品类管理-商品数据分析

5166 629.97
12.19
-14 1000g
听
808323 中华硬盒11mg
79 2409.56
2923 513.44
17.57
43 1包
包
808404 双喜硬盒8mg
465 3301.54
3720 418.46
11.25
305 1包
包
699521 杏花楼花好月圆月饼
10
1190
1580
390
北京东方宇恒零售管理机构
机密
提升连锁超市的盈利能力
张艳婷
品类管理
品类管理
商品管理 商品分析 价格策略 商品陈列 商品促销
商品分析
一． 30：70商品的数据分析
（1）、如销售占比在70%到90%之间，说明该分类商品 品种结构基本合理
（2）、如销售占比大于90%，说明该分类商品品种太少， 价格链不合理，商品销量仅仅实现在及少数敏感的低毛 利商品或特价商品上，这将直接影响公司的盈利能力.
719 3515.19
6968.3 3453.11
49.55
500g
称
899706 豆制品类
2912 1052.67 4075.35 3022.68
74.17
零称
称
1323232 自制肉制品联销
725 3583.24
6245.6 2662.36
42.63
1份
份
808360 双喜硬盒17mg
1931 12358.51 14482.5 2123.99
2. 按30商品的8%提取敏感必备商品数量为1个，平均月 销售能力为6万元左右，占28% 综上所分析的数据情况，该分类商品品种结构基本合理
二、商品组合的宽度和深度
宽度：商品的分类 深度：分类下的单品品种数量的高低 例如：如图：
深度 宽 度
分类 1423 14230 14231 14232 14233 14234 14235 14236 14237
？
确定商品组合的宽度和深度：
案例3：大型综合性超市与专业性超市的商品组合 案例4：大型鞋店与小型精品鞋店的商品组合
案例分析:
北京某郊区, AAA超市经营面积4000平方米,在 当地是最大\最全的超市,效益很好,2005,法国 AUCHAMP 大 卖 场 就 在 该 店 对 面 开 设 了 20000 平方米的大卖场,超市销售额一下就下降了 40%, 如何解决? AAA超市经营介绍:超市经营品类宽度很大:生 鲜\食品\针纺织品(大针织\小针织)\小家电类\ 百货类等 竞争对手介绍: AUCHAMP一层建材超市\二 层 生鲜食品\三层百货纺织家电洗化,
295 4170 483.72 1 1 1 3 1
590273 45度五粮春 155 449.50 77.37 2 3 3 8 3 765085 洁伴卫生纸 9 1044 114.73 3 2 2 7 2
➢依据贡献度排行榜中提取占销售25%的品种
➢根据贡献度排行榜中提取占销售70%的品种
➢根据提取的品种数,适当作人为的调整(重点考 虑贡献度排行榜靠前的品种纳入25% ,70%销售 的品种范围内,同时要参照销售量与毛利额排行 靠前的品种
14.67
732 1包
包
1301031 月饼券-迷你铁盒600g 228 12580.31 14297.2 1716.89
12.01
-123 1张
张
1301042 月饼券-金牌铁盒750g
104 7383.66
8984.8 1601.14
17.82
-38 1张
张
564196 杏花楼嫦娥铁盒月饼
84 4536.03
分析类表说明:
《滞销商品清单》主要要做的就是压缩库存，对于库存明 显过高的商品采用退库或调拨予以压缩。但门店除了压 缩库存外，也必须对可能造成滞销的其它原因进行分析 ，如门店的陈列位置是否太差、商品的价格是否比竞争 对手高，商品的品质、包装、保质期是否不太好等，发 现以上问题及时调整。
店名：***隆昌
大类商品销售统计
