌/产品
3As: 产品组合
品种优化 是 指 为 消 费 者 提 供 最 佳产品选择
3As:产品组合
为 什 么 要 优 化 产品组合 ?
• 商场的资源有限，不可能经营所有市面上的产品；
品类管理战略计划
品类管理战略计划下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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论述品类目标制定的具体确定方法与具体战略战术
论述品类目标制定的具体确定方法与具体战略战术品类目标的制定是指在市场竞争中，根据企业自身情况和市场环境，对特定品类的销售目标进行具体确定的过程。
品类目标的确定需要考虑多个因素，包括市场需求、竞争对手、产品特性等。
本文将探讨品类目标制定的具体确定方法，并介绍具体战略战术。
一、品类目标的具体确定方法1.市场分析：通过市场研究和数据分析，了解市场规模、增长趋势、竞争格局以及消费者需求等信息。
同时，需要对目标品类进行细分，确定目标市场的人群特征、购买行为等。
2. SWOT分析：对自身品牌的优势、劣势与机会、威胁进行分析，找出自身在目标品类中的竞争优势，并了解可能影响品类目标实现的外部环境因素。
3.目标设定：根据市场分析和SWOT分析的结果，确定品类目标的具体数字，如销售额、市场份额、增长率等。
目标应具备可衡量性、可实现性和明确性。
4.时间分解：将品类目标分解为年度、季度或月度目标，便于进行绩效考核和跟踪。
同时，需要考虑季节性、市场波动等因素，制定合理的时间分解计划。
二、品类目标的具体战略战术1.定位策略：确定目标品类在整个市场中的定位，与竞争对手进行差异化，赋予品牌独特的特点和价值。
可以通过产品特性、价格定位、渠道选择等方式进行差异化定位。
2.市场营销策略：在目标市场中采取适当的市场营销手段，包括广告宣传、促销活动、渠道拓展等，提升品牌知名度和市场份额。
3.产品策略：根据目标市场的特征和竞争对手的产品，制定具体的产品策略。
可以通过产品升级、创新和差异化等方式，提高产品的竞争力和市场占有率。
4.价格策略：根据目标市场的价格敏感度和竞争对手的价格水平，制定合理的价格策略。
可以通过降价促销、差异化定价等方式，提升产品的市场竞争力。
5.渠道策略：选择适合目标市场的渠道，包括线上渠道和线下渠道。
可以通过与渠道商的合作，增加产品的销售机会和渠道覆盖面。
6.品牌建设策略：通过品牌定位、形象塑造、品牌故事等方式，提升品牌的影响力和认知度。
品类战术的实施步骤包括
品类战术的实施步骤包括品类战术是市场营销中的一种重要策略，它通过针对特定产品或服务的销售和推广活动来提高品类销售额和市场份额。
本文将介绍品类战术的实施步骤，以帮助企业有效执行品类战略并实现商业目标。
1. 确定品类目标在实施品类战术之前，企业需要明确品类战略的目标。
目标可以是提高销售额、增加市场份额、提升品牌知名度等。
通过设定明确的目标，可以引导后续的战术活动，并对其效果进行评估。
2. 分析市场和竞争环境在制定战术计划之前，企业需要对市场和竞争环境进行全面分析。
包括消费者需求和行为、竞争对手的定位和策略、市场趋势等方面的研究。
分析市场和竞争环境可以帮助企业了解潜在机会和挑战，并为战术活动提供有针对性的解决方案。
3. 制定品类定位策略品类定位是品类战略的核心。
企业需要确定产品或服务在市场中的定位，以区别于竞争对手并满足消费者需求。
品类定位策略可以基于产品特点、价值主张、目标市场等因素，通过品牌形象和市场营销活动来营造独特的市场位置。
4. 指定目标消费者群体在品类战术中，确定目标消费者群体是非常重要的。
企业需要研究目标消费者的特征、需求和购买行为，以便更好地针对他们进行推广和销售活动。
通过了解目标消费者，企业可以更好地满足他们的需求，提高市场竞争力。
5. 确定产品组合和定价策略在品类战术中，产品组合和定价策略是至关重要的。
企业需要确定产品组合的结构和规模，以满足不同消费者的需求。
