连锁药店商品、品类管理(编著：刘皞)

• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
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商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
• 初期以药食两用食品作为突破口，选择特级宁夏中宁枸杞、新疆 大枣（山西骏枣）、感官较好的莲子、薏米等，以定量小包装、 采用促销定价
• 用试吃的方式吸引顾客购买。使顾客感觉在我司购买的商品与以 前购买的商品在感官上有很大差异，用较高的品质、性价比
• 建立顾客对我司健康食品的信任度 ，为后续商品进入铺平道路。
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商品品项拓展
• 新医改、国家基本药物制度的实施、社 区医疗机构的快速加强，不断挤压药店 本来不大的蛋糕。
• 我们如何应对？
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商品品项拓展
• 品项拓展方向：
• 功能食品如糖尿病、高血压、高血脂 • 健康功能品如戒烟系列产品 • 健康养生（医药）类图书及音像制品、保健功能器械
等； • 顾客对品质关注度高的商品：
比较定价法：通过对周边商品的价格调整，使 顾客自己通过比价，购买目标商品。 数字钝化定价法：利用顾客对商品价格尾数的 感觉钝化，目标提升0.5-1个毛利点。
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价格策略-竞品定价
• 药店最可怕的是给人一种“贵”的 印象
• 竞价品定价失策：部分竞价商品缺乏市场调研， 定价高于竞争对手，会形成负面“高价格形 象” 。
销售占比 交易次数占比
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价格带分析
销售占比 单品数占比
40.00% 35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
3元以下 3-5元 5-8元 8-10元 10-15 15-20 20-25 25-30 30-35 35-40 40-60 60-80 80-100 100元 元 元 元 元 元 元 元 元 200元
上升
调查与寻访
主要竞争对手
确认执行新的 价格政策
访价结果反馈
调价建议生成
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价格策略-竞品定价
• 建立两个制度：
1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出 现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店 店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾 客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记 录作分析反馈。
进一个新商品。这样经过反复的记录新商品—淘汰旧 商品—引进新商品的动态循环过程，不断优化商品组 合。
这种动态的优化过程正是商品组合策略优化的精髓。
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核心商品线
• 框架判断法（全店诊断分析法）
• 销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什 么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对 品类设置进行增加或删减，缺少重点，缺少吸引顾客 的东西。
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销售额
200000 150000 100000
50000 0
0--2 2--4 4--6 6--8 8--10 10--12 12--14 14--16 16--18 18--20 20以上
品项
20
15
10
5
0
0--2
2--4
4--6
6--8 8--10 10--12 12--14 14--16 16--18 18--20 20以上
– 相关价格弹性 品牌A的价格变化对于品牌B的销量所造成 的影响
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价格策略-价格弹性
价格弹性
“对自身价格变化的弹性超过5
价格点
“对竟品价格变化的弹性超过5”
价格差距
高敏感
中等
轻微敏感
价格
= 价格
价格
增加销售额
增加毛利额
高敏感
中等
缩小与竞争品项 的价格差距
保护销量
轻微敏感 40
价格策略-价格弹性
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
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核心商品线
• 门店记录每一次顾客对商品不全的抱怨； • 建立每月毛利分析制度； • 3家及以上门店有顾客指名同一商品，分析准备引进。
• 建立新商品引进制度和淘汰制度； • 3个月不动销的商品予以淘汰，每淘汰一个老商品，引
销售额
价带二维曲线
70%
价格
30%
销售额
价格
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30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
顾客群分析
3元以下
3-5元
5-8元
8-10元 10-15元 15-20元 20-25元 25-30元 30-35元 35-40元 40-60元 60-80元 80-100元 100-200元 200-300元 300-500元 500元以上
• 将单品的销售价格与销售数量做成曲线图/柱状图,通常会得到存 在二到三个波峰,通常在波峰周围的就是销售相对较好的区域,而 且这个区域的商品售价与药店的定位基本是相符的,一般情况下会 出现一个低价波峰和一个高价位波峰,低价波峰是针对于收入稍低 顾客实现的销售,高价位波峰是中高收入顾客群为你创造的
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价格策略的原则
• 三个基本原则
• 原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大 部分顾客认为大部分商品比别人便宜
• 原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜， 更不是什么东西都要每天市调、修改价格
• 原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品
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价格策略-定价
• 商品定价
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商品定位
1.核心商品 线 ：每个门店必备 2.主力商品线：多数门店有备 3.快速响应商品线 ：指定门店，中心店，大库有备 4.中药材线 5.新商品线：按新商品引进时的约定铺货 6.淘汰商品线：公司不再进货，但不清场退货，卖完即止. 7 主推商品
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商品定位
单店特殊商品
核心商品 Core
区域商品 12
以数据为基础
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商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
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核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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核心商品线
• 商品线的制定的前提 公司有明确战略定位 研究目标顾客的需求
2、竟价商品访价制度：商品部每周（月）汇总品牌商品及价格敏感 商品的目录，与门店部共同确定需要访价的商品目录，原则上来 说，访价商品的目录以不超过100个为宜。执行访价的门店由门 店部来确定。商品部根据每周上报的访价表，以及门店反馈的价 格抱怨记录进行汇总、分析，提出调价建议。
不折不扣的长期执行是关键
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
麻油及单晶冰糖、精致白砂糖、生抽、醋、料酒、功能食盐、功 能红糖等）
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商品品项拓展
• 经营健康食品要以品质优良、安全无害为着力点，吸引商圈的中 高端客户
• 如果达到10/90，也是品类出了问题。 • 如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商
品的单品。通过商品贡献率，继续优化小类、成分。
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核心商品线
• 远景目标
• 品类结构 “哑铃化” • 商品结构简单化， • 清理二三线品牌， • 突出一线品牌， • 增加质优价廉的自有品牌 • 价格定位清晰
销售额 品项
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价格策略-价格弹性
• 促销失败原因 • 顾客价格感觉的重要因素 • 价格变动的依据（单品销售额增减及毛
利增减额的格弹性:
– 每提升1%的价格,所造成的销售量的变化
例：比如某保健品因价格下调10%导致需求量增加20%，那么它的需求价格弹 性就是2，如某心血管药品因价格下幅10%导致需求量增加1%，那么它的需 求价格弹性就是0.1。每一种药品都有自己独特的需求价格弹性。
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分 注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
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商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 商品价格弹性规律
• NO.1定律
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核心商品线
• 一般药店连锁商品线组合： 8大类、72中类、240小类
• 引入成分码 成分码.xls
• 建立商品分类手册
做到在每一成分治疗药品里都存在高、中、低三个价格带, 每一成分治疗药品3-6种 满足顾客除生产厂家外的全部需求
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核心商品线
• 集客品类商品
• OTC品牌产品集客 • 医保目录品种集客 • 广告药品集客 • 季节性旺销品种集客 • 老普药集客 • 区域流行品种集客 • 医院一线临床用药集客
连锁药房商品管理
版权所有人： 刘皞
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• 刘皞资深实战医药连锁职业经理人，92年进入医药行业，先后 在国有大型医药公司、海王星辰、惠好等企业任高管。特别是 海王星辰先后历任门店经理、质量部经理、商品部经理、营运 部经理、事业部总经理等职位，精通医药连锁细节管理，对大 型医药连锁品类管理有前瞻性的研究及实战探索。