销售金额： 1097538.11
日期:从2005/08/14 到2005/09/13
大类销售
大类号大类名称
销售金额 比例（%）
1 冷冻冷藏食品类 30051.11 2.74
3 糖果、糕饼、休闲类 281439.35 25.64
5 调味品类
45019.1 4.1
7 软包装罐头食品类 18541.13 1.69
《单品日销售查询》通过分析以上几个大类分析表后，当 我们发现某个大类出了问题（如销售偏低、库存偏大等） 时，可以查询本表对问题大类进行分解，发现问题小分 类和问题单品，汇总成表《畅销商品清单》，和《滞销 商品清单》后分别处理
《畅销商品清单》对于畅销商品、首先要关注库存，对于 《库存警告》的商品要及时要货。其次是调整陈列，畅 销商品尽可能陈列的黄金陈列位，第三位是关注竞争对 手的售价，及时调整，确保价格优势。
畅销商品清单
日期从2005年9月1日00：00到2005年9月14日00：00
1/1
商品编号 简称
销量 成本金额 销售金额 进销差价 毛利率（%） 货架余额 规格
单位
808286 中华软盒17mg
589
24738
33573
8835
26.32
116 1包
包
1238882 中式点心
538 1945.5 10345.4 8399.9
35360 7513.94
21.25
994 1包
包
1398530 正义转包蔬菜（联销） 5024 930.72 7789.48 6858.76
88.05
-5024 500g
称
1400350 海鲜联销（容凤）
396 947.44 4600.11 3652.67
79.4
-1041 500g
称
1194491 白条肉（零称）
4.21-5.20总销售
441314.15
47754
8.4
5.21-6.20总销售
504456.04
50082
9.93
14 针棉织品类
6481
1.14
7501
1.49
10 南北货
4025
0.71
3433
0.68
比较 1.53 0.35 -0.03
5 调味品类
45121
7.94 43923
8.71
0.77
76685.87 6.99
大类销售
大类号 大类名称
销售金额 比例（%）
2 饮料
63746 5.81
4 炒货、蜜饯类
10851.21 0.99
6 烟、酒、茶类
258294.96 23.53
8 粮食制品类
26427.63 2.41
10 南北货、腌腊制品类 9021.86 0.82
12 小百货、杂品、杂货类 38107.9 3.47
品种,扩大14针织品,毛巾，袜子和内衣的陈列 面和品种,将05大类增加4组单面大卖场货架,缩 小南北货陈列面,减少2组货架,减少不动销商品 的品种,经调整后销售额虽没有增加,但以下大 类的销售占比增加
大类销售比较
销售额 大类销售占比(%) 销售额 大类销售占比(%)
大类号 大类名称 11 洗涤化妆类
9 罐头类
7077.25 0.64
11 洗涤、化妆类
49282.31 4.49
13 厨房用品、小五金类 8777.55 0.8
15 书报杂志类
162.9 0.01
17 医药用品类
756.6 0.07
19 速冻点心类
7573.38 0.69
23 补品冲饮
39514 3.6
27 邮票
125 0.01
80 联销商品
三 门店商品品种的管理
➢面对不太合理的商品结构,如何经营好,因 为合理部分的商品品种是提升门店经营业绩 的重要办法之一
➢依据目前计算机系统内采集的数据按销售 量\销售额\毛利额排行制订商品品种贡献度 的排行榜
门店商品品种贡献度排行榜
商品编号 简称 90011947 特酿酒
销量 销售额 毛利 额
销 销 毛 综 贡献 量 售 利 合 度排 排 排 排排 名 名 名 名名
AAA超市面对强大竞争对手如何调整?