同时，定价策略应根据产品的定位、成本和市场需求来确定，以实现市场份额和利润的最优平衡。
6. 开展市场推广活动市场推广活动是品类战术的重要组成部分。
企业可以通过广告、促销、公关、数字营销等手段来传播品牌形象和产品信息，吸引目标消费者的关注并促使其购买。
在实施市场推广活动时，企业应根据目标消费者的特征和媒体偏好选择适合的推广渠道和内容。
7. 监测和评估战术效果战术活动的监测和评估对于不断优化品类战略至关重要。
企业可以通过销售数据、市场调研、消费者反馈等方式来评估战术的有效性。
产品管理战术实施产品管理战略的实用战术
产品管理战术实施产品管理战略的实用战术产品管理是企业中至关重要的一环，通过产品管理可以有效地推动产品的研发和销售，从而实现企业的发展目标。
而在实施产品管理战略的过程中，产品管理战术则是至关重要的一部分。
在实践中，产品管理战术不仅需要立足于理论知识，更需要结合实际情况来灵活应用，以达到更好的效果。
首先，要根据市场需求和竞争对手的情况来制定产品管理战术。
在进行产品管理战术的制定过程中，企业需要深入了解市场，包括目标客户群体的需求，竞争对手的产品情况等。
只有深入了解市场，企业才能有针对性地制定产品管理战术，确保产品能够在市场中占有一席之地。
其次，要注重产品的差异化竞争优势。
在产品管理战术的实施过程中，企业需要确定产品的差异化优势，即产品与竞争对手产品的不同之处。
通过差异化竞争优势，企业可以吸引更多的消费者，提高产品的市场份额。
而这其中，产品的质量、功能、外观设计等都是可以通过产品管理战术来实现的。
除此之外，还要注重产品管理团队的建设。
产品管理团队是产品管理战术实施的中坚力量，只有一个高效的产品管理团队，才能保证产品管理战术的有效实施。
因此，企业需要注重产品经理的培训和技能提升，同时要建立起一个高效的产品管理团队，确保团队的协作和执行力。
在实施产品管理战略的过程中，对产品的定位也是至关重要的。
产品定位是产品在市场中的位置，影响着产品的品牌形象和市场销售情况。
企业需要根据产品的特点和市场需求来明确产品的定位，以便在推广和销售过程中更好地满足消费者需求。
此外，产品管理战术的实施也需要注重数据的分析和监控。
通过对产品销售数据、市场反馈等信息的分析，企业可以及时发现问题，并采取相应的措施解决。
同时，产品管理战术的成功与否也可以通过数据来进行监控和评估，以便及时调整策略，确保产品管理战术的有效实施。
总的来说，产品管理战术是产品管理战略实施过程中的重要环节，企业需要根据市场情况和竞争对手的情况来灵活制定产品管理战术，同时注重产品的差异化竞争优势、产品管理团队建设、产品定位以及数据的分析和监控等方面。
供应链管理：品类策略的实施要点
供应链管理：品类策略的实施要点在供应链管理中，品类策略的实施是一项复杂而关键的任务。
它要求我们在明确策略目标的基础上，建立一个高效的供应链团队，并针对采购、库存管理、销售环节和物流配送等关键环节制定详细的计划和措施。
同时，我们还需要对整个实施过程进行持续的监控和改进，以确保品类策略的有效性。
明确品类策略目标是品类策略实施的第一步。
这包括深入了解品类的特点、目标市场、消费者需求以及竞争对手的策略。
通过对品类的深入分析，我们可以制定出更具针对性的策略，以满足市场需求并实现业务目标。
例如，对于快消品，策略重点可能是提高市场占有率；而对于高端产品，则可能侧重于品牌建设和客户满意度提升。
在采购环节，我们需要选择合适的供应商，并与其建立稳定的合作关系。
采购策略应该基于品类特点和市场需求进行制定，以确保供应的商品能够满足消费者的需求。
在采购过程中，我们应该关注供应商的质量、价格、交货周期和售后服务等方面，以确保供应链的稳定和高效。
库存管理是品类策略实施的重要环节。
我们需要根据市场需求和销售预测来制定合理的库存计划，以减少库存积压和缺货情况的发生。
通过精准的库存管理，我们可以提高供应链的响应速度，并减少成本。
