连锁药店商品管理员――商品的指标体系

在9月份经营例会上，我曾经说过门店应该怎样获得更 好的毛利率：到位的进价；合适的营销（不杀鸡取卵，不错 失良机）；有效的普药价格管理（定价、特价、负毛利控 制）， 在现阶段门店的销售毛利率要提升，至少需做好两 个方面的工作，第一是开源，做好高毛利产品的推荐工作 （共代、自代、保健品营销、导购产品、全包产品）；第二 是节流，需做好负毛利销售的控制工作，将因负毛利销售所 产生毛利损失的影响降到最低。我们对10月份全司门店的推 荐产品毛利率，普药毛利率、进行了分析并分类如下 (表中 所列的高或低均为与本类型门店平均值比较的情况)：
3.1.1 品种齐全度感知由投资管理公司营运组每季度组 织一次顾客抽样调查得出，该值高于均值以上为达标；
3.1.2商品满足率＝当月有销售且每天都有库存的品项 数/当月有销售的品项数，门店商品满足率95%（含）以上 为达标。
3.1.3商品动销率＝当月销售品项数/当月库存品项数， 门店商品动销率75%（含）以上为达标。
▲商品管理员怎样工作：（实践和沟通中成长） 一、先具备理论（学习理论和流程制度） 二、认识市场 三、满足齐全度（品类、产品型、价格带） 四、优化陈列 五、合理定价 六、掌控毛利 七、组合营销（陈列、促销、宣传、培训、沟通）
八、分析数据、从头再来
▲掌控毛利结构
毛利率结构案例：
第一部分 毛利率结构分析
▲商品管理员怎样考核：
一、目的
提高商品管理员和店长商品经营能力，提升公司经营 水平，同时为考核商品管理员和门店店长提供依据。
二、适用
XX大药房连锁有限公司所属门店（新店前二个月除外、 新上任商品管理员到岗考核），仅指西药。
三、定义
3.1考核商品管理员的商品管理指标包括品种齐全度感 知、商品满足率、商品动销率、商品损耗率、库存周转天 数、商品价格竞争指数、商品急配次数比、商品返仓率和 效期率九项指标。
连锁药店商品管理员――商品的指标体系
▲商品管理员在经营中的角色
一、从公司人力资源的结构和发展看商品管理员：中层 人力资源的源泉
二、从商品流通链看商品管理员：终端价值实现者和沟 通者
三、从门店经营看商品管理员：经营执行主导者
四、从商品价值看商品管理员：再生父母
▲ 商品管理员管什么 一、以市场（顾客）现状和发展为导向的商品（现场）
4.5商品损耗率在3‰（含）以下的门店，商品管理员当月 不扣分，在3‰以上每超过1‰扣5分，直至该项考核分扣完为 止。
4.6库存周转天数≤考核天数的门店，商品管理员当月不扣 分，超过考核天数，每超过一天扣3分，直至该项考核分扣完 为止。
4.7 商品价格竞争指数≤1的门店，商品管理员当月不扣分， 超过100%时，每超过1‰扣1分，直至该项考核分扣完为止。
五、说明
5.1门店商品齐全度感知、商品损耗率、商品价格竞争 指数当月考核的数据以投资管理公司营运组、营运部考核 组和商品部物价组当月进行商品盘点考核和商品价格竞争 指数市调考核的数据为准。
5.2投资管理公司营运组、营运考核组与商品部物价组 当月未进行顾客感知调查、商品盘点考核和商品价格竞争 指数市调考核时，门店当月的考核数据以上一次考核的数 据为准。
4.2 品种齐全度感知均值以上的门店不扣分，在均值 以下，每超过1％扣3分，直至该项考核分扣完为止。
4.3商品满足率在95%（含）以上的门店，商品管理员 当月不扣分，在95%以下每相差1%扣1分，直至该项考核 分扣完为止。
4.4商品动销率在75%（含）以上的门店，商品管理员当 月不扣分，在75%以下每相差1%扣3分，直至该项考核分扣完 为止。
5.3商品管理指标考核总分作为调整商品管理员的 依据，按大、中、小店排名，连续三个月小组总分排 前两者可晋级，连续三个月小组排名最后两名时，作 为商品管理员降级使用直至淘汰的重要依据。
5.4 在单项考核指标公司整体未达标时，可将全公 司平均值作为考核达标值。
5.4商品管理指标同时作为评价店长经营能力的一 项重要评价指标。
4.8商品急配次数小于5次，商品管理员当月不扣分，每超 1 次扣1分，直至该项考核分扣完为止。
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4.9商品返仓率在1%(含)以下的门店，商品管理员当月 不扣分，在1%以上每超过1‰扣1分，直至该项考核分扣完 为止。
4.10效期率1%以下门店，商品管理员当月不扣分，在 1%以上，每超过1‰扣1分，直至该项考核分扣完为止。
1、品类设置 2、价格带（平均客单价、单品平均消费价格） 3、价格和策略 4、新品和非常规品种（满足率的关键往往在于非常规 品种） 5、库存（满足和动销）和损耗控制 6、陈列 7、宣传 8、促销
二、 与商品有关的人和事（后台工作） 1、员工培训和沟通 2、市调（价格和品种、对手优势品类） 3、毛利率结构调整 4、普药价格操作 5、营销分析和策略调整
毛利率结 推荐产品 普药毛利
构类型 毛利率
率
门店
四、规则
4.1商品管理员商品管理指标即营运部下达给商品管理 员的日常工作指标，占岗位考核权重8%。8%按百分制考 核则为：品种齐全度感知占15分、商品满足率占10分、商 品动销率占15分、商品损耗率占10分、库存周转天数占15 分、商品价格竞争指数占15分，商品急配次数比占5分， 商品返仓率占5分，效期率占10分，由营运部汇总后每月 考核一次。
3.1.8商品返仓率＝当月商品配送退回总金额/当月商品 配送总金额，门店商品返仓率在1%（含）以下为达标（质 管部和商品部要求退回的商品不计算在内）。
3.1.9效期率＝当月效期金额/当月日均库存（预警的0.5 倍视为效期考核）效期率在1%以下为达标。效期商品指06个月有效期商品、预警商品为6-9个月有效期商品。
3.1.4商品损耗率＝当月损耗金额/当月销售总额，门店 商品损耗率3‰（含）以下为达标。
3.1.5库存周转天数＝当月日均库存/当月日均销售，门 店库存周转天数在考核天数（含）以下为达标。考核天数 见相关规定。
3.1.6 商品价格竞争指数＝市调共有品项本店售价之和/ 市调共有品项竞争店售价之和。
3.1.7商品急配次数：当月商品急配总次数不大于5次， 为合格。