（1）相同规格的商品的毛利率控制要注意小分类
中品种之间的价格比、毛利率比不宜太大；
（2）商品的毛利率控制要注意高价品种毛利率低 调，低价品种适当毛利率高调；
（3）商品毛利率控制要注意三线、非名牌、定牌 与一线、名牌商品的价格比，要使顾客感觉到商 品质量不差，价格便宜，一般掌握在进价加30%40%毛利率，同时要注意与一线、名牌的差价。
名称 糖果 水果硬糖 硬糖 牛奶糖 软糖 果冻布丁 口香糖 特殊水果 夹心糖
品种数 125 20 15 7 25 30 10 10 8
在有限的面积下如果组合深度太深：
—消费者面对相同用途的众多不同品牌、 规格的商品 难以选择, 增加消费者的购物时间。 —在经营品项总数和卖场空间一定的条件下,商品组合 的深度大,组合的宽度就相对小,有限卖场空间的效率 发挥难以理想 —销售额在品牌上的分散,导致连锁商做不大供应商品 牌产品的销量, 规格太多,造成库存积压,缺乏对供应商 的控制力。
解决方法： 1. 加快新品的引进，丰富商品的选择余地 2. 通过市场采价，合理分类商品的价格链
（3）、如销售占比小于70%，说明该分类商品品种数量 过多，销量分散，缺少核心商品，这将直接影响公司的 资金运作能力
解决方法： 1. 加速和加大商品淘汰的力度，精减滞销商品，达到合 理的商品品种结构 2. 通过调整商品陈列，提高敏感商品及30商品的销售机 会. 3.改变滞销商品陈列位置、零售价格及调往其它门店（滞 销商品不可能在所有门店都滞销） 4.通过调整价格链和加大促销力度，提高商品的销售能力 5.通过狠抓缺品率、分销率，减少敏感商品、30商品无销 售的情况
案例分析：如何确定商品组合的宽度和深度
案例1： 10000M2的超大型综合超市与1000M2的商品组合 例如:家乐福和沃尔玛店的商品组合
案例2：省级城市与县级城市的商品组合 某城市在A区（3万人口）开设800平方米的超市 在 B区（13万人口）开设4500平方米的超市 两区之间有固定的客层，如何确定两店的商品组合
➢强制执行销售占25%品种的分销率与缺 品率的考核规定
➢强制执行销售占70%品种的分销率与缺 品率的考核规定
➢销售占25%的品种与销售占70%的品种考 核时要有差距
掌握门店基本的经营分析表
（1） 大类销售同比,环比分析表 （2） 大类销售统计分析表(占比) （3） 小类占大类销售统计分析表 （4） 大类销售量统计表 （5） 商场销售毛利分析表 （6） 畅销商品清单 （7） 滞销商品清单
案 例 分 析 以下通过提取某超市的洗衣粉
小分类的销售数据，更清楚的对商品的品类管理做 如下解释：
一. 基本情况：
假设洗衣粉小分类总的品种数量为44个，平均月销 售能力为30万元左右
1. 商品品类划分：
（1）30商品品种数量为13个，平均月销售能力为21.6万 元左右，占72% （2）20商品品种数量为9个，平均月销售能力为5.4万元 左右，占18% （3）50商品品种数量为22个，平均月销售能力为3万元 左右，占10%
14 针棉织品、鞋帽类 11600.72 1.06
16 玩具、文体用品类
3314.3
0.3
18 家电类
7070.68 0.64
20 大副食类
1702.74 0.16
26 电子卡大类
39750 3.62
79 细分类商品
-6500.43 -0.59
81 生鲜承包类
69144.99
6.3
某店:将洗涤化装大类设立单独的区域,增加商品
12.79
6 600g
盒
564211 杏花楼金牌铁盒月饼
16
1088
1278
190
14.87
3 750g
盒
808161 牡丹硬盒17mg
380 1330.98
1520 189.02
12.44
164 1包
81.19
500g
称
1405073 东区果品转包水果联销 1061 640.23 8873.89 8233.66
92.79
-1061 500g
称
1399941 河鲜联销（容凤）
1022 2303.06 10358.46 8055.4
77.77
-2299 500g
称
808301 中华硬盒
884 27846.06
(8 ) 进销存日报表 (9 ) 进销存月报表 (10 ) 单品日销售汇总查询表
分析类表说明:
《大类销售统计报表》各大类的销售总额和总销售的比例。 通过本表中的占销比可以了解各大类商品的贡献度。
《大类进销存报表》通过对比销售占比和库存占比，来合 理调整门店库存，通过降低门店的总库存，来提高存货 周转天数。
24.68
2 750g
盒
1301064 月饼券-七星伴月810g
17 1768.27
2112 343.73
16.28
1 1张
张
564233 杏花楼月饼-七星伴月
14 1358.01
1676 317.99
18.97
6 810g
盒
Leabharlann Baidu
564270 杏花楼迷你铁盒月饼
26 1404.03
1609.9 205.87