我们还可以采用先进的库存管理工具和技术，如ERP系统和大数据分析，以提高库存管理的准确性和效率。
销售环节是品类策略实施的关键环节之一。
我们需要制定有效的营销策略，以提升品类的销售业绩。
这包括定价策略、促销活动、渠道选择等。
在定价策略方面，我们应该充分考虑市场行情、成本和竞争对手的定价策略，以制定出具有竞争力的价格。
在促销活动方面，我们可以采用各种促销手段，如打折、赠品和捆绑销售等，以吸引消费者购买。
在渠道选择方面，我们应该根据目标市场和消费者需求选择合适的渠道，如线上、线下和电商平台等。
物流配送是品类策略实施的关键环节之一。
我们需要建立高效的物流网络，以确保商品能够及时送达消费者手中。
这包括选择合适的物流方式和优化配送路线等。
供应链管理：品类策略的有效实施
供应链管理：品类策略的有效实施在供应链管理的宏伟蓝图上，品类策略的巧妙部署是塑造企业核心竞争力的关键一笔。
为实现这一策略的有效实施，我们需要对供应链中的各类商品进行深入的洞察和精细的运营。
市场分析构成了品类策略实施的根本。
通过深度挖掘消费者行为、市场动态和竞争态势，我们可以评估每个品类的市场前景和发展潜力。
这一步骤不仅是策略制定的基石，更是确保后续供应链决策正确性的关键。
紧接着，品类分类是基于市场分析的进一步操作。
我们不能将商品简单地归为一类，而是要根据它们的属性、销售模式、利润贡献等因素进行细致的划分。
这样的分类有助于我们为不同品类量身定制更为合适的管理策略。
随后，制定品类管理计划是必不可少的。
这包括设定明确的目标、规划发展路径、分派团队职责和权限等。
该计划应具备可执行性，包含具体的行动步骤和评估指标，以便在实施过程中进行有效的监控和调整。
在品类策略实施中，供应商管理占据着重要地位。
选择与品类特性匹配的供应商，并建立长期稳定的合作关系，对于供应链的流畅运作至关重要。
同时，通过定期的供应商评估，我们可以持续优化供应链性能。
信息技术的应用也是品类策略成功的要素之一。
构建一个集成化的供应链管理系统，能够实时捕捉和分析数据，对于优化库存管理、提升配送效率、预测市场变化和快速决策具有显著作用。
人才团队的建设同样不容忽视。
培养一支具备专业知识、实践经验以及跨部门协作能力的供应链管理团队，是实现高效运作和应对复杂问题的关键。
品类策略的有效实施需要我们在市场分析、品类分类、管理计划制定、供应商管理、信息技术应用和人才团队建设等方面进行周密的考虑和决策。
通过这些细致入微的工作，我们将构建一个高效、灵活且具备竞争力的供应链体系，以满足市场需求并提升企业的盈利能力。
品类管理战略及技术
品类管理战略及技术品类管理的理念起源于美国食品工业协会，1997年初,在中国连锁协会及行业专家等的共同推动下, 品类管理概念已深入人心。
但是，如何让理论变成实践，在实践中应注意些什么问题呢？我相信这是目前零售商以及供应商所更加关注的。
品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。
品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。
它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。
从实施的角度来讲，我们也可以理解为品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。
通常来讲，品类管理需要经过8个步骤。
也就是说，我们从商店层面和品类层面来进行分析。
品类的策略必须很好地配合商店的策略，才能确保整体商店的成功。
品类评估品类管理实施之前，需要对商店和品类现状进行评估。
品类管理实施后，需要对效果进行评估。
评估不能只局限于销量，利润等财务指标，还需考虑库存，脱销，单位产出，人力投入等。
因为品类管理涉及到滞销单品的淘汰，货架的重新分配等，这些操作很大程度地优化了上述指标。
评估还必须有深度，需进行跨门店评估，跨年度评估。
试想，如果我们只知道品类管理实施后，销量提高了20％，你能简单地下结论说，结果是好还是不好吗？商店宗旨和商店目标商店宗旨和商店目标的制定要综合考虑商店的发展方向，商店的自身实力，商圈的市场容量和竞争环境等来制定。
商店策略和品类策略商店策略和品类策略的制定需从了解你的目标购物群出发。
到我这里来买东西的主要是哪些人？我吸引他们的能力怎样？他们对我的评价如何？目前，不少零售商在制定商店策略和品类策略时存在一些误区。
1〕目标客户群定义不清或不知道该吸引什么样的购物群；2〕策略不明确，易随竞争对手而改变。
某零售商开店已4年多，人流充足，收银台不盛重负。
当附近一间新店开张并开通了载客穿梭车时，他也忍不住开通了穿梭巴士。
其实，该商店此时的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客单价或忠诚度。
品类战略要点
3、八大观念误区：1、满足需求论；2、品牌形象论；3、更好的产品、更大的投入、更好的团队必将胜出；4、更丰富的产品线可以获得更多的市场份额；5、盲目延伸品牌；6、规模越大，竞争力越强；7、打造企业品牌可以有效拉动旗下品牌的销量；8、跟着走是后发品牌的最佳选择。
4、心智份额决定市场份额；5、心智6大模式：1、心智有限；2、心智厌恶混乱；3、心智缺乏xx；4、心智不容易改变，先入为主；5、心智会失去焦点；6、心智分类储存。
6、品类：消费者心智中对外部产品信息的归类并储存的命名，我们称之为“品类”；形象地说，品类就是消费者心智中储存不同类别信息的“小格子”。
7、营销认知的的三个阶段：1、产品时代；2、品牌时代；3、品类时代；8、真正的品牌是消费者心智中某品牌的代表；9、分化带来新品类机会，进化使品牌保持竞争力；10、创新品类的五种方法：1、技术创新；2、借助新概念；3、聚焦品类；4、对立战略；5、抢占心智。
11、品类化五大要点1、为新品类定位；2、确定品类名称；3、确定品牌名称；4、明确核心品项；5、确定标志性视觉12、品牌护城河：好名字、语言钉、视觉锤、招牌菜；13、定位必须以竞争为导向、以认知为基础；14、创新品类的六项注意1、现有市场为零是最佳选择；2、新概念不等于新品类；3、警惕品类杀手；4、过度分化；5、陷入中间地带；6、寻找关键对立点15、消费者以品类思考，用品牌表达；品牌价值取决于品类大小和品牌在品类中的主导性。
16、九种定位可能：特性、制作方法、“第一（开创者）、新一代、领导者、传统、广受欢迎、市场专长、销售情况。
17、品类名的作用是给予消费者直观、简洁的答案，而不是令消费者更加迷惑或者产生其他联想；品牌名要求独特、简单、顺口、寓意品类某种特性；18、推出新品类的六个步骤1、界定原点人群；2、选择原点市场；3、聚焦原点渠道；4、紧靠竞争对手；5、飞机滑翔式的启动模式启动（公关启动）；6、耐心等待拐点19、主导新品类的六大关键1、主导xx心智；2、推动产品进化；3、扩大品类容量；4、发展品牌定位；5、主动推动分化；6、正确应对衰落20、营销战的四种模型：防御战、进攻战、侧翼战、游击战。
零售业品类战术
零售业品类战术零售业是指将商品直接销售给最终消费者的行业。
在竞争激烈的零售市场中，通过制定有效的品类战术，可以帮助零售商获得竞争优势并实现业绩增长。
本文将介绍零售业品类战术的概念和重要性，并提供几个实施品类战术的实例。
什么是品类战术？品类战术是指零售商利用不同策略和技术来管理和促进销售品类的一系列活动。
品类战术涵盖了市场定位、产品组合、定价策略、促销活动、供应链管理等方面。
通过制定和执行品类战术，零售商可以提高销售额、增强品牌形象、降低成本，并与竞争对手保持竞争力。
品类战术的重要性品类战术在零售业中具有重要的意义。
以下是几个品类战术的重要性：提高销售额通过市场定位和产品组合的优化，零售商可以更好地满足消费者需求并提高销售额。
例如，不同季节和节日的推出特定产品组合，可以吸引更多的消费者，并增加销售额。
增强品牌形象品类战术还可以帮助零售商增强品牌形象。
通过精心挑选和展示高质量的产品，零售商可以为消费者提供独特的购物体验，从而加强品牌认知和忠诚度。
降低成本通过优化供应链和采购策略，零售商可以降低成本并提高利润率。
品类战术可以帮助零售商选择合适的供应商，并与之建立长期的合作关系，以获得更好的采购价格和供货条件。
保持竞争力品类战术还可以帮助零售商与竞争对手保持竞争力。
通过监测市场变化和消费者需求，零售商可以及时调整品类战术，以满足市场需求并超越竞争对手。
品类战术的实施实例以下是几个品类战术的实施实例：市场定位市场定位是品类战术的核心。
例如，一家家居用品零售商可以通过选择特定的目标市场，如年轻家庭或高端客户群体，来制定市场定位策略。
在市场定位的基础上，零售商可以选择恰当的产品组合，并进行相应的宣传和促销活动。
产品组合是指零售商选择并展示的商品集合。
例如，一家超市可以根据消费者需求和季节变化来优化产品组合。
在夏季，超市可以增加冷饮和烧烤食品供应；在节假日，可以推出特别礼品套装等。
通过合理规划产品组合，零售商可以提高销售额并满足不同消费者的需求。
品类战术的实施步骤
品类战术的实施步骤
1. 制定品类战略
•确定品类的目标市场和目标消费者群体
•分析市场竞争情况和消费者需求
•确定品类定位和差异化策略
2. 进行市场调研
•了解品类关键竞争对手的产品、价格、市场份额等情况
•调查消费者对该品类的认知、偏好和购买行为
•研究相关行业的发展趋势和战略动向
3. 设置品类目标
•根据市场调研结果，确定品类的销售目标、市场份额目标等•设定品类的盈利目标和市场占有率目标
•制定达成目标的时间表和详细计划
4. 确定品类战术
•确定品类的产品开发策略，包括技术创新、功能扩展等
•设计品类的价格策略，包括定价水平、促销策略等
•制定品类的渠道策略，包括分销渠道的选择和合作关系的建立•确定品类的市场推广策略，包括广告、促销活动等
5. 实施品类战术
•开展产品研发和创新，根据市场需求不断优化品类产品
•设计和执行品类的定价策略，根据市场反馈进行调整
•确定渠道合作伙伴，建立并维护良好的合作关系
•开展市场推广活动，提升品牌知名度和产品销量
6. 监测和评估品类绩效
•定期收集和分析品类销售数据，评估品类绩效
•比较品类销售目标和实际销售情况，找出差距并制定改进计划•跟踪消费者反馈和市场动态，及时调整品类战术
7. 持续改进品类战略和战术
•根据市场变化和竞争情况，不断优化和调整品类战略
•借鉴其他行业的创新和成功经验，引入新的战术策略
•关注消费者需求和偏好的变化，及时更新品类产品和服务
以上是品类战术的实施步骤，通过制定品类战略、进行市场调研、设置品类目标、确定品类战术、实施品类战术、监测和评估品类绩效以及持续改进品类战略和战术，可以有效提升品类的销售业绩和市场竞争力。
品类管理四大战术
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库存管理案例
■北部某中型超市，面积在5000平左右，宝洁月销量40多 万，进行库存管理前，长期库存保持在1500件左右，资 金占用43万左右，定单间隔15天，经常发生缺货情况， 销售受到很大影响。 ■进行库存管理后，长期库存由1500多件减到400件，资 金占用由42万降低到13万，定单间隔该为7天，缺货情 况基本杜绝，销售增长了10%。
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品类管理四大战术
■高效率品种组合 (EA) ■高效率新品引进 (EPI) ■高效率促销管理 (EPP) ■高效率产品补货 (ER)
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品类管理对供应链的影响
■品类补货策略 ■货架资源的合理分配 ■品类库存与缺货的分析
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ห้องสมุดไป่ตู้
数据显示: 当碰到缺货时,消费者会怎么办?
买别的品牌 26%
■缺货是个大问题! ■不同的地区间有着惊人的相似之处. ■高的缺货率往往出现在畅销品种和促销品种. ■星期天和星期一的缺货往往是最高的. ■约50%的缺货能够在24小时内得到解决. ■货架缺货对零售商的影响大于对制造商的影响 (40% 销量损失 vs. 25%). ■经常性的货架缺货最终会导致消费者不再光顾此商店. ■大部分(约70%)的货架缺货都是由于商店内部的操作导致的.
库存控制目标： = (日销售预测量 + 安全库存量)
X (订货周期天数 + 订单到货间隔天数)
建议订单公式 =库存控制目标-现有库存量（包括已下订单但未
到货的库存量）
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客户每3天订1次货
2天库存
减少
平均循环库存
3天库存
循环库存
1天 库存
2天库存
减少 1天 库存
安全库存
品类策略实施方案
品类策略实施方案随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断调整和优化自身的品类策略，以应对市场的变化和消费者的需求。
品类策略是企业在产品组合、定价、促销和渠道等方面的规划和决策，是企业发展的重要组成部分。
本文将从品类策略的制定、实施和评估三个方面，提出一套完整的品类策略实施方案。
首先，品类策略的制定是品类管理的基础。
在制定品类策略时，企业需要充分了解市场需求和竞争对手的情况，分析自身产品的优势和劣势，明确产品定位和目标市场。
针对不同的产品品类，企业可以制定不同的策略，例如差异化策略、成本领先策略、专注策略等，以满足不同消费者群体的需求。
其次，品类策略的实施是品类管理的关键。
在实施品类策略时，企业需要考虑产品的生命周期、市场的变化和消费者的反馈，及时调整和优化品类策略。
例如，对于新品类的推广，企业可以采取促销活动和广告宣传，提高产品的知名度和市场份额；对于老品类的维护，企业可以加强产品的品质和服务，提升消费者的忠诚度和满意度。
最后，品类策略的评估是品类管理的保障。
在评估品类策略时，企业需要建立一套科学的评估体系，包括市场份额、销售额、利润率、客户满意度等指标，定期对品类策略进行评估和调整。
通过评估，企业可以发现品类策略的不足和问题，及时采取措施，提高品类策略的执行效果和市场竞争力。
综上所述，品类策略的制定、实施和评估是企业品类管理的重要环节，对于企业的发展具有重要意义。
企业需要不断优化和调整品类策略，以适应市场的变化和消费者的需求，提升产品的竞争力和市场份额。
希望本文提出的品类策略实施方案能够对企业的品类管理工作有所帮助，实现企业的可持续发展和长期成功。
药品零售业“品类管理行”：品类管理八步走
药品零售业“品类管理行”：品类管理八步走“品类的策略”，即根据品类的角色制定相应的品类策略，我们可以将其形象地称为：客流招牌，形象铸建，提款机器等。
客流招牌目的：增加品类的购物人数，增加客流量。
药店通过判定目标性品类策略（如感冒药等呼吸系统用药以及抗感染类药品，如消炎药、抗生素等）如高中低价位完整的产品线和高频率的快讯促销方式进行，吸引顾客，提升人气，留住核心顾客群，提供超值的产品和服务。
在目标品类的品种选择上，要求品类的品种功能齐全，重视产品线的深度和广度，这样才能满足更多人的需求。
具体甄选方法如：从历史数据中挑选销量高的产品，保证高中低价位的品牌俱全，面向不同消费水平的顾客。
客流招牌品类是药店价格形象的“代言人”，消费者因高频率购买，而对价格敏感度相对较高，其品类战略的重点是要制定极具竞争力的定价策略或者进行频繁的促销活动，为了争取客流，毛利率往往定得较低，争取薄利多销。
形象铸建目的：建立及强化商店或品类的产品形象和服务形象，强化与竞争对手的差异性。
A药店为了突出自己“产品组合恰当、提供多样性选择”的形象，制定出了某些特殊人群的解决方案。
A药店希望维生素品类成为重点突出的形象品类，于是，店方一方面扩大了维生素品类货架空间比例，并在灯箱和堆头端架等资源方面加大投入；一方面采购员和主力供应商一起利用市场数据分析品类的深度和广度，去除同质化产品，加强多样性。
A药店通过多种角度的品类细分，重新定位了产品的功能配方多样性（如复合维生素、单一维生素、矿物质）、年龄多样性（如0~12岁、12~40岁、40岁以上）、特殊人群需求（如孕妇、糖尿病人、减肥人群、心血管患者等）。
这样，A药店通过细分维生素产品和服务，在品种选择、专业信息服务等方面迅速超越了竞争对手，吸引到了更多的购买维生素品类的顾客来药店，从而满足核心顾客群的需求。
其他形象铸建的策略有免费送药、电子处方、免费煎药、24小时电话咨询、设置健康报刊架和健康咨询台、社区健康活动、过期药品回收等。
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张莹：管理学硕士，原北京时
６１
２０１０年第６期
类定义可能会是多方面的，贯穿采购、销售、库存、促销、陈列等经营全过程。
（参看下图）
常山之蛇
故善用兵者，譬如率然。
率然者，常山之蛇也。
击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。
——《孙子兵法・九地》
品类管理的八个步骤，即品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、执行计划、品类回
顾，这是一个以消费者需求为导向的闭环优化过程。
八步之中，最为重要的一步就是品类回顾。
这也充分说明了，品类管理是一个不断修正优化的过程。
因此，需要有一套灵活机制来支持品类管理的不断优化。
ＩＴ工具作为企业经营的基础运营平台，已经逐渐成为支撑品类管理的支柱之一。
而品类管理的灵活应用也向ＩＴ工具提出了更高的要求。
比如，当对一段时期的商品销售进行ＡＢＣ分析时，可以对Ａ／Ｂ／Ｃ不同类的商品，灵活调整品类策略，快速更新品类方案。
国内某连锁药店百强企业在进行品类管理时，其灵活性还体现在品类指数公式的计算上，其品类指数＝业务笔数排名×４０％×（毛利排名×４０％＋营业额排名×６０％）×４０％＋类别增长率排名×２０％＋销售量排名×０％。
该企业按照经营参数计算最终的品类指数，其中不同经营参数的权重比是可以根据经营需要进行灵活调节的。
出奇制胜
凡战者，以正合，以奇胜。
故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。
——《孙子兵法・势篇》
凡是作战，都是以“正”迎敌，以“奇”取胜。
所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭。
连锁药店业是一个稳定成长的行业，同时，又是一个不断变化创新的行业。
变化创新的动因来源于消费者需求的多样性和消费心理的不断成熟化。
当以消费者需求为导向的品类管理融于药店经营中时，就应当是不断体现经营创新的一个过程。
北京华联宝宝屋作为一个著名的案例经常被提及，这是一个品类管理在超级品类（即多个相关品类的集合）上的成功应用。
通过消费者调查发现，抱着婴儿的妈妈或者即将成为妈妈的孕妇需要辛苦地走上１～２小时才能购齐所需妇婴物品，她们最大的希望是花较短的时间一次性购齐所需物品。
于是，新的品类（妇婴用品品类）应运而生。
宝宝屋的设立，使北京华联婴儿品类的生意增长了３３％，利润增长了６３％。
随着国内连锁药店业品类管理应用逐步成熟，相信出奇制胜的故事也会不断上演。
当我们在不断探索和实践品类管理的时候，不妨结合古人鸿著，使品类管理融入连锁药店每一个经营业务单元，并不断向更高的层次迈进。